1. Образовательный маркетинг
Представьте, что у вас никогда не было автомобиля, и вы ничего о нем не знаете. Но есть сосед дядя Коля, который с легкостью починил старенький жигуленок и знает об устройстве машины все. И вот вы решили сделать дорогую покупку. Вероятность того, что прислушаетесь к совету дяди Коли очень высока, потому что для вас он гуру авто. По такому же принципу работает образовательный маркетинг. Давайте людям полезный контент без цели что-то продать. Вы можете делать рассылки, посты в социальных сетях, вести колонку в журнале или блог, проводить семинары, вебинары. Высший пилотаж – написать книгу. Тем самым в глазах своей аудитории вы приобретете репутацию эксперта. Доверие к вам повысится: люди, которые к вам обращаются, будут знать: плохого вы не посоветуете.
2. Специальное предложение «1+1+1=3»
Этот метод очень хорошо описан в книге Билла Бишопа «Как продать лобстера». Автор рассказывает, как в одном ресторане официант продал рекордное количество лобстеров. Но это блюдо дорогое, и не все готовы за него платить. Поэтому официант придумал специальное предложение. Обычно посетители ресторана брали салат, суп и напиток. Если добавить в этот набор лобстера, то сумма счета получалась 27 евро. И всем гостям официант предлагал такой набор под видом специального предложения за 27 евро. Никому даже в голову не пришло заглянуть в меню, чтобы проверить, из чего складывается счет. Все думали: если специальное предложение, значит выгодное. Воспользуйтесь этой фишкой, и вы увидите – какую магическую силу имеют слова: «специальное предложение», «скидка», «акция».
3. Имитация интереса клиентов
Моя первая работа в роли продавца была в еженедельнике «Собеседник». Задача – продавать рекламу, но раньше на страницах этого издания печатались только информационные статьи. Когда мы начали предлагать клиентам разместить свое коммерческое объявление, они отказывались, так как не хотели быть первыми. И мы решили бесплатно разместить рекламу некоторых наших партнеров. Таким образом, показали клиентам: если другие покупают, значит, это работает. Фишка особенно хорошо подходит для продвижения стартапов и новых продуктов.
4. Имитация очереди
Создайте видимость очереди из клиентов. Этим приемом часто пользуются в ресторанной сфере. Допустим, вы стоите перед двумя ресторанами и выбираете, в какой пойти. В одном заняты почти все столы, а в другом пусто. Сразу мелькнет мысль: если посетителей нет, может, там невкусная кухня? И вы пойдете в то заведение, где больше народу. Но, вероятно, что часть людей, которые в нем сидят, – просто массовка. Правда, у этой фишки есть обратная сторона: создавая искусственную очередь, нужно знать меру. Нельзя заставлять клиентов ждать долго.
5. Предложение в трех вариантах
Всегда предлагайте на выбор три варианта продукта. Когда вы делаете только одно предложение, клиент начнет сравнивать вас с конкурентами. Если два, то с большой вероятностью он выберет самое дешевое предложение. А когда есть три варианта – выберет среднее.
6. Эффект гиппопотама
Этот случай произошел в Германии. По городам гастролировала цирковая труппа, артисты выступали одновременно на трех аренах: дрессированные гиппопотамы, клоуны, и карлики, которые прыгали с трамплина. В ходе одного номера карлик оступился, у него изменилась траектория полета, и он угодил на соседнюю арену прямо в пасть зевающего гиппопотама. Артиста спасти не удалось. Но зрители не поняли, что у них на глазах случилась трагедия, они восхищались и аплодировали. На следующий день об этом цирке знал весть город, от желающих посмотреть невероятный номер не было отбоя. Это, конечно, жесткий пример, но очень поучительный. Покажите своим клиентам «гиппопотама» – и о вас начнут рассказывать. Например, в офисе одной моей знакомой туалет для клиентов оформлен в древнегреческом стиле. По углам стоят амфоры, на полочках лежат 24 сорта мыла... Вот он, эффект гиппопотама – то, о чем хочется рассказать друзьям.
7. Дополнительные услуги
Подумайте, что вы можете положить в пакет дополнительных услуг, предлагаемый вместе с основным вашим продуктом. Это повысит ценность вашего предложения и желание за него заплатить.
8. Комплименты клиентам
Никогда нельзя показывать покупателям и заказчикам, что вы знаете больше. Иначе они решат, что вы не цените их жизненный опыт, и уйдут просто из принципа. И, напротив, если есть возможность сделать комплимент знаниям и вкусу клиента, сделайте: это укрепляет контакт.
9. Возражение как миф
Вы часто слышите от клиентов «дорого», «доставка – это долго» и прочие возражения? Оформите их как мифы и объясните людям, почему они не имеют отношения к реальности. Например, так: «Многие говорят, что мы долго выполняем заказы, а наши конкуренты делают их за два дня. Но реальность такова: невозможно качественно собрать шкаф за день, потому что...». Разместите мифы на сайте или в брошюрах. Тем самым вы развеете все возражения еще до того, как их назовет клиент, и сформируете себе образ хорошего исполнителя.
Довольно странные примеры, часть из которых построена на примитивном обмане в стиле восточного базара для западного туриста - покупатель одноразовый, ну поймёт потом, что его обманули, так ведь он все равно не собирался возвращаться.
Нет ничего более губительного для лояльности, чем мелкий обман. После того, как обман вскрылся, типа того "специального предложения" с лобстером, клиент не придёт в такое заведение из принципа. А при нынешней скорости распространения информации, которая в тысячи раз выше скорости перемещения человека, как это было в средние века, такие обманные схемы разрушают репутацию на годы вперёд, потом на витринах приходится писать under new management.
Кстати, и дядя Коля, всю жизнь перебирающий Жигули, не будет экспертом для покупателя пятилетнего Фольксвагена - лига не та.
Максимум что вы будете иметь после общения с дядей Коля это будет Волга , ее он еще не разбирал на винтики