Нет ничего опаснее, чем потеря чувства реальности. Каждый разговор о привлечении инвестиций – это своеобразный тест о том, насколько то, что вы придумали, действительно востребовано, интересно и имеет право на существование. Наверное, самая правильная позиция относиться к этому как к игре, но это отношение приходит с мастерством. И опытом. И возрастом. И не ко всем.
А в самом начале пути, столкновение с реальностью может оказаться весьма болезненным. Поэтому люди прибегают к проверенной защите от боли – иллюзиям. В своих иллюзиях, они всегда заведомо правы, интересны другим людям, востребованы, уникальны и приятны в общении. В их иллюзиях мир им должен. Даже не просто должен, а обязан.
Зачастую оказывается, что это не так. Статья прежде всего именно об этом – о потерянном чувстве реальности, которое можно наблюдать в переговорах о привлечении инвестиций и в ряде других обстоятельств.
Одно из противоядий против потери чувства реальности – чувство юмора. Как правило, люди которые с юмором относятся к себе и собственным идеям, меньше вынуждены прибегать к иллюзиям, и легче находят и деньги, и возможности. Статья записана по горячим следам, где-то слегка утрированно, а где-то и преуменьшено.
Заранее хотелось бы уточнить, что к советам можно отнестись с юмором, а можно обратить внимание на главную позицию, которую они демонстрируют, и взглянуть на себя со стороны. Поскольку все мы люди, то эти проявления свойственны нам всем, в большей или меньшей степени. Советы не претендуют на новизну и похоже, что некоторые воспринимают их буквально.
1. К переговорам обязательно нужно готовиться
Для этого необходимо заранее записать все, что вы имеете желание сказать, и в самом начале встречи направить весь поток информации на вашего собеседника. Желательно делать это коротенько, минут на сорок, больше я думаю не нужно. Ни в коем случае не делать пауз в своей речи. Идеально, чтобы она напоминала лекцию. Не обращайте внимания на обратную связь, игнорируйте невербальные сигналы собеседника и ни в коем случае не давайте шанса задать уточняющие вопросы.
Если вам попадется человек, который ценит свое время, и вежливо попросит вас перейти к выводам, не упустите шанс продемонстрировать свою обиду. Хороши реплики типа: «Если вам не интересно, то я могу прямо на этом и закончить», «Я все-таки готовился к разговору, поэтому прошу отнестись с уважением». Если человеку не интересно, то пусть потерпит. Ваше стремление высказаться гораздо важнее всего остального.
2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»
Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности. Это привлечет внимание и подчеркнет вашу уникальность.
3. Твердо займите позицию, и озвучьте ее в самом начале
Отступать вам некуда. Инвестор сразу должен понять, что «командовать парадом будете именно вы». Избегайте тактичных реплик, про то, что ваш проект ограничен определенными требованиями, и поэтому вы вынуждены настаивать на том, чтобы он исполнялся с соблюдением неких рационально обоснованных ограничений. Это для слабаков. Сразу скажите прямо, «мы решили вот так-то и так-то, и это не обсуждается». Идеально в этот момент сослаться на сакральные знания из области эзотерики. Их точно крыть нечем, и инвестор сразу поймет, что все ваши предложения не с потолка упали, а вы человек разносторонний и начитанный, и вам можно доверить не только деньги, но и собственную жизнь.
4. Как можно чаще употребляйте слово доверие
В том контексте, что вы доверяете инвестору, сразу видно что человек он надежный, не то что «эти». Здесь можно, кстати, упомянуть про весь ваш негативный предыдущий опыт с банками, которые не просто так раздают деньги, а хотят взамен контролировать процесс их отдачи, залоги какие-то требуют, и в целом люди ненадежные. Но намекнуть, что инвестор – это другое дело. Побольше лести, так, чтобы ему захотелось сразу оправдать высокое оказанное ему доверие, и не только вложить в вас деньги организации, но и свои собственные. Помните, грубая манипуляция – это лучшая основа для долгосрочных отношений.
5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности
Говорите о ней сами как можно чаще. Не бойтесь мании величия, ее проявления сами по себе могут быть аргументами. И, даже если вы приводите какие-то цифры, то помните, что они второстепенны, и не могут быть никому интересны. К тому же вы как автор можете их легко поменять, сегодня ваш IRR 100%, завтра – 1000%. Хозяин – барин, и в вашей власти изобразить абсолютно любые цифры. Экономика – для «ботаников», а в вашем проекте главное – это именно вы, ваша уникальная личность, вокруг которой крутится весь остальной мир. Или начнет крутиться, как только вы получите необходимую сумму.
6. Конкурентов, ограничений и рисков нет и быть не может
Нет, вы не исследовали этот вопрос, потому что это и так очевидно. Проблем с рынком сбыта тоже нет и быть не может, несмотря на отсутствие сертификатов, патентов или любой разрешительной документации. Да что там мелочиться, вы еще и с названием продукта не до конца определились. Но просто твердо, уверенно и желательно несколько раз повторите, что маркетинг, логистика и «вот это вот все» – это не проблема. Если инвестор не тупой, то и сам это поймет. А с тупыми лучше не связываться.
7. Помните, кто здесь главный
Инвестор – это по сути человек, представляющий организацию, у которой денег, как у дурака фантиков. Таких много, а вы со своей уникальной идеей один единственный во всем мире, во всей Вселенной. Поэтому они должны выстраиваться в очередь, чтобы профинансировать вашу идею, не задавая лишних или неудобных вопросов.
