Методика SPIN

Павел Володин, Насчет аналаза ситуации у конкурентов, этим можно озадачить отдел маркетинга. Чтобы построить стратегию развития компаниий (одна из функций отдела маркетинга) необходимо проводить в том числе и анализ конкурентов. Так что насчет информации о конкурентах, а также тенденциях рынка более менее понятно от куда ее брать. Насчет применения методик, это уже зависит от того, насколько "боец" захочет развиваться и совершенствоваться. Внедрением новых методик и также обоснованием их целесообразности должен заниматься начальник отдела продаж.

Николай Сибирев, Идея заключается в том,что методики направлены строго на то,что рынок растет,покупатели покупают, вендоры поставляют.Если же рассмотреть нынешнюю ситуацию, когда кризис сильно повлиял как на клиентов, так и на поставщиков, то некотрые из методик не всегда применимы. Идея эта уже не нова, но я повторюсь, что разработчики методик, а также и компании должны по мимо развития ориентироваться на устройчивость и безопасность. Планирование продаж теми или иными способами также должны учитывать эти факторы.

Роман, не согласен. Идея на первый взгляд интересна и полезна, но только на первый взгляд. Причем это мое личное ! мнение, на истинности не настаиваю.
Любая методика (кстати их много) ориентирована на получение результата. В условиях кризиса - это внешние условия, меняется не методика, а цели, которые можно получить с ee помощью. Например, есть такая технология "продажи без продаж", суть которой что задача сейлов собрать информацию для централизованного анализа. Заранее подчеркиваю, что к полевому маркетингу это не имеет ни какого отношения.
Надеюсь, что под антикризисной методикой Вы не понимаете "впарить любой ценой" - это классика жанра манипулятивных продаж, :D

to Николай Сибирев.

Николай, спасибо за вопросы. Отвечу на оба сразу.

Специальности "продажник" нет, в этом Вы правы. Но как Вы представляете себе алгоритм общения с клиентом? Четкую, выверенную схему, которая приведет к результату - к продаже. Увы, такой схемы нет. Ни Вы ни я, ни кто бы то ни было еще не можем сказать, какой следующий вопрос покупатель и как он это сделает. Потому и нет специальности такой. Все, что мы можем - это научится общаться с покупателем правильно, задавать вопросы, выяснять потребности, вместе с покупателем приходить к нужному решению. А теперь давайте попробуем найти двух людей, которые общаются абсолютно одинаково... Уверен, что у нас ничего из этой затеи не выйдет. Эталона нет. Как же учить, когда нет цели, которую надо достичь?

Николай, Вы задаете интересные вопросы. Признаюсь, мне приятно с Вами общаться.

С уважением, Павел Володин.

to Роман Егоренков.

Роман, на мой взгляд Вы и правы и не правы. Правы с той стороны, что анализ ситуации у конкурентов можно (а иногда и нужно) "повесить" на маркетинг. Но с другой стороны. Если специфика работы требует серьезной подготовки, скажем, анализ рынка серверного оборудования, то польза маркетинга тут очень невелика. А вот польза технических экспертов... в разы больше.

Поэтому предлагаю Вам такой вариант. Снача смотрим на задачу, а потом определяем, какие ресурсы (какие специалисты) нам потребуются для решения задачи.

Что скажете?

С уважением, Павел Володин.

Боюсь, что с Вами Павел,я не согласен. Вы смешиваете два понятия в одно продажи=личные продажи. На этом стоит весь тренинговый (русский) мир обучения продаж и эта точка зрения является исторически главенствующей у нас.
Например, уже в середине 70-х были описаны и разработаны базовые алгоритмы личных продаж - продажи основанные на методе подтверждения, продажи основанные на управление психологическим состоянием, продажи основанные на выяснения потребностей клиента, продажи основанные на решение проблемы.
Это классика - основ личных продаж, они до сих пор универсальны, то есть используются и по ныне.
Термин ПРОДАЖИ очень интересный термин под ним понимаются очень различные вещи. Но если вы на ПРОДАЖИ будете смотреть с позиций линейного менеджера и с позиций руководителя продаж. То вы увидите совершенно разный смысл в этом термине.

Ну а теперь вопрос? Я описываю два алгоритма, они на мой взгляд всем должны быть известны.
Здесь два вопроса. 1) Какие виды бизнеса здесь описаны? 2) Где здесь начинаются продажи?

1 вариант
Встреча на улице, начало контакта
Предложение принять участие в лотереи, или чем- то аналогичном, которое занимает мало времени
Участие в лотереи, и выигрыш приза
Для того, чтобы получить приз, его надо выкупить.
Начинается торговля с претендентами за то, что бы получить приз.
У Вас не хватило денег, для того что бы его выкупить и Ваши деньги остаются.
Вы купили услугу!

2 вариант
Встреча на улице, начало контакта
Предложение принять участие в лотереи, или чем- то аналогичном, которое занимает мало времени
Участие в лотереи, и выигрыш приза
Для того, чтобы получить приз, надо принять участие во встрече, которая состоится в офисе.
Вы приходите в офис на встречу, на которой уже есть присутствуют много участников.
Вас сажают за столик, к вам подсаживается менеджер - консультант, предлагают выпить кофе до момента общего встречи. Если у вас возникает желание покинуть, то ваш приз – мин. бутылка шампанского вы можете получить после окончания встречи. Вас предупреждают, что будет разыгрываться супер приз среди участников – это бесплатное проживание на Канарах или видеокамера, но это будет только после окончания встречи . Задача менеджера заключается в том, что бы Вы остались на встрече.
Начинается встреча – ПРЕЗЕНТАЦИЯ услуги, хорошо и профессионально сделанная.
Менеджер, сидящий с вами, помогает Вам сделать «правильный» выбор.
Встреча заканчивается.
Вы либо оставили деньги, либо ушли с бутылкой шампанского, но не оставили денег.
Вы приняли участие в процессе «продажи услуги»

to Николай Сибирев.

Николай. Вот смотрите. Есть коллектив - отдел продаж. Каждый человек занимается продажами. Каждый человек имеет личный объем продаж. Тогда получается, что верна формула
ПРОДАЖИ = ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ 1 + ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ 2 + ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ 3........
Да, в данной конкретной ситуации, я смешиваю продажи и личные продажи в одно. Но почему? А потому что мне, в данной конкретной ситуации, важен РЕЗУЛЬТАТ!!! То есть суммарные продажи!!! А из чего они состоят - дело, как говорится, десятое.
Описанные Вами примеры, простите Николай, ничего личного, напоминают мне лохотроны 90-х, а не бизнес и не продажи. Впаривание какое-то.
Давайте представим другую ситуацию. На международной выставке Вы продаете подводную лодку. Хватит ли Вам знаний маркетолога и/или продавца, владеющего всеми теми технологиями, о которых Вы упомянули, чтобы продать этот товар???
Николай, никакие алгоритмы личных продаж, если они оторваны от предметной области (от технических инженерных знаний об этой лодке) не помогут маркетологу или продавцу продать пододную лодку. Будут "плавать" перед клиентом. За кого их при этом примет клиент - это тема отдельной дискуссии.

К чему я все это говорю. К тому, что чем сложнее то, что продается, тем более грамотная должна быть команда (именно команда, потому что один человек не может знать все), которая продает. Пусть у каждого будет узкая специализация. Один - инженер, другой - маркетолог, третий - продавец, четвертый - юрист... итд итп... Вы не находите, что крупные фирмы именно так и построены? Что в них юристы не занимаются продажами, а маркетологи не дают технических консультаций? Получается, что инженер не получит денег, пока продавец не продаст. Но!!! Продавец без инженера продать не сможет вообще.

Мой опыт в сфере ИТ (серверные решения и СХД) это неоднократно подтвердил.

Конечно, есть сферы, где такие высокие материи не нужны. Газетами в киоске можно торговать и без этого. Но, Николай, "вы же комсомолец, это же не наш метод" (с) ;-))))

С уважением, Павел Володин.

:D :D На самаом деле, Павел, здесь нет ничего личного.
1 вариант - лохотрон, 2 вариант - продажа таймшеров. И там, и там работает команда продавцов (ну не будем навешивать ярлыки). То есть и в том и другом случае, налицо слаженная командная работа.
При условии что все в этих командах работают профессионально. Кстати продажа таймшера абсолютно легальный бизнес, просто пока его подзабыли.
Посмотрите канали ТВ шоп - стандартная схема телевизионных продаж.

Ваша точка мне понятна, мой общий объем продажV =V1+V2+V3, я начальник отдела в этом случае. Или по меньшей мере смотрю на эту ситуации с его точки зрения. Мне ставят задачу увеличить V продаж на х%, но прилично. У меня есть в распоряжении есть определенный период времени.
Так вот для того что бы добиться прироста продаж в определенный период времени мне, к сожалению, придется рассматривать из чего и из каких элементов состоят ПРОДАЖИ, что и в какой последовательности мне нужно подкручивать!

Ваш опыт описывает так называемую двухтактовую модель продаж. Эта стандартная модель продаж на определенных рынках.
NB. В некоторых схемах есть технический консультант+продавец. Но продавец обязательно должен знать свой продукт - это аксиома.

P.S. Мир продаж очень разнообразен, а готовые шаблоны только для конкретной компании, конкретной модели продаж+кокретный товарный рынок. Один из моих знакомых комерсов наезжал на свой отдел продаж: "Вам только сникерсами торговать, а не двигателями."
А продажи на рынке ИТ отличаются на рынке товаров промышленного назначения. Хотя с учетом СПИН они могут классифицироваться как сложные, но это две большие разницы, как говорят в Одессе. А насчет газет... просто в одном ларьке одна выручка, а в другом 2 раза больше, а проходимость одинакова.
Мозги везде нужны, увы!!! :D :D

to Николай Сибирев.

Николай... Вот мы и пришли к общему знаменателю. При анализе V действительно часто нет разницы, из чего этот V состоит. Но при выполнении задач, Вы озвучили увеличение объема продаж, конечно придется оценивать задачу и распределять HR для ее решения (тут уж по ситуации смотрим, как распределять).

Продавец должен владеть предметной областью - это аксиома... Согласен на все сто... Примеров иного подхода масса (хвала Чичваркину).

Не двухтактовая, Николай. Это тоже работа команды. Просто в ней не все продают. Как в спецназе, из СВД стреляют все, но снайпер только один. И он лучший в команде. Так и тут.. Инженер в своих вопросах, продавец в своих. По сути таже команда.

Мозги везде нужны!... ЭТТОЧНО!!! (с) (Сухов. Белое солнце пустыни)... Только почему ж увы?? ))))))))))))

С уважением, Павел Володин.

Павел, 1 насчет мозгов. Когда мне задают вопрос, какие качества требуются менеджеру по продажам - продавцу, на что смотреть ...на какие качества? я всегда говорю, что хорошему сейлу нужны мозги.
На некоторых товарных рынках эффективность навыков личных продаж не превышает 30%. Этот факт эмпирически на собственной шкуре пройден. Увы мозги это большая редкость у персонала!
2. Мне нравится Ваш командный энтузиазм, я за него обеими руками и ногами, но при этой схеме продаж - основная проблема при ее постановке в компании устранить противоречие между разными членами команды, кто сколько должен получать. И кто за конкретный гемор у клиента должен отвечать. Это хорошо звучит, но совсем по другому работает в жизни.
3. А задачу увеличения продаж попробуйте решить не в своей компании, где Вам все будет понятно, а в том случае, когда вы приходите в незнакомую компанию, пусть даже работающую на этом рынке. А вас взяли как антикризисного управляющего, акционеров не устраивает результат продаж, в этом случае как Вы будете распределять HR? Ок, ну распределили, а они пинают балду по прежнему, а вам нужен результат? Что в этом случае будете делать командный дух? ОК, можно, только манагеры могут еще и провалить план продаж, при этом свалив вину на вас, что демол начальник из нас соки выжимает, работать мешает, какие то глупые бумажки заполнять заставляет и т.д. А акционеры будут перед выбором V продаж или ваше сохранение на этой работе. Помните кота Леопольда "давайте жить дружно"
Если вы работаете долго и постоянно в одной компании, то это хорошо, я думаю. Но это не мой бизнес.

ОК, тем не менее если вернуться к моим вопросам по этим 2 алгоритмам, так где с вашей точки зрения начинаются продажи, на каком элементе(шаге алгоритма)?
Кстати если вы захотите найти DF Продажи, то есть что это такое? таки не найдете!

to Николай Сибирев.

Оптимист Вы, все-таки, Николай )))))) 30%... Вам повезло. По моему опыту и не в одной компании... Правило 80-20... Тут, как говорится... Количество разума на Земле постоянно, а численность населения растет и единственное, что спасает - неравномерность распределения.

На счет команды. Тут, я думаю, задача глубже лежит. Не устранить противоречия между членами команды, а собрать стоящую команду, наделить каждого рядом полномочий и разработать систему мотивации такую, чтобы зарождающиеся противоречия решались, как можно меньше влияя на рабочий процесс... Так что тут получается ряд задач:
1 создать команду
2 определить полномочия
3 разработать мотивационную систему
Дважды я сталкивался на практике с таким подходом (был участником команды). Работает на ура!!!!

Николай, задача увеличения продаж в незнакомой компании сложная, но выполнимая... Для начала надо решить три задачи (если четко конкретизирована конечная цель, например, увеличить объем продаж на 30%):
1. Сделать анализ текущей ситуации
2. Определить мотивационные факторы для каждого продавца
3. Определить КПД для каждого продавца
Потом уже стоит думать, надо ли распределять ресурсы. А то может быть лучше просто поменять для начала людей, хотя бы частично.
После всего этого надо решать с командой, как будет решаться (по системе SMART) поставленная задача. И приступать к работе.

Тут есть еще одна задача, кстати, не менее сложная, чем преыдущая. Донести до акционеров, что результат будет не через месяц, а возможно и не через квартал. А то у нас в стране распространенная практика. Все ждут волшебников, которые за квартал объем в три раза поднимут... Не бывает так. Поэтому написать бизнес-план и защитить перед акционерами - еще одна задача.

Возвращаясь к двум вариантам... На мой взгляд ни один из них не является полноценной продажей услуги. Почему? очень просто. Налало "встреча на улице, начало контакта". Николай, как Вы думаете, как много людей подходят к тем, кто пытается привлечь клиента на улице? Давайте спросим 1000 человек. Немного, уверяю Вас. А значит продавцу надо самому идти к покупателю. То есть, в большинстве случаев, против воли покупателя. А это уже не продажа, а навязывание. А лотерея - раскрутка, крючок, на который доверчивых граждан подсаживают. На мой взгляд продажа - это когда я четко знаю сумму, которую заплачу и знаю за что именно я ее заплачу (видеокамера - 10000руб, доставка 300руб - товар и услуга, но с четкими ценами). А лотерея - это случайность...для любителей поймать фортуну за хвост.

С уважением, Павел Володин.

:D :D :D Павел, эти два алгоритма работающих, к ним можно по разному относиться, но они работают! Я их просто не стал подробно детализировать. Эти алгоритмы - используют метод личных продаж основанный на управлении психологическими состояниями. Он родоначальники методики AIDA, на нем строятся все презентации.
А вот вопрос, что является полноценной продажей услуги? Сам по себе хорош, но в чем гешефт ответа?
Это просто пример шаблона/алгоритма который можно использовать при продаже определенных товаров, а народ ведется. Этическая сторона здесь не присутствует, молотком можно гвозди забивать и голову пробить. Причем здесь молоток?
В этих двух случаях были отработаны все возможные четкие сценарии взаимодействия и оказания влияния на клиента!

А вот еще один вопрос на логику рассуждений.
тезисы:
1. мотивированный персоанл лучше чем не мотивированный.
2. управление продажами это разработка мотивациооной схемы позволяющей персоналу выполнять свою работу наиболее лучшим способом.
3. тоже только короче - управление продажами это разработка мотивациоонй схемы....

Если со всем согласны, то надо искать ВОЛШЕБНУЮ ТАБЛЕТКУ по мотивации?
Где в этих рассуждениях/логике кроется ощибка? Кстати определение, которое я привел - британское. :D :D 8)

to Павел Володин
Соглашусь с Вами по поводу привлечения необходимого специалиста для анализа. Но тут возникает две проблемы. Первая состоит в том, что существует ли в нужном нам отделе аналитик, или человек, способный провести необходимый анализ. Вторая проблема вытекает из первой и состоит во взаимодействии отделов. Если в нужном нам отделе нет штатного аналитика (а зачастую так оно и происходит), то человек способный провести данный анализ слишком занят основными задачами и отвлекаться на " какой то там" анализ ему естественно не хочется. И что делать, если в нужном нам отделе нет ни аналитика, ни человека, способного провести анализ? По поводу привлечения отдела маркетинга:если отделу поставить задачу провести анализ рынка прищепок, то что ему помешает обратится к тем же техническим специалистам. аргументировать данную задачу можно тем, что после анализа рынка прищепок можно будет более актуально посторить стратегию развития компании. И еще, в отделе маркетинга даже если нет штатного аналитика, то просто обязан быть человек, способный провести анализ.

to Николай Сибирев. Алгоритмы и методики - это хорошо... Николай, а что в итоге мы получим?? Либо отказ клиента и его негатив (ему же фактически навязали услугу), либо, если он купил услугу, возможно два варианта: 1. Клиент доволен тем что купил 2. Клиент не доволен тем, что купил (тут опять же есть негатив). Если Вы сталкивались с такими алгоритмами, приведите статистику, сколько людей удалось привлечь из 1000 контактов, сколько из привлеченных людей купило, сколько купивших довольны покупкой... Очень напоминает Гербалайф... А теперь давайте подумаем, захотят ли люди, которые получили при общении с продавцами негатив, вернуться, чтобы купить еще что-то? Ко мне лично пару лет назад в Евросети отнеслись не очень хорошо, и я сменил Евросеть на Связной, где народ куда лучше относится к посетителям. Для краткосрочного агрессивного бизнеса, чтобы срубить бабла - алгоритмы супер. Для того, чтобы построить империю типа Gilette, Ford, Procter&Gamble... лучше не начинать. Николай, большинство презентаций, которые я видел и вижу регулярно пишутся ужасно. Странно, что в России, столько лет работающей в рыночных условиях до сих пор нет понимания, что нельзя на нас примерять ни американские ни британские ни какие-нибудь еще рубашки... Когда из центрального офиса французской компании приехали проверяющие в московский офис, они были в шоке, что фирма отгрузила на 100тыс долларов товар под честное слово, без договора... Европа так не работает. Но для нас это нормально... или у Вас такого не было? Николай, а с какой целью Вы задаете мне вопросы на логику рассуждений? :-))) Волшебную таблетку? ))) Николай, Вы хотите получить Нобелевскую премию??? Сознайтесь добровольно, в суде зачтется )))))))))))))))))))) С уважением, Павел Володин.

to Роман Егоренков.

Роман, Вы, что называется, зрите в корень. Проблема хороших спецов стоит очень остро.
Равно как и проблемы взаимодействия отделов. Но этими задачами должны заниматься топ-менеджеры. Это их задача - выстроить схему взаимодействия отделов. Увы, топы тоже не всегда спускаются на землю, чтобы выяснить у простых смертных их насущные проблемы.

Если в отделе нет аналитика, а смежный отдел категорически отказывает в помощи, то я бы поступил так:
1. расписал функции отдела как можно более подробно
2. сформировал отчет о завершенных проектах отдела, в которых требовалась помощь аналитика
3. сформировал отчет о потеряных проектах, которые могли быть завершены при помощи аналитика
4. сформировал общий отчет о проектах
5. расчитал финансовую прибыль, потеряную из-за отсутствия штатного эксперта
6. подготовил предложение (скорее всего два-три варианта) для улучшения ситуации

Потом договорился о встрече с руководством и обсудил бы в ключе "мы могли бы заработать эти деньги, но уровень нашей компетенции недостаточен, поэтому мы отказались от таких-то проектов, давайте решим, как нам быть, чтобы не терять деньги" Думаю. что мало найдется директоров, которым деньги не нужны. Если возьмут в штат спеца - хорошо, если обязуют кого-то из смежного отдела помогать Вам - тоже неплохо. Директивы руководства выполнятся быстрее, чем Ваши просьбы.

С уважением, Павел Володин.