Direct to consumer (D2C) – это модель прямого взаимодействия между брендом и покупателем. Продвигая и реализуя товар или услугу конечному потребителю посредством интернет-продаж, компания по сути утрачивает потребность в посредниках.
Интерес к данной модели неуклонно растет. Этому способствует развитие технологий и увеличение популярности электронной коммерции. Множество жителей нашей страны регулярно покупают товары в интернет-магазинах, и этот показатель увеличивается. Это дает товаропроизводителям основания обратить более пристальное внимание на цифровую торговлю – благодаря ей можно наладить эффективное взаимодействие с потребителями и нарастить продажи.
Число компаний, использующих D2C, растёт во всём мире. Осуществление прямых продаж позволяет производителям комплексно использовать бренд, так как они сохраняют контроль над всеми процессами – от производства до продаж. Такой формат ведения бизнеса позволяет получать актуальные данные от клиентов, исключая их искажение посредниками, и успешно решать возникающие вопросы.
B2C и D2C: в чем разница?
B2C отличает наличие посредника. Как правило, это розничный магазин или онлайн-площадка, которая реализует товары большого количества производителей. Расходы по продвижению бренда и производству ложатся на производителя, посредник же берёт на себя расходы, связанные с доставкой и гарантийным обслуживанием. При использовании модели D2C компания реализует свою продукцию конечному покупателю напрямую, через свой интернет-магазин.
Сильные и слабые стороны модели D2C
Модель прямых продаж позволяет:
- полностью контролировать все бизнес-процессы — от вопросов производства до вопросов завоевания репутации на рынке;
- получать прямой доступ к данным покупателей, а также их объективное мнение о выпускаемой продукции;
- упростить индивидуальный подход к каждому клиенту;
- облегчить построение отношений с покупателями, что помогает товаропроизводителю значительно оперативнее предпринимать меры по улучшению качества и ассортимента реализуемой продукции, обеспечивая тем самым лояльное отношение к себе.
На ряду с видимыми преимуществами данная модель имеет и ряд недостатков, среди которых выделяют следующие:
- сложность в координации поставок;
- необходимость привлечения специалистов широкого профиля, которые должны хорошо разбираться в вопросах поиска и удержания клиентов, поставок товара покупателю, а также в вопросах, которые в схеме продаж B2C решают посредники;
- увеличение расходов на расширение клиентской базы.
Что необходимо знать о модели D2C
Стратегия
В её основе – возможность в максимально короткие сроки улучшить качественные характеристики выпускаемой продукции на основе данных от покупателей. Для компаний, которые годами работают по отлаженной технологии, скорее всего это станет трудновыполнимой задачей.
Относительно легко на такие изменения идут новые бренды, не обременённые устоявшимися бизнес-процессами.
Мобильность
Отличительной чертой D2C-брендов является скорость запуска в производство новых продуктов и внесение изменений в характеристики уже выпускаемых товаров. Важно то, что такие изменения максимально адаптированы под текущие потребности покупателей, так как осуществляются на основе информации, полученной от них.
Клиентский сервис
Данная модель базируется на принципе прямой коммуникации с потребителями, которая обеспечивается, например, посредством социальных сетей. Максимально качественное обслуживание клиентов помогает укрепить рыночные позиции бренда и обеспечивает лояльное отношение к нему. В свою очередь компания получает ценную информацию от клиентов — мнение от использования товара и личные данные, которые помогают бренду повысить качество своей продукции и лучше узнать целевую аудиторию.
Набор инструментов продвижения и продаж
Это в основном интернет технологии — контент-маркетинг, реклама в Google, e-mail маркетинг, соцсети, PR-публикации и SEO-продвижения.
Объединение каналов коммуникации
Для D2C-брендов характерно использование всех доступных каналов реализации – интернет-магазинов, MarketPlace, соцсетей, различных Messenger и прочее.
Персонализация
D2C-бренды могут создавать индивидуальные предложения для определённых категорий клиентов и проводить тестирования. Этот способ не требует много времени и средств.
Что делать производителям?
Если у вас нет возможности внедрить эту модель полностью, можно начать с освоения некоторых её элементов. Прежде всего речь идёт о получении данных от конечных покупателей, скорости вывода на рынок новых товарных позиций и изменениях характеристик существующего ассортимента, а также о быстроте принятия управленческих решений на основе отзывов клиентов. Не нужно недооценивать интернет как канал распространения информации – получить максимально объективную и полную обратную связь, а также наладить прямой контакт с потребителями помогут социальные сети и мессенджеры.
Перспективы D2C
К 2022 году онлайн-продажи составят около 18% от общего объема мировых розничных продаж, прогнозируют эксперты. Электронная коммерция — один из наиболее динамично развивающихся сегментов розничной торговли, поэтому перспективность и востребованность D2C не вызывает сомнений.
По материалам Shop-Express — платформы для быстрого создания интернет-магазинов для бизнеса.
