Друзья и коллеги. Я больше десяти лет проработал в розничных сетях, являющихся ведущими игроками рынка. Среди вопросов, которые приходилось курировать, были и переговоры с поставщиками об условиях сотрудничества. Подписав более 1500 контрактов на поставки, я понял, что у 95% поставщиков байер может выиграть практически 100% переговоров, используя всего несколько стандартных приемов.
Большинство поставщиков удивляется, почем сотрудник, переведенный из магазина в офис на позицию байера, уже через три месяца становится жестким переговорщиком. Ощущение такое, что у всех закупщиков в крови давление, манипуляции и «отжим условий» у поставщиков. В этой статье я покажу, почему байер так силен в переговорах, дам несколько простых советов, как более качественно подготовиться к переговорам, и на примере реального кейса покажу, как использовать эти принципы, чтобы без конфликтов получить желаемое.
Как обычно ведут себя байеры
Первая составляющая силы байера в переговорах заключается в том, что у поставщика часто нет альтернативного решения, а у закупщика их целых три:
1) Отказать в просьбе поставщику.
2) Согласиться выполнить просьбу поставщика, но на более выгодных для сети условиях.
3) Добиться того, чтобы поставщик выполнил требования байера.
Имея многолетний опыт общения с поставщиками, я составил топ приемов, которые байеры используют для достижения быстрой победы в переговорах:
- «Переход на личности» и «лишение права голоса».
- Указание на некомпетентность компании, плохую историю сотрудничества, существующие проблемы.
- Ссылка на договор.
- Ссылка на внутренние инструкции и распоряжения, узнать содержание которых поставщик не может.
- Ссылка на «внутреннюю статистику» и предложения конкурентов, информацию о которых поставщик не может проверить.
- Опровержение доводов поставщика о возможных выгодах от принятия предлагаемого им решения, обычно с помощью указания альтернативных вариантов решения проблемы.
- Угрозы сократить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт.
Большинство этих методов относится к области жестких переговоров, и при их использовании неподготовленный поставщик практически сразу сдается, лишь бы избежать давления.
На какие вопросы должен быть готов ответить поставщик
Чтобы уверенно противостоять этим приемам, готовясь к переговорам с байером, поставщик должен иметь ответ на следующие вопросы:
- Чем предлагаемое решение может быть полезно для сети и байера?
- Почему именно вы, а не конкуренты, могут наилучшим образом реализовать предложенное решение?
- Почему это решение надо реализовать именно сейчас?
- Какие потери понесут сеть и байер, если будет тянуть с принятием решения?
- Какие доводы, кроме «повышения лояльности», можно привести в поддержку предлагаемого решения? При этом лучше всего привести реальный опыт совместной реализации похожих проектов в этой сети или же опыт успешной реализации этого проекта в аналогичной сети.
- Готовы ли вы как менеджер и ваша компания как поставщик гарантировать выполнение проекта и достижение обещанного результата?
- Когда вы начинали сотрудничество, сеть была заинтересована в вашем товаре. Если ситуация глобально не изменилась, она заинтересована в нем и сейчас. Конфликт потребует поиска аналогичного товара, что отнимет время у менеджера и доход у сети. Сохранилась ли эта потребность у сети? Легко ли вас заменить?
- Достаточно ли у вас аргументов? Насколько они сильны? Аргументированное предложение воспринимается значительно лучше, чем ничем не подтвержденное.
- Готовы ли вы к конфликту? В случае если вы идете на конфликт, старайтесь делать это не от своего имени, а ссылаясь на стандарты компании, указания руководства или внутренние процедуры.
- Вы хотите поссориться или решить вопрос? Даже прижав оппонента к стенке, оставляйте ему возможность принять компромиссное решение и сохранить лицо.
- Вы «гордый» или «профессионал»? Пусть эмоции останутся за рамками договора. Если, не смотря на внешнюю агрессивность байера, вам удается двигаться вперед, к принятию нужного вам решения, старайтесь не обращать внимания на негативные эмоции.
Как могут развиваться переговоры
Рассмотрим, как можно использовать эти приемы на примере реальной ситуации. Из моего опыта консультирования поставщиков и участия в переговорах с сетями, одна из самых сложных задач – это проведение переоценки чаще, чем это предусмотрено договором поставки. При этом часто переговоры развиваются приблизительно так:
Поставщик: У нас переоценка.
