Работают ли холодные звонки?

Сергей Капустянский пишет:

Олег Шурин пишет:
Ну слава богу, теперь хоть от смеха не лопаетесь. Извинились хотя бы для приличия. А то выставили меня непонятно кем, смешивающим мягкое с теплым..

То есть, не по теме и на совершенно отвлеченную область говорить начали Вы, а извиняться должен я? :)
Ну да ладно..Это у меня просто такой стиль - попытаться эмоционально зацепить человека при переписке :) Но я никогда не делаю это со зла...Просто так получается, ненароком :)
Так что, если в чем-то задел, извините :) Бываю неправ ( и нередко).
На самом деле, читать Ваши комментарии - всегда интересно!

Ок! Принято.

Елена Аронова пишет:
Мне кажется, смысл, который несёт в себе понятие "холодный звонок", различается в продажах В2В и В2С.

Уважаемая Елена,

мне, поработавшему в обоих сферах, абсолютно ясно, что это Вам только кажется, а смысл одинаков.

Ибо смысл "Холода" в звонке ровно один - мы звоним незнакомому человеку в возможно неудобное ему время, с возможно сходу непонятным ему вопросом и пр. Неважно - звоним мы главному технологу завода Иванову И.И. по поводу поставки оборудования опрессовки наконечников или звоним клиенту банка Иванову И.И. с предложением взять потребительский кредит со сниженным до 19,9% процентом, или приглашаем пациента Иванова на бесплатное обследование в коммерческий медцентр. Один и тот же Иванов может отрубить наш звонок и как главный технолог, и как клиент банка и как пациент в случае, если ему не нужно оборудование, обследование, или не нужен кредит, а может заинтересоваться любым предложением.

В случае звонка главному технологу у нас побольше шансов на успех, так как интерес к обновлению оборудования есть почти всегда.

Сергей Капустянский пишет:
Поэтому надо писать письма, а не звонить!

Уважаемый Сергей,

мне Ваше мнение напомнило бессмертный диалог Балаганова и Паниковского. "Только кража. Только ограбление".

У кого что лучше получается - тот этим способом и работает. Напомню, что основную сумму из Корейко извлек Бендер, который использовал совсем иную технику, нежели упомянутые жулики.

Для нормального письма я бы не погнушался сначала позвонить. Уточнить ФИО главного инженера, не в отпуске ли он и (самое главное) продолжает ли предприятие работать и выпускать продукцию, по поводу производства которой у меня предложение.

Юрий Полозов пишет:
В случае звонка главному технологу у нас побольше шансов на успех, так как интерес к обновлению оборудования есть почти всегда.

Вы представляете, сколько желающих что-то втюхать главному технологу? Да, интерес у него есть, но он находится в фоновом режиме и платят ему зарплату не за это. И когда главный технолог весь в мыле решает производственные задачи, а ему ежечасно звонят менеджеры и что-то начинают лить в уши ....Шансов гораздо меньше, чем если СНАЧАЛА написать ему ТЕЗИСЫ, а потом - позвонить и пройтись по этим тезисам.

Юрий Полозов пишет:
Для нормального письма я бы не погнушался сначала позвонить. Уточнить ФИО главного инженера, не в отпуске ли он и (самое главное) продолжает ли предприятие работать и выпускать продукцию, по поводу производства которой у меня предложение.

Эти данные почти всегда есть в интернете. Если мы говорим про КРУПНОЕ предприятие из какого-либо серьезного холдинга.

Сергей Капустянский пишет:
Шансов гораздо меньше, чем если СНАЧАЛА написать ему ТЕЗИСЫ, а потом - позвонить и пройтись по этим тезисам.

Сергей Капустянский пишет:
Эти данные почти всегда есть в интернете. Если мы говорим про КРУПНОЕ предприятие из какого-либо серьезного холдинга.

Сергей,

Многие сайты обновляются не в режиме on-line, тем более при разветвленной системе управления крупных предприятий и холдингов...

На каком основании, кто-то должен читать какие-либо "тезисы" от неизвестного адресата? Тем более "отписывать" кому-либо?

По моему мнению, мы сейчас спорим о том, что первично - "курица или яйцо" = "звонок - письмо" или "письмо - звонок".

И запутывает, отсутствие четкого определения "холодный звонок", каждый его понимает по своему.

Сергей Капустянский пишет:
Вы представляете, сколько желающих что-то втюхать главному технологу? Да, интерес у него есть, но он находится в фоновом режиме и платят ему зарплату не за это. И когда главный технолог весь в мыле решает производственные задачи, а ему ежечасно звонят менеджеры и что-то начинают лить в уши ....Шансов гораздо меньше, чем если СНАЧАЛА написать ему ТЕЗИСЫ, а потом - позвонить и пройтись по этим тезисам.

Если мы говорим про КРУПНОЕ предприятие из какого-либо серьезного холдинга.

Вообще, конечно, удивлен такой схеме работы. Вот именно ,что крупное предприятие - это, как правило, часть холдинга, в котором все более-менее значимые закупки централизованы: есть специальные департаменты по закупу, регламенты, процедуры, программное обеспечение и даже специально нанятые консультанты. И главный технолог предприятия если и имеет там голос, то явно не решающий. Наоборот, если он будет лоббировать определенного поставщика, то его и СБ может взять в разработку. Как мне кажется, такой подход больше подходит именно для малого и среднего бизнеса, где нет жестко выстроенной управленческой вертикали и технический/производственный менеджмент имеет большую степень самостоятельности в принятии решений. В качестве примера можно привести бизнес господина Трофименко, который специализируется на консультациях предприятий по эффективному закупу: в вопросах закупок руководство и собственники часто доверяет ему, а не своему производственно-техническому персоналу. В связи с этим я, пожалуй, начинаю понимать Ваших собственников: лучше сразу по телефону получить отказ от человека, который ничего не решает, и искать клиентов дальше, чем ждать (надеждою томимый) официальный отказ после прочтения письма через неделю-две.

