Топ-5 бизнес-моделей для небольших компаний

На конкурентном рынке кроме создания качественного продукта важно найти подходящую бизнес-модель и при необходимости адаптировать стандартные варианты под особенности своей компании. Что нужно сделать перед определением бизнес-модели товара или услуги?

MVP, рынок, метрики

Сначала нужно создать минимально жизнеспособный продукт (MVP). Необходимо ответить на вопросы: как рынок развивается, каков его объем, кто основные игроки, насколько высока конкуренция, растущий ли это рынок или же находится на плато. Ответы должны быть измеряемыми, чтобы сопоставить цифры в динамике и во времени, и на фоне других индустрий.

Переходя от рынка в целом к определению конкурентного окружения, на старте важно найти эталонные метрики других игроков. Это могут быть циклы производства, отгрузки, CAC, LTV, средний чек и другие. Понимание основных показателей конкурентов – ключ к развитию. Можно проанализировать и улучшить их неэффективные методы, чтобы превзойти по основным критериям оценки и после масштабировать бизнес. Либо сделать то, чего рынок еще не видел, а затем позаботиться о защите бренда и интеллектуальной собственности.

Что учесть при выборе бизнес-модели

Бизнес-модель – основа деятельности компании. Определяя аудиторию и нишу, предприниматель отвечает на вопросы, кому и что будет продавать, решает, как именно станет это делать. Бизнес-модель легче выбрать после анализа конкретных особенностей бизнеса:

• С чем работает – с физическими/электронными товарами или услугами.
• Как и кем продукт производится – затраты на сырье, изготовление и продвижение, человеческие ресурсы и пр.
• В чем ценность продукта – чем отличается от конкурентов, чем зацепит аудиторию.
• На какой сегмент ориентирован бизнес – B2B, B2C, C2C (P2P), D2C...
• Как компания планирует получать прибыль – будет продавать товары или оказывать услуги, предоставлять доступ к сервисам (постоянный или на время); предлагать бесплатный доступ с оплатой за дополнительные опции.
• Какова пожизненная ценность клиента (LTV) – многие умеют работать с первой покупкой, но мало кто смотрит на весь цикл.

Наша команда определила более 40 направлений, по которым за шесть недель можно выйти на чистую прибыль в 100 тыс. рублей. На начало 2022 года тестируется еще 60 направлений: аналитикам важно проверить на практике и верифицировать, что модель точно работает и воспроизводима у разных команд в разное время.

Во время проверки каждой модели мы анализируем опыт учеников, которые добились этого результата (100 тыс. рублей прибыли за шесть недель), смогли его несколько раз повторить, а потом масштабировали бизнес в десять раз. Далее детально разбираются ключевые действия и вносятся в бизнес-модель.

Перспективные бизнес-модели для небольших компаний

Конечно, невозможно за один день из начинающей компании вырасти сразу в гигантскую корпорацию. А бизнес-модели – не константы. Успешные предприятия меняют их сообразно развитию, потребностям рынка, изменениям в продукте и по другим причинам.

Тем, кто только планирует открыть свое дело или уже работает в сегменте малого и среднего бизнеса, наверняка будет интересно поближе познакомиться с проверенными способами монетизации компании, которые позволили добиться успеха многим предпринимателям.

1. Freemium

Freemium – одна из традиционных бизнес-моделей, которая подходит для электронных сервисов и приложений – как на PC, так и на смартфонах. В ее основе лежит механика, что аудитория бесплатно пользуется продуктом, оплачивая только дополнительные возможности или, например, расширенный пакет услуг.

Среди плюсов модели – проще привлечь аудиторию, так как пользователи ничем не рискуют и ничего не платят, пробуя сервис. С ними можно выстроить долгосрочный контакт, узнать интересы и потребности и, соответственно, предлагать запрашиваемые решения. Минус – высокая вероятность того, что клиенты так и останутся в бесплатном сегменте, не переходя на платные варианты. Кроме того, обычно аудитория решается на расширенный пакет не сразу, а через несколько месяцев или даже лет.

В рамках этой модели компании необходимо предложить рынку качественный продукт, которым можно пользоваться бесплатно. Если приложение или программа будут неудобны, вряд ли пользователь перейдет на платные тарифы. Важно соблюдать взятые обязательства по отношению к клиенту, даже если он ничего не платит. Нужно соблюсти баланс между основными и дополнительными услугами, чтобы заинтересовать пользователя с одной стороны и оставить пространство для монетизации с другой.

2. SaaS и подписка

На самом деле это даже не одна модель, а группа – SaaS (Software as a Service), PaaS (Platform as a Service), Iaas (Infrastructure as a Service), MaaS (Manufacturing as a Service). Их объединяет то, что пользователь получает сервис в обмен на регулярную абонентскую плату. Как правило, эта ежемесячная/ежегодная стоимость ниже, чем при покупке лицензии программы и сервиса «целиком» или создании подобного решения под свои цели с нуля. Например, когда малому бизнесу с ограниченными средствами нужен лендинг, дешевле обойдется подписка на Tilda, чем оплата работы программиста.

В потребительском секторе раньше подписка ассоциировалась только с приложениями, онлайн-кинотеатрами и другими интернет-сервисами. Сейчас модель распространяется и на товары (особенно повседневного спроса), и на услуги. По подписке можно купить еду для себя и питомца, посещать салоны красоты, читать любимые СМИ, получить выгоду в экосистемах (Яндекс, Сбер, Тинькофф) и так далее. Бизнес также пользуется подпиской для приобретения, скажем, расходных материалов для офисной техники.

