Марат Артуганов, СЕО BXB by Boxberry, специально для Executive.ru
На Западе маркетплейсы уже давно являются местом №1 по покупкам. Например, американцы, которые захотели что-то купить, первым делом бегут в поисковик Amazon, а не в Google.
Если вы в поисках новых рынков сбыта для вашей продукции в 2022 году, то советуем обратить внимание на зарубежные маркетплейсы – самый оптимальный и быстрый способ рассказать о своем товаре зарубежным покупателям, открыть новые рынки продаж и начать зарабатывать в валюте.
Почему стоит начать продавать на маркетплейсах
Это быстрый выход на зарубежный рынок: вам не потребуется собственный онлайн-магазин, сайт, переведенный на язык той страны, в которой вы хотите начать продавать; или контактный центр, который нужен для общения с зарубежными клиентами. Вам потребуются ваш товар и желание начать продавать на новых рынках.
Кроме того, это расширение географии продаж и увеличение количества покупателей. Только представьте, что вы можете продавать по всему миру. А количество активных покупателей просто сумасшедшее: на eBay это 900 миллионов, на Amazon 2 миллиарда!
К популярным зарубежным маркетплейсам можно отнести:
- ETSY
- eBay
- Amazon
Каждая площадка имеет свой ряд особенностей и требований к продавцам, с ними можно ознакомиться в специальном блоке для продавцов.
Как выбрать маркетплейс
Первым и самым важным шагом является выбор площадки для размещения.
Для начала изучить количество активных покупателей, стоимость размещения, условия по хранению и доставке.
Каждая площадка имеет свои условия входа, стоимость размещения товаров, процент за продажи через маркетплейс, комиссию за продажу, рекламу, подписку на серверы, комиссию платежной системы и требования по необходимой документации. Также, к примеру, у eBay есть региональные требования к продавцам. Например, если вы будете продавать товар в США, то для вас будут действовать программа требований к продавцам в США, а уже в Германии правила могут отличаться.
Затем следует проанализировать популярность вашего товара на маркетплейсе (анализ поисковых запросов) для того, чтобы понять как много конкурентов с похожим товаром уже есть на площадке и с какими параметрами выставлены. В этом вам поможет строка поиска и внутренние фильтры. Вбейте ваш товар и посмотрите на выдачу. Также можно воспользоваться дополнительными аналитическими инструментами: Terapeak для eBay, eRank для Etsy, Helium10 для Амазон.
Как проанализировать конкурентов
После выбора площадки для размещения, стоит узнать чуть больше о своих конкурентах. Анализ конкурентов поможет вам понять экономику и цену товара, стоит ли начинать продавать на этой площадке, а также с правильным заполнением листингов, но обо всем по порядку.
На что следует обратить внимание:
- количество продавцов на МП, которые продают товары вашей категории;
- как заполнены карточки товаров;
- ценовую политику;
- условия доставки и другие специальные предложения для покупателей (скидки, акции);
- оценки и отзывы.
Вбейте ваш товар в поиск и посмотрите первую страницу выдачи. Чаще всего на первой странице выходят продавцы, которые грамотно заполнили карточку товара, регулярно продают и имеют хорошие/отличные отзывы покупателей.
Проанализируйте, как написан заголовок и описание товара, посмотрите на качество фотографий, изучите количество способов доставки - этот анализ поможет вам понять причину успеха этих продавцов. Также обратите внимание на стоимость товара – зачастую этот показатель объясняет высокие продажи.
Почитайте отзывы покупателей – в них можно найти информацию о том, что больше всего понравилось в работе с продавцом (быстрая обратная связь, гибкая доставка, мобильное решение возникающих вопросов) и обязательно учтите это на будущее при заполнении листингов.
Для важных показателей рынка и статистики продаж можно использовать парсинговые программы или обратиться к аналитикам для первичного анализа.
Как подготовить сертификаты и документацию
Каждая площадка выставляет свои требования к документации и сертификации товаров.
eBay, Bonanza и Etsy не требуют обязательной сертификации. Но могут запросить ее, если покупатель откроет спор или напишет претензию. Например, изделие навредило здоровью - в таком случае маркетплейс запросит сертификаты, которые подтвердят безопасность товаров.
На Amazon схожая система, но имеется категория товаров с обязательной сертификацией – медицинские товары, техника, оборудование с батарейками, товары для здоровья, продукты, косметика.
Если вы выходите на Amazon под своим брендом, то вам потребуется разрешение на пользование брендом в той стране, где вы планируете вести продажи.
Также для продажи своей продукции под собственным брендом нужны международные штрихкоды. В России штрихкоды делают в GS1 ,а международные сертификаты можно сделать совместно с региональными фондами поддержки предпринимателей.
Как выбрать надежного подрядчика для доставки товара
Очень важно, чтобы клиент получал заказ в установленный срок, а также имел возможность выбирать из нескольких способов доставки. От качественной доставки зависит общее впечатление покупателя от вас, как от продавца. Быстрая доставка и гибкие условия помогают увеличить ваш рейтинг и количество положительных отзывов, что является визитной карточкой продавца на МП.
Работа на маркетплейсе
Как стать лучшим продавцом на eBay? Как повысить продажи на Etsy? Как продвигаться на Amazon?
Заполняем листинги (карточки товара) и делаем продающие фото товара
Для удачной продажи важно позаботиться о том, как будет выглядеть ваше объявление: какой будет заголовок, что будет написано в описании, как сфотографирован товар и т.д. Все это поможет покупателю быстрее найти ваш товар и остановить свой выбор на нем.
Помните о том, что каждый маркетплейс предъявляет свои требования к описанию товарных карточек.
