Доброго времени суток!
У меня вопрос к специалистам, имеющим отношение к сфере продаж.
Недавно к нам в провинциальный, тихий городок приехали московские лектора, готовые поделиться своими многообещающими знаниями. Одна из предлагаемых тем звучит, как "Эффективные продажи по методике SPIN". Как известно SPIN методика построения вопросов, таким образом, что бы выявить явные и скрытые потребности клиента, выбрать наиболее важные и умело направить их на удовлетворение этих потребностей с помощью убеждения и демонстрации товара. Такая технология не может быть покрыта только теорией, без практики она мертва.
Поделитесь Вашими наблюдениями уважаемые коллеги, относительно использования такой методики в продажах. Стали ли Вы волшебником продаж с помощью нее или достигли каких то значительных результатов? Какова ее эффективность в условиях российского рынка?
Средняя заработная плата в компаниях — участниках рейтинга составила около 155 тыс. руб. в месяц.
Число вакансий для студентов и начинающих специалистов выросло за год на 15%.
Основные требования – широкий социальный пакет, а также все условия для комфортного пребывания в офисе.
При этом дефицит кадров наблюдается во всех отраслях.
Эффективность такова же как и любой другой техники при грамотном применении с учетом специфики бизнеса компании. Обычная неплохая техника, которая не является чем-то бесподобным. При грамотном применении работает неплохо.
Вы сказали, что приехали лектора. Тогда ен советую тратить на них врем яи деньги, потому что как и любая техника она требует отработки и жжелательно с конкретными примерами из Вашего бизнеса. На лекция это сделать невозможно. Вам в лучшем случае перескажут книгу Рэкхема, только стоииь это будет намного дороже, чем просто ее купить.
Методика выявления потребности может и хороша....... но все же ..... когда клиент точно знает, что он хочет и предложить ему это могут несколько поставщиков, то тут уже идет конкурентная борьба, особенно острая, когда продукты и цены приблизительно одинаковые... тут уже надо как-то выделиться и искать больные места нужно не у клиента, а у конкурента. Я знаю, что многие клиенты, к которым приходят молодые менеджеры со стандартными фразами - про "наше конкурентное преимущество" и "решение ваших проблем" никогда не будут иметь с ними дело. Важен экспертный опыт продавца, его личностные качества и умение ОБЩАТЬСЯ!
Речь об использовании стандартных фраз. Вам когда-нибудь звонили из банка с предложением кредита? Слушать невозможно - роботы.
Если даже клиент точно знает, что ему надо - не факт, что он выберет ВАС как поставщика. Так что это никакая не покупка. Кому-то наверняка приходится искать и убеждать, что "этот пылесос вам очень нужно, несмотря на то, что у вас их уже два", а у кого-то стоят другие задачи - есть клиент, у которого уже есть потребность (априори, потому, что без этого продукта вести свой бизнес он не сможет) , но не именно в ВАШЕМ продукте, а в одном из аналогичных, представленных на рынке.
Говорим об одном и том же, а Вы пытаетесь спорить и убедить в чем-то. Я не против СПИН, я против стандартных заученных фраз.
Подскажите, можно ли где-то в открытом доступе найти описание данной технологии?
Яндекс отправляет на семинары :D , а конкретной информации найти пока не удалось