Методика SPIN

Павел Володин, В суде зачтется :) Довольный клиент - это здорово! А смысл вопроса? :D Вы как то написали, что Вам интересны вопросы :D А его смысл в поисках порочности лишних илюзий в области мотивации!! :D

to Павел Володин
Согласен, грамотное решение. Цифры подтвержденные фактами естественно действуют более убедительно, чем веские доводы в вашу пользу. В нынешней ситуации топы скорее всего напрягут анализировать кого то из существующих сотрудников, так как еще один спец в штате-это лишние расходы. Можно конечно договорится со смежным специалистом о вознаграждении за анализ, ну например в размере 1/3 от оклада аналитика, которого могли бы взять на работу.Это более рентабельно в компаниях, где такой анализ требуется производить постоянно, но объем анализа мал и шататный аналитик будет получать свои деньги, но не будет достаточно загружен.

to Николай Сибирев.

Николай, а в чем же, на Ваш взгляд, заключаются мои иллюзии в мотивации? )))

С уважением, Павел Володин.

to Роман Егоренков.

Что ж, можно и так.

С одной стороны, Вы решаете рабочую задачу, с другой - ответственность за решение лежит не на Вас, а на вышестоящем руководстве.

С уважением, Павел Володин.

Павел Володин, Извиняюсь, не ответил на ваш вопрос по поводу аналитика и отдел продаж. Существует, скажем так нелюбовь между маркетологом (аналитиком) и отделом продаж. На это есть свои исторические причины, но я в этой ситуации бы сделал не так, как вы предлагаете. Управление продажами - это управление информацией не только о сделках, но и о том, что делают наши "враги" , и что реально происходит на нашем рынке. В этом случае, я бы работу аналитика интегрировал внутрь отдела продаж. Конечно это трудозатратно, я имею ввиду начальника отдела, но потом это бы окупилось. Это легко можно сделать с помощью внутреннего обучения, которое можно легко провести собственными силами. По сути сейл - это носитель и получатель кучи полезной (маркетинговой) информации, которую он не умеет ни систематизировать, ни делать из нее выводов.

to Николай Сибирев.

Николай, Вы как-то отождествили маркетолога с аналитиком... Тут я с Вами не совсем соглашусь. Конечно, в ряде случаев это один человек. Но нерерки ситуации, когда это разные люди.

А вот про интеграцию аналитика в отдел продаж - вот это в точку. Но, как показывает практика, в нашем бизнесе аналитика в отделе продаж почему-то часто считают дармоедом, к сожалению.

Входящая инфа от сейла - это клондайк, согласен с Вами. Но часто умным сейлам говорят... не твоего ума дела, без тебя разберемся... И опять же, к сожалению...

С уважением, Павел Володин.

Павел Володин, Я не знаю, что вы включаете в разницу между маркетологом и аналитиком. Если "аналитик" тупо собирает цифры и не умеет из них сделать вывод, то это кто? А если руководитель, не умеет на компе проанализировать сам свои продажи, то что вы от него хотите?

to Николай Сибирев.

Аналитик - от анализировать. А собирать цифры и вести расчет по формуле А+Б=С... это удел статистиков, роль которых, кстати, часто выполняют продавцы. Ну если уж руководитель не умеет.... эхххх снимаю шляпу и оплакиваю участь компании...

С уважением, Павел Володин.

Господа Павел и Николай, одно удовольствие читать вашу дискуссию!!! Вот к вопросу об аналитиках - Павел, а анализировать - что означает в вашем понимании? Мне кажется здесь возник простой конфликт понятий - маркетолог в свою очередь тоже аналитик, иначе в чем суть работы маркетолога - собирать данные? Тогда это уже не маркетолог, а статистик - как вы сказали! Маркетолог должен собрать данные и проанализировать, чтобы правильно построить планирование, разве не так? А руководитель (особенно отдела продаж!!!) - и чтец, и жнец, и на дуде игрец в идеале - если он может договариваться, но не может дать анализ встрече или продаже - это не руководитель! А таких руководителей очень много в нашей стране - сама сталкивалась!!! В итоге подобного неквалифицированного руководства отдел продаж просто умирает!

to Ирина Митенко.

Ирина, а как Вы думаете, что означает анализ, ну скажем, в руководстве отделом продаж?

Работу маркетолога осветите подробнее плз.

С уважением, Павел Володин.

Ребята и девчонки!
Такой вопрос хороший был задан в начале - о методике СПИН, а вы куда-то в угол его загнали!
Отвечу всем.
Мы готовимся к ПродЭкспо-2009. Там сотрудники нашего коммерческого департамента будут впервые применять методику СПИН. Результатами обязательно поделюсь, и это будет ответом на тему форума.
По поводу аналитика и маркетолога. В нашем департаменте есть должность "маркетолог-аналитик", он работает в жёсткой связке с сейлзами. И его основная задача - выдавать рекомендации сейлзам в том, кто, по ряду проанализированных обстоятельств, готов в потенциале стать нашим клиентом.
В силу того, что эта вакансия заполнена 1 февраля 2009 года, результатами анализа поделюсь после выставки.

sapienti sat... ;)

Сергей Володарский пишет: Мы готовимся к ПродЭкспо-2009. Там сотрудники нашего коммерческого департамента будут впервые применять методику СПИН. Результатами обязательно поделюсь, и это будет ответом на тему форума.

Вы так говорите словно речь идет, как минимум о боевой операции и применени нового оружия, а не о простом способе перегворов (причем одном из многих). Вы уверены, что первое применение даст Вам хорошие результаты? Вы уверены, что этот метод подходит для работы на выставке (тем более на ПродЭкспо)?

Виктор, а для Вас выставка масштаба РФ - это что? Не боевая операция? ;)
Хотя, конечно же, если без шуток, мы не рассматриваем продажи как некую войну. Мы проповедуем бизнес в стиле win-win, так что проигравших быть не может.
Именно поэтому мы хотим применять методику СПИН - чтобы более полно выяснять потребности наших потенциальных клиентов.
В части того, что применение даст нам хорошие результаты - так разве я об этом заявляю?! Я говорю, что поделюсь результатами! :)
А подходит он для работы на выставке, тем более, на ПродЭкспо, мы как раз и посмотрим!

sapienti sat... ;)

Павел Володин, Павел не приставайте к девушке :D А что должен делать маркетолог - в книгах куча всего понаписано. А вот чем он действительно в фирме занимается - это вопрос. Для того что бы понять, что он делает - это нужно протестировать его результат работы :D Если он работает с информацией - то у нее должен быть вещественный вариант (отчет). Второй вопрос - кто этой информацией пользуется, и вообще она используется. Есть то что на эту тему говорится, и есть то за что ему платят.

Сергей Володарский, Я почему то солидарен с г. Шишкиным. При чем идет речь о методике. Не буду давать советов как надо себя вести на выставке и так знаете. Выставка - это сбор потенциальных контактов, которые в конце концов могут дать клиентов. Шелухи там много, но у Рекхема - есть четкое деление "простые" и "сложные" продажи. На мой взгляд SPIN хорош при сложных продажах, когда продажи занимают долгое время, сложная матрица принятия решений, много участников и т.д. На выставке - всегда короткий контакт, если каждый из ваших менеджеров будет обхаживать каждого собеседника - то это может не дать результата, банально - нехватка времени. Хотя подчеркиваю - это мое мнение, на котором не настаиваю. Тем не меннее было бы интересно узнать о результатах. :D Если из советов по методике, то сделайте для себя шаблонов - возможных сценариев контакта с участниками этой выставки. Логическую точку шаблона привяжите к должности собеседника - если не сработает на выставке, то оп меньшей мере потом пригодится при работе с клиентами. :D