Часто, чтобы сохранить клиента или привлечь нового, компаниям приходится участвовать в тендерах. Чем больше сумма контракта, тем больше вероятность того, что в том или ином виде вас будут сравнивать с конкурентами. Я, работая в закупках, сделал некоторый анализ ошибок, которые совершают компании, проходя по тендерным процедурам. Возможно, он будет полезен тем, кто собирается заключать сделки. Вот некоторые типичные ситуации.
1) Сотрудники, отвечающие за тендер, не выяснили всех требований заказчика, а часть условий конкурса просто додумали. Как итог, ваше предложение потенциальному покупателю неинтересно. Если, после того как вы узнали о своем провале, первая реакция: «А я думал, что надо было…», то, скорее всего, причина неудачи – незнание запроса клиента, уже ушедшего к вашему конкуренту.
2) До потенциального клиента допустили совсем не продавца. Часто бывает, что переговоры ведет тот, кто является отличным специалистом в своей области (строительстве небоскребов, ремонте мебели, диагностике задней подвески переднеприводных автомобилей пр.), но этот персонаж говорит клиенту то, от чего шансы на сотрудничество падают до отметки Мариинской впадины. От таких специалистов я слышал фразы: «У меня и так уже проектов много», «Я не знаю, кто и как работу для вас у нас сделает». А был один представитель компании, услугами которой пользуется, наверно, каждый второй в нашей стране, который одновременно с очной встречей с группой наших сотрудников еще и вел телефонные переговоры с другими пользователями своих высоко востребованных услуг. В узкой области он действительно профессионал, но шансы на победу в конкурсе у его работодателя, до приезда этого «переговорщика», были выше. Данная ситуация дала нам понять, какую очередь придется выждать, чтобы получить от него требующиеся услуги. Мы решили не стоять в очереди, а ушли в «свободную кассу». Конечно, не все специалисты имеют талант так испортить переговоры, что потом даже очень толковые продавцы не могут выправить ситуацию, но все же рекомендую заранее планировать, кто от вашей компании будет контактировать с заказчиками.
3) Что нужно сделать очень большому боссу, чтобы проиграть тендер? Ему нужно привезти на встречу себя. Мне доводилось наблюдать, как собственники, или реже топ-менеджеры больших компаний, вели переговоры лично. О проектах они редко знали больше их названия и суммы предложения. Разговор строился вокруг: «А как мы начинали (далее год основания, как правило, конец 20 века)», «А как мы запустили проект….». На встрече можно узнать много интересного про историю их бизнеса, но так как нет ответов на вопросы: «Как работать с вами, как с поставщиком?», «С кем обсуждать детали?», то и сделки нет. Но за встречу спасибо.
4) Еще одна ошибка – это пытаться зайти через «верх», проигнорировав закупщиков. Связи с топ-менеджментом – это хорошо, но мало. Вам комфортно было бы конфликтовать с другом генерального директора? Нет. Специалистам по закупкам тоже, а при сделках это порой необходимо. Так что лучше работать с другими поставщиками, а объяснить руководству, почему мы не берем его друга, поверьте, не самая сложная задача. На мой взгляд, связями нужно пользоваться для установления контакта с теми, кто отвечает за работу с поставщиками, но точно не стоит злоупотреблять фразами: «Когда мы с Иваном Ивановичем пили чай на той неделе….», хотя бы потому, что вы не знаете, как закупщик к Ивану Ивановичу относится.
5) Пожалуй, самое обидное, когда вас вовремя не смогли найти. В момент рассмотрения вашего предложения возникли дополнительные вопросы, а вы на встрече, трубку не берете, почту не читаете. Да, из двух равных претендентов, иной раз выигрывает тот, кто вовремя оказался на связи. Чтобы снизить вероятность такой ситуации, позаботьтесь, чтобы у заказчика был запасной контакт в вашей организации. Лучше, что бы без вас хоть какую-нибудь информацию можно было бы получить, а то перезванивать вы уже будете только для того, чтобы услышать слова благодарности за участие. Впрочем, сможете узнать, кого из коллег ваших конкурентов сегодня можно поздравить с заключением сделки.
6) Еще одна ошибка, которую допускает большинство специалистов по продажам, заключается в том, что информация о потенциальном клиенте не собирается до встречи с ним. Уделите хотя бы пять минут, чтобы просмотреть сайт заказчика и узнать его географическое положение, основные сферы деятельности, ключевых клиентов. И еще пять минут на то, чтобы открыть первые три страницы, которые выдаст поисковая система, при запросе названия компании, которая вас пригласила в тендер. Это поможет избежать ситуации, когда вы презентуете сервис своей компании в Хабаровске и Новосибирске, клиенту, который дальше Самары и не планирует никогда расширяться.
7) Если вы сделали хорошее предложение (кстати, откуда вы знаете, что оно хорошее?), то этого в большинстве случаев еще недостаточно. Его обязательно нужно подкреплять коммуникацией, которую придется инициировать именно вам. Среднее предложение и несколько звонков заказчику лучше, чем демпинговая цена и ожидание, что вам ответят. Если все-таки вас объявили победителем, хотя вы только и сделали, что предложение отправили, то, скорее всего, у вас очень хороший работодатель. И выбрали вашу компанию за имя, репутацию, отработанные процессы и другие сильные стороны, а вы лишь оформили сделку.
8) Из предыдущего пункта часто вытекает еще одна ошибка – начинать контакт только после того, как решение, и, конечно, не в вашу пользу, уже принято. Складывается впечатление, что у некоторых продавцов цель – не выиграть тендер, а узнать, почему он проигран. И после того, как они не получают заказ, тут они и разводят бурную деятельность: начинают общаться со всеми сотрудниками заказчика, до которых только могут дотянуться, чтобы выяснить, кто их главный обидчик. Если бы они проявляли такое рвение до того, как контракт ушел к их конкуренту, их продажи выросли бы минимум процентов на 30. Но, видимо, цель продать вторична.
9) Незнание ключевых дат принятия решений по тендеру, а также его основных этапов тоже негативно отражается на результатах ваших продаж. Будьте на связи с основными контактными лицами заказчика, уточняйте у них информацию. Если вы не знаете, когда и кто принимает решение по сделке, а из всех контактных лиц в компании заказчика вы созванивались только пару раз с закупщиком, то, скорее всего, вам уготована роль статиста, а повезти вам может только по причине, уже указанной в пункте 7.
10) И последнее по списку, но не по значению, все тендеры выиграть невозможно. Если вы боролись до конца, но не смогли победить, и закупщик вам дал информацию о причинах отказа, не надо его срочно переубеждать в ошибочности принятого решения и начинать оправдываться. Последнее всегда неприятно. Эти действия приведут лишь к смазанной концовке, а уйти лучше, оставив друг о друге приятное впечатление. Так будет легче постучаться в дверь еще раз, и, вполне вероятно, что вам ее откроют.
Конечно, это не полный список причин, которые влияют на проигрыш тендера. Но, если в следующий раз итогом вашего предложения будут лишь благодарности за участие, то зайдите к закупщику в своей компании и расскажите, как вы вели переговоры. Возможно, он догадается, почему контракт прошел мимо вас. А сделанные выводы помогут вам в следующих конкурсах.
по сути в целом в разных комбинациях: неумение читать матчасть, неумение написать КП, отсутствие навыков переговоров.
Есть примета, которая никогда ещё не подводила: Если Вы узнали о тендере после его опубликования, то вы его уже проиграли :).