Здесь, чтобы стоять на месте – нужно бежать изо всех сил,
а чтобы куда-то попасть, нужно бежать, по крайней мере, в два раза быстрее.
«Алисе в Зазеркалье», Льюис Кэрролл
Мысль о тендерах приходит в голову тогда, когда существующее положение с «обычными» продажами вас уже не устраивает. Это случается, когда «продажники» уже набрали клиентскую базу и сидят на ней, не желая искать новые контакты. А набирать новых уже некуда – офис-то не резиновый. Или наоборот – продажи падают, поскольку клиенты постепенно «отваливаются» и переходят на контрактные закупки.
Первый случай – застой, второй – упадок. Оба варианта одинаково плохи, так как для выживания и процветания необходимо постоянно двигаться вперед. Госзакупки (ГЗ) могут дать вам шанс выйти на следующий виток развития.
Как уверяют оптимисты, там есть все – миллионные суммы, бюджетное финансирование и годовые контракты! Надо просто прийти и выиграть тендер. С другой стороны, пессимисты предупреждают: «Да ну, там все куплено и заточено под своих». Ответственно заявляю – правы обе стороны. Каждая по-своему. Есть и «заточка», есть и «общие» процедуры. Надо только научиться их отличать, отсеивать ненужные, подавать заявку на самые интересные закупки, торговаться и побеждать.
Разумеется, в рамках одной статьи невозможно рассказать о ГC во всех подробностях – уж слишком много информации. Но если эта тема заинтересует читателей и редакцию, то цикл статей будет продолжен. Я – практик. Все требования законов постигал самостоятельно на своих (и чужих) «синяках и залетах». И вся теория, о которой я напишу, выработана исключительно из практики, а не наоборот. Фирма, в которой я выступаю одним из учредителей и директором, свой первый муниципальный контракт выполнила в 1991 году. Да, еще до «исторического материализма» :). Заказчиком у нас тогда выступил Совет народных депутатов Свердловского райисполкома города Москвы. Сейчас это звучит, наверное, так же архаично как и «Посольский приказ Кемской волости» :).
Базовая теория кратко
Закупки за государственный бюджет в современном виде начали работать с момента внесения более-менее вменяемых поправок в 94-й Федеральный закон в 2007 году. На сегодняшний день госзакупки регулируются уже новым Федеральным законом №44 (44-ФЗ) «О федеральной контрактной системе (ФКС)». Есть еще Федеральный закон №223 о закупках на внебюджетные средства, но его мы касаться пока не будем.
И давайте сразу определимся с терминологией, которую используют специалисты. Слово «тендер» профи не используют, этот термин для людей «не в теме». Если в общем плане, то можно говорить «госзакупки» или «ФКС» или «44 ФЗ». Если говорить о чем-то конкретно, то надо уточнять тип процедуры, например: «Аукцион по 44 ФЗ». Например, если вы хотите сказать, что начинаете работать с гостендерами, то звучать это будет так: «Моя фирма работает в электронных аукционах по ФКС… Ах, вы не знаете? ФКС – это новая контрактная система государственных закупок».
Теперь – пояснение. Согласно 44-ФЗ, все закупки делятся на три основных типа. Если без подробностей, то эта система выглядит так:
1. Конкурсы.
2. Аукционы (электронные).
3. Котировки (запросы котировок).
4. Закупка у ЕП (единственный поставщик).
Чтобы иметь общее представление и различать эти виды, вот табличка в самом общем виде.
| № | Вид | Что закупают | Сумма закупки | Вид торгов. |
| 1 | Конкурс | Услуга | Любая | Одно ваше ценовое предложение. |
| 2 | Аукцион | Услуга или товар | Любая | Несколько ваших ценовых предложений. |
| 3 | Котировка | Услуга или товар | До 500 000 руб. | Одно ваше ценовое предложение. |
| 4 | Закупка у ЕП | Услуга или товар | До 100 000 руб. | Одно ваше ценовое предложение. |
«Конкурс» – это запрос условий исполнения контракта и, конечно, цифры. На конкурс участником готовится большое количество документов и расчетов. Чаще всего конкурсы – это строительство.
Например:
- Извещение от 28.05.2014 №0173100002914000049.
- Способ определения поставщика – конкурс с ограниченным участием.
- Закупку осуществляет «Федеральное агентство воздушного транспорта».
- Наименование объекта закупки «Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: «Реконструкция и развитие аэропорта «Домодедово». Объекты федеральной собственности (первая и вторая очередь строительства)».
- Начальная (максимальная) цена контракта 12 916 574 938,56.
- Валюта – российский рубль.
- Источник финансирования – федеральный бюджет.
Да-да, это реальная цифра в реальном конкурсе :). Но скажу честно – я в конкурсах не участвую и подробной информацией о них не располагаю. Если у вас нет «опытного в конкурсах» сотрудника, то правильно составить конкурсную заявку и «втиснуться» в конкурс для вас будет очень трудно.
«Аукцион» – это тоже запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу. Но это процедура, в которой можно подавать несколько ценовых предложений, перебивая ставку конкурента. Это более сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В упрощенном виде это выглядит так:
Заказчик: «Хочу жар-птицу, новую, габариты не более 120х240, вес не менее 5 кг, сзади три пера, и есть у меня на это дело всего один миллион рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения (цена не указывается).
- Первый: «Жар-птица, товарный знак «Hewlett-Packard», производство Япония, сенсорная «мультитач», габариты 112,63х234,98, вес 7,28 кг, сзади три пера».
- Второй: «Жар-птица, производство АвтоВАЗ, Россия, полноприводная, габариты 110х200, вес 12 кг, сзади три пера».
- Третий: «Жар-птица, производство Китай, пробег 40 тыс., габариты 121х250, вес 6 кг, сзади три пера».
Заказчик читает эти предложения и отвечает участникам:
- Первому: «допущен, торгуйся».
- Второму: «допущен, торгуйся».
- Третьему: «че-то габариты у твоей птички великоваты, в дверь не пролезет, да и не новая она, вон какой пробег. Так что отклоняю, к торгам не допущен».
И на торги допускаются только первый и второй участники. И начинают они подавать ценовые предложения. Торги проходят в интернете, и выглядит это вот так:
- Второй: «Я продам свою птичку за 1 млн рублей».
- Первый: «А тогда я свою – за 800 тыс.».
- Второй: «В я за 700».
- Первый: «За 600».
- Второй: «500».
- Первый: «450».
- Второй: «440».
- Первый: «439».
- Второй: «438,50».
- Первый: «Эээээээ….».
Победил второй участник. С ним заказчик и заключает государственный контракт на поставку птицы. А на сэкономленные средства можно еще корма птичьего докупить. На другом аукционе, конечно.
«Котировка» – это запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу.
Например, заказчик пишет: «Хочу 100 бочек варенья, у меня есть 300 тыщ рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения:
- Первый: «Есть 100 бочек вишневого варенья, готов продать за 290 тыщ рублей».
- Второй: «Есть 100 бочек малинового варенья, готов продать за 280 тыщ рублей».
- Третий: «Есть 100 бочек варенья из лепестков роз, готов продать за 250 тыщ рублей».
Заказчик получает эти предложения, читает заявки, сравнивает цены и пишет всем участникам: «Куплю у участника №3 за 250». Торги окончены. Первый и второй пролетели.
«Закупка у ЕП» – это работа с заказчиком по простому договору купли продажи. Согласно 44-ФЗ, любой заказчик имеет право закупать однотипный товар на сумму до 100 тыс. руб. один раз в квартал. Это означает, что Пенсионный фонд на сумму 99 999 руб. может купить у вас патроны для АК-47 «по договору» только один раз в три месяца.
Чтобы начать работать в этом виде ГЗ, вам нужен хороший контакт с заказчиком. То есть, по большому счету, это обычная продажа с заключением одноразового договора.
Мой вывод
Самый простой вариант для начала работы в ФКС – это запросы котировок – закупки до 500 тыс. руб. Этот вариант требует минимум затрат, достаточно прост в освоении для начинающих и наименее коррумпирован.
Надеюсь, я вам немного помог, и теперь вы составили хотя бы первое общее впечатление о системе работы ФКС. Хочу сразу ответить на ваш вопрос. Ответ – «Да!». Что за вопрос? Ну, тот, самый главный – «Можно ли заработать на тендерах?».
Источник изображений: Фотобанк Фотодженика
Считаю тему очень важной. Занимаюсь 44ФЗ, как заказчик.
Жаль, что бизнес молчит о недостатках этого закона, даже ОПОРА молчит. Я не хочу писать про откаты и заносы, далеко не всё так просто.
Но напишу, что заставляет заказчика искать обходные пути и лазейки в законе. Например, я работаю с фирмой, которая много лет добросовестно поставляет нам ''вишнёвое варенье''. Я знаю качество их товара, знаю сроки, которые они реально могут исполнить, знаю, как они отреагируют на всякие бюрократические проволочки с оплатой (заморочек бывает очень много, контролёров исполнения контракта пруд пруди), могу обратиться в экстремальной ситуации и они поставят баночку варенья в любое, абсолютно любое время ещё до заключения контракта, а таких ситуаций тоже хватает.
Перед проведением любой процедуры я должен сделать обоснование начальной максимальной цены контракта, даже для единственного поставщика. Любое отклонение от НМЦК рассматривается ревизорами, как ''прыжок на месте - попытка к бегству''. Не расстреляют, но приятного мало. При всём при этом Закон запрещает предварительное обсуждение условий контракта с исполнителем. Следует учесть, что госзаказчик не заинтересован в экономии средств, а по бюджетным обязательствам отчитывается только в конце года.
Таким образом опыный госзаказчик просто вынужден подгонять техническое задание под известного ему партнёра. Лично у меня была масса случаев, когда исполнитель подводил с исполнением. А это - в сто раз хуже для госзаказчика, так как начинаются вопросы про откаты и заносы.
Госзаказчик очень не любит риски.
а вот и свежий пример ''успешных'' госзакупок
В Оренбурге после прокурорской проверки оштрафовано ООО «Семь» в результате поставки им контрафактной оргтехники.
В апреле 2014 года организация заключила договор на поставку расходных материалов Воронежскому региональному отделению Фонда социального страхования Российской Федерации. Картриджи для ксерокс-машин, которые поставила фирма, оказались контрафактными.
Государственное учреждение предъявило ООО «СЕМЬ» претензию по поводу качества товара. Однако поставщик предложил начальнику отдела информатизации отделения Фонда денежную «компенсацию» в размере 50 тысяч рублей.
В итоге постановлением суда нерадивый поставщик был оштрафован на один миллион рублей, сообщает пресс-служба прокуратуры Оренбургской области