Для предпринимателя такая модель привлекательна тем, что у него есть гарантированные заказы, объемы которых заранее известны. Это позволяет лучше просчитывать затраты, распределять ресурсы, в том числе человеческие, продумывать логистику. Подписка также подразумевает долгосрочный и тесный контакт с аудиторией, благодаря чему проще делать индивидуальные предложения, собирать обратную связь, оценивать потребности.

3. Sharing

У модели два варианта реализации. Во-первых, можно давать что-либо напрокат – от свадебного платья или голубей для фотосессии до сельскохозяйственной техники и специфического оборудования. Во-вторых, создать платформу, которая позволит аудитории находить тех, у кого арендовать нужные вещи. Искать таким образом можно кого и что угодно – от попутчиков (BlaBlaCar и BeepCar) до людей, которые принимают отходы в компостные баки.

Sharing востребован в связи с экологическими тенденциями – совместное пользование позволяет производить меньше товаров и эффективно эксплуатировать существующие, так меньше вреда для природы плюс оптимизация затрат как для частного клиента, так и для компании. Предпринимателю же важно продумать, на каких условиях и какие товары он будет предлагать.

Также нужно быть гибким. Например, во время пандемии в Китае вырос интерес к аренде велосипедов, но каршеринг, напротив, стал менее популярным – люди снова начали отдавать предпочтение покупке, а не аренде авто. В российских мегаполисах в 2021 году выстрелили сервисы по поминутной аренде самокатов, а аренда товаров для праздников просела. По данным исследования Inc., компания Urent сегодня лидирует по парку электросамокатов (40 тыс. самокатов в 60 городах), а сооснователь бизнеса Михаил Гейшерик считает, что общий парк прокатных электросамокатов вырастет до 350 тыс. в 2024 году. Так что предпринимателю, который планирует купить дорогостоящее оборудование и сдавать напрокат, стоит следить за рынком и заниматься диверсификацией, чтобы снизить риски.

4. On Demand

Традиционно модель On Demand предполагает, что потребность клиента в товаре или услуге удовлетворяется «здесь и сейчас», по первому требованию. Например, Amazon предлагает жителям Манхэттена доставку определенных товаров в течение часа, а Zeel – массажиста на дом в день заказа. Хорошо растут платформы, которые позволяют найти специалиста по запросу, причем в кратчайшие сроки. И если к доставке готовых блюд и продуктов питания за 15-30 минут жители мегаполисов уже привыкли, то оперативный выезд стилиста или мастера по сборке мебели воспринимается пока как что-то необычное, а компания закрепляется в сознании.

Проблема такой модели в уровне доверия к исполнителю. Если бизнес оказывает услуги, которые подразумевают высокую квалификацию специалиста (от косметолога до электрика), скорее всего, клиент предпочтет оперативности надежность и уверенность в том, что обращается к настоящему профессионалу. Поэтому для On Demand важно правильно выбрать нишу.

5. Direct to Consumer

Модель D2C предполагает быструю разработку товаров и услуг под текущие потребности потребителей. Она может выступать как разновидностью модели On Demand, так и работать без привязки к потребителю в форме постоянных A/B-тестов. Бизнес, который решил выбрать эту модель, должен уметь быстро реагировать на тренды. От того, успеет ли компания, например, первой выпустить модели модных цветов этого сезона или среагировать на волну успеха телесериала или игры и сделать что-то комплиментарное, зависит успех. Например, бренд Daniel Wellington в 2011 году быстро сориентировался на растущую в Европе моду на стиль Preppy (школьная форма учащихся элитных колледжей) и зарождающееся ответственное потребление (когда, даже имея возможность купить себе Rolex, люди стали выбирать что-то попроще) и запустил линейку минималистичных часов. При себестоимости в $7-10 бренд продавал часы по $140 напрямую пользователям.

Сеть детской одежды Lelu kids изначально работала по запросу потребителей. Клиенты выбирали и заказывали готовые модели одежды через Instagram, также многие присылали наброски и рисунки платьев или фотографии с вопросом «Можете ли такое сделать?». Команда обрабатывала такие запросы и шила одежду под заказ. Это позволило уверенно встать на ноги, загрузить производство работой, чтобы потом отшивать собственные коллекции и масштабироваться.

Такая модель, как правило, подходит для небольшого бизнеса с коротким циклом производства, а необходимые ресурсы находятся под рукой. Если для выпуска продукта по мотивам «Игры в кальмара» нужно привлечь художников из США, а потом ждать месяц-другой комплектующих из Китая, D2C вряд ли подойдет.

Бонус: disruption

В заключение упомянем способ disruption-рынка, когда предприниматель предоставляет вроде бы традиционные товары или услуги нетрадиционным способом. Так он отстраивается от конкурентов, не пытаясь победить на их же поле. У небольших компаний обычно нет ресурсов, чтобы перекрыть долю рынка, пользуясь теми же инструментами, но можно предложить пользователям необычное решение и выйти в лидеры.

Например, Яндекс вытеснил таксопарки не за счет покупки большего количества машин и найма водителей, а благодаря иной модели работы. Маркетплейсы смогли занять значительную долю рынка, не имея собственных товаров и, в самом начале развития, складов. Дизрапшн часто становится той самой прорывной моделью, которая позволяет небольшим компаниям занять лидирующие позиции и поменять правила игры в отрасли.

Определиться с тем, какая модель подходит для бизнеса, можно и самому. Но не стоит пренебрегать форматами менторства и экспертной оценки и инструментами для повышения квалификации применительно к каждому этапу разработки модели. Полученные на этапе проектирования советы помогут сэкономить много времени и денег.

Также читайте: