Студия «На Карантино Продакшен» и Юрий Кильдеев представляют: бизнес-боевик «Kill Deal One» или «История одного тендера». Продюсер, режиссер и автор сценария: Юрий Кильдеев. Основано на реальных событиях.
Москва, наши дни. Крупная компания ОАО «РосБиг» проводит тендер на поставку и облуживание техники. Это крупная поставка в сочетании с полным сервисным обслуживанием всего оборудования в течение трех лет. На конкурс приглашены четыре ведущих производителя подобной техники.
Действующие лица:
- Миллионов – заказчик оборудования (ЛПР) и председатель закупочной комиссии.
- Контактов – представитель заказчика, главный формальный контакт по всем вопросам.
- Менеджеров – продавец вендора «Лох-Несс».
- Ропов – РОП вендора «Лох-Несс».
- Голос за кадром – голос за кадром.
Chapter 1: «Сыр»
В офис вбегает Менеджеров.
Менеджеров (возбужденно): «Ура, я получил на почту запрос на участие в очень крупном тендере. Я изучил ТЗ, наше оборудование вполне конкурентно и у меня теперь есть все шансы выполнить план продаж».
Ропов (задумчиво): «Замечательно. Как ты считаешь, какова вероятность этой сделки?».
Менеджеров (с энтузиазмом): «Завтра я еду к заказчику с презентацией, переговорю с ним и все выясню».
Голос за кадром: «Ребята, вам конечно неизвестно – если вы получили запрос на участие в тендере по почте, значит, его уже подготовил ваш конкурент. Ваши шансы на победу – от 0 до 5%. Сейчас самое время оценить – нужно ли вам втягиваться в это, либо сосредоточить свои усилия на том, что действительно принесет прибыль. А сыр действительно вкусно пахнет!».
Chapter 2: «Мышеловка»
Офис «РосБиг». Менеджеров (он прошел множество тренингов по продуктам) провел полуторачасовую презентацию, в которой сообщалось, какая ООО «Лох-Несс» известная фирма (10 слайдов), какое у нее замечательное оборудование и отменный сервис (20 слайдов). Через 3 минуты после ее начала Миллионов, сославшись на дела, покинул переговорку.
Менеджеров (завершая презентацию): «Итак, наша компания готова выполнить проект любой сложности, наше надежное оборудование и качественный сервис способны решить все ваши задачи».
Контактов: «Хм, хорошо. Вы знаете, что мы пять лет работали с вашим конкурентом. В принципе, за время действия контракта, у нас не было претензий ни к оборудованию, ни к качеству сервиса. Но контракт был заключен в долларах, курс вырос, и мы не готовы сейчас столько платить. Действие контракта заканчивается, и у вас есть шанс занять его место, если вы предоставите более качественное оборудование и сервис за приемлемую цену. Как вы знаете, мы проводим крупные закупки только по тендерной процедуре. Кроме текущего поставщика в конкурсе будут участвовать еще три компании, включая вашу».
Менеджеров: «Отлично, у меня только один вопрос – почему в присланном ТЗ прописаны характеристики оборудования и SLA вашего текущего поставщика?».
Контактов: «Причина проста, мы знаем все про его оборудование и мало знаем про ваше. Пришлите мне информацию по вашим устройствам, и мы расширим тендерные требования. Еще нам необходимо предварительно протестировать оборудование и ПО всех участников. Вы должны предоставить для теста четыре единицы оборудования и настроить ПО под наши требования».
Голос за кадром: «Ребята, проводить презентацию замечательных качеств вашего продукта, ничего при этом не зная о целях и задачах клиента, – это непрофессионально. Вас много учили про то, что вы продаете, но, похоже, никто вас не учил тому, как нужно продавать. Клиенту нет никого дела до чудесных качеств продукта или услуги. Их интересует только то, насколько эффективно ваш продукт сможет решить их актуальные задачи. Когда же вы перестанете настойчиво продавать вместо того, чтобы облегчать клиенту приятный процесс покупки».
Chapter 3: «Сон разума рождает чудовищ»
Офис «Лох-Несс». Ропов проводит совещание по прогнозу продаж на первое полугодие.
Ропов (строго): «Менеджеров, у тебя все плохо с планом, что собираешься делать?».
Менеджеров: «Было, теперь все не так. Я участвую в тендере, выигрыш в котором обеспечит мне перевыполнение плана в 3 раза. Я вчера встречался с заказчиком. Я уверен, у нас есть все шансы на победу. Мы только должны потрать все усилия на реализацию пилотного проекта. Я ставлю вероятность этой сделки 50%».
Ропов: «Отлично, сегодня я сообщу обновленный прогноз генеральному. Он собирался взять кредит на увеличение производства комплектующих. Думаю, он будет доволен. Сумма большая, создавай рабочую группу из инженеров, тендерников, юристов и скорее за работу над пилотом».
Голос за кадром: «Да, ребята, смотрю на вас и удивляюсь. Я понимаю, у Менеджерова проблемы с планом, и он должен показать руководству свою занятость. Он прекрасно понимает, что его субъективное оптимистичное мнение невозможно проверить при отсутствии соответствующих механизмов контроля. Но поведение опытного Ропова меня просто бесит. Он позволил обмануть себя и собирается ввести в заблуждение генерального. Что, если заказчик готов к тендеру, ему уже кто-то помог написать ТЗ? Почему он не спросил Менеджерова об уровне и качестве его контактов, удалость ли ему выяснить цели и задачи заказчика? Почему он провел презентацию продукта вместо того, чтобы выяснить цели и затем презентовать заказчику не продукт, а выгоды от его использования? Почему не оценил роль компании в сделке по пяти признакам, хотя его должно было насторожить, что Миллионов не стал слушать презентацию. Где матрица «сфер влияния» в заказчике? Самое время покупать попкорн и наблюдать за сюжетом».
5 признаков роли в сделке:
- У вас есть доступ к ЛПР?
- Вас торопят с ответом?
- С вами обсуждают детали?
- Они без задержки отвечают на ваши вопросы?
- Они проверяют вашу информацию?
Chapter 4: «Буря в пустыне»
Офис «Лох-Несс». Идет напряженная работа всей компании над созданием пилотного проекта. За большие деньги на склад закуплен комплект оборудования. Проведено множество переговоров с партнерами-производителями ПО.
В итоге оборудование перевозится на площадку «РосБиг», команда инженеров в течение двух недель настраивает оборудование и ПО. Далее в течение двух месяцев все заняты реакцией на запросы и жалобы сотрудников «Росбиг», тестирующих оборудование. Инженеры постоянно находятся на площадке. Программисты на ходу дорабатывают ПО. Менеджеров тоже загружен на 100%: пишет объяснительные письма, готовит с тендерной группой конкурсную документацию. Наконец, процесс тестирования закончен. Менеджеров получает от Контактова длинное письмо с перечнем замечаний, которые не были исправлены (в целом неплохо, но…). В ответном письме Менеджеров сообщает, что ООО «Лох-Несс» обязуется исправить все в случае победы. Все с нетерпением ожидают публикации тендера на электронной площадке.
Голос за кадром: «Господа, втягиваться в подобные затратные пилотные проекты возможно только на одном из последних этапов Цикла продаж («Верификация решения») при условии, что клиент уже готов у вас покупать. Изучите матрицу Нила Рекхема (поведение клиента на трех этапах цикла покупки). Вы убедились, что есть 5 признаков того, что клиент считает вас компанией выбора? Вы узнали цели клиента, провели диагностику проблемы, определили выгоды, выяснили сферы влияния сотрудников клиента? Похоже, у вас уйма денег и нечем больше заняться».
Chapter 5: «Мудрая мысля приходит опосля»
Ночью Ропову не до сна. Мысли о будущем крупном тендере не дают ему уснуть. Под утро ему в голову приходит гениальная идея. В 8.30 он вызывает Менеджерова в переговорку.
Ропов: «РосБиг» – это стратегический клиент, сделка крупная. Мы уже вложили значительные ресурсы в этот конкурс. Мы должны сделать все возможное для победы. Я прошу тебя срочно организовать мою встречу с Миллионовым до публикации тендера. Сделай это немедленно».
Голос за кадром: «Бессонница явно идет вам на пользу. Лучше поздно, чем никогда. Но вы уже пропустили момент. Запомните на всю жизнь простое правило: «плохие новости на раннем этапе – это хорошие новости».
Chapter 6: «Атака камикадзе»
Контактов подтвердил встречу. Ропов и Менеджеров ожидают начало встречи в офисе «РосБиг».
Контактов (официально): «Коллеги, добрый день. К сожалению, г-на Миллионова срочно вызвали к руководству, и он не сможет присутствовать на встрече. Но я готов ответить на все ваши вопросы».
Ропов (озадаченно): «Да, конечно, мы понимаем, бизнес есть бизнес. Скажите, вы уже пять лет работаете с нашим конкурентом. Почему вы хотите его заменить, каковы ваши цели и критерии для выбора победителя? И, как вы думаете, каковы шансы нашей компании?».
Контактов: «Я уже говорил, что нас устраивало все, кроме финансов. Текущий договор заканчивается, и мы хотим оценить рынок и выбрать лучшего поставщика. Наша цель – надежное оборудование и качественный сервис. Требования простые – соответствие ТЗ. Кстати, энергопотребление вашего оборудования выше, чем у конкурентов, и ваше ПО не поддерживает некоторые функции. Это не так критично, но все же. Конечно, у вас есть шансы, участвуйте».
После встречи Менеджеров и Ропов обсуждают результаты встречи.
Ропов: «Ну да, похоже, у нас есть шансы. Попробуем предложить низкую цену».
Менеджеров: «Понял, ждем ТЗ».
Голос за кадром: «Святая простота. Вас не насторожило, что Миллионов не уделил вам даже 5 минут своего времени? А то, что с вами обсуждали только незначительные детали? Похоже, не зря ваша компания называется «Лох-Несс».
Chapter 7: «Шок и трепет»
ООО «Лох-Несс» получило официальное приглашение на участие в тендере. Знакомство с финальным ТЗ вызвало шок в отделе продаж. Менеджеров в полном недоумении звонит Контрактову.
Менеджеров (растерянно): «Г-н Контрактов, мы, честно говоря, очень удивлены. Вы обещали, что условия ТЗ будут расширены с учетом специфики всех поставщиков. Мы высылали вам все технические характеристики. В финальном ТЗ мы увидели характеристики вашего текущего поставщика. Это ограничение конкуренции, как это понимать?».
Контрактов (спокойно): «Нет, ни в коем случае, не волнуйтесь. Просто мы хорошо знакомы с их оборудованием и у нас просто не хватило времени сделать изменения. Мы все учтем, подавайте предложение».
После разговора.
Ропов (растерянно): «Это значит, что нам придется дооснастить наше оборудование, чтобы оно удовлетворяло ТЗ. Это может привести к отрицательной марже проекта».
Менеджеров (бодро): «Он же сказал, что это неважно. Подадимся как есть, с низкой ценой. Я думаю, все будет ОК».
Закадровый голос: «Похоже, ребята, мышеловка захлопнулась. Но в бизнесе бывают разные неожиданности. Жалко, кончился попкорн, надо было брать больше».
Chapter 8: «Бесславные ублюдки»
ООО «Лох-Несс» все-таки решило поставить другие модели оборудования, чтобы полностью соответствовать ТЗ, с учетом уменьшения цены это привело к значительному уменьшению маржи. Через день после публикации пришло официальное уведомление о том, что два производителя не прошли квалификацию и предложение ООО «Лох-Несс» является наименьшим по цене. Менеджеров, прыгая от радости, поспешил обрадовать руководство. Но, как это часто бывает, вскоре что-то пошло не так. Еще через день пришло уведомление, что объявляется переторжка и участникам необходимо улучшить ценовое предложение. Скрепя сердцем, Ропов соглашается снизить маржу до критического уровня. Все застыли в ожидании финала. Еще через день компания получает официальное письмо за подписью Милллионова следующего содержания: «ОАО «РосБиГ» благодарит компанию «Лох-Несс» за участие в тендере. Несмотря на наименьшую цену, другой участник объявляется победителем тендера с учетом набранных квалификационных баллов. ООО «Лох-Несс» объявляется серебряным медалистом конкурса».
Голос за кадром: «Похоже, ребята, вы идеальные «Статисты». На месте ваших конкурентов я бы был счастлив, что такие компании есть на рынке. Может, это послужит вам хорошим уроком и вы, наконец, задумаетесь о том, как вы продаете. Вашу систему продаж можно охарактеризовать выражением «Spray and Pray» – на любой запрос вышли предложение и молись, чтобы тебя выбрали».
Финальные титры и дальнейшая судьба героев фильма
Голос за кадром: сменил работу «голоса за кадром» и теперь консультирует поставщиков по методам продаж B2B.
Конкурент: обеспечил себя трехлетним крупным контрактом, хотя, конечно, пришлось значительно подвинуться по цене.
Миллионов: получил премию за сохранение надежного поставщика, значительную экономию бюджета и отличную организацию тендера.
ООО «Лох-Несс»: потратила три месяца усилий всей команды (вместо работы над более вероятными сделками) и большую сумму денег впустую (ведь оборудование теперь стало БУ).
Ропов: получил посылку от РОП конкурента с 12-летним виски и вызов на беседу с генеральным директором. Их дальнейшую судьбу (с Менеджеровым) я предлагаю домыслить вам.
Читайте также:
"Все это, конечно, так, все это верно, да, бумага написана правильно, все хорошо, верно, да. Только с одной стороны, да. Но есть и другая сторона медали. Нарушитель - это не нарушитель, а крупный научный работник, человек интеллектуального труда..."
Вот что бывает, когда долго сидишь в самоизоляции. Теперь по публикации автора будем узнавать его кинопредпочтения.
Да, всё в точку! Учтены все основные и ключевые начальные ямы/западной одних и ошибки других. Классика! )))
Валерий, спасибо за оценку. Хорошо, когда стеб считается классикой ;)
Думаю, что классика. Оно ведь и так. Вы, всё верно описали. Тем, кто сталкивался, и тем более работает с подобным, понятно о чём речь. С первой главы понятно, что они ведомы и что их уже ведут. Странно то, что они имея опыт, так легко встали на приготовленный для них путь. Юрий, вы описали типичные и в тоже время основные и приготовленные ямы и неверные решения при подобных процедурах. Понятно, что их больше и есть более изощрённые. Однако, описанное вами вполне можно использовать, как кейс для разбора "как нельзя делать и почему". Уверен, что найдутся и такие, кто увидит для себя полезное.
Отличная подача! Было бы еще интересно почитать о поведении в этой истории Генералова - генерального директора ООО "Лох-Несс". Без его фактического участия эта история закончилась бы быстрее.
Странно, что он не верифицировал информацию от Ропова.
Скорее азбука, чем классика. Хотя любтелям "кейсов" и прочим токователям оглавления к Котлеру стоит золотыми буквами вбить во все стандарты продаж фразу, с которой автор начал свою пьесу : «Ура, я получил на почту запрос на участие в очень крупном тендере...."
И вывод - "если вы получили запрос на участие в тендере по почте, значит, его уже подготовил ваш конкурент"...
Супер! В некоторых местах смеялся до слёз! Браво Юрий!!! Спасибо огромное за статью! Вы сделали мой день!
Отличный стиль изложения и грамотная подача. Жаль, что это правда и сколько же еще компаний так бездарно творят бизнес...
Витаалий, это не совсем обычная история. Со стороны заказчика это был идеальный развод ( идеально подоговленный и идеально разыгранный).
В реальности ( обычных продажах) у руководства нет возможности проверить субъективное (и супер оптимистичное) мение продавцов ( им нужно демонстрировать руководству свою занятость) - для это нужно пристутствовать на всех встречах. Единственный выход - это стандартизированная система упрвления реализацией сделок (с чек-листами, семафорами, этапами, оценки своей роли в сделке).