В первую очередь в привлечении инвесторов заинтересованы начинающие предприниматели. Для того, чтобы научиться заключать взаимовыгодные сделки, добиться сотрудничества с желаемым инвестором и получить в распоряжение его финансовые средства, необходимо знать простые правила общения с потенциальными вкладчиками, которые по достоинству оценят презентацию вашего проекта. В среднем, инвестор за один рабочий день способен изучить не более девяти представленных проектов. «Забитые» фразы типа «мы лучше остальных», «самая лучшая компания — наша» не произведут должного эффекта на спонсора, потому что данный вариант будет оценен как примитивный.
Необходимо сконцентрироваться на поиске нестандартных, но в то же время практических подходов к конструктивному взаимодействию с будущим компаньоном. Только в этом случае инвестор может серьезно заинтересоваться предложениями будущего бизнесмена.
Соблюдая нижеприведенные рекомендации, можно не только достигнуть поставленных целей, но и совершить перспективную выгодную операцию и обрести спонсора.
Как вести диалог с «хозяином» денег?
При обсуждении проекта главное — не вводить инвестора в заблуждение. Не рекомендуется в ярких красках восхвалять свой проект в стиле «поскорее сделайте выбор, иначе рискуете опоздать». Такие действия противоречат нормам деловой этики. У слушателей возникает вопрос: «Если предлагаемый вариант самый классный, то по каким причинам он до сих пор не работает?».
Реакция хозяина денег может быть разной. К примеру, допустим, вы говорите, что инвесторы действительно проявляют повышенный интерес к проекту. И какие-то из спонсоров могли подумать о конкуренции с другими инвесторами. В итоге они могли отказаться от проекта, чтобы не вступать в финансовое противоборство. На данную интригу нынешний спонсор в любом случае отреагирует настороженно. Велика вероятность невольно отторгнуть потенциального инвестора от своей личности и проекта.
Слушатели с иронией выслушают выступающего с такими заявлениями. Ему, естественно, не поверят и нелестно выскажутся об относительно мнимой успешности. В связи с тем, что инвесторы работают сообща, держат постоянную связь друг с другом, то при громких высказываниях они могут связаться с заявленными личностями и проверить достоверность информации, преподносимой презентующим проект.
Не нужно упоминать в своем выступлении о торговых марках, если деловые контакты с ними отсутствуют. Нужно быть готовым предоставить документы в подтверждение своих слов. В противном случае репутация начинающего предпринимателя полетит еще до того, как он начнет свой бизнес.
Не рекомендуется преувеличивать возможности своей рабочей команды. Некоторые инвесторы могут собрать информацию о заявленных работниках. И если обнаружатся люди, которые не соответствуют описанию, то и в этом случае инвестор не проявить желания вложить средства в развитие предприятия.
Не надо переоценивать свой потенциал и акцентировать внимание вкладчиков на тех фактах, которые являются всего лишь предсказаниями на будущее. Данный подход говорит об отсутствии знаний у бизнесмена и его сотрудников в планировании, в технологии оптовых закупок и маркетинге. Следует рассказать инвесторам о том, что определенная часть вложений будет потрачена на анализ предъявляемого проекта экспертами. Данная позиция представит предпринимателя в выгодном свете.
Не следует ссылаться на информацию, полученную путем маркетинговых исследований. Ведь рыночные отношения изменчивы. Тем более что экономическая обстановка в стране не стабильна. Конкретные факты и настоящие цифры — неопровержимые доводы в пользу проекта. Рекомендуется рассказать вкладчику о том, в каких городах и сколько торговых точек или магазинов планируется открывать, общее число и процент потенциальных клиентов, тактику продаж продукции, наличие и число компаньонов, знание конкурентов и объемы их продаж.
Не нужно особо хвастаться своими авторскими правами. В общении достаточно упоминания о том, что интеллектуальная собственность находится под защитой. Это указывает на осмотрительность и основательные намерения начинающего бизнесмена.
Необходимо с уважением относиться к представителям конкурирующих фирм. Самоуверенность и стремление во что бы то ни стало превзойти противника, пытаясь принизить его достижения, доказывает непорядочность и неприязнь выступающего к его коллегам по рынку и, как следствие, — к самому инвестору.
Нельзя провозглашать свою уникальность и неповторимость. Дело в том, что сильные противники и реально работающий бизнес могут проявить свои достоинства и недостатки только через год-два. Всякий человек должен занимать достойное место в профессиональной среде, быть компетентным.
Что, прежде всего, нужно инвестору
- предоставить и доказать реальные достоинства презентуемого бизнес-проекта;
- сделать акцент на достоверных фактах и реальных цифрах.
Уважения и интереса со стороны инвестора достоин только тот начинающий предприниматель, который не страшится раскрыть правду и представить всю настоящую суть проекта без прикрас.
