Работают ли холодные звонки?

Олег Шурин пишет:
Господи! Как далеко Вы от продаж!!!

Я, вообще-то, реализовывал проекты в энергетике на суммы под миллиард рублей в 2013-2014 году :) И это были самые настоящие продажи, просто со своей спецификой. Так что Вы слишком поспешно делаете выводы!

И да, нет никаких продаж в отрыве от маркетинга. Продажи - это часть маркетинга и только, а не что-то самостоятельное.

Олег Шурин пишет:
А кормить менеджеров Вы будете? Или Вы уверены, что доходность от разных отраслей будет равнозначна?

Доходность от отраслей неравнозначна. Я где-то разве писал обратное?

Про "кормить менеджеров" - поясните. Я не понял. Даже по входящим заявкам денег приходит достаточно, чтобы уже сейчас их кормить. Даже тех, кто работает на глубокую перспективу. Это инвестиции, если хотите. Или Вы считаете, что менеджер должен себя окупить в первые же дни-недели-месяцы? Первое время он живет на доходы от других направлений и менеджеров. Это логично.

Николай Сибирев пишет:
Сергей, еще уточнение. Что в вашей терминологии является "холодными звонками"?

Звонок незнакомому человеку с какой-либо информацией, которая либо:

1) не содержит ценности для снявшего трубку (мне по десять раз в день предлагают услуги, которые мне не нужны, например)

2) ценность не может быть донесена в первую минуту-две разговора, поскольку для ее донесения необходимо больше времени на тезисы и больше внимания собеседника (попытка продажи по телефону комплекса биологических очистных сооружений, например)

Вот это я считаю холодными звонками.

Алексей Суровцев пишет:
П.С. А чего Вы в "коммерсы" подались!? Вы же вроде это дело всем сердцем ненавидели, судя по нашим прежним встречам в комментариях?

Вы что-то путаете. Я не мог такого писать.

Сергей Капустянский пишет:

Олег Шурин пишет:
А кормить менеджеров Вы будете? Или Вы уверены, что доходность от разных отраслей будет равнозначна?

Доходность от отраслей неравнозначна. Я где-то разве писал обратное?
Про "кормить менеджеров" - поясните. Я не понял. Даже по входящим заявкам денег приходит достаточно, чтобы уже сейчас их кормить. Даже тех, кто работает на глубокую перспективу. Это инвестиции, если хотите. Или Вы считаете, что менеджер должен себя окупить в первые же дни-недели-месяцы? Первое время он живет на доходы от других направлений и менеджеров. Это логично.

Жаль, что не поняли. Тогда уточняю: по какому принципу, Вы будете распределять менеджеров по секторам? Т.к. доходность неравнозначна, то кому-то может достаться "жирный" сектор, а кому-то "тухляк"?

Сергей Капустянский пишет:

Олег Шурин пишет:
Господи! Как далеко Вы от продаж!!!

Я, вообще-то, реализовывал проекты в энергетике на суммы под миллиард рублей в 2013-2014 году :) И это были самые настоящие продажи, просто со своей спецификой. Так что Вы слишком поспешно делаете выводы!
И да, нет никаких продаж в отрыве от маркетинга. Продажи - это часть маркетинга и только, а не что-то самостоятельное.

Вот в этом-то и беда, что часто человеку, привыкшему работать в проектах под миллиард рублей, очень тяжело сориентироваться в куче мелких операций по 10 000 руб. Техники продаж могут сильно отличаться. Думаю, Вы уже сами в этом убедились.

Олег Шурин пишет:
Вот в этом-то и беда, что часто человеку, привыкшему работать в проектах под миллиард рублей, очень тяжело сориентироваться в куче мелких операций по 10 000 руб. Техники продаж могут сильно отличаться. Думаю, Вы уже сами в этом убедились.

Вы правы. Но я верю в то, что гибкий ум способен адаптироваться под новые условия :) Конечно, многое получается, как будто, в "первый раз", но все же....многие алгоритмы процессов если не одинаковы, то похожи...

Как-нибудь "притрусь" к новым вводным :) Буду держать в курсе.

Олег Шурин пишет:
Вы будете распределять менеджеров по секторам? Т.к. доходность неравнозначна, то кому-то может достаться "жирный" сектор, а кому-то "тухляк"?

Ну....я выделил следующие отрасли:

1. Металлургия

2. Горнорудная

3. Нефтедобыча и буровые компании

4. Нефтепереработка

5. Порты и стивидоры

6. ЦБК

7. Судостроение

8. Транснефть

9. Газпром

10. Нефтехимия и минеральные удобрения

То есть, по-любому, откровенного тухляка нет нигде. Но да, доходность по ним будет разная. Ну что ж, кому-то из менеджеров повезет больше, кому-то меньше :)

В свое время, далекое, взял проект по организации отдела продаж на Москву и Московскую область (сфера - реализация металла). Компания все продавала через рынки (тогда их было валом). В основном сам всегда специализировался в b2b. Что увидел.

1. Разбивка территориальная. Поделили по автотрассам. В общем работало у них 8 выездных специалистов + офис. Объезд, терки, заявка, завоз, бабки.

2. Внутри коллектива атмосфера не айс. Т.к "кучность", соответственно отдача была у всех различная. Премии, бонусы, заработки кардинально отличались, в зависимости от направления.

3. Не увидел команды. Каждый рвал как мог.

Что сделал.

Первая задача была создать команду. Т.к понимал, что недовольные или уйдут, или будут сливать заказы конкурентом (в дальнейшем и выяснилось...так и было).

Вторая задача - выстроить систему общих реализаций. Командных. Это очень важно. Т.к координация процессом становится управляемой, понимаемой и эффективной.

Третья задача. ФОП должен был быть более менее справедливый. Без везение. Тот кто на окладе, тот понимает за что ему платится ставка. Тот кто замотивирован на %, знает что потеряет.

Четвертая. Расширить рынок.

Итог 3-х месяцев. Уволилось 4 человека ( у них была своя уже открытая аналогичная фирма), клиенты обрадовались системности, а не зависимости от одного специалиста, директор делегировал (по рекомендации) обязанности на коллег, общая мотивация (в дальнейшем узнал, после ухода) показала увеличение фоп на 12%.

О чем все это пишу. разные сферы, разные сектора, разные системы. То что работает в одной, тухляк в другой. И наоборот. Все это нужно "чувствовать" носом. Именно так. Заходишь на предприятие. Неделю посвящаешь анализу всех процессов. Не рушишь!!!! то что приносит деньги. Перекраиваешь схему, включая свой опыт, разум и аналитику!!!!

п.с правда от слова "холодные звонки/продажи" давно отошел. уши режет.

Сергей Капустянский пишет:
Ну....я выделил следующие отрасли:

Сергей, возможно под "холодными звонками" Вы подразумеваете, поиск ЛПР конкретного предприятия, которому потом прислать развернутое коммерческое предложение?

Ведь судя по сделанному Вами анализу рынка, навряд ли ваши учредители предлагают обзванивать все номера из телефонного справочника г. Санкт-Петербурга, - что более соответствует термину "холодные звонки".

Безусловно, оценка вложенных усилий и конечного результата по каждому каналу продвижения должна вестись регулярно, но для этого необходимо наработать массив данных для анализа. И если на вашем рыке результативен канал продвижения "объявления на столбах", то и от него я бы не отказывался.)))

Если у правши спросить какой рукой он эффективней работает, ответ будет правой, но разве это повод чтобы отрубить левую (менее эффективную) руку?

Денис Перевезнов пишет:
Ведь судя по сделанному Вами анализу рынка, навряд ли ваши учредители предлагают обзванивать все номера из телефонного справочника г. Санкт-Петербурга, - что более соответствует термину "холодные звонки".

Ну , примерно это они и советуют :) Обзванивать всякие предприятия, в том числе маленьких производителей и т.д. И просто по телефону просить соединить с главным механиком или главным конструктором ...А потом ему начинать перечислять, что у нас есть и задавать вопросы, что из этого ему нужно :)))))

А я считаю, что такое прокатит только на очень маленьком заводике, но никак не на крупном НПЗ.

Сергей Капустянский пишет:

Денис Перевезнов пишет:
Ведь судя по сделанному Вами анализу рынка, навряд ли ваши учредители предлагают обзванивать все номера из телефонного справочника г. Санкт-Петербурга, - что более соответствует термину "холодные звонки".

Ну , примерно это они и советуют :) Обзванивать всякие предприятия, в том числе маленьких производителей и т.д. И просто по телефону просить соединить с главным механиком или главным конструктором ...А потом ему начинать перечислять, что у нас есть и задавать вопросы, что из этого ему нужно :)))))
А я считаю, что такое прокатит только на очень маленьком заводике, но никак не на крупном НПЗ.

вот копать))))).....нет слов...."желтую книгу" предоставили?)))

Андрей Баландин пишет:
вот копать))))).....нет слов...."желтую книгу" предоставили?)))

Предоставили список разных предприятий, с которыми когда-то, кто-то, много лет назад встречался на какой-нибудь выставке или просто был какой-то момент или что-то подобное...

База на пару тысяч всяких мелких предприятий, без контактов или с устаревшими контактами неактуальными. Не всегда понятно где там вообще наше оборудование можно поставить, а также, очень часто, эти мелкие предприятия ставят самые-самые дешевые агрегаты из Китая и вообще не являются нашей целевой аудиторией. Возможно, они однажды, лет 5 назад, у нас купили один промышленный тормоз, попали в нашу базу и теперь там "плавают", а по факту - ставят что-то дешевое или вообще сами на коленке что-то вытачивают... И такие вот компашки считаются "теплыми" и им предлагается звонить.....А по факту - это обычный холодный звонок, потому, что там давно все поменялось и никто про нас не помнит. Да и, повторю, это вообще, судя по вводным - не наш целевой Заказчик...

Сергей Капустянский пишет:

Андрей Баландин пишет:
вот копать))))).....нет слов...."желтую книгу" предоставили?)))

Предоставили список разных предприятий, с которыми когда-то, кто-то, много лет назад встречался на какой-нибудь выставке или просто был какой-то момент или что-то подобное...
База на пару тысяч всяких мелких предприятий, без контактов или с устаревшими контактами неактуальными. Не всегда понятно где там вообще наше оборудование можно поставить, а также, очень часто, эти мелкие предприятия ставят самые-самые дешевые агрегаты из Китая и вообще не являются нашей целевой аудиторией. Возможно, они однажды, лет 5 назад, у нас купили один промышленный тормоз, попали в нашу базу и теперь там "плавают", а по факту - ставят что-то дешевое или вообще сами на коленке что-то вытачивают... И такие вот компашки считаются "теплыми" и им предлагается звонить.....А по факту - это обычный холодный звонок, потому, что там давно все поменялось и никто про нас не помнит. Да и, повторю, это вообще, судя по вводным - не наш целевой Заказчик...

Пипец...это начало 2000...

Из этой массы сработает 3%. Но временные и финансовые затраты огромны. Лучше в таких случаях с "чистого" зайти листа.

У меня визиток несколько тысяч, базы на несколько десятков тысяч.... но если не общался давно, то не делаю глупых звонков: "Мы там были вместе на 1 000 кв.м и смотрели насос немецкого производителя".

По этой "старой" базе я бы запустил рассылку. Быстро и понятно.

Сергей, вы умеете делать то, что не умеет 99% и поэтому вы молодец!

Сергей, холодные звонкисодержит ценность для снявшего трубку,если они правильно организованы.

Ценность не может быть донесена в первую минуту-две разговора, поскольку для ее донесения необходимо больше времени и не только.

Ценность МОЖЕТ БЫТЬ ДОНЕСЕНА, если звонки организованы по схеме персонального установления отношений с каждым участником компании заказчика, например в такой последовательности:

1. Центр лояльности(те, кто поможет продавцу понять кто есть кто в компании)
2. Центр компетентности (те, кто ответит на вопросы продавца)
3. Центр потребностей (непосредственные пользователи оборудования)
4. Центр финансов (знает какие фин. ресурсы, бюджет и в какое время свободны, другие условия и факторы)
5. Центр принятия решения (самый главный кто решает, ЛПР).

Каждый предыдущий участник переговоров помогает вступить в диалог о следующим. Часто центр потребностей - непосредственные пользователи являются «проводником»

Часто центр потребностей - непосредственные пользователи являются «проводником».

Наш опыт выстраивания системной работы в отделах продаж, с 2013 года по настоящее время подтверждает необходимость персонального подхода к каждому участнику (центру) и выстраиванию с ним отношений.

Строго говоря, звонки «холодные», лишь на первом этапе.

Требуются call-менеджеры и руководитель проекта управляющий ими для каждого потенциального заказчика.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы, Сергей.