Предлагая бесплатные пробные доступы к продуктам и услугам, компании регулярно привлекают новых пользователей. Однако у пробных версий и периодов есть и обратная сторона. Большинство пользователей не покупают платный доступ после окончания бесплатного.
Freemium-модель, независимо от отрасли и назначения, сталкивается с одной постоянной проблемой: как превратить пробных пользователей в платных клиентов?
Ни один бизнес не может работать без платных подписок, поэтому чем раньше пользователи пробной версии конвертируются в платных клиентов, тем лучше для бизнеса в долгосрочной перспективе.
Хорошая новость – новые пользователи, подписывающиеся на бесплатную пробную версию, говорят о том, ваш маркетинг работает. Плохая – вам предстоит пройти долгий путь, прежде чем вы сможете превратить этих пробных клиентов в платных.
Когда пользователь зарегистрировался, у вас появляется возможность заслужить его доверие и показать ему, что платная подписка стоит своих денег. С этого момента необходимо создать положительный опыт адаптации (онбординга).
Вот несколько способов увеличить количество пользователей, которые будут платить за продукт.
1. Улучшить сопровождение через приложение
Процесс адаптации – это первое знакомство пользователя с продуктом. Оно должно быть легким и безболезненным. Для оптимизации и увлекательности процесса можно:
- Сделать его короче и содержательнее по смыслу.
- Использовать настоящие скриншоты приложения, а не абстрактные версии.
- Сделать интерактивное руководство пользователя.
- Использовать визуальные подсказки, чтобы легко и быстро привести пользователя в настройки сервиса.
- Использовать примеры данных, которые пользователь может настроить, чтобы получить представление о продукте.
2. Оказать личную поддержку
Помните, что пользователи – это реальные люди. Им нужно внимание, особенно когда они пытаются разобраться, как использовать новый сервис. Персональная поддержка в виде телефонного звонка, рекомендации, чат-бота или сообщения в мессенджере может облегчить пользователям процесс адаптации.
Когда пользователи чувствуют, что о них заботятся и своевременно отвечают на их вопросы, они с большей вероятностью купят этот продукт позже, когда придет время перейти на платную подписку.
3. Предложить попробовать бесплатно полный или премиальный доступ
Предложите пробный продукт, дающий неограниченный доступ ко всем функциям сервиса, даже к тем, которые доступны только в премиальных комплектациях и вариантах.
Есть несколько преимуществ в том, чтобы предлагать пробный план высшего уровня.
Во-первых, пользователь может испытать продукт полностью без каких-либо ограничений. Это поможет ему понять, насколько продукт может быть полезным для достижения его целей.
Во-вторых, по истечении пробного периода пользователь сможет легко заметить разницу между платным планом и пробной версией. Отсутствие удобных функций в пробной версии может побудить его перейти на платную.
4. Запустить кампанию по дополнительным продажам (Upsell)
Апселлинг – это стратегия по увеличению продаж, суть которой в том, чтобы убедить пользователя перейти на более дорогую версию или на более высокий план.
Допродать что-то клиенту всегда непросто. Однако хорошо спланированные и целенаправленные кампании по увеличению стоимости сделки или по дополнительной продаже опций могут сделать свое дело.
5. Ограничить основные функции в бесплатных планах
Большинство пользователей будут «сидеть» на бесплатной версии, пока им будет хватать доступных в ней функций. Один из способов побудить пользователя перейти на платный доступ – отключить или ограничить важные функции, которые были ранее доступны в пробном плане.
Можно продолжать предлагать более высокий тарифный план в качестве пробного доступа новым пользователям, но по истечении этого периода необходимо ограничить возможности до минимума. Скорее всего, это ограничение побудит пользователя перейти на платную подписку, чтобы снова получить доступ к удобным, необходимым или просто понравившимся опциям.
6. Выделить те возможности, которые отсутствуют в пробных бесплатных планах
Чаще всего пользователи не видят свою упущенную выгоду, когда используют только пробный план. Им нужно показать, что они могут получить, перейдя на платную подписку. Это можно сделать двумя способами.
1. Выделить пробных пользователей в отдельный сегмент, и с помощью таргетированной коммуникации рассказывать о новейших полезных опциях, доступных на более высоких тарифных планах. Акцентировать внимание на преимуществах этой функции и на том, как она может повысить производительность пользователя при обновлении, или уже помогла другим платным пользователям сервиса.
2. Использовать уведомления в приложении и визуальные подсказки, которые помогут рассказать о возможностях платной подписки. Их надо применять стратегически. Например, когда пользователь давно использует один и тот же способ что-то сделать – настроить отчет или панель мониторинга. Стратегически расположенные уведомления могут подтолкнуть пользователя перейти к платной версии.
Попросить клиентов перейти с бесплатного пробного доступа на платную подписку – довольно сложная задача. Даже для самых опытных продавцов. Для ее решения команды маркетинга и продаж должны объединить усилия и действовать как единое целое.
Что вы делаете, чтобы ваши пробные клиенты выбирали платные опции? Какая опция помогла вам убедить их перейти на платные тарифы? Расскажите в комментариях.
По материалам relevance.com, перевела с английского Алина Прудских
Читайте также:
