Работают ли холодные звонки?

Обычно холодный звонок используется в B2C. Это первый момент.

Второй момент - это то, что если Вы позвонили клиенту и ему это не понравилось, то вряд-ли Вы потом сможете к нему обратиться даже письменном виде.

Третий момент заключается в том, что Ваше руководство слишком увлекается показателями процесса. Им кажется, что если менеджер по продажам не сидит на телефоне, то значит он бездельничает.

К счастью, Ваш кейс подробно (с примером, показателями) описан в одной очень классной книге. Это книга известного консультанта Марка Грэма Брауна "Сбалансированная система показателей" (в англ. варианте "Keeping score"), стр. 40-43, параграф называется "Показатели поведения вместо реальных достижений".Кстати, на сайте proflib доступна эта книга, стр 8. Можно указанные страницы показать руководству. Если все же это не подействует,то попробуйте в качестве эксперимента устроить социалистическое соревнование между менеджерами: один делает холодные обзвоны, а другой - посылает письма. И, допустим, через неделю сравните результаты. Показатели можно взять из вышеуказанной книги. Думаю, по количеству контактов победит первый менеджер(показателям процесса), а по конверсии(показателям результата) - второй. Далее остается доложить о результатах руководству. Возможно, после этого руководство не будет настаивать на своем варианте.

Уважаемый Сергей! С одной стороны, могу посочувствовать в связи с переходом со спокойной должности "Директора по маркетингу", на боевую, и поэтому практически расстрельную должность "Директор по продажам". Но с другой стороны, примите это, как новый вызов и возможность проверить свои реальные возможности. И при успешной реализации этого вызова, Вы дополните к своему опыту маркетолога, опыт продажника и эта совокупность опытов, может Вас сделать хорошим Коммерческим директором.

По сути Вашего вопроса. По моему личному опыту и мнению, эффективность холодных звонков весьма низка. Т.к. слишком много нюансов, влияющих на их результативность: необходимость попасть на нужного человека (необязательно это оказывается руководитель), настроение человека в момент звонка, наличие легальных и нелегальных взаимоотношений покупателя с другими поставщиками и многое, многое другое.

При этом, в каждом виде бизнеса и группе товаров есть свои нюансы продвижения. И очень может, что для группы покупателей Вашей новой фирмы, Ваш опыт взаимодействия с Газпромом, даром не нужен т.к. построение бизнес процессов в разных компаниях может сильно отличаться.

По поводу нежелания менеджеров заниматься холодными обзвонами. Вопрос: они раньше этим не занимались? Если нет, то попытаться их обучить, может не получиться т.к. на обзвон, нужно подбирать людей с определенным психотипом и стрессоустойчивостью.

Холодные звонки не работают. Работали раньше, много лет назад, когда они были довольно редкими. Сейчас все устали от спама. Прибегая к холодному звонку, вы ухудшаете свои позиции по отношению к той компании, с которой собираетесь установить отношения.

Я обычно стараюсь хоть как-то подогреть звонок. Найти зацепку. Ищу статьи в интернете, которые написаны лицом, которому звоню или следы его статей, публикаций, какие то проекты.

Когда звонишь и говоришь, что прочитал статью, то обычно чел делает вид что не помнит даже про эту статью, но ему все равно приятно, уже легче. Если статей и ничего такого нет, то сложно. Закончится дело тем, что "Пришлите предложение, мы посмотрим". Надо иметь суперталанты, чтобы написать такой материал, который бы их действительно зацепил, обычно все в корзину.

Есть исключение, это когда звонить приходится в какую нибудь региональную небольшую организацию, о которой никто не помнит. Там на позитиве воспринимают входящие, потому что им редко кто звонит и для них это событие. Такие организации есть. Вот сейчас буду набирать одну такую.

Виктор Москалев пишет:
Сейчас все устали от спама.

Вот это действительный ответ на всю проблему.

Холодные звонки, e-mail рассылка, активные промоутеры... Сейчас это воспринимается большинством как негатив. И говорит о том, что Вам пытаются что-то впарить или у компании настолько плохи дела, что не брезгуют уже ничем.

Понятно, что бывает, что звезды сошлись, такт биения сердца - и появился заинтересовавшийся. Но при этом для других масса наудобств и негатива.

Однако есть иной тип "холодных звонков". Когда-то были контакты, встречались на выставке или ином мероприятии, был проявлен интерес - но по каким-либо причинам всё застопорилось, не имеет развития. Актуализация этих контактов ( я бы назвал целевые холодные звонки) наоборот очень актуально.

Добрый день! Ваш опыт правилен. Желают звонков? ок.

Создайте схему. Манагеров на звонки. Пусть Вам пробивают "первичку". Заказчика, лпр, контакты, минусы, разговоры со средним звеном, потребности, перенасыщение склада, проблемы, конкурентов и т.д.

Дальше Вы, на основе полученной информации, создаете план по дальнейшим шагам. Несете руководству. Пусть утверждают. Этим письма, с этими ужин, здесь командировка, а здесь... поход в спа салон)))

Все выстроено как они желают: манагеры звонят, Вы координируете, отчет по работе, ОНИ направляют и утверждают.

Что "выбросили", то прорабатываете сами. Результат в клюве приносите. Они хлопают в ладоши и со временем отстают от коммерческой службы.

Виктор Москалев пишет:
Холодные звонки не работают. Работали раньше, много лет назад, когда они были довольно редкими.

Я думаю, что учредители просто впечатлились фильмом " Волк с Уолл-Стрит". Но действие фильма происходило в 80-ых.

Константин Комшуков пишет:

Виктор Москалев пишет:
Холодные звонки не работают. Работали раньше, много лет назад, когда они были довольно редкими.

Я думаю, что учредители просто впечатлились фильмом " Волк с Уолл-Стрит". Но действие фильма происходило в 80-ых.

И кокс дорог))))

Присоединяюсь, холодный звонок в крупную компанию это уже не прилично, при таком обилии информации, при тренде на прозрачность бизнеса, холодный звонок говорит о не заинтересованности в сотрудничестве именно с этим клиентом, либо о пофигизме звонящего, что делает сотрудничество не привлекательным.

Сейчас, холодная добыча - удел чат-ботов и рекламы, а людям нужна более интеллектуальная работа, с включением мозгов. (никогда не любила холодные звонки, всегда можно подогреть, хотя бы за счет "тайного покупателя")

Виктор Москалев пишет:
Сейчас все устали от спама.
Надо иметь суперталанты, чтобы написать такой материал, который бы их действительно зацепил, обычно все в корзину.

Соглашусь, что сейчас все устали от спама. Однако, холодные звонки имеют некоторые преимущества.
При холодном звонке есть два варианта - пошли на встречу или нет, и в любом случае вы будете уверены, что информация донесена, а вот после отправки письма, уверенность в том, что данное письмо будет прочитано, стремится к нулю как раз потому, что сейчас многие ставят фильтры от спама. Ваше предложение могут просто даже не увидеть..

Сама частенько применяю прием холодного звонка, работает процентов на 85-90. При этом у меня проработаны отстройки на большинство возражений, которые могут возникнуть при звонке, именно по ним в большинстве случаев и работаю. Главное, назначить встречу с ЛПР, а дальше уже пойдет работа.

Константин Комшуков пишет:
И, допустим, через неделю сравните результаты. Показатели можно взять из вышеуказанной книги. Думаю, по количеству контактов победит первый менеджер(показателям процесса), а по конверсии(показателям результата) - второй.

Позвольте не согласиться с Вами.

Во-первых, недели мало, т.к. за неделю может быть даже не прочитаны отправленные письма.

Во-вторых, нет гарантии, что конверсия от писем будет существенно выше, чем по звонкам.

В-третьих, есть особенности личных и обезличенных контактов. При звонке вы можете изначально назначить встречу на удобное время и для вас, и для вашего предполагаемого партнера, а вот с письмом такого однозначно не получится.

И еще, есть моменты заинтересованности или незаинтересованности сотрудников той компании, куда отправляется письмо, и чисто из личных побуждений незаинтересованный сотрудник может просто не передать информацию ЛПРу.

Наталья Чехлатова пишет:
Присоединяюсь, холодный звонок в крупную компанию это уже не прилично, при таком обилии информации, при тренде на прозрачность бизнеса, холодный звонок говорит о не заинтересованности в сотрудничестве именно с этим клиентом, либо о пофигизме звонящего, что делает сотрудничество не привлекательным.
Сейчас, холодная добыча - удел чат-ботов и рекламы, а людям нужна более интеллектуальная работа, с включением мозгов. (никогда не любила холодные звонки, всегда можно подогреть, хотя бы за счет "тайного покупателя")

Ок, каким образом возможно ввести "тайника" в производственную компанию, например?

Пожалуйста, аргументируйте свое мнение, что при холодных звонках не нужна интеллектуальная работа с включением мозгов (за исключением обзвонов "салонами красоты" и т.д.).

Категорически не соглашусь с Вами по поводу незаинтересованности в сотрудничестве и пофигизме! Исходя из чего Вы делаете такой вывод? На чем основываете свои умозаключения? Возможно, если Вы объясните, я поменяю свое мнение.

Галина Черникова пишет:
вот после отправки письма, уверенность в том, что данное письмо будет прочитано, стремится к нулю как раз потому, что сейчас многие ставят фильтры от спама. Ваше предложение могут просто даже не увидеть..

Эм....Вообще-то, это делается не так.

Письмо пишется на имя Главного инженера, потом звонишь в канцелярию и убеждаешься, что оно дошло и ему присвоили номер входящего, а дальше - звонишь в приемную и отслеживаешь ,какая резолюция наложена и кому отписали...

Вариантов, что оно уйдет в спам - нет.

Сергей Капустянский пишет:
Эм....Вообще-то, это делается не так.
Письмо пишется на имя Главного инженера, потом звонишь в канцелярию и убеждаешься, что оно дошло и ему присвоили номер входящего, а дальше - звонишь в приемную и отслеживаешь ,какая резолюция наложена и кому отписали...
Вариантов, что оно уйдет в спам - нет.

Я правильно поняла, что Вы отправляете письмо экспресс-доставкой или по почте? Просто в статье это не указано. Тогда конечно, в спам однозначно не уйдет)))

Галина Черникова пишет:
Я правильно поняла, что Вы отправляете письмо экспресс-доставкой или по почте?

Нет :) Мы отправляем по электронной почте, но обязательно звоним сразу убедиться, что письмо прошло :) Еще не разу в спам не уходило :)