Прорыв на рынок США: когда пора звонить юристу?

Неправильный выбор места регистрации будущей компании – это не единственная легальная проблема, с которой вы можете столкнуться в начале своего прорыва на рынок США. Любой бизнес изначально построен на отношениях партнеров, и несмотря на то, что партнеры обычно являются еще и друзьями, у них могут быть разные взгляды на жизнь, на развитие компании, и собственно на отношения между собой. И в данной формуле самым важным аспектом является четкое закрепление отношений между фаундерами-«учредителями» и корректно составленный договор акционеров. Говорят, конфликты между основателями бизнеса могут возникнуть только в двух случаях: когда потеряли деньги или когда заработали. Не уверен, есть ли третий сценарий в бизнесе, и поэтому летальные последствия при конфликтах акционеров «в розовых очках» и договоренностях «на воздухе» обычно гарантированы.

Межличностные трения

Дружба (помимо отсутствия навыка в вопросе) – это как раз то, что не позволяет фаундерам изначально договориться о деталях их взаимоотношений, потому что процесс сопряжен с неприятными вопросами – «а если ты разведешься, кому достанется твоя доля?» (реакция: не дай бог, чтобы этот вопрос жена не слышала), «а если я решу выйти из бизнеса, как будет оценена моя доля?» (реакция: а ты собираешься выходить?), «а если, я как мажоритарий, решу продать бизнес, то при этой планке цены ты будешь обязан продать и свою долю» (реакция: а чего ты меня сразу прогнуть решил?), «а если бизнес развалится, я назад код заберу, ок?» (ну по реакции можете включить свою фантазию). Стороннему юристу (особенно если за спиной у него сотни таких договоренностей) эти вопросы и сценарии поднимать и обсуждать намного легче, чем фаундеру.

На начальной стадии проекта стадии «будущие сценарии» уже должны лечь в основу договоренностей акционеров, и именно формула «если А, то Б, а X то Y» позволяет создавать внутри компании правильные стимулы именно «позитивного поведения». Более того, правильный правовой фундамент – это единственное, что позволяет и избежать конфликтов и создать однонаправленные векторы мышления и, что даже более важно, психологического настроя, фокусируясь именно на росте ценности компании, (а не сиюминутных бонусах). Надо учесть, что формула «ну когда деньги будут, тогда и договоримся» не работает практически никогда. И очень часто, при отсутствии договора акционеров, хорошие проекты заканчивается развалом компании. Именно поэтому внимательное отношение к составлению контрактов не только с клиентами, но и между учредителями становится единым центром защиты и роста проекта. Договоренность между партнерами относительно их отношений и собственности – еще не ключ к успеху, но отсутствие таковых – рецепт для трагедии.

В одной ИТ-компании, с которой мы работали, было два инвестора. Первый был прекрасным маркетологом, а второй – гениальным программистом. Компания работала на рынке порядка двух лет, основатели вместе залезли в долги, но проблемы начались после того, как они заработали первые $ 300 000. Прибыль оказалась не счастьем, а горем: деньги не смогли поделить (заранее оговоренных формул не было, лишь «принципы»), и в итоге разругались, проект развалился.

Давайте будем честны, избежать человеческого фактора полностью нельзя, однако можно значительно уменьшить риск конфликта и четко прописать взаимные ожидания и прописать правила игры заранее. Оценка труда и иного вложения ценности внутри компании, включая интеллектуальную собственность — это фактически договоренность между партнерами о том, как будет делиться будущая прибыль, приниматься решения (в том числе критические), привлекаться иные акционеры, и любые «утряски» с долями. Когда компания только создается, то учредители делят шкуру еще не убитого медведя — у них еще ничего нет, поэтому определить векторы «дележа» и продумать правила проще чисто с точки зрения человеческого фактора. Многие российские бизнесмены, пытаясь выйти на американский рынок, совершенно искренне думают, что могут составить договор акционеров самостоятельно или взять «форму», ведь «это просто бюрократическая писанина». Однако реальность доказывает, что закладывание бюджета на квалифицированного юриста, который поможет грамотно составить все учредительные документы помогает многократно сократить потери и затраты практически при любом сценарии развития бизнеса.

Корректно составленные устав и договор акционеров – являются основой понимания интересов, и ожиданий основателей компании. Даже на начальном этапе переговоров вскрываются противоречия в ожидании сторон. Все мы разные и все мы видим разные решения проблем. Именно поэтому так важно в самом начале постараться закрепить процедуру решения основных и позитивных и негативных сценариев в учредительных документах. К примеру, если один из фаундеров имеет лишь 10%, то необходимо составить формулу, при которой он обязан продать свои акции при продаже компании вне зависимости от его желания (покупатель обычно хочет 100%, а не 90%). Если ожидания и процедуры решения противоречий не проговорены заранее, не формализованы в договоре акционеров, при любых противоречиях и «вакууме» все тянут одеяло на себя, конфликтуют, «ставят палки в колеса», раскалывают важные составляющие бизнеса (часто уходят с куском кода). Правильно составленный договор акционеров (механизмы которого понятны акционерам) – залог плодотворного и бесконфликтного сотрудничества между фаундерами.

Трения с законом

Однако, кроме межличностных трений, существуют еще один немаловажный аспект – отношения с законом. Не вдаваясь в полемику об отношениях российского бизнеса и закона, и просто сойдемся на выводе, что в Америке соблюдение законов в некоторой степени равноценно браку. Нарушишь постулаты и поведешь себя не очень хорошо, то благоверная, не теряя шарма, с легкостью уйдет (как минимум) с половиной состояния и свидетельством о разводе. Поэтому изначально американцев учат именно в максимальной мере привлечь закон на свою сторону, и использовать Фемиду и как щит, и как меч.

В итоге предприниматели из стран СНГ, решив открыть бизнес в США, продолжают вести себя как раньше: не верят законам, игнорируют контракты и не придают значения сложности правовой системы бизнеса, полагаясь, в лучшем случае, на эрудицию или «формы». В нашей практике бывали случаи, когда интересы российской компании представлял кандидат наук по биологии (биологии, Карл!), а применяемые формы были из другой сферы или написаны в интересах противоположной стороны. Иногда сначала подписывают соглашение, а потом начинают договариваться о правилах сотрудничества, сроках, рисках или гарантиях. В таких случаях получатся, что американцы изначально добавляют в договор практически все, что им удобно (чаще перегибая палку в качестве стратегии переговоров), а русскоговорящие иногда смотрят только на цену, не обращая особого внимания на остальные условия (сроки, гарантии, прерывание, неконкуренция, возврат той самой «цены», разрешение споров).

Представьте ситуацию, когда работа по написанию программного кода происходит в течение двух лет серьезной командой исполнителя. В контракт же «закралось» неочевидное положение, при котором разработчик должен вернуть все заработанные им средства за два года (несколько сотен тысяч долларов), если заказчик отказался принять (по своему усмотрению) четвертую, то есть окончательную, фазу исполнения разработки кода. Из такой краховой (но описанной и изначально принятой сторонами в контракте) ситуации нам удалось уладить, не без труда, конфликт лишь договорившись о выплате «назад» половины). Таким образом, «сэкономив» пару тысяч на подготовку сбалансированного контракта через юриста – даже при том, что мы значительно снизили потери, клиент все равно потерял в итоге в десятки раз больше, чем суммы «экономии».

В этом смысле, бизнес в России «испорчен» Гражданским кодексом. ГК одновременно и смирительная рубашка, и спасательный круг, обеспечиваемый государством, поэтому понимание контракта как отношения между сторонами нет. В США экономика работает по принципу Laissez-faire — в экономические отношения между частными лицами государство никак не вовлекается: не регулирует, не тарифицирует и не субсидирует. Оно лишь приводит в исполнение понятные и четкие правила в случае их нарушения. Поэтому в контрактах описывается практически все, а одной запятой можно исправить контракт в одну или в другую сторону. Вопросы этики и человечности не поднимаются – если человек подписал договор, значит, он его прочитал, понял, (что порой неочевидно для непрофессионала) и со всем согласился. Договориться «по-человечески» потом получится не всегда – американцы не понимают уход от правил без причины. «Ситуация изменилась» – оправдание обычное для россиян, но для американцев недостаточное, именно поэтому необходимо позаботиться об условиях договора и его последствиях.

Если в компании уже есть американский инвестор, то обучение системе происходит быстрее: американцы требуют правильной регистрации, защиты интеллектуальной собственности и четкости контрактов. И не следует бояться инвесторов в американских реалиях. Инвестиции – это отличная попытка заработать совместно, направив деньги на скорость бизнеса, масштабируемость плана и повышение качество продукта.То есть меньший процент в большом проекте (при наличии защиты фаундеров) лучше, чем полное владение ларьком с неочевидным будущим.

Когда пора звонить юристу

Неудачное место регистрации или ущербные регистрационные документы порой (но не всегда) можно изменить, что-то можно переделать, передоговориться — хоть и ценой потери рынка, прибыли, времени. Намного обиднее, если компании разваливаются из-за внутренних конфликтов, когда проект уже состоялся — и все из-за того, что не договорились «на берегу». И ключевая проблема — непонимание механизмов корпоративного права и недопонимание современных механизмов корпоративного строительства. Отсутствие юридически оформленной четкой договоренности между владельцами приводит к непоправимым (и практически неизбежным) конфликтам.

Стоит серьезно относиться к своему бизнесу и понимать, какие промахи вы просто не можете себе позволить. Первым шагом к этому – необходимо задуматься о проблеме и понять, насколько это серьезно.

Нам часто звонят и стартапы, и большие компании. Просят совета по тем или иным вопросам, и не было еще такого, чтобы мы им отказали в разговоре или общих советах. Мы беседуем и даем предварительные советы фаундерам проектов на начальных этапах даже при ограниченных бюджетах, направляя в нужную сторону и помогая определиться с приоритетами. Конечно же, все должны понимать, что некоторые аспекты, такие как профессиональное формирование компании или создание реального договора акционеров, выходят за пределы «разговора», и айтишник или бизнесмен просто не может это сделать сам. И дело не в эрудиции и относительной образованности – просто для таких задач нужен профессиональный опыт и отточенный навык лицензированного адвоката. Российским технологическим предпринимателям, чтобы вырастить свой бизнес в американских условиях, необходимо вкладывать деньги и усилия не только в разработку кода или расширение продаж, но и в архитектуру и защиту самой бизнес-структуры. При этом правовая зашита и, к сожалению, неизбежные правовые расходы, должны быть адекватны и соразмерны с той технической ценностью, которую вы создаете.

И напоследок совет такой: не следует бояться открывать бизнес в США. Однако следует быть готовым к тому, что культура создания и управления компанией, правовое и экономическое поле разительно отличаются от того, к чему вы привыкли. Вы же не будете играть в нарды шахматными фигурами.

Фото: pixabay