Как начать работать с государственными закупками

Здесь, чтобы стоять на месте – нужно бежать изо всех сил,
а чтобы куда-то попасть, нужно бежать, по крайней мере, в два раза быстрее.
«Алисе в Зазеркалье», Льюис Кэрролл

Мысль о тендерах приходит в голову тогда, когда существующее положение с «обычными» продажами вас уже не устраивает. Это случается, когда «продажники» уже набрали клиентскую базу и сидят на ней, не желая искать новые контакты. А набирать новых уже некуда – офис-то не резиновый. Или наоборот – продажи падают, поскольку клиенты постепенно «отваливаются» и переходят на контрактные закупки.

Первый случай – застой, второй – упадок. Оба варианта одинаково плохи, так как для выживания и процветания необходимо постоянно двигаться вперед. Госзакупки (ГЗ) могут дать вам шанс выйти на следующий виток развития.

Как уверяют оптимисты, там есть все – миллионные суммы, бюджетное финансирование и годовые контракты! Надо просто прийти и выиграть тендер. С другой стороны, пессимисты предупреждают: «Да ну, там все куплено и заточено под своих». Ответственно заявляю – правы обе стороны. Каждая по-своему. Есть и «заточка», есть и «общие» процедуры. Надо только научиться их отличать, отсеивать ненужные, подавать заявку на самые интересные закупки, торговаться и побеждать.

Разумеется, в рамках одной статьи невозможно рассказать о ГC во всех подробностях – уж слишком много информации. Но если эта тема заинтересует читателей и редакцию, то цикл статей будет продолжен. Я – практик. Все требования законов постигал самостоятельно на своих (и чужих) «синяках и залетах». И вся теория, о которой я напишу, выработана исключительно из практики, а не наоборот. Фирма, в которой я выступаю одним из учредителей и директором, свой первый муниципальный контракт выполнила в 1991 году. Да, еще до «исторического материализма» :). Заказчиком у нас тогда выступил Совет народных депутатов Свердловского райисполкома города Москвы. Сейчас это звучит, наверное, так же архаично как и «Посольский приказ Кемской волости» :).

Базовая теория кратко

Закупки за государственный бюджет в современном виде начали работать с момента внесения более-менее вменяемых поправок в 94-й Федеральный закон в 2007 году. На сегодняшний день госзакупки регулируются уже новым Федеральным законом №44 (44-ФЗ) «О федеральной контрактной системе (ФКС)». Есть еще Федеральный закон №223 о закупках на внебюджетные средства, но его мы касаться пока не будем.

И давайте сразу определимся с терминологией, которую используют специалисты. Слово «тендер» профи не используют, этот термин для людей «не в теме». Если в общем плане, то можно говорить «госзакупки» или «ФКС» или «44 ФЗ». Если говорить о чем-то конкретно, то надо уточнять тип процедуры, например: «Аукцион по 44 ФЗ». Например, если вы хотите сказать, что начинаете работать с гостендерами, то звучать это будет так: «Моя фирма работает в электронных аукционах по ФКС… Ах, вы не знаете? ФКС – это новая контрактная система государственных закупок».

Теперь – пояснение. Согласно 44-ФЗ, все закупки делятся на три основных типа. Если без подробностей, то эта система выглядит так:

1. Конкурсы.

2. Аукционы (электронные).

3. Котировки (запросы котировок).

4. Закупка у ЕП (единственный поставщик).

Чтобы иметь общее представление и различать эти виды, вот табличка в самом общем виде.

«Конкурс» – это запрос условий исполнения контракта и, конечно, цифры. На конкурс участником готовится большое количество документов и расчетов. Чаще всего конкурсы – это строительство.

Например:

• Извещение от 28.05.2014 №0173100002914000049.
• Способ определения поставщика – конкурс с ограниченным участием.
• Закупку осуществляет «Федеральное агентство воздушного транспорта».
• Наименование объекта закупки «Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: «Реконструкция и развитие аэропорта «Домодедово». Объекты федеральной собственности (первая и вторая очередь строительства)».
• Начальная (максимальная) цена контракта 12 916 574 938,56.
• Валюта – российский рубль.
• Источник финансирования – федеральный бюджет.

