Работают ли холодные звонки?

Сергей Капустянский пишет:
Главный инженер и Генеральный директор - практически, равнозначные величины. Я просто миную один шаг, когда сразу пишу на ГИ, а не на ГД.

Это не верное мнение. Оччень не верное.

Сергей Капустянский пишет:
А во время стрелецких бунтов, при Петре Первом, мне бы вообще голову сразу отрубили, это я даже не сомневаюсь....

Вот сейчас очень классно пошутили! Тонко и со вкусом. Так бы всегда.

Посмотрел Ваши фотки вконтакте. На мой взгляд, лучше всего у Вас получаются пейзажные и уличные (если они так правильно называются) фотографии (здания, природа).

Если вернуться к исходной теме, то у Главного инженера есть 3 причины, чтобы отреагировать на письмо описанным способом:

- взбодрить свои службы;

- получить актуальную информацию по затронутой в письме теме;

- получить формальные и фактические основания для запроса дополнительных средств в свой бюджет.

Юрий Полозов пишет:
.............Каждый метод прохода к клиенту имеет право на жизнь при корректном употреблении. .................. Им звонить надо и встречаться с ними лично.

Юрий, ваш ответ говорит о вашем профессионализме.

Николай Сибирев пишет:

............

Само понятие "холодный звонок", если его употреблять без смыслового контекста, напоминает с учетом всех высказанных мнений "сферического коня в кубе". ...........

Николай, напишите книгу, вас будут читать и говорить спасибо!

Теперь я знаю точно: холодные звонки работают! Дискуссию можно закрывать)))

Если серьезно: несколько дней назад у нас в городе был бизнес-форум, и там я задала вопрос про холодные звонки сотруднице Раффайзенбанка - она руководитель, отвечающий за развитие бизнеса в регионе. Она сказала, что холодные звонки, конечно, эффективны. У них в банке есть отдел, занимающийся обзвоном потенциальных клиентов и предложением кредитов, и результат от работы отдела есть, и хороший. Моя собеседница отметила, что в этом процессе действует воронка продаж - чем большее количество человек обзванивается, тем больше клиентов наберётся

Елена Аронова пишет:
Моя собеседница отметила, что в этом процессе действует воронка продаж - чем большее количество человек обзванивается, тем больше клиентов наберётся

Если мужчина будет подходить к десяти женщинам с непристойными предложениями, то , может быть, одна из десяти и согласится....

Еще раз:

Существует, допустим, 50 заводов, производящих кабель.

Мне не нужно, чтобы из 50-ти заводов парочка согласилась покупать у нас промышленные пневматические тормоза.

МНЕ НУЖНО, чтобы КАЖДЫЙ из этих заводов стал нашим партнером. Или же, у меня и у моих менеджеров было четкое понимание, почему это невозможно. (Не отмазка потенциального покупателя, сказанная назойливому менеджеру-звонилке, а РЕАЛЬНАЯ причина, по которой он не покупает у нас тормоза)

Для этого, нужно каждый завод посетить, с каждым поговорить и сформировать доверительное к себе отношение, чтобы тебя воспринимали, как эксперта и готовы были с тобой делиться информацией.

МОЙ ПОДХОД: зачищать рынок под корень, с каждым участником рынка довести отношения до очень доверительных , владеть на 100% всей-всей информацией по каждому предприятию.

А подход "бери больше - кидай дальше, отдыхай пока летит" - это не про систему продаж и не про маркетинг.

Поэтому, я и говорю, что холодные звонки не работают. Воронка продаж (из десяти девять нас, почему-то, послали, один согласился) - это не результат.

Сергей Капустянский пишет:
Существует, допустим, 50 заводов, производящих кабель. Мне не нужно, чтобы из 50-ти заводов парочка согласилась покупать у нас промышленные пневматические тормоза. МНЕ НУЖНО, чтобы КАЖДЫЙ из этих заводов стал нашим партнером. Или же, у меня и у моих менеджеров было четкое понимание, почему это невозможно. (Не отмазка потенциального покупателя, сказанная назойливому менеджеру-звонилке, а РЕАЛЬНАЯ причина, по которой он не покупает у нас тормоза)Для этого, нужно каждый завод посетить, с каждым поговорить и сформировать доверительное к себе отношение, чтобы тебя воспринимали, как эксперта и готовы были с тобой делиться информацией.

Сергей, а здесь большая разница. У вас на территории России в приведенном вами примере - 50 потенциальных клиентов. Даже если их было бы не 50, а 500 или 5000. Это очень мало. Во-вторых, раз эти заводы производят кабель, то вам очевидно, что им для этого требуются пневматические тормоза. Пневматические тормоза заводы могут купить у вас либо у ваших конкурентов, но в любом случае они их покупать будут. Если взять какое-нибудь иного профиля предприятие - например, ресторан или музыкальную школу, то ясно, что им пневматические тормоза не нужны.

То есть, вам известны заранее все ваши потенциальные клиенты. И известно заведомо, кто не является потенциальным клиентом.

В случае продажи банковских продуктов база потенциальных клиентов гораздо шире. Это десятки миллионов человек. И - самое главное - банку заранее неизвестно:

кто из этих десятков миллионов уже подумывает о том, чтобы взять кредит,

кто планирует брать кредит не в настоящее время, а через год

кто не думает брать кредит, но кого можно убедить взять кредит

кто настроен категорически против кредитов

кто не против брать кредиты, но категорически настроен против именно этого банка

кто уже выплачивает кредит другому банку, но кого можно убедить погасить этот кредит средствами промотируемого банка

И так далее.

Здесь главное отличие от вашей работы состоит в том, что сотрудникам банка неизвестно заранее, является ли человек, которому они звонят, потенциальным клиентом или нет. Им заранее неизвестно, нужен человеку кредит или не нужен.

Если сотрудник банка звонит в ООО и ИП, предлагая завести счёт именно в этом банке, то вот тут уже ситуация, сходная с вашей: ясно, что по закону у всех ООО и ИП должен быть банковский счёт. То есть, это 100% потенциальный клиент.

А вот обзвон физических лиц и предложение кредитов им - здесь как раз первая задача - выявить потенциальных клиентов, а потом взаимодействовать с ними по описанной вами схеме (доверительные отношения, убедить в своих преимуществах на фоне конкурентов и т.д.) Вам эту задачу решать не приходится: вам ваши потенциальные клиенты уже известны, и ваша задача - убедить их, что вы лучше конкурентов.

Елена Аронова пишет:
Если сотрудник банка звонит в ООО и ИП, предлагая завести счёт именно в этом банке, то вот тут уже ситуация, сходная с вашей: ясно, что по закону у всех ООО и ИП должен быть банковский счёт. То есть, это 100% потенциальный клиент.

Уважаемая Елена! На мой взгляд, Вы слегка заблуждаетесь. Это далеко не 100% потенциальный клиент, т.к. на момент звонка из банка у ООО или ИП уже есть открытый счет в банке. И поверьте не всем нужно открывать счета в нескольких банках, если только это не связано с кредитованием.

А исходя из моего опыта общения с обзвонщиком из Тинькоф банка, их маркетологи готовя скрипты для менеджеров, не удосуживаются проанализировать свои конкурентные преимущества перед другими (если такие есть конечно) и донести их до потенциальных клиентов.

Елена Аронова пишет:
Здесь главное отличие от вашей работы состоит в том, что сотрудникам банка неизвестно заранее, является ли человек, которому они звонят, потенциальным клиентом или нет

Ок. Принимается!

Я просто изначально, видимо, рассматривал сферу В2В, когда начал обсуждать холодные звонки.

Что касается Вашего примера с банками, тут мне трудно Вам возразить что-либо! :)

Олег Шурин пишет:
Уважаемая Елена! На мой взгляд, Вы слегка заблуждаетесь. Это далеко не 100% потенциальный клиент, т.к. на момент звонка из банка у ООО или ИП уже есть открытый счет в банке. И поверьте не всем нужно открывать счета в нескольких банках, если только это не связано с кредитованием.

Уважаемый Олег. Не заблуждаюсь. Недаром я указала: "Потенциальный клиент". Любой ИП и ООО обязан иметь счёт в банке. Среди ИП и ООО есть те, кто уже открыл счёт в другом банке, а есть те, кто только выбирает банк. Но счёт есть или будет у всех из них.

Если на момент звонка менеджера банка ИП или гендиректор ООО говорит, что у него уже открыт счёт в другом банке, и менять банк он не планирует, то это - потому что звонящий менеджер и его банк не могут предложить более выгодных условий, чем конкуренты.

То же самое у Сергея - автора темы. Вот пишет и звонит он на предприятия, предлагая покупать тормоза у него. Но часть этих предприятий уже покупает у конкурентов. Если фирма Сергея не предлагает более выгодных условий, то предприятия отказываются и продолжают закупать у конкурентов.

Кошки. Все любят кошек. Кошки ловят мышек, птичек, белочек - это знают все. Но среди кошек есть каста, настоящие звери, которые душат крыс. Это не порода, не цвет окраса, это психологическое состояние милого пушистого няняшшного комочка, который может прыгать за привязанным к верёвочке бантиком, а потом свернуть шею саблезубой твари. В деревнях таких маленьких тигров передают из дома в дом, чтобы пару дней кошка пожила у них и пожрала всех крыс.

Маркетологи боятся холодных звонков. Им легче написать текст, рекламную брошюру, статью на сайт. Потом сидеть и ждать когда кто-нибудь позвонит. Если не получится, то надо увеличить бюджет в 10 раз и написать еще какую-нить статью или разместить контекст. Не та порода.

Святослав Иванов пишет:
Маркетологи боятся холодных звонков.

Самая большая глупость (отредактировано модератором), которую я когда-либо читал.

Подозреваю, что я сделал на порядок больше холодных звонков за свою жизнь, чем любой из хорохорящихся здесь "немаркетологов".

Елена Аронова пишет:
То же самое у Сергея - автора темы. Вот пишет и звонит он на предприятия, предлагая покупать тормоза у него

Это был просто пример :) Я не занимаюсь тормозами :)

Точнее, это только 5% того, чем я занимаюсь :)

Сергей Капустянский пишет:

Святослав Иванов пишет:
Маркетологи боятся холодных звонков.

Самая большая глупость (отредактировано модератором), которую я когда-либо читал.
Подозреваю, что я сделал на порядок больше холодных звонков за свою жизнь, чем любой из хорохорящихся здесь "немаркетологов".

Позвоню в дверь и убегаю - я тоже сделал много в детстве холодных звонков)))) Кстати мои звонки были всегда результативны, ЛПР всегда х....и обкладывал)))