Как продавать нишевые товары: обзор интернет-площадок

Какой товар считать нишевым?

Практически любой рынок делится на сегменты, а внутри каждого сегмента есть товары с определенной спецификой для узкой целевой аудитории. Например, внутри рынка кондитерских товаров есть сегмент «Торты на заказ», а в нем ниши: муссовые, низкокалорийные, безглютеновые, свадебные, веганские и т.д.

Нишу товара определяют:

Группа потенциальных покупателей: рок-музыканты, подростки, спортсмены, диабетики, врачи, сыроеды, любители коктейлей, владельцы собственных пасек...
География: страна, город, населенный пункт, где доступен ваш товар.
Ценовой сегмент: бюджетный, средний, премиальный.

В чем особенности продаж нишевого товара?

С одной стороны, в нише по определению меньше конкурентов, а иногда их совсем нет. Как результат – чуть больше возможностей для маневрирования в плане ценообразования, чуть более устойчивый, прогнозируемый, хотя и ограниченный спрос. Торгуя на нишевом рынке, вы не сражаетесь за то, чтобы продать как можно большему числу покупателей, поэтому меньше средств расходуете на маркетинг. Вы глубоко погружены в специфику вашей ниши, хорошо понимаете потребности целевой аудитории, поэтому можете тоньше настраивать таргетинг и проводить меткие рекламные кампании, нацеленные именно на ваших покупателей. Отличительные черты маркетинга в нишевом сегменте – это игра вдолгую, дружба с клиентом, формирование вокруг товара определенного коммьюнити.

С другой стороны, покупателей тоже значительно меньше. Их может быть сложно найти, зато чуть легче удержать. Следует внимательно следить за тем, достаточно ли потенциальных покупателей на местном рынке. Зачастую, чтобы выйти на хороший оборот, производителям нишевых товаров (декор, украшения, особые сладости, необычные подарки) необходимо продавать за рамками своего города или даже страны.

Плюсы нишевого маркетинга:

Меньше затрат на рекламу.
Меньше конкурентов.
Долгосрочное сотрудничество с покупателями, надежная и вовлеченная клиентура.
Возможность глубоко погрузиться в интересы аудитории, изучить ее нужды и потребности.

Минусы нишевого маркетинга:

Сложно масштабироваться.
Ограниченный спрос и соответственно норма прибыли.
Часто – необходимость расширять географию, чтобы найти/увеличить свою аудиторию.

Где продавать нишевой товар?

1. На Avito (или аналогичных сервисах)

Авито – площадка с огромным трафиком: 50 млн посетителей в месяц, ежесекундно оформляется две сделки. Здесь ищут все: товары, услуги, сотрудников, подрядчиков, поставщиков… И этот огромный рынок объединяет тысячи продавцов нишевых товаров. Регистрация занимает 10 минут, первые посетители придут на страницу тоже спустя несколько минут, что не гарантирует сиюминутных продаж. Можно размещать объявления бесплатно, или заплатить абонентскую плату и подключиться к личному кабинету с расширенными возможностями: доступ к статистике, привилегии по выдаче ваших объявлений и т.д. Выходить на Avito лучше всего через бизнес-аккаунт: это повысит доверие клиентов.

Плюсы:

Быстрый доступ к огромной аудитории. Вопрос лишь в том, насколько это будет эффективно для вашего нишевого бизнеса.
Подробный классификатор. На Авито очень дробно сегментированный каталог, и для большинства нишевых товаров найдутся свои разделы; благодаря чему аудитория также сегментируется.

Минусы:

Перенасыщенность площадки: здесь точно найдутся ваши конкуренты. Вам придется соревноваться и с товарами массового производства из Китая, и с редким антиквариатом, выставленным частным коллекционером.
Вынужденное соседство с б/у товарами. Для ряда товаров (например, предметов интерьера, игрушек ручной работы) это сложная задача.
Требуется много усилий, чтобы завоевать доверие клиентов. Avito – площадка, на которой из-за мягких условий размещения очень высокий риск попасть на мошенника.
Также стоит обратить внимание, что на Avito принято много общаться с клиентом. Приготовьтесь к тому, что из десяти телефонных звонков только один принесет конверсию в покупку: все остальные будут расспрашивать, интересоваться и уходить.
Есть лимит по размещению бесплатных объявлений.

2. В Instagram

Известная, проверенная, хорошо раскрученная площадка, хороша для нишевого товара: подарки, букеты, игрушки, посуда и другие эстетические товары отлично продаются здесь, при условии, что вы умеете их хорошо фотографировать.

Строго говоря, Instagram представляет собой исключительно витрину товаров: совершить покупку внутри соцсети невозможно. Единственный вариант – перевод на карту через директ – небезопасен, поэтому рано или поздно продавцы приходят к тому, чтобы вести покупателя на другую площадку: на сайт или маркетплейс.

Чтобы успешно продвигать свой товар в Instagram, важно создавать качественный визуальный и текстовый контент. Как показывает опыт, прямой связи между количеством подписчиков и конверсией в покупку нет – чаще всего раскрутка в Instagram зависит от рекламных бюджетов и тонко настроенного таргетинга. Instagram хорошо работает как сопутствующий канал, где вы можете развивать бренд и создавать вокруг него коммьюнити; как основной канал он трудоемок, кропотлив и требует много финансовых вложений.

Плюсы:

Быстрый старт.
Не требует базового капитала для начала продаж.
Удобный механизм шеринга: вашими картинками легко и приятно делиться, отсюда возможность получить много клиентов.

Минусы:

Дорогая раскрутка.
Эффективно только для определенных групп товаров и конкретной аудитории. Instagram – отличный канал продаж для товара, который можно эффектно визуализировать. Если ваш товар не слишком выигрышно смотрится на фото или видео, канал не будет приносить много прибыли.
Очень высокие требования к качеству фото. Неправильно выставленный свет, неудачный ракурс – и ваш товар уже проигрывает многим другим.
Высокая конкуренция.
Сложный путь к покупке: ссылку на товар нельзя прикрепить к посту, в сторис выкладывать товар можно только в аккаунте с более чем 10 тыс. подписчиков.
Необходимость тонко настраивать таргетинг, чтобы в ваш аккаунт заходили представители целевой аудитории. Это касается в той или иной степени всех каналов, но с Instagram часто возникает иллюзия, что все получится само собой.

3. На собственном сайте

Сотни компаний предложат вам создать сайт с нуля. Есть ряд платформ, где каждый предприниматель, заплатив абонентскую плату, может сам сделать себе сайт, или нанять подрядчика. Самая популярная платформа для создания простой посадочной страницы – Tilda. Если на сайте нужны каталог, поиск, личные кабинеты, подойдут более сложные платформы, такие как Bitrix24, которые предлагают удобные и быстрые интеграции со всеми возможными сервисами: системами сбора аналитики, телеком-операторами и т.д.

Собственный полноценный сайт точно понадобится, если вы планируете масштабироваться и развивать бренд. Но для старта это дорогой канал; страница на Tilda менее затратна, но также требует серьезной раскрутки.

Плюсы:

Это красиво, солидно и дает массу возможностей для развития бренда.
Полная независимость и самостоятельное ведение бизнеса: только вы решаете, что и как размещать на вашем сайте.
Возможность выйти за пределы предлагаемых форматов.

Минусы:

Долго. Требуется время на создание и раскрутку сайта, и есть риск, что первых продаж тоже придется подождать.
Дорого. Нужны значительные стартовые вложения и запас на «раскрутку»; по выдаче в поисковиках будете соревноваться с крупными маркетплейсами (о них дальше).
Необходимость самостоятельно настраивать платежные системы, покупать домен, налаживать маркетинг, работать с репутацией и т.д.

4. На универсальных маркетплейсах

В российском e-commerce есть несколько крупных универсальных платформ, на которых можно разместить самые разные товары для любой нишевой аудитории.

Плюсы:

Быстрый выход на площадку.
Не требует больших финансовых вложений.
Широкая аудитория, хотя и не такая «прогретая», как в нишевых маркетплейсах.
Возможность перерасти свою нишу и найти новые каналы развития бизнеса.
Множество задач можно отдать на аутсорс: фулфилмент, оплата, маркетинг и т.д.

Минусы:

Необходимость платить комиссию и как результат – низкая маржинальность.
Высокая конкуренция.
Необходимость следовать правилам площадки.
Бизнес-процесс не адаптирован под ваши масштабы, тип товара и аудиторию.

5. На нишевых маркетплейсах

В отличие от универсальных маркетплейсов, нишевые специализируются на конкретном виде или сегменте товаров. Аудитория нишевого маркетплейса более вовлеченная и сфокусированная; маркетплейс, в свою очередь, лучше знает специфику своего продукта.

В отличие от крупных универсалов, тематические маркетплейсы обладают достаточным ресурсом, чтобы точечно, подробно работать с каждым партнером. Вам помогут оформить витрину, правильно составить описание вашего магазина, расскажут, как увеличить конверсию. В общем, если вам сложно пуститься в одиночное плавание, маркетплейс – хороший способ расти и развиваться при поддержке опытных сейлзов.

Плюсы:

Быстрый выход на площадку.
Не нужен стартовый капитал.
Все процессы заточены под специфику товара. На нишевых маркетплейсах все элементы бизнес-процесса – устройство каталога, поиск, выдача, склады, упаковка, доставка – выбраны и отлажены с учетом того, что именно здесь продают и покупают.
Маркетплейс берет на себя множество организационных моментов, маркетинг, безопасность оплаты и т.д.
Качественная аудитория. К вам приходят представители именно вашей ниши, чьи запросы с высокой вероятностью удовлетворит именно ваш товар.
Высокий уровень экспертизы сотрудников. Здесь хорошо знают специфику продаж товаров вашей ниши; вы можете получить консультацию по развитию и продвижению бренда.

Минусы:

Необходимость платить комиссионные сборы.
Нужно следовать правилам, которые диктует площадка.
Есть риск, что здесь же найдутся ваши редкие конкуренты.

Вывод

Нет смысла искать идеальный канал для продажи нишевых товаров: его не существует. Зато можно продумать стратегию и собрать «комбо» из разных каналов продаж: вести аккаунт в Instagram для поддержания имиджа, выйти на нишевой маркетплейс с несколькими успешными продуктами, разместить объявления на Avito и под этим надежным «прикрытием» вдолгую развивать собственный сайт.

Многое зависит от того, сколько у вас товаров, и какую бизнес-задачу вы решаете прямо сейчас. Если у вас есть один уникальный айтем (ростовая игрушка, картина, уникальное украшение), скорее всего, он быстрее будет продан в соцсетях и на Avito. Если есть готовая партия товара, смело размещайте его на разных площадках и следите за результатами.

Фото: freeimages.com

Читайте также: