Привлечение пациентов для медицинских услуг – задача не из легких. Здесь важно выстроить взаимопонимание с аудиторией, поскольку люди выбирают клинику, доверяя ей самое главное – здоровье.
Стоматологическая клиника «Доктор Мартин» решила продвинуть услугу установки брекетов под ключ, ориентируясь на платежеспособных клиентов, ищущих качественное и эстетичное решение для исправления прикуса. Важно было акцентировать внимание на прозрачности стоимости и высоком качестве лечения. Клиника стремилась привлечь людей, которые ищут эстетические решения для исправления зубов, и предложить им полный пакет услуг без лишних накруток, чтобы снять возможные опасения по поводу высокой стоимости лечения.
Для достижения этой цели был разработан четкий план действий, основанный на аналитике и данных. Рассмотрим подробно, какие шаги привели к успеху, как анализ данных помог клинике понять свою аудиторию, а точный таргетинг обеспечил эффективное продвижение услуги.
Этапы реализации маркетинговой кампании
1. Определить целевую аудиторию
Было выявлено, что основная часть клиентов клиники – это женщины, которые являются родителями. Поскольку установка брекет-систем чаще всего касается детей и подростков, родители выступали в качестве основных лиц, принимающих решение о покупке услуги. Такой четкий портрет целевой аудитории позволил клинике настроить рекламные сообщения и предложения максимально релевантно для нужной группы пользователей.
2. Спарсить аудиторию конкурентов
С помощью инструментов парсинга можно собрать аудиторию конкурентов из социальных сетей и нацелить на нее свою рекламу. Например, на людей, которые недавно вступили в сообщества конкурентов или активно взаимодействовали с контентом стоматологических клиник, что и было сделано с помощью инструмента-парсера Таргет Хантер.
3. Выбрать контекстные запросы для нацеливания рекламы на потенциальных клиентов
Это ключевые слова, которые пользователи вводят при поиске нужной им информации. В данном случае таргетинг был направлен на людей, которые искали фразы «брекеты», «брекеты цена», «брекеты скидка». Это позволило привлечь тех потребителей, которые уже были заинтересованы в услуге и активно искали информацию.
4. Использовать пиксели и настройку событий
Для понимания того, кто посещает сайт и что там делает, можно использовать пиксель – это небольшой код, который отслеживает действия пользователей, например, переходы из социальных сетей. Пиксель фиксирует, какие страницы посещаются, и возвращает эти данные для анализа.
В данном случае клиника решила настроить события для сбора информации об аудитории, которая положительно реагировала на тестовые запуски рекламы, что позволило точнее нацелить на эту заинтересованную аудиторию дополнительные рекламные кампании. Таким способом можно эффективно взаимодействовать с пользователями, которые уже проявили интерес к услугам клиники, оптимизируя рекламные кампании.
5. Провести A/B тестирование
Это важный инструмент для проверки эффективности различных версий рекламных объявлений. Допустим, одно объявление предлагает скидку на брекеты, а другое акцентирует внимание на профессионализме врачей. С помощью A/B тестирования можно запустить оба варианта и посмотреть, какое из них приносит больше заявок. Таким образом в клинике протестировали несколько креативов и выбрали тот, который дал наибольший отклик.
6. Настроить ретаргетинг
Этот инструмент помогает привлечь пользователей, уже проявивших интерес к услугам, но не совершивших нужного действия. В нашем случае ретаргетинг сыграл ключевую роль при продвижении услуги установки брекет-систем. Потому что решение об установке брекетов не принимается сразу. Это не тот продукт, который покупают импульсивно. Человеку нужно время: он изучает рынок, ищет отзывы, сравнивает цены. Главная задача здесь – напомнить ему о предложении, когда он уже был готов, но по каким-то причинам не завершил покупку. И тут на помощь приходит ретаргетинг.
Важный момент – частота показа. Нельзя «душить» пользователя рекламой, иначе это вызовет отторжение. Нужно настроить показы таким образом, чтобы напомнить о себе в нужное время, но не раздражать. Чаще всего, это несколько касаний за короткий промежуток времени. Если клиент после этого не реагирует, значит, он либо еще не готов, либо предложение не для него.
В этом кейсе ретаргетинг использовался для того, чтобы повторно обратиться к пользователям, которые положительно отреагировали на тестовую рекламу. Это помогло вернуть часть аудитории, заинтересовать их повторно и, как результат, получить больше заявок.
7. Использовать лид-формы
Лид-формы позволили пользователям моментально оставлять заявку на услугу, не покидая рекламного объявления, что значительно упростило процесс получения контактов потенциальных клиентов, следовательно, помогло быстро и эффективно обрабатывать лиды.
8. Оптимизировать настройки
Получать лиды – классно и приятно, но когда мы говорим о долгосрочной эффективности рекламных кампаний, одной из главных задач становится не просто привлечение новых клиентов, но и оптимизация рекламных бюджетов.
Представьте, что у вас есть достаточный объем информации о том, как пользователи взаимодействуют с объявлениями и сайтом. На основе этих данных можно выстроить паттерны поведения. Например, если клиент регулярно посещает страницы, связанные с установкой брекетов, но не оставляет заявку, можно предположить, что ему нужна дополнительная мотивация для принятия решения. В таком случае надо проанализировать, на каком этапе пользователи отказываются от целевого действия, и внести коррективы – это может быть дополнительная скидка, бесплатная консультация или уникальное предложение, которое подтолкнет к действию.
Оптимизация – это постоянное тестирование и доработка рекламных объявлений. Регулярно анализируя данные, можно и нужно понять, что работает лучше всего. Например, внимание стоит больше акцентировать на выгодных ценах или на качестве услуг. A/B тестирование позволяет проверить разные гипотезы: один креатив может показывать брекеты с фотографией врача, а другой – с детальными условиями акции.
В итоге все эти инструменты работают в комплексе для достижения максимальной эффективности рекламной кампании, и кейс стоматологической клиники – отличный пример того, как правильная комбинация технологий позволяет достичь значимых результатов.
Выводы
- Клиника получила 13 заявок по цене 1620 рублей за лид.
- Это принесло 8 клиентов на конкретную дорогостоящую стоматологическую услугу.
- Совокупный доход данной рекламной кампании составил 1 272 000 руб.
Рекламные кампании должны регулярно корректироваться в зависимости от текущих результатов и меняющегося поведения пользователей. В долгосрочной перспективе именно эти действия помогают клинике оставаться конкурентоспособными и поддерживать устойчивый поток клиентов.
Почему аналитика – основа успеха любой маркетинговой кампании
Для нашей клиники анализ данных сыграл решающую роль в создании эффективной рекламной стратегии. На основе данных о поведенческих и демографических характеристиках клиентов клиника смогла определить свою целевую аудиторию и нацелить на нее рекламу наиболее точно.
Вдобавок комплексный подход, включающий анализ данных, таргетинг, ретаргетинг и регулярную оптимизацию, помог клинике привлечь не просто новых пациентов, но и выстроить с ними доверительные отношения. Когда маркетинг построен не на догадках, а на доказательном подходе, можно действовать с хирургической точностью, опираясь на реальную информацию и добиваясь устойчивого успеха.
Поэтому без данных маркетинг в медицине – это стрельба вслепую. Но настоящая сила заключается в способности интерпретировать эти данные и применять их с максимальной отдачей, чтобы гипотезы превращались в стабильные результаты и долгосрочные достижения.
Также читайте:
Продажа стоматологии сродни продаже косметических (косметологических) услуг и прцедур, как и услуг в индустрии красоты и сюда же можно записать туруслуги.
Идут на мастера/имя/по рекомендации друзей, либо на авторитетного амбассадора.
Здесь лучше всего работает рефералка (ещё лучше с млм).
Продавать как выразился автор дорогую медицину через инструменты продажи массовых продуктов -- деньги на ветер. Моё мнение.
Не то, чтобы не работает совсем, но это как ловить тунца сеткой для креветки -- не самый подходящий инструмент.
1 272 000 / 8 = 159 000 руб -- это что брекеты такие? Что по меньшей мере втрое дороже рынка. Те, кто идёт ставить брекеты по цене втрое дороже рынка либо не знакомы с Интернетом, либо прекрасно знакомы и знают реальный ценник и вот так вот с улицы точно переплачивать не пойми кому (по объявлению) в массе своей не станут.
Неувязочка какая-то.
Аналитика – действительно основа успеха любой маркетинговой кампании, но для ювелирной работы нужен свой инструментарий, а для штробления стен -- свой.
В целом согласен, но что делать клинике, у которой врачи не имеют устойчивой репутации? Тогда подход автора может хоть как-то оживить продажи.
К сожалению, постоянно утыкаюсь в подход, когда реклама приравнивается маркетингу. Тогда теряется общее понимание ситуации и многообразие маркетинговых подходов. Нужно "привлечь пациентов" - ничего не находим лучше, чем "продвигать услугу". Возможно, в компании из статьи и все по-другому, но в статье про это не написано.
Я же написал выше:
Неточно выразился.
Суть в том, что командиры компании всегда хотят всё и быстро. Если взять в штат "авторитетов", это дает быстрый и устойчивый результат. Если врачи "не хуже" (вспомним классику: "есть врачи, которые лечат, а есть другие, не хуже"), то на врача народ не пойдет. Авторитетного амбасадора еще нужно вырастить... Тогда и можно пойти на рекламную кампанию для разового привлечения клиентов. А уж к привлеченным клиентам нужно подключать и рефералку-сарафанку и другие маркетинговые инструменты...
С mlm не уверен, можно неуклюжим применением уничтожить репутацию.
Именно так и делают -- берут врача в штат с хорошим пиаром, через него подтягивается его паства.
Сергей, его не надо растить. Все публичные люди продают эту услугу. Можно договориться на % с выручки.
Рефералка это когда клиенты приводят клиентов.
MLM -- это когда с выручки от приведенных клиентов им падают на счет баллы, которыми можно оплачивать последующие услуги.
Если честно -- неинтересны пустые разговоры.