Методика SPIN

Вот книга для начала http://shop.bambook.com/scripts/pos.showitem?v=2&ite=58804 Вот гугль http://www.google.com/search?client=safari&rls=ru-ru&q=spin+selling+techniques&ie=UTF-8&oe=UTF-8

По опыту скажу - SPIN это методика поведения и победы - выхода на требуемый результат, в конкретном разговоре.
Она также вам поможет как "мгновенная фотография" - где вы, где конкуренты, куда двигаться.
Не более.
Из всех существующих - наиболее удачная.

Для Account Selling есть другие методики, но в России их крайнек редко преподают и только внешние компании.
Не советую применять SPIN для долгосрочных отношений.

Но треннинг - это знания. Вам, я понимаю, нужно выработать навыки у продавцов - умение применять теорию в определенных ситуациях.

Это достигается за 4-6 недель пристального внимания. В свое время с важными и способными продавцами я разбирал каждый их разговор, каждую встречу. Прямо сидел рядом и слушал разговор. По окончанию - feedback. Результат - человек приходя в сегмент за год показывал объем продаж выше 600к $.

Рекомендую:
- переговорите с теми, кто учился год назад
- выделите среди своих ментора-(ов) кто сможет успешнее осовить и применить знания, чтобы потом с его помощью тренировать остальных.

Успехов.

Юрий Деев пишет: Поделитесь Вашими наблюдениями уважаемые коллеги, относительно использования такой методики в продажах. Стали ли Вы волшебником продаж с помощью нее или достигли каких то значительных результатов? Какова ее эффективность в условиях российского рынка?

Сама методика - хорошая, рабочая. На продажные реалии ложится замечательно. Результаты применения целиком и полностью зависят от степени понимания методики или хотя бы ее частей конкретным продавцом, а также готовности конкретного продавца поэтапно и неуклонно применять технику на практике. Полезность тренингов конкретных тренеров с методикой как таковой не связана и определяется исключительно толковостью самих лектров. Старое про SPIN - текст от апреля 2005 про книгу Нил Рэкхема - основателя SPIN-а: "Ценящим краткость докладываю основное: 1. Книга полезная. К прочтению крайне желательна. 2. Представляет интерес прежде всего: - для продавцов со стажем - продавцов, работающих с корпоративными клиентами - начальников отделов продаж 3. Обязательны к прочтению главы: "Как клиенты принимают решения", "Попасть куда нужно: стратегия установления контакта с клиентом", частично "Влияние на выбор клинета" и частично "Как обеспечить постояный успех" 4. Можно смело пропускать: "Еще о конкурентной стратегии", "Как идти на уступки и договариваться об условиях: торговые переговоры" и "Структуру большой продажи" 5. Поясняющие примеры следует читать только когда неочевидно что имеет ввиду автор 6. Цена: рублей триста. Объем: триста страниц. Перехожу к изложению впечатлений от прочтения и соображений на тему прочитанного. Про Нила Рекхэма и SPIN говорят и пишут много, в том числе и на е-хе. Общая тональность и посыл большинства упоминаний одинаков - "вещь!", "панацея!", "самое дельное, что до сих пор сказано и написано о продажах". Будучи циничным продавцом, с врожденным чувством предвзятости к общественному мнению, раскрыл книгу с интересом. Введение прочел трижды, пытаясь найти, что подразумевает автор под большими продажами, продажами вообще и что-нибудь про SPIN. Первые две главы читал состредоточенно, эпизодически впадал в ступор, долго думал, временами утирал холодный пот, многократно одобрительно кивал головой. Третью главу многократно листал туда обратно, чертил на полях схемы, делал выписки на листочках, пил кофе. Силился понять что хотел сказать автор этой книгой в целом. На четвертой главе понял то, что ввиду студенческой привычки к технической литературе не смог разглядеть ранее: "Стратегия работы с клиентами в больших продажах" - рекламный дайджест Нила Рекхэма. Обласканный озарением дальше читал гораздо бодрее, ловко перелистывая страницы. Итак, о чем, собственно, книга? Книга о том, что существуют отличные модели и методы, применять которые научит консалтинговая компания Нила. Чем замечательна книга? Тем что пробуждает неподдельный интерес к Нилу Рекхэму. Однако, практическая ценность книги заключается в том, что часть моделей приведена в виде достаточном для понимания и практической адаптации к своим продажам читателем. Единственное, что для этого требуется - это наличие опыта продаж у читателя. Опыт - обязателено. В противном случае срок жизни моделей в голове читателя будет равен сроку жизни знаний студента, сдавшего экзамен по термеху. Всего описано 4 основных модели: 1. Модель процесса принятия решения о покупке абстрактным покупателем - основная модель. За эту модель при жизни можно смело ставить памятник. Ибо она и отражает суть продаж. 2. Модель распределения функций покупателя в группе лиц. Фактически - следствие первой модели в ситуации, когда покупателем является не один человек, а группа людей. Расписано очень толково! 3. Модель построения общения с покупателем. Следствие первой модели в виде определения направленности общения для каждого из этапов процесса принятия решения. В сухом остатке сводится к разделению вопросов продавца к покупателю на четыре группы, методика постановки которых, и является собственно методикой SPIN. Эта модель уже не так концептуальна как первая, но все-равно весьма полезна. 4. Модель осуществления выбора покупателем из нескольких вариантов. Отличная модель, раскладывающая в голове по полочкам все, что касается выбора. Остальные модели - либо пересказанные другими словами вариации основных, либо существующие у нормального продавца в голове на уровне здравого смысла. Каждая модель снабжена набором стратегий, методов и подходов, на которые можно особого внимания не обращать при наличии опыта продаж - они очевидны. Как уже было сказано, главы про дифференциацию и уязвимость, а также про переговоры можно листать по диагонали. В принципе, книгу можно было сократить на треть короче и это только пошло бы ей на пользу. Резюмируя: Книгу нужно обязательно прочесть тем, кто профессионально связан с продажами, либо имеет такие амбиции. Ради первых трех моделей ее стоит иметь в своей библиотеке, чтобы эпизодически открывать закладки на классику жанра."

Вот товарищи ссылка на книжку:http://rapidshare.com/files/33997949/Prodagi.po.metodu.SPIN.2003._www.all-eBooks.com_.rar

Юрий Деев пишет: Такая технология не может быть покрыта только теорией, без практики она мертва.

Юрий, - эта технология разработана на основе исследования практики лучших продавцов. Консультанты физически ходили на встречи и смотрели как и что делают лучшие продавцы, чтобы продать. И так было исследовано более 6000 встреч. - одна сплошная практика и никакой лирики! - работает как минимум в 27 странах мира, где есть представительства Huthwaite :D, в том числе и в России. Кейсы про использование можно почитать на сайтах _http://www.huthwaite.co.uk/,_http://www.huthwaite.ru/ Очень здравая, на мой взгляд, мысль обратиться к первоисточнику SPIN®, т.е. к самому Нилу Рекхему - к его книгам. С этого можно начать, но я бы не упрощал проблему. Если бы все было так просто, то все продавцы, кто прочитал эти книги были бы передовиками каптруда. Книжка это только начало, дальше должен быть большой труд по научению и приобретению опыта. Я бы не упрощал...

Виктор Гавристов пишет: Чем замечательна книга? Тем что пробуждает неподдельный интерес к Нилу Рекхэму. Однако, практическая ценность книги заключается в том, что часть моделей приведена в виде достаточном для понимания и практической адаптации к своим продажам читателем.

Уважаемый Виктор! Книга НЕ ТОЛЬКО ОБ ЭТОМ, а о том, что ЕСТЬ ИССЛЕДОВАНИЯ практики лучших продавцов, многолетние исследования. В результате исследоваиний стало понятно, что такое ХОРОШО и что такое ПЛОХО в БОЛЬШИХ продажах. На основе этих исследований есть модели успеха (а не общие рассуждения, как стать милиардером за неделю), которым можно научиться! - это к вопросу что конкретно делать. И, конечно, что есть - то есть. Huthwaite, который может научить, присутствует. Согласитесь, что Нил не был бы продавцом, если бы не продавал свои методы :D Все не "так просто" - не на уровне "здравого смысла", все сложнее. Можно не согласиться с Виктором Гавристовым

Виктор Гавристов пишет: Остальные модели - либо пересказанные другими словами вариации основных, либо существующие у нормального продавца в голове на уровне здравого смысла.

и

Виктор Гавристов пишет: Как уже было сказано, главы про дифференциацию и уязвимость, а также про переговоры можно листать по диагонали. В принципе, книгу можно было сократить на треть короче и это только пошло бы ей на пользу.

Эти высказывания говорят только о том, что ЕГО опыта, возможно, не хватает, чтобы оценить о чем эти другие модели. Думаю в данном вопросе полностью оправдывает себя пословица "Из песни слов не выкинешь". Без навыка проведения переговоров, используя один СПИН, Вы не сможете договориться об условиях сделки. Не зная, что такое дифференциация вы не сможете дифференцироваться/ работать с отличиями от конкурентов и т.д. Короче, ремонтировать кувалдой, как принято в России, тут не получится, надо вникать в тонкости. На мой взгляд для Вас будет правильным ВАШЕ суждение, составленное после изучения источников и мнений. Успехов! С уважением Сергей Ройзман

СПИН - отличная техника, он сложен и серьезен в освоении. Кстати, в регионах применяется редко, видимо из-за сложности освоения. Ну естесвенно, чтобы освоить - надо также иметь определенные базовые знания классической техники и т.д. Более подробно о СПИН, я написал у себя в блоге -

http://www.superprodajnik.com/2008/12/spin.html

У нас в Москве ценники в сетевых магазинах висят под углом 90 градусов. Если вообще можно найти этот ценник. Причем в импортных сетях тоже.
Толпы на кассах,(при наличии неработающих касс) просто говорят, не ходи в этот магазин.
Цены на один и тот же товар скачут на 50% в неделю. Причем и вверх и вниз. Невозможно сказать какая цена ждет тебя завтра.
Практика брать с поставщиков деньги за полки, поднимает цены до небес.
Как будто клиент не знает реальной цены за популярные товары.
В результате пусто у прилавков. И смерть магазину.
Нужен просто здравый смысл при продажах.
Чаще приглашать друзей и родственников, зайти попросить рассказать потом, что не понравилось.
А вы говорите павлины.SPIN.
Байда для маленьких.
Панацею не надо искать.
Человечество как то торговало, последние несколько тысячу лет.
:)

to Для всех.

Коллеги!

А почему рассматривается методика отдельно??? Почему она никак не связывается с предметной областью, в которой идет работа???

Вот Вам ситуация (из моего опыта в сфере сложных решений в сфере ИТ). Клиент сам не знает что хочет (ситуация очень частая), но хочет что-то купить. Если я владею в совершенстве методологией SPIN, но не знаю предметную область, то что я смогу продать??? В сути... продать что-то без гарантии того, что это подойдет клиенту. И что в итоге??? Мой личный авторитет упал (я непрофессионал). Авторитет компании упал (там нет нормальных спецов). Предложенное решение не удовлетворяет потребностям клиента (деньги потрачены зря).

Поэтому я думаю, что оптимальный вариант - это знание предметной области (сфера деятельности неважна) + владение технологиями переговоров (в том числе SPIN).

С уважением, Павел Володин.

Согласен С Павлом Володиным.
На первом месте знание предмета продаж.
А если продавец в ритейле 10000 получает, можете его чему угодно научить.
Ему важнее до конца смены дотянуть.
Как у Жени Чичваркина в Евросети.(про зарплату не знаю)
Обучены. Все спрашивают "если будут какие вопросы обращайтесь".
Поворачиваешся спросить, а продавец не дожидаясь ответа, уже под прилавком тасует коробки и не видно его. :D
Я допустим перед покупкой электроники различной, смотрю информацию в инете, журналы по предмету.
Начинаешь спрашивать или не знают, ни чего, или начинают пургу гнать лишь бы много сказать.
Грамотные ребята редко попадаются.
Но ведь ты это продаешь, прочти чего нибудь по тематике.
Вспоминаю как покупал свой первый мобильник.
Девушка работала первый день, которая продавала мне. Мне ее просто было жалко, и мы вместе стали разбиратся.
Ведь у всех когда то были первые дни работы.
Но в большинстве продавцы, работают как в первый день. Не держатся за работу люди.
А вы спин говорите.

to Константин Морозов.

Константин, благодарю Вас за отклик на мое сообщение. Приятно, когда кто-то разделяет твою точку зрения.

С уважением, Павел Володин.

Боюсь, что в ходе дискуссии выбросили с водой и ребенка.
1 Методику СПИН не возможно использовать, если не владеть предметной спецификой. Если кто то говорит о том, что он владеет ей в совершенстве, но при этом предметная специфика ему не важна. Это просто значит, что данный человек знает или прочитал об алгоритме продаж по этой методике, и ему там всё понятно. А вот практически ее использовать он и не смог.
2 Самое сложное в любой методике - это не знакомство с ней, а использование ее до автоматизма. Эта методика насколько проста с точки зрения изложения, настолько сложна в использовании.
3 Она становится эффективной только после долгого анализа своих ошибок, которые будут неминуемо.
4 Она разработана на основе западного опыта, его нужно адаптировать к нашему менталитету.
5 Это методика дложна быть адаптирована к специфике вашей компании и вашему продукту, иначе это попадет в раздел "цыгане и медведи"

Согласен, ведь что за продавец такой, который про товар ничего не знает. А так, сколько бы методик не изучил продавец, в реальном "бою" они ему помогут лишь в случае:наличия опыта переговоров и их планирования,знания продукта, доли креативности (а как же,без нее никуда ;) , клиенту не достаточно сухих заученных фраз),успешного применения данных методик. К оптимальному варианту Павла Володина я бы добавил постоянный мониторинг конкурентов,предпочтений клиентов и методик продаж. Согласен с Николаем Сибиревым про адаптацию методов к России и это говорится в книге-практикуме spin . Еще хочу отметить, что в условиях кризиса необходимо пересмотреть ряд методик,в том числе и spin, так как на протяжении последних 20 лет весь западный менеджмент ориентировался на рост экономики, а вместе с этим разрабатывались и методики.

Роман, идея не плохая, речь идет о пересмотре методик...
Если можно, можно ли более поподробнее по поводу этой идеи., мне кажется что в этом есть что то рациональное, но честно говоря пока я ее не догоняю.

Любую методику можно рассматривать как "комплекс физ. упражнений" но не более того, а результат который может быть, мне кажется может быть различным. Это все сильно будет зависеть от конкретного человека.

to Роман Егоренков
to Николай Сибирев

Коллеги, сначала хочу поблагодарить Вас за очень интересное общение.
Взгляд на методику, что называется, с другой колокольни, позволяет увидеть возможности ее применения более широко.

Роман, Вы говорите про мониторинг рынка. На 100% согласен с Вами. С той лишь оговоркой, что один человек в продажах физически может не потянуть и продажи (с использованием методик) и отслеживание ситуации у конкурентов. Хотя на практике такое я видел. Но эффективность работы продавца выше, когда анализ рынка ему приносят готовым сухим остатком люди, которые на это заточены. Конечно, если продавцов 5 человек, то еще один человек в штате - серьезные затраты. Но если продавцов 30-50... вполне можно взять 2-3 аналитика.

Коллеги, интересно было бы знать, что Вы думаете по поводу отдельного лица - аналитика (кстати аналитикой можно озадачить закупщика).

С уважением, Павел Володин.

Павел, для того что бы ответить на ваш вопрос, я бы хотел задать вам несколько вопросов.
1. Почему я могу получить специальность "маркетолог", но специальности "продажи" нет ни в одном учебном заведении?
2. Как вы думаете с чем это связано? :)