Например, на eBay заголовок должен содержать 80 символов, в описании должны быть указаны важные характеристики товара. Указанная характеристика товара сильно влияет на появлении в выдаче, поэтому заполняйте вашу карточку как можно более точно и указывайте все важные моменты, которые отличают ваш товар.
Какие фотографии помогут продать
Четкие, яркие и детальные. Сфотографируйте товар со всех сторон и загрузите в карточку. Некоторые МП позволяют загружать до 12 фотографий, а на Etsy есть возможность загрузить 15 секундное видео в формате HD.
Информация о доставке и оплате
Оплату лучше всего производить через PayPal. Это абсолютно безопасная система платежей как для покупателя так и для продавца. Подробнее о ней вы можете прочитать тут. PayPal отлично подойдет уже действующим магазинам на Etsy, а для eBay стоит выбрать Payoneer.
Обработка заказа. Здесь указывайте максимально точный срок, в течение которого вы сможете обработать заказ и отправить его. Помните о том, что лучше указать больший срок, чем сорвать его. Тогда покупатель может открыть спор или подать жалобу. Но в тоже время меньший срок доставки станет вашим преимуществом перед конкурентами. Поэтому здесь важно найти баланс.
Условия доставки должны быть гибкими и как минимум иметь альтернативу. Например, укажите возможности бесплатной доставки и один вид ускоренной. Так ваши покупатели смогут выбрать более удобный для них способ.
И последнее, что вам потребуется указать — условия возврата. Укажите максимально гибкое время для возврата. К примеру, 30 или 60 дней. Не забудьте указать, кто будет оплачивать возврат товара и тип возврата — обмен или возврат денег.
Дополнительно можно прописать специальные условия по возврату, к примеру, «возврат без следов использования товара».
Как избежать блокировки
Блокировка на МП не частое явление, но, сожалению, никто от нее не застрахован. За что могут заблокировать? Вот основные причины:
- Частое нарушение правил площадки.
- Несоответствие между описанием товара и его видом, качественными характеристиками в действительности.
- Использование чужих фотографий.
- Много нерешенных конфликтных ситуаций с покупателями.
- Частый срыв сроков доставки.
- Просроченные счета от маркетплейса.
Это неполный список причин блокировки. К тому же, на каждом МП установлены свои правила, за нарушение которых вашу учетную запись могут заблокировать. Обязательно читайте все входящие сообщения и оповещения от площадки и старайтесь как можно быстрее исправить допущенные ошибки.
Если ваша учетная запись все-таки оказалась заблокированной, то отчаиваться не стоит – как правило, развернутое письмо в службу поддержки МП помогает разблокировать аккаунт. Главное сотрудничать с площадкой и высылать всю необходимую документацию.
Как работать после размещения
Использовать по максимуму рекламные и маркетинговые инструменты маркетплейса.
Продвигать свое объявление на МП можно через специальные внутренние инструменты продвижения. Ваше объявление будет дополнительно показываться в релевантных категориях и рубриках. Важно постоянно анализировать и считать экономику затрат на рекламу, без данного анализа можно уйти в дикий минус.
Не переставать совершенствовать листинги
Листингу необходимо уделять внимание и постоянно его обновлять. Если вы увидели, что ваш товар стал хуже показываться в выдаче, то снова проведите анализ конкурентов и посмотрите, что можно изменить в вашей карточке товара, чтобы выдача улучшилась. Если это описание, то дополните блоки заголовка и характеристик нужной информацией. Также не забывайте обновлять фото и делать их более детальными.
Как общаться с покупателями
Ваш статус , как продавца, прежде всего зависит от общения с покупателями: во время ли решались спорные вопросы, давалась консультация и была предложена помощь.
Если у покупателя остались хорошие впечатления после покупки, то к продавцу захочется вернуться, его рейтинг начнет повышаться благодаря положительным отзывам, а это в свою очередь поможет обойти ваших конкурентов на площадке.
Если покупатели часто оформляют возвраты товара, открываются споры из-за несвоевременной доставки заказа или продавец с задержками отправляет товары, то рейтинг продавца будет снижаться.
Вот простые правила работы с покупателями, которые помогут сохранить ваш рейтинг, стать одним из лучших продавцов площадки, следовательно, увеличить ваши продажи.
1. Максимально точно описывайте ваш товар. Не приукрашайте его характеристики и не преумножайте его возможности. Если покупатель не увидит заявленных характеристик при получении заказа, то он запросит возврат из-за несоответствия описания с реальными характеристиками. Помните, что некорректные фото также могут привести к возврату товара. Каждый возврат такого типа понижает ваши рейтинг и статус.
2. Далее, учитывается работа по отправке и получению заказа. Если вы отправили заказ, но через обещанное время он не был доставлен покупателю, или задержали отправку заказа, то это может стать еще одним поводом для снижения рейтинга. Ответственный продавец следит за доставкой и не задерживает сроки отправки. После отправки заказа покупателя отслеживайте путь доставки (трек-номер и статус посылки). Это поможет выявлять проблемы самостоятельно и решать их до поступления жалоб.
3. Помните, что важно давать покупателю на выбор варианты доставки. Вы можете сделать доставку бесплатной и ускоренной за небольшую плату. Еще можно поставить функцию «Написать продавцу» для того, чтобы покупатель смог написать вам в случае запроса на конкретную службу доставки или тариф. Так вы станете максимально гибким продавцом и к вам захочется возвращаться за покупками чаще.
4. Старайтесь решить возникшие проблемы с покупателем вдвоем и поддерживать с ним диалог. Важно быть на связи и быстро реагировать на запросы покупателей. Кстати, на некоторых площадках можно проставить среднее время ответа – так покупателю будет легче понимать, в течение какого времени он получит ответ.
Партнерский материал
