На протяжении долгого времени я работаю с инвесторами, и в данной статье я решила разъяснить, на мой взгляд, некоторые ключевые моменты при работе с инвесторами, о которых мы нередко забываем. Благодаря своему начальнику и учителю я узнала очень много о специфике и тонкостях проведения переговоров и встреч, приносящих ощутимый результат.
Когда я только начинала работать по данному направлению, мировые финансовые рынки были «живыми» и очень гибкими. Межбанковские займы воспринимались как рядовое событие, а организация синдицированного займа занимала пару недель. В то время о кризисе никто и не подозревал, и аналитиков, прогнозирующих надвигающийся крах, называли «профессиональными» оптимистами. Большинство финансовых институтов «обрастали» новыми и новыми займами, и когда-то этому должен был настать конец. Сейчас с трудом верится в то, что иностранные банки и инвесторы могли так беспечно и легко вкладывать деньги в проекты и устанавливать кредитные линии.
Вот в те милые и не столь далекие времена я и начала свою карьеру в области инвесторских отношений, впитывая в себя всю информацию, набираясь опыта и запасаясь знаниями, работая в одном из финансовых институтов страны.
Проведя десятки встреч и переговоров, я начала себя чувствовать профессионалом высшего класса, над головой вырос нимб. Но профессионалом я не была даже на сотую долю от того минимума, которым обладает настоящий специалист своего дела. Меня можно было сравнить разве что с птенчиком, соревнующимся в полете с самолетом-истребителем.
И вот однажды…
- Ольга, зайди ко мне.
- Да, Виктор, уже бегу, - ответила я и, поднявшись с места, направилась к своему начальнику. По его тихому голосу я поняла, что он в стадии почти неконтролируемого бешенства.
- Слушаю. О чем ты хотел со мной поговорить?
- Присядь, – он указал на стул напротив себя, – коэффициент полезного действия составил 5%! Ольга! Всего лишь пять!
- Это как? – в недоумении спросила я.
- А так. Когда я позвонил, Йохан поднял трубку и ответил, что он «busy» и попросил «call later». И это самое «later» длится уже две недели! Расскажи мне о переговорах с ним и его партнерами. И не забудь про детали!
Я подробно пересказала про ход встречи, ничего не упуская. Виктор, покрутив в руках карандаш, сломал его на две части.
- Ольга, учись пока молодая. Впредь никогда не начинай встречу с презентации нашей компании. Дай возможность инвесторам самим рассказать, что они знают о нашем банке, какова их цель встречи, каковы их ожидания, а уже потом, выслушав по возможности всех участников встречи, переходи к презентации. И старайся не выходить за рамки регламента. На презентацию отведено семь минут, а это значит, что проводить ее следует семь (!) минут, а не две и не десять. И эти семь минут надо сделать самыми яркими и красочными, такими, каких, может быть, никогда не доводилось переживать нашим партнерам. Старайся правильно расставлять акценты и приоритеты. Можешь менять тембр голоса, можешь жестикулировать, приводить какие-либо живые факты, можешь даже станцевать. Представь себя промоутером, от работы которого зависит уровень продаж того или иного продукта. Но не забывай, что все необходимо делать в меру.
Вторая ошибка — это твой ответ «У меня нет вопросов». Что значит – нет вопросов?! Ты что, находишься на лекции по охране окружающей среды в университете, после которой естественно нет вопросов и хочется убежать из аудитории поскорее куда глаза глядят?! У хорошего специалиста по привлечениям всегда найдутся вопросы. Даже если вопросов к инвесторам у тебя нет, воспользуйся своей фантазией, просмотри записи и пометки и обязательно задай любой вопрос, а лучше несколько. Это важно.
– Витя, это абсурд. Ты так не думаешь?
– Ольга, абсурд – терять инвесторов, готовых дать 150 миллионов на проект. И еще, твоя третья, не менее грубая ошибка: ты показала им голые цифры. Капитал такой-то, активы такие- то. Голые цифры! Это пошло. Раз показываешь голые цифры, то и самой надо быть голой на переговорах, чтобы баланс был. Цифры всегда должны быть чем-то подкреплены и обоснованы. Ведь ты могла сказать, что прирост активов за год составил 21% и наблюдается он вследствие таких-то и таких-то факторов. И опять же, ты показала текущее состояние, но не динамику. Мне кажется, что куда лучше бы звучало, к примеру, «Доля стандартных кредитов преобладает над количеством сомнительных и безнадежных, тем самым качество ссудного портфеля является высоким» вместо твоего «У нас маленький процент безнадежных кредитов». Нужно показывать свое видение ситуации, тем самым делая атмосферу встречи «домашней». Тебе все это кажется абсурдом и мелочами. Но именно от таких абсурдных мелочей зависит результат переговоров. Иди, и в следующий раз не наступай на те же грабли. Ты способная и умная девушка, но опыта пока у тебя маловато.
Я вышла из кабинета Виктора в растрепанных чувствах. Настроение было хуже некуда. Лишь спустя некоторое время я поняла, насколько прав был в тот вечер мой дорогой шеф.
Благодаря усилиям моего руководителя, финансирование нам все же выделили, но впереди меня ждала огромный объем работы, проделав которую, я уже сама могла корректировать свои ошибки и стараться впредь их не повторять.
Через пару недель нам троим, включая Виктора и еще одного коллегу, пришлось вылететь на переговоры в одну из столиц Восточной Европы. Переговоры обещали быть сложными, но в то же время мы ожидали положительного результата.
