Маркетплейсы, онлайн-платформы, объединяющие продавцов и покупателей, дают возможность небольшим брендам конкурировать наравне с гигантами. Благодаря высокой «проходимости» маркетплейса производитель получает контакт с аудиторией в сотни раз большей, чем аудитория любого интернет-магазина. Команда платформы берет на себя маркетинг и продвижение товаров, а задача продавца – сделать виртуальную витрину максимально привлекательной и удобной для покупателей.
Разберем основные правила оформления витрины, для удобства все примеры будут из одной сферы – кондитерские изделия.
1. Смотрите на себя глазами клиента
Скачайте клиентское приложение и постоянно изучайте, как выглядит ваш магазин на фоне конкурентов. Это очевидное правило, но далеко не все его придерживаются. В первую очередь обратите внимание на порядок цен на ваши товары и доставку.
Возможно, вы теряете заказы, потому что другие предложения гораздо более выгодные. Изучите, насколько ваша витрина выделяется в списке других магазинов – заметен ли логотип, достаточно ли фотографий товаров, понятно ли с первого взгляда, что вы продаете и для кого.
Не забывайте и про веб-версию маркетплейса! Несмотря на популярность мобильных приложений, часть заказов совершается с компьютера.
2. Особое внимание профилю магазина
К логотипу и названию важно добавить краткое описание магазина, рассказывающее о вашей особенности. Не нужно дублировать информацию, которая выставляется фильтрами: например, бессмысленно выносить в профиль «торты с доставкой по Москве», покупатель и так увидит ваш магазин в списке кондитерских своего города. Следует кратко обозначить, что именно вы предлагаете: например, «пирожные без сахара» или «печать фото на торте».
Некоторые маркетплейсы позволяют добавлять в профиль магазина ключевые товары. Помните, что ключевые – это не те, что вы очень хотите продать, а те, что пользуются популярностью у клиентов уже сейчас.
Так, если уникальные сложные торты у вас заказывают раз в неделю, а фирменный наполеон 15 раз в день – без сомнения выносите наполеон в топ на витрине, это ваша визитная карточка.
3. Не меньшее внимание карточке каждого товара
В описании товара должна быть информация, полезная для покупателя. Все начинается с названия позиции: многие продавцы, особенно в сфере кондитерских изделий и флористики, любят давать товарам чрезмерно оригинальные имена, забывая о принципах поиска по ключевым словам.
Уверяем, покупатель не станет искать «Фейерверк воспоминаний», он, скорее, введет запрос «Торт медовик», поэтому к авторскому названию лучше добавлять ключевое слово-пояснение.
Информация в карточке товара должна быть исчерпывающей и отвечающей на все возможные вопросы клиента: основные характеристики, размер, цвет, вес, для кого может подойти. Для съедобных товаров необходимо указывать состав, срок годности и условия хранения, а также соотношение белков, жиров и углеводов.
Важно не дублировать информацию в разных полях: если маркетплейс предлагает написать состав продукта в отдельном поле, не стоит указывать его повторно в подробном описании. Также не советуем злоупотреблять эмоциональными фразами: лучше рассказать про уникальные свойства товара, чем сообщить клиенту, что товар «сделает его счастливым».
Принципиальный момент – наличие фото и видео, показывающих товар с разных ракурсов и демонстрирующих его функционал. Если это торт, сфотографируйте его в разрезе, а лучше добавьте в карточку товара короткое видео, показывающее торт со всех сторон.
4. Прозрачные условия доставки
Для продаж в онлайн-пространстве условия доставки не менее важны, чем сам товар. Зачем клиенту ждать покупку три дня, если другой магазин готов доставить аналогичный товар через два часа?
Не забывайте указывать логистических партнеров, если вы не отвозите заказы своими силами. Возможно, клиент предпочитает одну конкретную службу доставки и выберет в вашу пользу, если вы с ней сотрудничаете.
Проставляйте точную стоимость для каждой зоны и каждого способа доставки. Если верстка маркетплейса позволяет, вы можете настроить автоматический расчет стоимости доставки на конкретный адрес в соответствии с выбранными параметрами.
5. Используйте возможности маркетплейса на максимум
Регистрируясь на новой платформе, изучите все инструменты, которые вы можете использовать – бесплатно или за дополнительную стоимость. Один из эффективных способов продвижения, предлагаемых маркетплейсами – подборки. Уточните, как именно вы можете попасть в тематические группы товаров, собранные к определенной дате или сезону, и добавляйте туда свои предложения. Для размещения в подборке может потребоваться адаптировать описание товара, не пренебрегайте этим требованием.
Добавьте сопутствующие товары – то, что может быть куплено или подарено вместе с уже выбранной позицией. Как правило, сопутствующие товары предлагаются при оформлении заказа из корзины. Грамотно их подобрав, вы поможете своим клиентам и увеличите средний чек.
Используйте скидки и специальные предложения, чтобы стать заметнее. Как правило, маркетплейсы визуально выделяют товары и магазины, предлагающие своим клиентам специальные условия. Так, даже небольшое снижение цены может значительно увеличить клики и продажи.
Полностью заполняйте витрину. Существует заблуждение, что для тестирования площадки достаточно разместить на ней несколько товаров и, если они будут хорошо продаваться, в дальнейшем опубликовать весь ассортимент. Однако пустые витрины покупателей смущают так же, как пустые полки в магазине. Представьте, что вы повесили табличку «закрыто» и обещаете заменить ее на «открыто» только после первых продаж.
Как эти правила работают на практике
Эффективность этих простых правил демонстрирует статистика. Так, в июне 2021 года представленные на Flowwow магазины Волгограда и Екатеринбурга обновили витрины в соответствии с рекомендациями, после чего средняя конверсия в заказ по городу выросла на 6% и на 11%, соответственно. Цифры замеряли по мобильному приложению на Android (так как iOS не всегда позволяет отслеживать действия пользователей): исходные 29% в Волгограде выросли до 35%, а Екатеринбург показал увеличение конверсии с 24% до 35%.
Подводя итог, все «неочевидные» правила в действительности понятны и легко объяснимы потребительским поведением, а потому и дают гарантированный результат. Тем не менее применяют их далеко не все, что дает вырваться вперед продавцам с наиболее серьезным подходом.
Читайте также:
Действительно все по делу написано. Особенно пункт 3 у многих страдает. Просто из-за лени.
Меня одного аж стошнило от этого плоского веб-дизайна? Хоть бы у видеоигр поучились оформлять меню, даже в инди-игре больше таланта и креатива чем здесь.