Работают ли холодные звонки?

Михаил Лурье пишет:

Если просто тупо звонить, то это будет очень малоэффективно, поэтому используются различные манипуляционные приемы. То есть человека на чем-то подлавливают - на его внутренних страхах, желаниях, на неумении отказывать, на привычке отвечать на вопросы, на боязни показаться незнающим, некомпетентным, несовременным и тд. Или просто банально вводят в заблуждение, если не сказать обманывают.

согласен.

Вспоминая бытность свою тех.директором, кто мне только ни звонил. Не всегда было время прислушаться, от 90% звонков резко отмахивался как от мух назойливых. Были звонки от интересных ребят - а сразу это слышишь, кто тебе звонит, дурак или человек , который разбирается в предмете. Сколько угодно можно рассуждать о холодных звонках, в продажах сложной техники или оборудования ЭТО НЕ РАБОТАЕТ. Да и потом - ведь и послать могу такого надоедалу. Жевачку продавать или , например, компрессор - очччень разные вещи. Часто звоняка сдувается после первых вопросов. Какое давление, номинал напряжения питания, минимально допустимое напряжение, пульсация давления на выходе и т.п. Пшик и вся недолга )) И до обсуждения вопросов финансов часто дело не доходило.

А позвонить познакомиться, пообщаться в меру возможности с контрагентом - этто другое дело. Не все так умеют. Я так и работал когда продвигал направление пром.очистных сооружений . Длинные продажи - длинный разговор. Добавлю - по моим наблюдениям, в промышленной тематике холодные звонки должен делать коммуникабельный специалист, а не звонилка- обезьянка, обученная по скрипту. Тема проектных продаж вообще интересная штука.

Олег Анцев пишет:Были звонки от интересных ребят - а сразу это слышишь, кто тебе звонит, дурак или человек , который разбирается в предмете. Сколько угодно можно рассуждать о холодных звонках, в продажах сложной техники или оборудования ЭТО НЕ РАБОТАЕТ.

Как средство продажи - холодные звонки малоэффективны. При продаже сложной техники, холодный звонок должен быть лишь прелюдией к отправке коммерческого предложения и технического описания предлагаемого оборудования. В его ходе можно выяснить, является ли клиент потенциальным потребителем вашей продукции или нет.

Олег Анцев пишет:
Сколько угодно можно рассуждать о холодных звонках, в продажах сложной техники или оборудования ЭТО НЕ РАБОТАЕТ. Да и потом - ведь и послать могу такого надоедалу. Жевачку продавать или , например, компрессор - очччень разные вещи. Часто звоняка сдувается после первых вопросов.

Уважаемый Олег,

я продавал сложное оборудование (проммаркировка, электромонтаж, промышленные системы идентификации продукции).

По собственному опыту скажу, что правильно подготовленный холодный звонок - вполне годное средство для получения информации и подготовки коммерческого предложения или назначения встречи с ЛВПР или ЛПР.

"Звоняка", который сдувается от технических вопросов, просто не умеет продавать, не знает свою номенклатуру и не имеет опыта общения с профессионалами по телефону.

Метод работы не отрицается неумением некоторых "продуванов" им пользоваться.

Юрий Полозов пишет:

Юрий, все верно. Правильно подготовленный звонок и подготовленный человек. Основа основ . По своей практике, добавлю - и индивидуальный подход. Нет шаблона в проектных продажах, это однозначно.

Я как-то вычитал на другом форуме, что предприниматель собирался подключать колл-центр для холодных обзвонов, в сфере продаж оборудования ))

Можно себе представить, "качество" таких обзвонов. Могу поверить в эффективность колл-центра в этом вопросе лишь приглашением на семинар или вебинар.

Олег Анцев пишет:
Я как-то вычитал на другом форуме, что предприниматель собирался подключать колл-центр для холодных обзвонов, в сфере продаж оборудования ))Можно себе представить, "качество" таких обзвонов.

Уважаемый Олег,

опять же, любой инструмент хорош при его правильном применении.

Если зарядить колл-центр на сообщение типа "Продаются со скидкой 20% искробезопасные ручные двубортовые горочные башмаки, соответствующие ОСТ1. 90073-85. Сертификат пожаробезопасности имеется." и начать обзванивать службы закупки химических заводов с высоким классом пожароопасности, то тема может быть и живой.

Если же зарядить колл-центр на звонок типа "Соедините меня с директором или кто там решает у вас вопросы по рекламе" - то результат будет понятен.

Юрий Полозов пишет:
я продавал сложное оборудование (проммаркировка, электромонтаж, промышленные системы идентификации продукции).По собственному опыту скажу, что правильно подготовленный холодный звонок - вполне годное средство для получения информации и подготовки коммерческого предложения или назначения встречи с ЛВПР или ЛПР.

Олег Анцев пишет:
Сколько угодно можно рассуждать о холодных звонках, в продажах сложной техники или оборудования ЭТО НЕ РАБОТАЕТ

Мне кажется, смысл, который несёт в себе понятие "холодный звонок", различается в продажах В2В и В2С.

Продажи дорогостоящих специализированных услуг организациям, дорогостоящего сложного оборудования - это развитие бизнеса. И компании, по сути, не "продавец" и "клиент", а деловые партнёры. Одна организация нуждается в услугах или оборудовании, а другая предоставляет ей эти услуги или оборудование. Обе организации друг другу нужны. И холодный звонок в такой ситуации - это предложение сотрудничества. Его и совершать-то несложно в эмоциональном плане, потому что знаешь - ты, твоя компания и ваши услуги нужны собеседнику.

Продажи банковских кредитов населению - тут все по-другому. Совершая звонок, ты понимаешь, что собеседнику не нужен и даром ни твой кредит, ни твой сомнительный банк. Тут холодный звонок - это попытка "втюхивания" человеку абсолютной ерунды. Такой холодный звонок и совершать эмоционально сложнее.

Собственники сами продавали, и у них явно получались холодные звонки. А у менеджеров нет! интересно, почему же это? да потому, что собственники всегда забывают, что менеджеры никогда не выйдут на уровень собственников. Тоже считаю, что тупо холодными звонками оборудование продавать нельзя. Но для сбора информации использовать можно. Опять же нужны скрипты для менеджеров. Главное понимать клиента, и продажи будут))) но это уже про B2b в целом....

Антон Каканов пишет:
Собственники сами продавали, и у них явно получались холодные звонки. А у менеджеров нет! интересно, почему же это? да потому, что собственники всегда забывают, что менеджеры никогда не выйдут на уровень собственников. Тоже считаю, что тупо холодными звонками оборудование продавать нельзя. Но для сбора информации использовать можно. Опять же нужны скрипты для менеджеров. Главное понимать клиента, и продажи будут))) но это уже про B2b в целом....

Добрый день Антон!

Не смог удержаться от комментария.

Вы правы во многом. Не каждый скрипт поможет менеджеру. А часто навредит. Раз в своей жизни такое делал (сектор b2b). Писал скрипты сам. Так это был переполох на день. ОНИ, работая, не понимали 40% о чем там речь.

"Идеально" когда так: скрипт пишет осел, озвучивает его в трубку коза а слушает баран.

А теперь Идеально без кавычек: скрипт разработан маркетологами+манагерами+логистами+производственниками+финансистами+управленцами+учредителями.... озвучивает его специалист который понимает о чем говорит, как выстроена структура от дворника Джамшуда до приезжающей раз в год бригады по мытью окон.....а слушает ГРАМОТНЫЙ. не зажратый, замотивированный не на бабло, а на развитие компании чупашило ....ИМХО))) мнение не претендует на правильность)))

Андрей Баландин пишет:
скрипт пишет осел, озвучивает его в трубку коза а слушает баран.

Поэтому надо писать письма, а не звонить!

Сначала именное письмо на ЛПР с тезисами - и только потом звонок , с целью предметного разговора по этим тезисам.

Как узнать кто ЛПР? На крупном предприятии все всегда начинается с главного инженера, он дальше отпишет уже сам тому, кто ЛПР или ЛВР (что чаще). А дальше - общение позволяет уже понять все структуру и механизм принятия решений!

Какие холодные звонки могут быть вообще в 21 веке?!

Сергей Капустянский пишет:
Поэтому надо писать письма, а не звонить!
Сначала именное письмо на ЛПР с тезисами - и только потом звонок , с целью предметного разговора по этим тезисам.
Как узнать кто ЛПР? На крупном предприятии все всегда начинается с главного инженера, он дальше отпишет уже сам тому, кто ЛПР или ЛВР (что чаще). А дальше - общение позволяет уже понять все структуру и механизм принятия решений!

Письма - это хорошо, но к сожалению не спасают при ошибках в маркетинге.

Приведу реальный пример:

Газпромовская структура решила в Подмосковье в 2008 году запустить производство промышленных водогрейных котлов и модульных котельных. Мы им поставляли комплектующие для этих котлов. Ну и они пригласили меня посетить их завод. Приехал посмотрел. Хороший завод, с хорошим оборудованием и хорошим персоналом. Потом они предложили нам сотрудничество в реализации их котлов. Я попросил их прислать тех.документацию и прайс-лист с согласованными для нас скидками.

Получив на следующий день их прайс, я увидел, что их цены намного дороже аналогичных итальянских котлов. О чем я их и поставил в известность. И поинтересовался, в курсе ли данной ситуации их отдел маркетинга. На что мне был ответ: отдел маркетинга утверждает, что цена на котлы адекватная и находится в рынке. Я тогда поинтересовался, а с какими производителями они сравнивали цену своих котлов. Выяснилось, что они взяли цену, самых дорогих на рынке немецких котлов, сделали цену на 10-15 % дешевле и стали пытаться их продавать на российском рынке. Мои попытки им объяснить, что тяжело продать ВАЗ по цене на 15% дешевле BMW, ни к чему не привели. Я даже попытался предложить, им самим сделать сравнительный анализ своих котлов с итальянскими, и в случае наличия преимуществ, об этом написать в рекламной листовке: типа у итальянцев толщина стенки, к примеру 5 мм, а у наших 10 и она никогда не прогорит. Ну и т.д. и т.п.

Но куда там. В отделе маркетинга видимо сидели небожители, которые не собирались ничего менять в своей стратегии.

Через некоторое время, когда продажи котлов через коммерческие линии сбыта "не пошли", отдел маркетинга решил пойти путем о котором говорит Сергей Капустянский: стал писать письма!

Когда письма руководителям предприятий, не помогли в продажах, маркетологи перешли на следующий уровень. Они стали писать письма Главам областей с просьбой обязать руководителей предприятий закупать их котлы с целью поддержать отечественного производителя.

Итог. Через год, данное производство было законсервировано и судя по моему сегодняшнему визиту на сайт предприятия, так больше и не открыто.

А писем-то было написано...

Олег Шурин пишет:
Через некоторое время, когда продажи котлов через коммерческие линии сбыта "не пошли", отдел маркетинга решил пойти путем о котором говорит Сергей Капустянский: стал писать письма!

Сейчас лопну от смеха :))) Вы сознательно подменяете мягкое теплым? :)

В описанной Вами ситуации виноваты не письма :)) Даже, более того, я уверен, что письма, которые они писали, хоть как-то спасли ситуацию и сколько-то котлов у них благодаря этому, все-таки, купили. И уж точно больше, чем если бы они занимались холодными звонками ....

Может быть, проблема, все-таки, не в письмах была, а в том, что "Ваз на 15% дешевле БМВ"??????????

Сергей Капустянский пишет:

Олег Шурин пишет:
Через некоторое время, когда продажи котлов через коммерческие линии сбыта "не пошли", отдел маркетинга решил пойти путем о котором говорит Сергей Капустянский: стал писать письма!

Сейчас лопну от смеха :))) Вы сознательно подменяете мягкое теплым? :)
В описанной Вами ситуации виноваты не письма :)) Даже, более того, я уверен, что письма, которые они писали, хоть как-то спасли ситуацию и сколько-то котлов у них благодаря этому, все-таки, купили. И уж точно больше, чем если бы они занимались холодными звонками ....
Может быть, проблема, все-таки, не в письмах была, а в том, что "Ваз на 15% дешевле БМВ"??????????

Сергей! Будьте внимательней. Я же в начале поста написал:

Письма - это хорошо, но к сожалению не спасают при ошибках в маркетинге.

А то пропустили ключевую фразу, и понаделали тут поспешных выводов..

Олег Шурин пишет:
Сергей! Будьте внимательней. Я же в начале поста написал:Письма - это хорошо, но к сожалению не спасают при ошибках в маркетинге.А то пропустили ключевую фразу, и понаделали тут поспешных выводов..

Моя заметка о преимуществах тезисных персональных писем над холодными звонками. И больше не о чем другом!

А Вы про стратегические ошибки в маркетинге говорите. Причем здесь вообще изначальная тема дискуссии тогда....

Сергей Капустянский пишет:

Олег Шурин пишет:
Сергей! Будьте внимательней. Я же в начале поста написал:Письма - это хорошо, но к сожалению не спасают при ошибках в маркетинге.А то пропустили ключевую фразу, и понаделали тут поспешных выводов..

Моя заметка о преимуществах тезисных персональных писем над холодными звонками. И больше не о чем другом!
А Вы про стратегические ошибки в маркетинге говорите. Причем здесь вообще изначальная тема дискуссии тогда....

Ну слава богу, теперь хоть от смеха не лопаетесь. Извинились хотя бы для приличия. А то выставили меня непонятно кем, смешивающим мягкое с теплым...

И очень жаль, что Вы будучи в недалеком прошлом Директором по маркетингу, не уловили смысл моего посыла.

Я просто привел пример, когда изначальные маркетинговые ошибки привели к неудаче. Хотя письма составлялись по всем правилам и отправлялись самым что ни на есть ЛПР.

Надеюсь, данный пример, поможет, если не Вам, то кому-нибудь из читателей избежать подобных ошибок в своей практике.

Олег Шурин пишет:
Ну слава богу, теперь хоть от смеха не лопаетесь. Извинились хотя бы для приличия. А то выставили меня непонятно кем, смешивающим мягкое с теплым..

То есть, не по теме и на совершенно отвлеченную область говорить начали Вы, а извиняться должен я? :)

Ну да ладно..Это у меня просто такой стиль - попытаться эмоционально зацепить человека при переписке :) Но я никогда не делаю это со зла...Просто так получается, ненароком :)

Так что, если в чем-то задел, извините :) Бываю неправ ( и нередко).

На самом деле, читать Ваши комментарии - всегда интересно!