На встрече мы сразу получили список вопросов, которые больше всего интересовали наших потенциальных партнеров. На подготовку ответов нам отвели 20 минут. Такое практикуется весьма редко, но это очень удачный способ настроить партнеров на нужную волну. Вопросы были следующие:
1. Какова стратегия вашей компании на ближайшие 6-12 месяцев?
2. Какова репутация компании и ее руководства среди участников финансового рынка?
3. Есть ли у компании государственная поддержка?
4. Прозрачна ли структура акционеров?
5. Чем было вызвано понижение кредитного рейтинга компании?
К счастью, все ответы были подготовлены заранее, и мы с легкостью прошли «испытание». Но на этот раз и мы задали ряд вопросов инвесторам.
1. В чем вы видите преимущества нашей компании перед другими финансовыми институтами страны?
2. Насколько хорошо вы представляете себе отрасль, в которой работает наша компания?
В этот раз все казалось идеальным. Но за ужином, после напряженного рабочего дня с четырьмя встречами, Виктор, который присутствовал только на двух, не дал нам расслабиться.
- Вы молодцы, но нельзя недооценивать инвесторов, они хорошо подготовились к встрече с нами. Кстати, а почему вы решили замолчать проблемы, возникшие у нашей компании с размещением ценных бумаг на бирже?
- Витя, а для чего говорить о негативных моментах?
- Для того, чтобы не вызвать подозрений и дать понять, что мы готовы сотрудничать честно и открыто. Доверие — вот путь к успеху. И вы должны сделать все, что расположить к себе потенциальных партнеров и вызвать доверие с их стороны. Поверьте, 90% того, о чем вы умолчали, — они все равно знают. Завтра на встрече не забудьте упомянуть о проблеме размещения акций, но добавьте, что в разрешении проблемы участвуют профессионалы финансового рынка, которые в кратчайшие сроки должны ее уладить. Для инвестора важно не отсутствие проблем и рисков, а действия компании по их устранению.
На следующий день мы снова встретились с европейскими финансистами. На этот раз мы не упустили ни одной из мелочей, о которых накануне говорил Виктор. Встреча прошла удачно, и драфт договора займа был согласован и утвержден. Мы получили положительный ответ в устном и в письменном виде и со спокойной душой улетали домой. По дороге от отеля до аэропорта Виктор молчал, и это давало повод подумать, что он нами гордится.
Не успели мы миновать регистрационную стойку, сдать вещи в багаж и удобно расположиться в креслах самолета, как Витя сказал:
- Я вами не совсем доволен.
- Вить, сделка на полмиллиона у нас в кармане, что опять не так?
- Не все так просто. Вам повезло, что партнеры оказались мягкими и лояльными. Вы молодцы в том, что обменялись вопросами и ответами, уложились в регламент презентации, озвучили проблемы и их решения. Но сам ход переговоров оказался не совсем верным. В следующий раз старайтесь сами вести встречу, не давайте это делать собеседнику. Во время переговоров с инвесторами мы выступаем в роли просителей, и наша активность должна быть на 150% выше, чем у инвесторов. Главной задачей является заинтересовать инвесторов и показать им выгодность их капиталовложений.
- Вить, но ведь это прописные истины!
– Конечно, тогда почему вы забываете о них каждый раз, когда приходите на встречу?!
По приезду домой я решила отдохнуть и провела выходные дни дома. Взяв в руки пульт от телевизора и удобно устроившись на диване среди десятка подушек, я стала переключать каналы.
«Сегодня подал в отставку председатель правления одного из крупнейших финансовых институтов страны. Подробности не разглашаются. Следите за новостями!»
Я соскочила с дивана и понеслась к телефону.
- Алло, Вить, привет! Что послужило поводом ухода? Почему он так внезапно покинул свой пост?
- А как ты думаешь?
- Ну, не знаю. Предложили место покрасивее, решил вообще сменить вид деятельности, открыл свой бизнес…
- Поживем — увидим. Следи за новостями и котировками акций.
- Есть, шеф!
Спустя неделю после отставки главы компании, акции начали расти и достигли небывалого уровня. Это было обусловлено увольнением первого лица компании. Иногда компании прибегают к этой маленькой хитрости, вызывая небывалую радость инвесторов. Увольнение директора часто оказывает благотворное влияние на развитие инвесторских отношений, тем более, если некоторые из них были не совсем довольны им.
P.S. Прошло немало времени с тех пор, и сейчас я очень благодарна Виктору за то, что он научил меня тонкостям ведения переговоров, заставляя оттачивать свои навыки и умения на каждой встрече. Теперь я смело иду на переговоры, зажав под мышкой папку с готовыми презентациями, повесткой встречи и вопросами, на которые мне хотелось бы получить ответы.
Фото: freeimages.com
Оля, спасибо, очень живая статья. Но не совсем понятно, что Вам мешало пройти хотя бы один курс по ведению переговоров в B2B? Или внимательно прочитать хоть одну книгу на ту же тему?
Все, что Вы рассказали - ''оживляж'' прописных истин, с которых эти курсы и книги начинаются.
Вашему начальнику респект, но также непонятно, что ему мешало немного поработать с Вами перед тем, как брать на работу? И тем более грустно читать, насколько неподготовленные ребята занимаются ипотекой, да еще и с привлечением иностранных инвесторов :(
А кейс, предложенный в статье, вполне себе ничего :D
Ольга, понятно, что все мы когда-то ''учились на кошечках'', но такие интимные вещи лучше всё-же рассказывать дома.
Политико-экономическая ситуация на Украине
http://vimeo.com/90524505
[VIDEOS]http://vimeo.com/90524505[/VIDEOS]