Наша компания предлагает широкую линейку товаров для кошек и собак. Основной ассортимент – влажные и сухие корма классов Premium, SuperPremium и Holistic. Вся продукция изготавливается на российских заводах и реализуется под собственной торговой маркой.
На выбор ниши товаров для животных повлияли три ключевых фактора:
- стабильность спроса и развитие рынка кормов домашних животных в сторону осознанного подхода к питанию кошек и собак;
- уход иностранных конкурентов с российского рынка при растущем спросе на качественные корма с хорошими составами;
- наличие надежных и проверенных партнеров в области производства кормов.
Тенденция увеличения присутствия в интернет-пространстве повлияла на наш выбор стартовых каналов сбыта:
- Вышли на маркетплейсы: в конце 2023 года на Ozon, в начале 2024 года – на Wildberries.
- Параллельно запускаем собственный интернет-магазин.
Сложности при выходе на маркетплейсы
На маркетплейсах уже собраны наши потенциальные покупатели, а также есть готовые решения по хранению, доставке и инструменты продвижения товаров. Это значительно ускоряет выход на рынок для нового бренда. При этом нужно учитывать определенные риски и трудности, связанные с использованием сторонних сервисов.
Сложности, с которыми мы столкнулись при выходе на маркетплейсы, можно поделить на две группы, связанные с:
- особенностями продуктовой категории;
- особенностями самого канала продаж.
1. Особенности ниши
Корма – это продукция, конечный потребитель (животное) которой не принимает решения о покупке. Поэтому доверие хозяев при выборе корма вызывают рекомендации ветеринаров, либо опыт других владельцев домашних питомцев.
Основная особенность ниши в том, что корма для животных – это сегмент, для входа в который требуется время и большие вложения на разработку качественного продукта. Это касается разработки прочной упаковки и стильного дизайна, тщательного подбора ингредиентов и создания уникальной рецептуры, и самое главное работа по поедаемости корма и его официальному декларированию.
Корм для домашних животных является подконтрольной продукцией Россельхознадзора. Это означает, что хранение и перемещение такой продукции должно быть отражено в специальной ветеринарной информационной системе (ВетИС):
- Хранение кормов возможно только на складах с соответствующими нормам условиями хранения товара. Такие склады должны быть аккредитованы и зарегистрированы в системе «Цербер», являющейся частью ВетИС.
- На перемещение продукции оформляются специальные ветеринарные документы в системе «Меркурий», также являющейся частью ВетИС.
Для того чтобы выйти на маркетплейсы с кормами для животных, продавцу нужно пройти большой путь и хорошо подготовиться по части ветеринарного документооборота до начала продаж.
Сначала собственный склад продавца проходит проверку на соответствие ветеринарно-санитарным требованиям Россельхознадзора и верификацию в системе ВетИС. Затем продавец определяется со складами маркетплейсов, если планирует продажи по схеме FBO (со склада маркетплейса). Как определить, что на склад можно отгружать корма – в списке рядом с названием склада указан его GUID (глобальный идентификатор предприятия) и номер предприятия в системе «Цербер».
До старта отгрузок мы определились с приоритетными складами Ozon и Wildberries. После этого, чтобы подтвердить связь в Цербере между нашим складом и каждым выбранным складом маркетплейса, мы обратились в территориальное ветеринарное управление (ТВУ), к которому относится конкретный склад. Большей части ТВУ достаточно приложенного заявления и письма-согласия от маркетплейсов для подтверждения связи.
Некоторые ветеринарные управления создают связь в Цербере только после заключения договора с ТВУ. Подтверждение связи реализуется либо бесплатно, либо за дополнительную плату – условия индивидуальны в каждом ТВУ. Время подключения складов в Цербере занимает в среднем неделю. В нашей практике были случаи подключения от двух дней до двух недель – такой разброс обусловлен различием в требованиях ТВУ.
2. Особенности канала продаж
Если говорить в целом об особенностях работы на маркетплейсах по схеме FBO, то важно учитывать, что:
- склады бывают перегружены, планировать отгрузки необходимо заранее;
- локализация спроса на конкретные товары влияет на увеличение расходов на логистику;
- оборачиваемость товара влияет на расходы за хранение;
- есть риски утери и порчи товара на стороне маркетплейса, которые невозможно контролировать.
Результаты
Результат нашего выхода на маркетплейсы пока рано оценивать в полной мере, но у нас уже есть постоянные покупатели и положительные отзывы.
Раздел «Аналитика продавца» за первые две недели продаж в личном кабинете магазина бренда на Wildberries
Раздел «Отзывы покупателей» в личном кабинете магазина бренда на Ozon
Как увеличить продажи
Для роста продаж и увеличения эффективности работы мы:
- готовимся к выходу на другие маркетплейсы, например, на «Мегамаркет»;
- увеличиваем количество менеджеров, которые на регулярной основе; работают с карточками товаров и обновляют контент для привлечения новой аудитории;
- чаще участвуем в акциях и используем инструменты продвижения маркетплейсов;
- параллельно работаем над продвижением в социальных сетях и интернете.
Учитывая популярность маркетплейсов, конкуренция среди продавцов достаточно большая, и чтобы выйти в лидеры, нужно постоянно анализировать рынок, конкурентов и работать над улучшением своего предложения. В нашей нише конкуренция пока не такая огромная, как например в категории косметических средств.
По данным сервиса MPStats, на начало марта 2023 года в категории «корма и лакомства для кошек» на маркетплейсе Ozon зарегистрировано около 3 320 продавцов, из них с продажами – 1 827 продавцов. В категории «корма и лакомства для собак» зарегистрировано 3 555 продавцов, из них с продажами – 213. Для сравнения в категории «уход за лицом» на Ozon зарегистрировано около 23 400 продавцов, из них продажи имеют 12 424.
Тех, кто не работал с кормами для домашних животных, могут отпугивать сложности с ветеринарным надзором или продвижением, поскольку нужно тестировать поедаемость корма, искать блогеров, у которых есть домашние животные, подбирать dog-friendly и cat-friendly партнеров, организовывать съемки для контента с животными и так далее.
Выходить на маркетплейсы не поздно в любой нише, но с обязательным учетом рисков и при правильной оценке своих сил и возможностей. Будущим продавцам необходимо понимать, что маркетплейс – это лишь частично готовое решение, но выйти в лидеры и получать стабильную прибыль с первых же дней, не прилагая никаких усилий, не получится. Нужно выделять бюджет и время на персонал, продвижение и другие расходы, как и с любым другим каналом сбыта.
Маркетплейс – это не волшебная таблетка, а один из многих инструментов предпринимателя, который требует изучения и внимательного подхода.
Читайте также:
Для продавца увеличится размер комиссии Озона при оплате картой Озона? Нет.
Понятно, что продавцам не нравится размер комиссии Озона.
Выход есть: создаёте свой интернет - магазин, несете затраты на продвижение своего товара, создаёте свою логистику: склад, транспорт, курьеры и т.д.
И никакой комиссии Озона
Уважаемый Игорь,
я бы охотно поверил Вам, если бы не наш опыт продаж на маркетплейсах. Они легко устанавливают цену продажи своему клиенту, не обращая внимание на мнение продавца по этому поводу и берет свою комиссию из установленной им же цены. При этом размер этой комиссии разный, спору нет.
Оттого создается впечатление, что снижение цен не сказывается на доходе продавца от продажи в маркетплейсе (типа скидку дает маркетплейс за свой счет).
Но это не совсем так.
А если продавец имеет иные каналы по продаже (скажем - дилерскую сеть), то у дилеров возникает масса вопросов по поводу своеволия маркетплейса с ценой. Мягко говоря сие некоторые партнеры зовут демпингом.
Мы проходили эту тему с почившим в бозе Юлмартом, сейчас имеем аналогичный головняк с одним из лидеров в отрасли.
Уважаемый Юрий!
Давайте разберем пример, приведенный вами в предыдущем посте:
1. Скидка от цены:
Варианты:
1.1. скидку установил сам продавец;
1.2. скидку установил Озон (Озон заставил продавца дать скидку);
1.3. продавец согласился дать скидку по предложению Озона.
2. Скидка при оплате картой Озона:
Варианты:
2.1. скидка никак не влияет на конечный доход продавца (цена продажи минус комиссия Озона);
2.2. скидка уменьшит конечный доход продавца.
Мои ответы: 1.1 или 1.3. и 2.1.
Мои источники: три человека, связанные с торговлей на маркетплейсах.
Видимо, у всех свой опыт....
Она уже увеличена изначально. И эта комса покрывает все то, за что якобы платит маркет плейс. Это во-первых.
А во-вторых, если у вас есть опыт продаж на МП -- возьмите какой-либо продукт и посмотрите как менялась суммараная комса по нему со временем. Вы увидите, что она планомерно росла.
Не питайте детских иллюзий. За все платите вы в итоге.
Уважаемый Игорь,
вариант называется иначе: ОЗОН сам установил цену.
За четыре месяца продаж в 2023 г. цена нашего товара на ОЗОНе для конечного клиента была 4000, 3760, 3640, 4000. Мы получали от ОЗОНА 3094, 2912, 2808, 3028 соответственно.
Цену на наш товар в прошлом году мы поставили строго 4000 рублей, схема продаж FBS, мы отгружали товар клиентам через СДЭК.
Повторюсь, что ОЗОН (как пример) сам ставит цену на товары продавцов. Даже на те, которые отгружаются со склада продавца и на которые ОЗОН не имеет права собственности. На текущий момент наш товар на ОЗОНе стоит 4244 рубля, с картой ОЗОН - 3949. Это при том, что цена нами определена с января как 5000 рублей.
Их обоснование:
"Мы добавили товар в акцию — снизили цену до 4 239 ₽ за баллы
Более того, если вы эту акцию вовремя не выключите, то она станет недоступна для выключения.
И чтобы остановить этот беспредел вам придется обнулить остатки и дождаться когда этот треш закончится.
А треш это потому, что ОЗОН не имеет никакого морального права управлять вашей ценой без вашего разрешения или тем более блокировать возможность отменить их инициативу.
А не имеет потому, что не имеет ни малейшего представления о вашей экономике. Их даже близко не волнует ваша доходность, только комса с каждой транзакции. В этом смысле ОЗОН мало чем отличается от обычного (тупого) биржевого брокера.
Результат? Какой результат? Эффективность? Какая эффективность?
Доверьтесь им и они сольют ваш сток (депозит) в ноль.
То есть, переводя с вашего на русский - для продавца размер комиссии Озона при оплате картой Озона не увеличится. Спасибо.
Что делать, если не нравится комиссия маркетплейса, я писал выше.
В том то и дело, что у меня нет иллюзий, тем более детских : не нравится комиссия - не работай через маркетплейс.
Когда покупатель оплачивает ваш товар картой Озона, то он платит меньше.
А размер вашей комсы ОЗОНу не меняется.
Она такая же конская и покрывает всю щедрость ОЗОНа по отношению к покупателям кратно.
Уважаемый Юрий!
На мой взгляд, " Озон сам установил цену" и " снизили цену на период акции", это не одно и тоже.
Я специально спросил у знакомых продавцов про эти акции.
Один, как и вы, очень недоволен этими акциями. Но он решает этот вопрос, удаляя товар из акции. Да, это лишняя работа, его это бесит, но он решает этот вопрос.
А два других, будучи не в восторге от этих акций, в то же время признают, что акции способствуют росту продаж.
Сергей, я уже понял, что вы со мной согласны. Спасибо