Да-да, это реальная цифра в реальном конкурсе :). Но скажу честно – я в конкурсах не участвую и подробной информацией о них не располагаю. Если у вас нет «опытного в конкурсах» сотрудника, то правильно составить конкурсную заявку и «втиснуться» в конкурс для вас будет очень трудно.

«Аукцион» – это тоже запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу. Но это процедура, в которой можно подавать несколько ценовых предложений, перебивая ставку конкурента. Это более сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В упрощенном виде это выглядит так:

Заказчик: «Хочу жар-птицу, новую, габариты не более 120х240, вес не менее 5 кг, сзади три пера, и есть у меня на это дело всего один миллион рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения (цена не указывается).

• Первый: «Жар-птица, товарный знак «Hewlett-Packard», производство Япония, сенсорная «мультитач», габариты 112,63х234,98, вес 7,28 кг, сзади три пера».
• Второй: «Жар-птица, производство АвтоВАЗ, Россия, полноприводная, габариты 110х200, вес 12 кг, сзади три пера».
• Третий: «Жар-птица, производство Китай, пробег 40 тыс., габариты 121х250, вес 6 кг, сзади три пера».

Заказчик читает эти предложения и отвечает участникам:

• Первому: «допущен, торгуйся».
• Второму: «допущен, торгуйся».
• Третьему: «че-то габариты у твоей птички великоваты, в дверь не пролезет, да и не новая она, вон какой пробег. Так что отклоняю, к торгам не допущен».

И на торги допускаются только первый и второй участники. И начинают они подавать ценовые предложения. Торги проходят в интернете, и выглядит это вот так:

• Второй: «Я продам свою птичку за 1 млн рублей».
• Первый: «А тогда я свою – за 800 тыс.».
• Второй: «В я за 700».
• Первый: «За 600».
• Второй: «500».
• Первый: «450».
• Второй: «440».
• Первый: «439».
• Второй: «438,50».
• Первый: «Эээээээ….».

Победил второй участник. С ним заказчик и заключает государственный контракт на поставку птицы. А на сэкономленные средства можно еще корма птичьего докупить. На другом аукционе, конечно.

«Котировка» – это запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу.

Например, заказчик пишет: «Хочу 100 бочек варенья, у меня есть 300 тыщ рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения:

• Первый: «Есть 100 бочек вишневого варенья, готов продать за 290 тыщ рублей».
• Второй: «Есть 100 бочек малинового варенья, готов продать за 280 тыщ рублей».
• Третий: «Есть 100 бочек варенья из лепестков роз, готов продать за 250 тыщ рублей».

Заказчик получает эти предложения, читает заявки, сравнивает цены и пишет всем участникам: «Куплю у участника №3 за 250». Торги окончены. Первый и второй пролетели.

«Закупка у ЕП» – это работа с заказчиком по простому договору купли продажи. Согласно 44-ФЗ, любой заказчик имеет право закупать однотипный товар на сумму до 100 тыс. руб. один раз в квартал. Это означает, что Пенсионный фонд на сумму 99 999 руб. может купить у вас патроны для АК-47 «по договору» только один раз в три месяца.

Чтобы начать работать в этом виде ГЗ, вам нужен хороший контакт с заказчиком. То есть, по большому счету, это обычная продажа с заключением одноразового договора.

Мой вывод

Самый простой вариант для начала работы в ФКС – это запросы котировок – закупки до 500 тыс. руб. Этот вариант требует минимум затрат, достаточно прост в освоении для начинающих и наименее коррумпирован.

Надеюсь, я вам немного помог, и теперь вы составили хотя бы первое общее впечатление о системе работы ФКС. Хочу сразу ответить на ваш вопрос. Ответ – «Да!». Что за вопрос? Ну, тот, самый главный – «Можно ли заработать на тендерах?».

Источник изображений: Фотобанк Фотодженика