Придерживайтесь этой стратегии, и ваш бизнес будет процветать. А если что-то пойдет не так, то в своих неудачах всегда можно обвинить банкиров, инвесторов или, в крайнем случае, всемирный заговор.
Читайте также:
Интересант
Одной стороне она нужна, чтобы не взять!
Это не важно)) вопрос не в этом, а в том, что инвестор не знает обо мне?! И, тогда...
Да я и не сомневался, ни разу!
Есть такая практика - организуются презентации новых бизнес - идей, и обычно инвесторы, заинтересованные вложить свои капиталы и получить на этом прибыль, приходят и слушают информацию о новых бизнес - проектах. Приходят не одни, а со своими аналитиками. В зале обычно присутствуют специалисты по различным направлениям научных знаний. Слушают, проводят совещания с этими специалистами и выбирают тех новаторов, чьи идеи им показались выгодными, назначают им встречу, для более глубокого изучения всех аспектов реализации стартапа.
То есть подобная площадка по интересам позволяет и инвесторам и тем, кто желает получить инвестиции для своего проекта встретится. На этой площадке суетятся посредники, которые предлагают организовать встречу инвестора и инвестируемого, чтобы они не искали вслепую возможность - как, не опасаясь мгновенного отказа, подойти друг к другу. БИЗНЕС! Вход на плащадку по интересам - платный!
Благодарю, Михаил! Очень правильные Вы вопросы задаете, предыстория там тоже прекрасная. Ситуация интересна тем, что "переговорщики" представляют интересы по-настоящему умных и талантливых людей. Я бы даже назвала их гениями в своей области и с ними нам хотелось бы иметь дело. Но чисто случайно меня познакомили не с самими учеными, а с теми кто их интересы вот так своеобразно представляет.
И представители начали с того, что попросили денег. Мы в ответ попросили хотя бы концепцию проекта (иначе говоря обоснование "на что деньги"). Концепцию нам не предоставили,но зато сообщили что пока мы "не мычим ни телимся" (это дословно), с ними уже связались банкиры, которые мигом поняли всю выгоду и готовы им предоставить все что нужно. Я признаться выдохнула и забыла, но вот спустя года полтора по инициативе представителей снова возник этот разговор. Видимо банкиры доверие не оправдали :)
Точно точно, про "пирожки" я забыла. :)) А это ведь уже практически классика. Амбициозный инновационный и не имеющий аналогов - это тоже очень подходит, это какие-то тоже же своего рада волшебные слова и их используют зачастую когда по сути сказать нечего больше.
Ирина, Вы абсолютно правы!
Я по старой деревенской привычке очень трепетно отношусь к русскому языку в чужих словах.
Бывает и так: "Наша компания - один из лидеров...". Но ведь лидеров много не бывает.
Очень интересно, а дошли бы эти деньги до "по-настоящему умных и талантливых людей".
Есть у меня подозрение, что эти "переговорщики" говорили этим талантливым людям, что надо бы пока поработать бесплатно.
Есть у меня подозрение, что эти "переговорщики" говорили этим талантливым людям, что надо бы пока поработать бесплатно.
Кстати, а такие переговоры обязательно должны идти по схеме - "дайте денег - а Вы нам что дадите?" Могут же быть какие-то иные формы сотрудничества.
Нормальная ситуация - никто никому не верит и каждый хочет другого обмануть!
Опыт имеется на этот счет. Нашу разработку, то есть сайт с моей методикой скопировали - украли проще говоря. но запустить его не могут.
Видит око - да зуб не мьет! Чтобы сайт с методикой начал работать, необходимо включить дополнительный модуль, который регулирует оплату услуги, и после оплаты открывает доступ к методике. Доступ грубо взломали и модуль скопировали, но включить его в рабочее состояние не могут! То есть соединить модуль и методику ума не хватает! Зря надрывались!
Вся услуга регулируется через оплату на определенный счет. И даже если ума хватить соединить методику и модуль оплаты, то деньги за подажу услуги будут приходить на счет указанный в модуле, то есть на наш персональный банковский счет. И чтобы заработать на методике, необходимо перевести оплату услуги на расчетный счет того "товарища", который у нас сайт УКРАЛ! Пришлите на мою эл почту номер счета ВОРА, на который нужно перенастроить модуль и за определеннуюю плату (5 миллионов рублей) модуль будет настроен на нужный расчетный счет!Заработаете! Зря ВОРОВАЛИ! А я много раз предупреждала, что зря!
У ВОРА три варианта: либо необходимо перенастроить модкль на оплату услуги на другой (не наш) счет, либо самим создать модуль, поддерживающий платную услугу, либо выложить методику в открый доступ без оплаты, хотя в этом случае методику необходимо перерабватывать, то есть отделить от нее модуль оплаты!
В Вашем примере речь идет о продаже уже готового продукта, а не об инвестициях в его создание.
Как я понял, тема статьи как раз в том, что к инвестору обращаются, чтобы создать продукт, который впоследствии можно будет продать.
Конечно, Михаил, они и должны идти по другой схеме. С подписания как минимум NCNDA, чтобы даже в том случае если стороны не договорятся, никто не смог информацию, которая раскрыта сторонами в ходе переговоров, использовать в своих интересах и против интересов раскрывающей стороны. Потом стороны смотрят какие возможны варианты, у кого какие ресурсы. Одна из форм сотрудничества - создание Совместного Предприятия, где стороны становятся соучредителями, но до этого обычно ещё несколько стадий с договорами о намерениях и тд.