Ошибки продавцов на маркетплейсах

Финансовые обороты маркетплейсов составляют миллиарды рублей. По данным Forbes, в 2021 году выручка Wildberries в России составила 618,1 млрд руб., Ozon – 393 млрд руб. Создается впечатление, что маркетплейсы – это новый Клондайк, где можно заработать «миллион без вложений за месяц». Но правда в том, что 60-70% поставщиков прогорают. Я расскажу истории тех, кто не смог преуспеть, и о том, как избежать их ошибок.

История первая: Popit

Один из поставщиков, новичок, решил заняться продажей игрушек Popit. Совершив первую успешную поставку, которая была продана за пару дней, он решил осуществить вторую поставку. Поставка товара из Китая заняла около полутора месяцев. За это время ниша взлетела максимально высоко, до миллионных оборотов, и достигла своего пика. Спустя два месяца актуальность в данном товаре резко снизилась. Popit был уже у каждого ребенка и даже взрослого, поэтому среди поставщиков-конкурентов начался демпинг. Единственным выходом выручить часть вложенных денежных средств было: продажа товара ниже рыночной цены.

Совет. Мелким игрокам в хайповые товары играть не стоит. Это под силу только тем, кто умеет осуществлять поставку в кратчайшие сроки или имеет контейнерные поставки и закупает товар по очень низкой цене. Рисковать, пытаясь заработать на хайпе, который продлится два месяца – чревато. Скорее всего, останутся большие товарные остатки и пропадут деньги, вложенные в них.

История вторая: массажеры для лица

Поставщик зашел на площадку с массажером для лица за 1500 рублей, быстро выстрелил, прибыль выросла до 5 миллионов. Товар был классный, но вскоре появились конкуренты с более дешевыми гаджетами. Через полгода вся первая страница Wildberries была в похожих массажерах для лица по 300-500 рублей. Но продавец не снизил цену, продолжил вкладывать большие деньги в продвижение невыгодного товара. Прошел год и два месяца, а поставщик так и не может распродать партию.

Совет. Не стоит тратить колоссальные ресурсы там, где продаж все равно будет мало. Лучшее решение – избавиться от массажеров и завезти более конкурентный товар. В итоге уйдет столько же сил и ресурсов, но заработает поставщик в 10 раз больше. Держаться за один товар и не видеть точки выхода – это большая ошибка.

История третья: футболки с авторским принтом

Поставщик – художник, который продавал футболки с авторским принтом через собственные соцсети и знакомых. Решил выйти на Wildberries: заполнил карточки и прикрепил фото, которые уже использовал ранее. Продавец не стал заказывать студийную съемку и видео изделия – не заложил на это бюджет, все фото были сделаны на телефон и не на моделях. В итоге продаж почти не было, несмотря на конкурентоспособную цену.

Совет. Вид товара – то, на что в первую очередь смотрит покупатель, особенно, когда выбирает одежду. Посетителю сайта важно рассмотреть не только качество ткани, швов, принта, но и то, как футболка сидит на живом человеке. Видео показывает одежду в движении, можно оценить длину изделия, посадку, свойство ткани – просвечивает или нет. Если видео отсутствует, а на фотографиях ничего не видно, покупатель уйдет к конкурентам.

Что сделать, чтобы не прогореть на маркетплейсах

Многие селлеры думают, что все легко – зарегистрировался на маркетплейсе и начал продавать, на самом деле это не так. Прежде чем запустить проект и потратить на него деньги, нужно выиграть его на бумаге – все рассчитать и своими глазами увидеть прибыль или убыток. Мы вывели для себя инструмент, простую финансовую модель проекта, которая помогает избежать множества ошибок.

Рассчитываем заранее:

Закупку товара. Посмотрите расходы на товар и выручку с продажи.
Остаток на складе. Если раньше были отгрузки, тоже учитываем их в таблице.
Потенциал продаж. Если товара на складе на 6 млн рублей, значит, больше чем на 6 млн мы не продадим. Кажется банальным, но почему-то некоторые поставщики это не учитывают.
Продвижение. Обязательно закладывайте бюджет на продвижение не менее 50% от суммы товара, особенно в начале работы с маркетплейсом.
Комиссию маркетплейса, логистику, затраты на упаковку.
Налоги и обслуживание кредита (если есть).

Такой план нужно сделать помесячно на три месяца вперед, потому что стандартный выход проекта в прибыль занимает не меньше трех месяцев. Только когда сделаете все расчеты, принимайте решение – делать магазин на маркетплейс или нет.

Если решили работать с площадкой и начали продавать, каждый месяц сверяйтесь с таблицей и вносите правки в план, потому что реальность всегда вносит свои коррективы. Финансовая модель даст возможность понять, в каком направлении вы движетесь, какой товар надо закупить, а от какого товара стоит отказаться, и как регулировать статьи бюджета, чтобы не прогореть.

9 самых частых ошибок продавцов на маркетплейсах

Одна из банальных ошибок: думать, что можно заработать миллион на маркетплейсах, не вкладывая миллион. Это не так. Чтобы его заработать, у продавца в обороте должно быть минимум полтора, а лучше два миллиона – эти деньги нужно вложить в товар, иначе никак.

Другие ошибки поставщиков:

Мало ключевых слов и категорий. Посетитель сайта просто не находит товар.
Не работают с позицией товара, не следят, на какой странице поиска выпадает товар. На первую страницу попадает 100% пользователей, на вторую переходит 80%, до третьей доходит 50%.
Не работают с рейтингами товара. Если рейтинг ниже 5 звезд, продажи резко падают.
Нет характеристик в карточке. Маркетплейс намеренно занижает позицию товара в поиске, если нет полного описания или характеристики заполнены не до конца.
Не отслеживают негативные отзывы. Если у товара появился негативный отзыв, продажи резко падают. Нужно перекрыть его позитивным, добавить его сразу после негативного. Чем ниже негативные отзывы, тем лучше.
Отсутствует продвижение. Не участвуют в акциях, не используют рекламные и маркетинговые инструменты.
Не просчитывают поставки. Завозят на склад слишком мало или слишком много.
Используют непродающую инфографику. Инфографика должна отвечать пользователю на вопросы о товаре.
Некорректно выбирают товар, не делают тестирование. Если ниша переполнена, или товар поставщика стоит намного дороже конкурентов, на продвижение уйдет огромное количество ресурсов, а результаты будут минимальные.