Работают ли холодные звонки?

Если я правильно понимаю ситуацию, то она выглядит следующим образом.

1. Схема продаж исторически пассивная, все работает на входящем трафике.
2. Вам ставят задчу организаовть/использовать схему активных продаж.
3. Акционеры предлагают использовать схему ХЗ для активизации клиентской базы и поиска новых клиентов.
4. Алгоритм активных продаж, который вы исторически используете эффективен с точки зрения трудозатрат только для "крупных целевых клиентов".

Соответственно в данном контексте возник вопрос об эффективности использования холодных звонков.

Николай Сибирев пишет:
Если я правильно понимаю ситуацию,

Вы все понимаете правильно :)

Мне кажется, холодные звонки работают, иначе бы от этого метода давно бы отказались. Метод применим в ситуациях, когда электронный адрес клиента неизвестен. Например, в банках есть только номера телефонов пользователей: менеджеры и обзванивают всех подряд из базы данных, предлагая кредиты. Раз банки применяют такие звонки, значит, есть от этого толк.

В ситуациях В2В продаж холодный звонок затрачивает дополнительное время продажника, потому что собеседник все равно попросит выслать инфу по эл.почте. Поэтому быстрее сразу отправить письмо по электронной почте, а через несколько дней перезвонить.

Елена Аронова пишет:
В ситуациях В2В продаж холодный звонок затрачивает дополнительное время продажника, потому что собеседник все равно попросит выслать инфу по эл.почте. Поэтому быстрее сразу отправить письмо по электронной почте, а через несколько дней перезвонить.

Тут как раз рядом тема есть про коммерческие предложения. Почитайте, там есть ответы.

А по теме - вопрос. Многие расписывают что и как, не более 3-5-10-50 минут... Большинство "холодных" звонков - 10-20 секунд, если просто положили трубку и 20-30 секунд, если "послали".

При этом вообще никого не интересует реакция манагера... Это где набрать достаточное количество людей, которым нравится, что их посылают не дав договорить? Знаю об этом не по наслышке. Люди терпят такое унижение день-два и увольняются. От владельцев бизнеса (которые требуют "холодные" звонки) претензии РОПу... Тот тоже увольняется... Вуаля..

Сейчас начали появляться call-центры. Там людей и мотивируют и поддерживают. 50 звонков на оператора в день. При этом базу предполагаемых клиентов готовят. Это стоит денег для заказчика. Но это позволяет избежать негативных рисков своих сотрудников. Ведь нового продавца надо обучить своему продукту, своим условиям...

Сергей Капустянский пишет:
Не всегда понятно где там вообще наше оборудование можно поставить, а также, очень часто, эти мелкие предприятия ставят самые-самые дешевые агрегаты из Китая и вообще не являются нашей целевой аудиторией. Возможно, они однажды, лет 5 назад, у нас купили один промышленный тормоз, попали в нашу базу и теперь там "плавают", а по факту - ставят что-то дешевое или вообще сами на коленке что-то вытачивают... И такие вот компашки считаются "теплыми" и им предлагается звонить....

Сергей, первое правило менеджера по продажам - никогда не фантазируй и не предполагай за клиента. "Ставят они самые дешевые из Китая, или на коленке вытачивают." - Вы не узнаете пока не позвоните и не спросите.

Мелкие компании имеют свойство развиваться со временем, и с "коленочного" труда переходить к более продвинутому.

"Возможно, они однажды, лет 5 назад, у нас купили один промышленный тормоз, попали в нашу базу и теперь там "плавают"""

- вот это и есть "теплый" клиент, ведь он купил, значит как минимум надо узнать у него:

- "Как дела? Есть потребности? Вообще, как бизнес прет? Братан, извини мы столько лет не общались, после той поставки, это наш косяк готовы реально по цене подвинуться и вообще помочь...)))

Денис Перевезнов пишет:
"Возможно, они однажды, лет 5 назад, у нас купили один промышленный тормоз, попали в нашу базу и теперь там "плавают""" - вот это и есть "теплый" клиент, ведь он купил, значит как минимум надо узнать у него: - "Как дела? Есть потребности? Вообще, как бизнес прет? Братан, извини мы столько лет не общались, после той поставки, это наш косяк готовы реально по цене подвинуться и вообще помочь...))

Время не резиновое. Лучше потратить это время на проработку крупного порта или буровой компании, которые, СОВЕРШЕННО ТОЧНО, используют наше оборудование в огромных масштабах. Нежели звонить по всяким мелким ЧПшникам и ПБОЮЛам :))))

Кроме того, я повторю, наше оборудование достаточно дорогое. И если мелкий заводик его использует, то у него явно неумные руководители.

Я считаю, что ОПЫТНЫЙ менеджер должен не спрашивать клиента, а уже на основе своего опыта уметь понимать, что этому клиенту нужно на самом деле, а все вопросы уже носят уточняющий и направляющий характер.

Или Вы предлагаете "не додумывать" за магазины сети "Пятерочка" то, что они не покупают газовые турбины и позвонить им спросить? А вдруг покупают? Так что-ли? :))

Сергей! Запустите свое оборудование через Яндекс Директ и все кто ищет это оборудование в России, увидит ваше объявление.

Сергей Капустянский пишет:
Или Вы предлагаете "не додумывать" за магазины сети "Пятерочка" то, что они не покупают газовые турбины и позвонить им спросить? А вдруг покупают? Так что-ли? :))

Нет, не так. Уже покупали - "теплый" звонок, а остальное фантазии.

Если Вы для данного предприятия набирали менеджеров по их страницам в соцсетях (Ваш топик, нескольким временем ранее), то Вы уверены, что они смогут выйти на ЛПР, Газпрома, Роснефти, ГОКов и т.д.???

"Время не резиновое"

А что смущает c точки зрения холодных звонков...

Правда тут лучше договориться по терминологии, а то традиционно все свалено в кучу, если судить по комментариям.

1 ХЗ - это только звонок незнакомому человеку или представителю компании, который о вас ничего не знает, это отправная точка, которая запускает последовательную цепочку действий/ событий со стороны менеджера.

2. ХЗ - с точки зрения телемаркетинга - это традиционная модель колцентра.

3. ХЗ с точки БТренеров - это мифологическое искусство, где в ходе холодного звонка нужно выйти на ЛПР, его заинтересовать, отправить КП и "убедить сделать покупку".

4. У Рекхема при анализе продаж с точки зрения цикла принятия решения выделяются два типа решения простое и сложное. Простое - покупка продуктов В2С или канцелярии для В2В, а сложное это, например, приобретение авто для В2С или покупка оборудования В2В.

5. Причем, стоит подчеркнуть, что наши "общепризнанное" деление на В2С и В2В, не очень корректно, так как в В2В можно на основании типологизации циклов/типов/сложности принятия решения можно выделить разные классы, но это не по теме.

6 Что такое алгоритм продаж я думаю, что обьяснить не не нужно. Но как выглядит практическая реализация п.3 на примере региональных продаж - это иллюстрация.

Приходит менеджер на работу, ему дают территорию, например, УФО, и говорят вот парень тебе желтые страницы и вперёд . Ну а дальше аключается алгоритм бизнес дятла - сколько сделал ТЗ и какое количество отправил КП. см.п.3

А если использовать алгоритм работы регионального менеджера, то цепочка его действий/ задач носит очень четкий и последовательный характер, только крупными мазками.

• 1 шаг сбор информации в разрезе по каждому городу в формате дистр. карты
• 2 шаг выбор целевых каналов/клиентов совместно с руководством, ну и так далее.

Я его дальше не детализирую, но в конечном счете его можно описать а виде последовательного по шагового детального алгоритма.

Для менеджера на промышленном рынке есть точно такая же последовательная цепочка действий, но она другая и значительно более сложная, NB кстати не очень быстрая.

7. Ну а теперь можно вернуться к п1 , так как ХЗ это просто некое действие, которое запускает цепочку последовательных целевых алгоритмизированных действий/встреч/контактов и т.д.

8. Ну и в заключение, если вы понимаете ХЗ из п.2 - телемаркетинг, и п.2, то да на промышленном рынке логика "традиционных" холодных продаж не работает.

Привет, Сергей!

«Самое лучшее – прямо и просто сказанное слово» (Уильям Шекспир)

Вы уже приняли решение?

Или обсуждение вопроса перешло в стадию интеллектуального тренинга участников нашего сообщества?

Если уже приняли решение, то поделитесь, пожалуйста, какое это решение?

Что собираетесь делать дальше, и исходя из чего именно так?

Вадим Газарян пишет:
Вы уже приняли решение?

А я и не планировал никакого решения :) Просто выговориться захотелось :) А так-то я делаю все то же самое, что делал раньше. В моем подходе к работе ничего не поменяется. :)

Я бы большее внимание обращал на работу с проектными институтами и инжиниринговыми фирмами обслуживающими крупные предприятия. Если они заложат Ваше оборудование в проект, его закупят, если не заложат то не закупят. Звонить главному инженеру на крупный завод наверное не совсем удачная идея.

Сергей Капустянский пишет:
В моем подходе к работе ничего не поменяется. :)

Вот... А мы то думали, что будем Вам полезны и потом каждому консультанту по 3 коп. на личный счет)))

Денис Перевезнов пишет:
Вот... А мы то думали, что будем Вам полезны и потом каждому консультанту по 3 коп. на личный счет)))

По три корочки хлеба и по три капли кофе...

Алексей Уланов пишет:
бы большее внимание обращал на работу с проектными институтами и инжиниринговыми фирмами обслуживающими крупные предприятия. Если они заложат Ваше оборудование в проект, его закупят, если не заложат то не закупят.

По части нашего оборудования - это так и есть. Но основной ассортимент не через проектные институты проходит. Это не настолько технически сложные изделия, чтобы они жестко запроектированы были и замена на аналог была бы проблематична. Например, крюковая обойма , крюковой подвес и т.д.на портовый кран. Зарубежные краны уже приходят укомплектованные всем этим, а модернизация и ремонт огромного портового крана (без затрагивания автоматизации и электрики) - не требует какого-либо сложного проектирования. И в этом вопросе Главный инженер и Главный механик порта - наши целевые контакты.

Но с проектантами по ряду позиций - тоже работаем (например, по специальным промышленным кондиционерам для сталеплавильных цехов больших металлургических комбинатов)