Управление продажами: бизнес-процессы, структура, планирование

21 апреля 2025 — 22 апреля 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:
Курс предназначен для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, специалистов по бизнес-процессам, предпринимателей и всех, кто заинтересован в оптимизации структуры и процессов в отделе продаж.

Описание программы:

Курс охватывает ключевые аспекты проектирования и оптимизации бизнес-процессов в отделе продаж. Участники изучат, как эффективно структурировать отдел продаж, оптимизировать процессы для повышения производительности и улучшения взаимодействия с другими подразделениями компании.
Курс направлен на изучение методов и инструментов планирования и прогнозирования продаж. Участники познакомятся с различными подходами к прогнозированию, научатся анализировать данные и разрабатывать стратегии для достижения поставленных целей.

Цели курса:

Предоставить участникам знания для анализа, проектирования и оптимизации бизнес-процессов и структуры отдела продаж, что позволит повысить эффективность работы и улучшить результаты продаж.
Участники обучения узнают, как эффективно планировать и прогнозировать продажи для достижения стратегических целей компании. Они научатся использовать различные методы прогнозирования и учитывать факторы, влияющие на точность прогнозов.

Участники обучения:

Узнают о принципах проектирования бизнес-процессов в отделе продаж.
Научатся анализировать и оптимизировать текущие процессы.
Узнают о разработке эффективной структуры отдела продаж.
Узнают о взаимодействии отдела продаж с другими подразделениями
Научатся применять различные методы прогнозирования и выбирать наиболее подходящие для конкретных бизнес-задач.
Получат знания по установке и достижению планов продаж, анализу воронки продаж и определению факторов, влияющих на прогнозирование.
Получат практические инструменты по применению различных методов прогнозирования в своей рабочей практике.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

Модуль 1. Бизнес-процессы и структура отдела продаж

Структура отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения

Модели Отделов продаж (ОП)

Стандарт.
2-х ступенчатый ОП.
3-х ступенчатый ОП.
Задачи сотрудников в каждом ОП.
Функции разных категорий менеджеров в ОП.

Подходы к формированию структуры отдела продаж

Традиционная структура (менеджеры по продажам, руководитель отдела продаж (РОП), специалисты по поддержке продаж).
Структура по сегментам рынка.
Структура по продуктам.
Структура по географическому принципу.
Структура по каналам привлечения.
Гибридная структура.
Выбор структуры в зависимости от стратегии компании, характеристик целевого рынка и предпочтений клиентов.
Гибкость и адаптация структуры под изменяющиеся условия рынка.

Бизнес-процессы в отделе продаж

Основные бизнес-процессы.
Обеспечивающие процессы.
Вспомогательные процессы.
Процессы развития.
Процессы управления.

Основные виды бизнес-процессов в отделе продаж

Прямые продажи (direct sales) vs. косвенные продажи (indirect sales).
Процессы управления клиентскими отношениями (CRM).
Процессы лидогенерации и привлечения клиентов.
Процессы обслуживания клиентов и поддержки послепродажного обслуживания.
Процессы анализа и управления продажами (sales analytics).

Бизнес-процесс "Продажа"

Этапы (от поступления запроса до заключения договора).
Подготовка КП.

Классификация бизнес-процессов

Генерация лидов.
Утепление и развитие лидов.
Завершение сделки.
Выполнение условий договора.
Возврат, удержание и развитие покупателя.
Обслуживание ключевых постоянных клиентов.

Оптимизация ключевых бизнес-процессов

Анализ эффективности различных видов бизнес-процессов.
Принципы и методики оптимизации каждого вида процессов.
Примеры успешных кейсов внедрения и оптимизации.

Интеграция бизнес-процессов с другими функциональными областями

Взаимодействие отдела продаж с маркетингом, производством и логистикой.
Кросс-функциональные бизнес-процессы и их роль в комплексном управлении.

Инновации в бизнес-процессах

Роль технологий и цифровизации в оптимизации бизнес-процессов отдела продаж.
Применение искусственного интеллекта и автоматизации в управлении процессами.

Темы для обсуждения и практических заданий

Сравнение эффективности прямых и косвенных продаж на примере компаний из разных отраслей.
Разработка и презентация предложений по оптимизации конкретных бизнес-процессов отдела продаж с использованием современных технологий.
Анализ и обсуждение кейс-стади по успешной интеграции отдела продаж с другими функциональными подразделениями компании.

Обучение поможет участникам глубже понять разнообразие бизнес-процессов в контексте отдела продаж, а также освоить методики и инструменты для их управления и оптимизации.

Модуль 2. Планирование и прогнозирование продаж

Необходимость и роль прогнозирования продаж в стратегическом управлении

Основные элементы точного прогнозирования продаж.
Значение правдивых данных и документирования процесса продаж.
Разница между прогнозом и планом продаж.

Методы прогнозирования продаж

Интуитивный метод прогнозирования продаж.
Исторический метод прогнозирования.
Прогнозирование по стадиям воронки продаж.
Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж.
Метод прогнозирования по источнику лидов.
Метод многофакторного прогнозирования и его преимущества.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

Условия в отрасли и их влияние на прогнозы.
Общие условия бизнеса и окружающей среды.
Влияние рыночных условий и конкурентной среды.
Внутренние факторы: ресурсы, процессы и команда.
Внешние факторы: экономическая ситуация и потребительские тренды.

Установка планов продаж. Плановые показатели по величине прибыли и объёмов продаж

Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж.
Понимание текущей воронки продаж и ее влияние на планирование.
Разработка реалистичных и достижимых планов продаж.

Разработка плана продаж

Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
Анализ текущей ситуации и определение точек роста.
Стратегии достижения поставленных целей.

Инструменты и технологии для прогнозирования

Обзор программного обеспечения для планирования и прогнозирования.
Использование CRM-систем для сбора и анализа данных.
Внедрение автоматизированных решений для повышения точности прогнозов.

Практическое применение методов прогнозирования продаж

Задокументирование процесса продаж и установка планов продаж.
Анализ текущей воронки продаж и определение эталона продажных показателей.
Создание скриптов прогнозирования и адаптация методов в зависимости от специфики бизнеса.
Кейсы успешного планирования и прогнозирования продаж.
Практические задания по разработке прогнозов и планов.
Обсуждение типичных проблем и их решений.

Развитие стратегического мышления в планировании продаж

Постоянный мониторинг и анализ данных для корректировки прогнозов.
Обучение команды использованию методов прогнозирования.
Внедрение культуры постоянного улучшения и адаптации к изменениям.

Этот курс позволит участникам не только освоить методы планирования и прогнозирования продаж, но и развить стратегическое мышление для достижения устойчивого роста и успеха компании.

СТОИМОСТЬ: 44900 руб.

Зарегистрироваться

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: