Наша компания предлагает широкую линейку товаров для кошек и собак. Основной ассортимент – влажные и сухие корма классов Premium, SuperPremium и Holistic. Вся продукция изготавливается на российских заводах и реализуется под собственной торговой маркой.
На выбор ниши товаров для животных повлияли три ключевых фактора:
- стабильность спроса и развитие рынка кормов домашних животных в сторону осознанного подхода к питанию кошек и собак;
- уход иностранных конкурентов с российского рынка при растущем спросе на качественные корма с хорошими составами;
- наличие надежных и проверенных партнеров в области производства кормов.
Тенденция увеличения присутствия в интернет-пространстве повлияла на наш выбор стартовых каналов сбыта:
- Вышли на маркетплейсы: в конце 2023 года на Ozon, в начале 2024 года – на Wildberries.
- Параллельно запускаем собственный интернет-магазин.
Сложности при выходе на маркетплейсы
На маркетплейсах уже собраны наши потенциальные покупатели, а также есть готовые решения по хранению, доставке и инструменты продвижения товаров. Это значительно ускоряет выход на рынок для нового бренда. При этом нужно учитывать определенные риски и трудности, связанные с использованием сторонних сервисов.
Сложности, с которыми мы столкнулись при выходе на маркетплейсы, можно поделить на две группы, связанные с:
- особенностями продуктовой категории;
- особенностями самого канала продаж.
1. Особенности ниши
Корма – это продукция, конечный потребитель (животное) которой не принимает решения о покупке. Поэтому доверие хозяев при выборе корма вызывают рекомендации ветеринаров, либо опыт других владельцев домашних питомцев.
Основная особенность ниши в том, что корма для животных – это сегмент, для входа в который требуется время и большие вложения на разработку качественного продукта. Это касается разработки прочной упаковки и стильного дизайна, тщательного подбора ингредиентов и создания уникальной рецептуры, и самое главное работа по поедаемости корма и его официальному декларированию.
Корм для домашних животных является подконтрольной продукцией Россельхознадзора. Это означает, что хранение и перемещение такой продукции должно быть отражено в специальной ветеринарной информационной системе (ВетИС):
- Хранение кормов возможно только на складах с соответствующими нормам условиями хранения товара. Такие склады должны быть аккредитованы и зарегистрированы в системе «Цербер», являющейся частью ВетИС.
- На перемещение продукции оформляются специальные ветеринарные документы в системе «Меркурий», также являющейся частью ВетИС.
Для того чтобы выйти на маркетплейсы с кормами для животных, продавцу нужно пройти большой путь и хорошо подготовиться по части ветеринарного документооборота до начала продаж.
Сначала собственный склад продавца проходит проверку на соответствие ветеринарно-санитарным требованиям Россельхознадзора и верификацию в системе ВетИС. Затем продавец определяется со складами маркетплейсов, если планирует продажи по схеме FBO (со склада маркетплейса). Как определить, что на склад можно отгружать корма – в списке рядом с названием склада указан его GUID (глобальный идентификатор предприятия) и номер предприятия в системе «Цербер».
До старта отгрузок мы определились с приоритетными складами Ozon и Wildberries. После этого, чтобы подтвердить связь в Цербере между нашим складом и каждым выбранным складом маркетплейса, мы обратились в территориальное ветеринарное управление (ТВУ), к которому относится конкретный склад. Большей части ТВУ достаточно приложенного заявления и письма-согласия от маркетплейсов для подтверждения связи.
Некоторые ветеринарные управления создают связь в Цербере только после заключения договора с ТВУ. Подтверждение связи реализуется либо бесплатно, либо за дополнительную плату – условия индивидуальны в каждом ТВУ. Время подключения складов в Цербере занимает в среднем неделю. В нашей практике были случаи подключения от двух дней до двух недель – такой разброс обусловлен различием в требованиях ТВУ.
2. Особенности канала продаж
Если говорить в целом об особенностях работы на маркетплейсах по схеме FBO, то важно учитывать, что:
- склады бывают перегружены, планировать отгрузки необходимо заранее;
- локализация спроса на конкретные товары влияет на увеличение расходов на логистику;
- оборачиваемость товара влияет на расходы за хранение;
- есть риски утери и порчи товара на стороне маркетплейса, которые невозможно контролировать.
Результаты
Результат нашего выхода на маркетплейсы пока рано оценивать в полной мере, но у нас уже есть постоянные покупатели и положительные отзывы.
Раздел «Аналитика продавца» за первые две недели продаж в личном кабинете магазина бренда на Wildberries
Раздел «Отзывы покупателей» в личном кабинете магазина бренда на Ozon
Как увеличить продажи
Для роста продаж и увеличения эффективности работы мы:
- готовимся к выходу на другие маркетплейсы, например, на «Мегамаркет»;
- увеличиваем количество менеджеров, которые на регулярной основе; работают с карточками товаров и обновляют контент для привлечения новой аудитории;
- чаще участвуем в акциях и используем инструменты продвижения маркетплейсов;
- параллельно работаем над продвижением в социальных сетях и интернете.
Учитывая популярность маркетплейсов, конкуренция среди продавцов достаточно большая, и чтобы выйти в лидеры, нужно постоянно анализировать рынок, конкурентов и работать над улучшением своего предложения. В нашей нише конкуренция пока не такая огромная, как например в категории косметических средств.
По данным сервиса MPStats, на начало марта 2023 года в категории «корма и лакомства для кошек» на маркетплейсе Ozon зарегистрировано около 3 320 продавцов, из них с продажами – 1 827 продавцов. В категории «корма и лакомства для собак» зарегистрировано 3 555 продавцов, из них с продажами – 213. Для сравнения в категории «уход за лицом» на Ozon зарегистрировано около 23 400 продавцов, из них продажи имеют 12 424.
Тех, кто не работал с кормами для домашних животных, могут отпугивать сложности с ветеринарным надзором или продвижением, поскольку нужно тестировать поедаемость корма, искать блогеров, у которых есть домашние животные, подбирать dog-friendly и cat-friendly партнеров, организовывать съемки для контента с животными и так далее.
Выходить на маркетплейсы не поздно в любой нише, но с обязательным учетом рисков и при правильной оценке своих сил и возможностей. Будущим продавцам необходимо понимать, что маркетплейс – это лишь частично готовое решение, но выйти в лидеры и получать стабильную прибыль с первых же дней, не прилагая никаких усилий, не получится. Нужно выделять бюджет и время на персонал, продвижение и другие расходы, как и с любым другим каналом сбыта.
Маркетплейс – это не волшебная таблетка, а один из многих инструментов предпринимателя, который требует изучения и внимательного подхода.
Читайте также:
Интересно было бы узнать, как новый бренд воспринимает политику маркетплейсов по самостоятельному определению цены на их продукцию.
Особенно сие интересно в свете разработки собственного канала продаж (своего интернет-магазина).
Мы не сталкивались с "политикой по самостоятельному определению цены", с доп начислениями, комиссиями сталкивались, с недостачами при приемке сталкивались(опротестовывали), но не "самостоятельным определением цены".
Относительно интернет-магазина, он служит "визитной карточкой всего ассортимента", через интернет-магазин можно качественно и грамотно работать с клиентской базой, что мы и делаем)
Уважаемая Светлана,
Я про вот такое.
Когда Ваша стартовая цена 1389, без карты 866, а с картой 797.
И Вы повлиять на эти цифры не в состоянии.
Светлана, добрый день! в статье рассмотрен вопрос с точки зрения представления товара.
предположим, что компанию предварительно устраивают маржинальность и объемы продаж.