Байер: Приму через два месяца, согласно договору.
Поставщик: Тогда я не буду возить товар.
Байер: А я выведу товар из матрицы.
Какие варианты действий возможны в такой ситуации?
Вариант 1. «Воинственный»
Поставщик: Ну и выводите. Вам же хуже.
Байер: И выведу. До свидания.
Вариант 2. «Пацифистский»
Поставщик: Нет. Не выводите. Мы заинтересованы в сотрудничестве и найдем возможность поставлять вам товар по «старым» ценам.
Байер: Переоценку мы примем строго согласно договору.
Как говорится, краткость – сестра таланта. Поставщик не аргументировал свою позицию, не дал альтернатив, конфликт начал от своего имени. Короче, масса ошибок!
Тактика подготовленного поставщика
Байер говорит, что проведет переоценку только в соответствии с договором поставки. Он использует один из самых эффективных приемов, прием №3. Ваши ответные действия:
Шаг 1. Обозначаем, почему переоценку необходимо провести именно сейчас: «Ситуация на рынке изменилась. Мы знаем, что все поставщики тоже уведомили вас о переоценках».
Шаг 2. Обозначаем, какие возможны потери в случае непринятия переоценки и ссылаемся на внутренние процедуры. Показываем, что конфликт возник не по нашей вине: «Через неделю наша система заблокирует отгрузку продукции по старым ценам. Если вы не примете переоценку, мы не сможем поставлять товар. Еще через три дня наши топовые позиции будут вымыты с полок. По нашему с вами опыту, их продажи не будут полностью замещены другими товарами, и вы начнете терять доходность в данной категории».
Шаг 3. Показываем, что принять наше предложение выгоднее, чем начинать конфликт. Аргументируем свою позицию, рисуя страшные картины будущего: «Конечно, вы можете сказать, что наш товар легко заместить. Да, незаменимых нет. Но на это уйдет много вашего времени. Да и не факт, что удастся заменить нас полноценно: упадет или товарооборот в категории, или доход, или продажи в штуках. Зачем вам это? Мы же предлагаем договориться».
Шаг 4. Предлагаем альтернативы. Альтернативы возникают в следующих случаях:
- Вы понимаете, что каждый день, пока вы возите товар по старым ценам, вы теряете, допустим, 50 тыс. руб. Эти потери может иметь смысл конвертировать в скидки и компенсации.
- Переоценка в этой сети облегчит проведение переоценки в регионе.
- У вас есть «туз в рукаве» в виде, допустим, промо-акции, которую байер давно просил, а вы могли ее дать, но придерживали именно для такого случая... В последнем случае альтернативный вариант может звучать так: «Если вы примете переоценку, я постараюсь максимально быстро, учитывая ваше хорошее отношение к нам, согласовать акцию, которую вы давно хотели провести».
Конечно, на каждую реплику возможны возражения закупщика. С ними тоже необходимо бороться по предложенной методике. Согласитесь, такой сценарий переговоров значительно лучше, чем тот вариант, который я привел первым.
Пример из «истории»: есть огромная разница, написать в объявлении на пивном ларьке «Пива нет» или «Извините, пива нет. Привезут через час». Не стесняйтесь аргументировать свою позицию, показывая альтернативы и перспективы. И вероятность успеха в переговорах с байером станет значительно выше.
Пример.
- приехали мы в одну сеть ставить кисмолочку. Закупщик абсолютно грамотно говорит: "Я сравниваю ваш йогурт, например, со сметаной. У которой съём с полки выше, оборачиваемость лучше. Что я на полку поставлю сметану, или ваш йогурт?!"
На будущее. Очень хочется услышать гораздо бОльший список ситуаций и инструментов. Которые встречаются как в процессе заведения своего Ассортимента в товарную матрицу. Так и по отношению к уже активному ассортименту.
Татьяна. Спасибо за комментарий. Если один вменяемый человек принципиально не захочет что нибудь делать, заставить его очень трудно. В остальных случаях аргументы действуют. Относительно пожелания: составил ТОП 20 проблем в работе с ритейлом. Постепенно буду выдавать свои варианты решений кейсов, составленных на основе этих проблем. Сейчас в редакции на рассмотрении оригинальный алгоритм решения проблемы входа в сеть. Надеюсь, в первых числах февраля будет размещен на сайте.