Константин Комшуков пишет:
И главный технолог предприятия если и имеет там голос, то явно не решающий

Вы ошибаетесь. Техническое оборудование не может быть закуплено без технического задания. Которое и составляет определенная техническая служба. Что они пропишут, то и будет (имею в виду параметры, а не конкретные торговые марки).

Константин, пожалуйста, не надо спорить о вкусе устриц с людьми, которые их едят :) Я Вас очень прошу. Если не продавали никогда оборудование в данной сфере, то не стоит теоретизировать. Теория тут сильно отличается от практики, поверьте.

Денис Перевезнов пишет:
На каком основании, кто-то должен читать какие-либо "тезисы" от неизвестного адресата? Тем более "отписывать" кому-либо?

"Ну-у ту-у-пые...." (с) М. Задорнов (Не обижайтесь)

Еще раз.

Когда Главному инженеру приходит официальное письмо , то он не может его оставить совсем без внимания. Он его кому-то направляет из подчиненных, со своей резолюцией.

А Главный энергетик, получив письмо от Главного инженера с его резолюцией, просто не может такое письмо проигнорировать и вынужден его отработать. Вот тут уже звонит наш продажник и они вместе обсуждают эти тезисы. В этом случае, Главный энергетик (или тот, кому он перенаправил письмо) - уже вынуждены с тобой общаться, так как им такое распоряжение дало начальство. И ты в разговоре всегда ссылаешься на это (аккуратно).

Что непонятно? Как вы там вообще продаете, если элементарные вещи вызывают сомнения? :) Звоните по желтым страницам???

Сергей Капустянский пишет:
Еще раз.

"Ну-у ту-у-пые...." (с) М. Задорнов (Не обижайтесь)

Сергей Капустянский пишет:
А Главный энергетик, получив письмо от Главного инженера с его резолюцией, просто не может такое письмо проигнорировать и вынужден его отработать.

Приведу конкретный пример. Это было в конце прошлого века - 1998 год, я на одном заводе в качестве представителя западной консалтинговой фирмы проводил исследование по возможности уменьшения энергозатрат на сжатый воздух как раз в службе Главного энергетика, чтобы платить меньше за электричество.

Мы выяснили, что в период остановки завода компрессорную станцию всего завода можно отключить, но при этом нужно обеспечить автономное воздухоснабжение очистных сооружений - расход воздуха нужен был небольшой.

На заводе как раз имелись б/у винтовые компрессоры "Атлас Копко", один из них надо было установить и подключить к заводской сети сжатого воздуха. Но компрессор нужно было доукомплектовать дополнительным масляным фильтром (выход масла был 3 мг/м3).

Покупать масляный фильтр у "Атлас Копко" они не захотели - дорого!

И тогда зам. Главного энергетика дает мне толстую папку-скоросшиватель, в которую подшиты предложения от поставщиков, посмотри, говорит, там вроде что-то такое было. Я полистал папку, и нашел то, что им подходило.

В дальнейшем все это было реализовано.

Сергей Капустянский пишет:
"Ну-у ту-у-пые...." (с) М. Задорнов

Уважаемый Сергей,

дискуссия достигла такого уровня накала, при котором я почитаю за благо ея покинуть.

Успехов Вам в отстаивании единственно правильного метода продаж (Вашего).

Юрий Полозов пишет:
дискуссия достигла такого уровня накала, при котором я почитаю за благо ея покинуть.

Вам надо немного потренироваться в Фейсбуке и Живом Журнале :) Там аудитория гораздо менее культурная и уровень накала значительно более зашкаливающий. После тренировки там, находясь уже здесь, на е-хе, уже не воспринимаешь местный накал, как вообще накал....Так, легкий нагрев проводника :))

Я просто не подумал, что здесь не все "тренированные" обычным интернетом. Забыл о том, что многие здесь росли, исключительно, в местной парадигме ведения полемики.

Сергей Капустянский пишет:
Я просто не подумал, что здесь не все "тренированные" обычным интернетом. Забыл о том, что многие здесь росли, исключительно, в местной парадигме ведения полемики.

Очень удачная иллюстрация того факта, что любой контакт, письменный или устный, требует калибровки на оппонента.

Как раз по теме текущего обсуждения.

Сергей Капустянский пишет:
Когда Главному инженеру приходит официальное письмо , то он не может его оставить совсем без внимания.

"Официальное письмо" - работает только в тех случаях, когда его направляет "Прокуратура, Налоговая, Таможня, Полиция..." и другие органы... В конце письма которых запись: - "Не ответ, не явка и т.д. влечет за собой последствия предусмотренные п.п.... ФЗ... штраф до условной бесконечности или "посадка" не ответившего на 100-150 лет с конфискацией всего имущества у всех найденных в его телефоне, почте, записных книжках контактов...)))

А во всех других случаях, гл. инженер имеет полное право не открывать/ отправить в спам/унитаз (в зависимости от способа передачи) "официальное письмо" компании "Капустянский и Ко".