самое интересное начинается в момент практической реализации:
1. как синхронизировать данные о заказах МП с данными учетной программы компании, организовать ЭДО
2. как организовать логистику
3. как организовать продвижение и делать ли тестовые выкупы
4. как работать с возвратами
5. как контролировать товар на складах площадок
6. как учитывать продажи в программе компании со склада FBS (собственный склад). момент отгрузки товара со склада FBS и реализации его со стороны площадки не совпадает
7. как посчитать сколько действительно компания зарабатывает на МП...
минимум эти вопросы неизбежно возникнут)))
ps: у вас замечательный пудель!
Уважаемая Елена,
у продавцов технически сложных продуктов есть еще ряд вопросов к маркетплейсам и их технологии облизывания клиента за счет продавца.
Например, с какой стати клиент может вернуть технически сложный товар с причиной "передумал"? Или вернуть товар с причиной "брак", при этом товар испорчен при его монтаже самим клиентом? Или вернуть товар с причиной "Не работает", при этом товар годный и полностью соответствует требованиям? Я уж и не говорю про рваную упаковку, в которой возвращается примерно треть позиций из общего объема возвратов.
Отчего нет возможности связаться с клиентом и дать ему техническую консультацию по поводу монтажа/использования товара? Отчего спор, открытый продавцом по поводу некорректного возврата, в 95% случаев закрывается не в его пользу, причем без объяснения причин?
С продажей и монтажом технически сложных и потенциально опасных товаров всё не так просто. Иногда для их подключения и ввода в эксплуатацию требуются специальные знания и разрешения. Многое регулируется законодательно.
Обычно нужен прямой контакт продавца, его сервисного подразделения, иногда - производителя и т.д. с одной стороны и покупателя, у которого может не быть необходимых технических знаний - с другой. Тем более - если нужна экспертиза в случае дефектов и/или производственного брака.
Уважаемый Евгений,
вот маркетплейсы тщательно оберегают своих клиентов от любого поползновения продавца на предмет "узнать координаты покупателя".
В итоге про косяк при установке продавец узнает только после получения возврата с указанием причины "брак товара". При этом товар годный, в отличие от рук установщика (кто бы он ни был).
Я это пишу не с кондачка, а с приличным опытом отработки таких возвратов. Никакие письменные и/или видеоинструкции и защиты разъемов от дурака не спасают - ряд клиентов превозмогают все эти жалкие попытки ограничить его свободу и полет мысли.
В итоге мы просто сняли с продажи через маркетплейсы несколько продуктов.
Если появились претензии, кто в этом случае делает экспертизу? И если инструкции по установке были нарушены с последствиями для установщика или покупателя, решается ли вопрос через суд? Допустим, что мы говорим о случае покупки газового, электрического, климатического и т.п. оборудования, для установки и эксплуатации которого требуется определенная квалификация.
Вполне возможно, что такие товары нужно продавать через другие каналы.
Уважаемый Юрий!
Цену продажи на Озоне устанавливает продавец. В приведенном вами пример, скидку установил сам продавец, распространенный маркетинговый ход. Снижение цены при оплате картой Озона никак не повлияет на продавца - эта скидка за счёт Озона. Специально выяснил эти моменты у соседа, активно торгующего на Озоне.
Это не так на самом деле.
Эта скидка покрывается с запасом комсой ОЗОНа, структура которой довольно сложная и сильно обусловленная.
То есть, я утверждаю, что даже когда ОЗОН мамой клянется вам, что платит за продвижение из своего кармана -- на самом деле он платит из комсы, которую вы платите ОЗОНу. ОЗОН просто перезакладывается по комсе, и вы платите в любом случае, в случае дисконта по инициативе ОЗОНа вы чуть повышаете оборачивамость.
Но с учетом того, что комса ОЗОНа постоянно растет, можно это лукавство интерпретировать и как то, что вы все равно оплатите любые инициативы ОЗОНа либо сразу, либо через некоторое время.