Каждый стартап создается с целью вывести на рынок новый продукт или услугу. Разработать продукт, развить процессы его производства и продаж одновременно непросто. Девяти из десяти стартапов взлететь не суждено. Центр исследований и экспертиз ДПРЭД Финансового университета выделяет шесть основных причин провалов в привлечении инвестиций проектами.
1. Предпринимательская незрелость
В Центр часто обращаются представители стартапов за консультацией. Как правило, в части юридического сопровождения или написания бизнес-планов. У меня уже есть своя статистика на их счет: девять из десяти стартапов уверены, что они повторят судьбу Стива Джобса и Apple. Шесть из десяти не знают его историю.
Предпринимательская незрелость — это диагноз, выражающийся в следующих признаках:
- Чрезмерное идеализирование своего проекта, уверенность в его уникальности.
- Нежелание привлекать специалистов в случае их отсутствия в команде.
- Страх потери идеи при привлечении специалистов.
- Нежелание осуществлять подготовку проекта к привлечению инвестиций и пр.
Я указала самые распространенные признаки этой «болезни». Поэтому если у вас есть хоть один симптом, необходимо лечиться. Вы – не Apple. Примите этот факт и взгляните на себя трезво. Помимо банального совета в необходимости просто изучить рынок и своих клиентов, я советую вам понять, что рынок, в том числе высокотехнологичный, гиперконкурентный. Apple развивался в другую технологическую эпоху, потребитель изменился и получил право выбора.
2. Непроработанный проект
Предпринимательская незрелость – это грибковая инфекция для стартапа. Заболевая им, предприниматель не понимает, что для больших инвестиций проект нужно прорабатывать. Это касается маркетинговой, юридической, экономической частей проекта.
Статистика неумолима: проект «взлетает», если есть хотя бы одна из следующих составляющих:
- Личность «фаундера» известна, будь-то физическое или юридическое лицо. Как правило, если имеется доверие к предпринимателю, то проект с таким основателем получает нужные инвестиции.
- Есть деньги из любых источников для проведения «допродажной» подготовки.
В условиях высокой конкуренции я не рекомендую стартапам начинать без этих элементов. Часто получаю возражения (думаю, при прочтении статьи стартапы будут возмущаться). Но я не говорю про исключения (коих немного), ведь стартап, считающий, что он исключение, обречен. Готовиться нужно к упорной работе. Поэтому стартапу нужно искать средства на привлечение специалистов или иметь в своей команде таких специалистов. Как правило, нужно заранее подумать и о маркетинге, и о юридической части, и о экономической. Я могу говорить за последние две: в бум рынка ICO 9,99 из 10 стартапов можно было привлечь к ответственности, в том числе и уголовной. Нужно ли так рисковать?
3. Надежда на инвесторов
70% стартапов считают, что есть два пути привлечения инвестиций: либо провести ICO (почему-то бытует мнение, что это дешево), либо найти институционального инвестора.
Еще в недалеком 2016 году ICO можно было провести дешево, теперь это не так. В 2018 году было проведено в три раза больше ICO, чем в 2017 году. И это на фоне исследований, проведенных в конце 2018 года, о том, что 81% ICO являются скамом, 6% провалившимися, 5% умершими. Прибавим к этому то, что уже в 48 странах первичное размещение монет получило достаточно жесткое регулирование, при нарушении которого проект ждет серьезная ответственность. Вывод один: в таких условиях привлечь быстро и дешево деньги не получится. Если фаундер не смертник, он понимает, что нужно защитить себя со всех сторон, включая от провала. Для этого нужны средства на юридическое сопровождение, маркетинг, экономическую проработку проекта и пр.
Про институциональных инвесторов можно сказать следующее: есть международные стандарты (например, рекомендации ЮНКТАД) по подготовке к привлечению инвестиций у них. Одна подготовка к ней — кропотливый дорогостоящий труд, что уж говорить о поиске инвестора, об оформлении таких инвестиций в форме акций/доли (как правило, основная форма сотрудничества между инвестором и проектом) и пр. Все это стоит еще дороже.
Стартапы забывают, что на подготовку можно найти деньги. Наше исследование показало, что в мире существует более 250 грантов на поддержку международных стартапов, и более 1000 вариантов дешевого кредитования. К слову, у проектов реальная боязнь кредитования: то ли от отсутствия веры в себя, то ли от того, что стартап – изначально афера. Из личного удачного предпринимательского опыта знаю: если планируешь работать, кредит не так уж страшен.
4. Вера в «теорию заговора»
Самый большой риск для стартапа — начало бизнеса в невостребованной нише. Нельзя забывать, что продукт — это то, что продается, а не то, что разрабатывается. Нужна уникальная формулировка ценности продукта. Важно найти покупателей, которых конкуренты обошли вниманием. Необходимы абсолютно новые каналы продаж – точки контакта с клиентом.
Точный портрет целевой аудитории – 90% успеха продукта. Наемные сотрудники не добьются тех результатов, которых могут добиться сооснователи стартапа, знающие свой продукт. Продукт нежизнеспособен без соотнесения реальных потребностей и ожиданий клиентов с его потребительскими свойствами. Первые продажи и корректировка продукта – важнейший цикл жизни стартапа.
Однако шесть из десяти проектов продают идею, а не «пилот». При этом у «пилота» шансов получить инвестиции гораздо (в разы) выше, чем у идеи. К слову, некоторые грантодатели категорически не предоставляют инвестиции под идею. Поэтому, если у вас есть информация о пилотных продажах, лучше ее предоставлять. Но часто проект спрашивает меня: «Зачем венчурному инвестору лишние сведения? Он может использовать их против меня».
Как только инвестор увидел фаундера и услышал рассказ о чудеснейшем продукте, все данные о текущих продажах проекта перестают иметь значение. Действительно, какая «ерунда» эти: «средний чек», «возвращаемость»… Разве это важно? Как ни странно, это ключевые индикаторы для инвестора на этапе принятия решения о финансировании. Разговор «про деньги» начинается с текущих результатов. Непредоставление статистики продаж становится порой основной причиной отказа инвестора от вложений в проект. «Кота в мешке» никто покупать не станет. Нет продукта, нет продаж, нет клиентов, нет данных – нет денег. Переговоры о финансировании блокирует страх потерять проект? С подписанием NDA (Non-disclosure agreement – соглашения о неразглашении) раскрытие информации становится безопасным.
5. Любовь к потере времени
Многие стартапы после подготовки проекта начинают «мыкаться по всем подъездам»: и в акселераторы заглянут, и в венчурный фонд зайдут, и бизнес-ангела навестят. Непрофильных. Стартап продает IT-продукт, а обращается к инвестору из продовольственной сферы.
По нашим исследованиям, IT, дистанционное обучение, переработка отходов, биотехнологии – самые популярные и доходные направления инвестирования. Рынок финансирования дифференцирован. Есть ли смысл идти с food-проектом к «бизнес-ангелу», специализирующемся на полигонах ТБО?
Форму внешнего финансирования проекта нужно выбирать в зависимости от стадии и специфики стартапа. Иногда альтернативой получения инвестиционного капитала могут стать: краудфандинг, кредит (банковский, товарный, производственный), грант, конкурс... Порой подойдет классический FFF (friends, family and fools). Вариант — обменять долю в бизнесе на опционы или необходимые услуги.
Создание MVP финансируют отраслевые акселераторы. Они же поставят продажи, наладят процессы и порекомендуют более поздним частным инвесторам, венчурным фондам или фондам прямых инвестиций.
6. Переоценка стартапа
Предварительная и постинвестиционная стоимость компании – обязательный предмет переговоров основателей стартапов с кредиторами. В обмен на деньги инвесторы претендуют на:
- Привилегированные акции.
- Кресло в совете директоров.
- Прямой или опосредованный контроль.
- Варранты (право на ценные бумаги со стоимостью ниже рыночной).
- Дивиденды.
Если предварительная стоимость компании составляет 100 млн рублей, то сколько она будет составлять после получения инвестором контроля над бизнесом через участие в совете директоров? Неумение фаундера проводить постинвестиционную оценку стоимости компании с учетом инструментов увеличения дополнительной доходности инвестиций приводит к неправильной оценке предварительной стоимости. Она рассчитывается вычитанием суммы инвестиций из суммы постинвестиционной оценки проекта. То есть обратным методом.
Например, основатель стартапа получил 1 млн рублей в обмен на долю участия инвестора в уставном капитале компании в размере 10%. Постинвестиционная оценка бизнеса – 10 млн руб. Предварительная оценочная стоимость проекта составит: 10 млн – 1 млн = 9 млн руб.
На оценку проекта ориентирована доходность на инвестированный капитал (ROI) и темпы роста IRR (внутренняя норма окупаемости инвестиций). Например, при 7х ROI за 5 лет показатель IRR должен расти на 48% в год, при 10х ROI – на 33% в год. Значение IRR – стоимость доли инвестора.
Как команда проекта, не умеющая оценивать бизнес во времени с учетом всех вводных, убедит бизнес-ангела, что дело подходит для финансирования? Возникло желание оценить компанию с возрастом в две недели за $10 000? Переговоры с инвестором закончатся раньше, чем начнутся.
* * *
Помните, инвестор хочет зарабатывать, а не терять. Он должен быть уверен в продукте, в команде, видеть перспективу. Всегда полезно честно ответить себе на вопрос: «Что получит инвестор в случае успеха и когда?». Думать о финансовом партнере – важнейшая составляющая подготовки проекта к инвестированию. Быть готовым к партнерству – гарантия успеха.
Фото: facebook.com
Из п.2 вытекает, что только наличие известного "фаундера" или вложения в надувание щек (допродажная подготовка) позволят проекту "взлететь". Ах да, и идет это под заголовком Непроработанный проект. Значит если есть эти два фактора - проект проработан, нет этих двух факторов - проект не взлетает. Если конечно проектом называть вытаскивание денег с легковерных инвесторов хоть под что-нибудь и это называется "проект взлетает", ну тогда да. Но такое взлеталово чаще квалифицируется ст 159 УК - мошенничество.
А мне интересен список 250 международных грантов для развития интернационального проекта.
Добрый день!
Данный отчет платный. Пишите мне на почту.
Вы не так поняли. Очень часто инвесторы дают деньги под "личность", т.е. человеку, который уже не раз доказал свою добросовестность. Много примеров в моей личной практике.
Второй вариант - когда проект нашел деньги на проработку своей идеи для дальнейшей крупной продажи.
Яркий пример - Элизабет Холмс, которая в свое время получила огромные суммы на свой Theranos)