7 проблем, с которыми можно столкнуться, выходя на маркетплейсы

Выход на маркетплейсы может стать важным шагом для расширения бизнеса и привлечения новых клиентов. Однако при этом необходимо заранее учитывать, что возможны проблемы и сложности.

Редакция Executive.ru собрала истории предпринимателей о трудностях, с которыми они сталкивались при выходе на Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркет».

1. Необходимость подстраиваться под все новые условия маркетплейсов

Вадим Демьянович, руководитель проекта «Наша Футболка», эксперт Executive.ru

Поскольку я из регионального города, то начинать работу с крупными маркетплейсами с отгрузкой на их склады (fulfillment by operator – FBO) не было смысла из-за дальней логистики. К тому же не было уверенности, что мой ассортимент пойдет успешно. Я мониторил ситуацию ежеквартально. Принимал участие в вебинарах. Семинар-встреча Wildberries в Москве меня только насторожила, потому что не все так хорошо в работе с распределительными центрами (РЦ) – очень много претензий высказали участники представителям площадки. Поэтому я ждал, когда откроется возможность начать сотрудничество с варианта проще и надежнее.

Осенью 2021 года у нас в городе Ozon открыл региональный РЦ и два пункта приема заказов. Один из них находился в соседнем районе и принимал заказы поштучно. Я решил начать работать в режиме FBS (fulfilment by seller) – схема, при которой продавец хранит товары на своем складе и осуществляет доставку своими силами. Подобрал необходимую упаковку, завел товары в личном кабинете. Отгрузочные этикетки на тот момент можно было печатать на лазерном принтере на бумаге с клейкой основой.

Первой трудностью была все-таки доставка в пункт приема заказов (ППЗ). Даже единичные товары приходилось возить в соседний район, что снижало экономику. Но оправдывалось все видением будущего. Я ждал, когда откроются пункты ближе к дому. Это произошло спустя 8 месяцев с начала работы. Теперь стало достаточно перейти через дорогу.

В первые недели мои футболки были мало востребованы. За октябрь месяц отгрузил всего несколько заказов. Решил попробовать рекомендации с вебинаров – запустил товары в акции. Конечно, я завидовал другим продавцам, привозившим в ППЗ до 50 заказов в день. Но и мои дела понемногу улучшались до нескольких штук за один раз.

Создал второй личный кабинет, чтобы запустить продажи остатков товара от предыдущего бизнеса – качественные ножи импортного производства. Тогда эта была востребованнная категория. Я даже начал восстанавливать связи с прошлыми поставщикам. Но все рухнуло в конце февраля 2022 года. Покупатели заняли выжидательную позицию. Примерно через месяц продажи маек начали восстанавливаться, но с ножами все заглохло окончательно, тем более в связи с объявленными санкциями.

В апреле меня ждал другой удар. В пункте приема я увидел объявление, что заказы со стикерами, напечатанными не на термобумаге, не принимаются. Никакие увещевания сотрудников, а затем и поддержки маркетплейса, не привели к успеху. Я вылетел из продаж минимум на две недели, учитывая майские праздники, приход принтера, его настройку и блокировку из-за неотгруженных заказов, а заодно и рейтинг упал ниже никуда.

Подобные «фокусы» выдают и другие площадки. Только на днях «Яндекс Маркет» заблокировал все товары, потому что не было заполнено «обязательное поле» – код ТН ВЭД. Позавчера оно не было обязательным, а сегодня ситуация резко изменилась, и никто не предупредил. «Ты сам должен все держать под контролем», – говорят они.

Поскольку были еще ряд блокировок по разным пустяковым поводам, февральские продажи восстановились только осенью 2022 года. В большей мере за счет регулярного участия ряда товаров в акциях, проводимых самими маркетплейсами, а также порадовал формат рекламы «Трафареты» на Ozon. Пока нынешний уровень продаж меня не устраивает, но они точно больше, чем были и год, и два назад. А с Wildberries я пока так и не начал работать.

2. Продажи в минус из-за снижения цен при высокой конкуренции

Александр Меркулов, CEO, MP Assistance

Одна из главных фишек маркетплейсов заключается в том, что все ниши товаров, за исключением одежды, обуви и сумок, опасны тем, что основные продажи сосредоточены в небольшой группе, входящей в топ-50. Если при выборе платья девушка готова пролистать и 10, и 20 поисковых страниц, потому что для нее это так же увлекательно, как просмотр ленты соцсетей, то при выборе кухонной утвари и принадлежностей для уборки помещений, выбор ограничивается первыми пятьюдесятью позициями.

Зачастую происходит следующая ситуация: появляется интересный хайповый товар, селлеры обращают внимание на его хороший объем продаж и тоже делают закупку. Очень быстро из-за возросшей конкуренции на него снижается цена. Все начинают этот товар демпинговать и продавать в минус.

С такой ситуацией столкнулся продавец ирригаторов для полости рта. Имея за плечами успешный опыт торговли с ежемесячной выручкой в 15-20 млн руб., закупив очередную партию товара на 30 млн руб., они увидели, что аналогичный товар привезли и многие другие селлеры. Из-за снижения уровня продаж и высокой конкурентной среды они вынуждены понижать цену и торговать в серьезный минус.

Пример с ирригаторами – классика. В свое время подобное происходило со спиннерами, антисептиками, медицинскими масками, аппаратами по домашней косметологии, машинками для стрижки волос. Основная проблема товаров этой категории – низкая в среднем по рынку маржа. На топовых новинках этой ниши успевают заработать единицы в течение очень короткого периода времени, а теряют многие и довольно долго.

Мы для себя решили сосредоточиться в первую очередь на категории «обувь». Закупая товар в Китае, мы можем более эффективно распоряжаться своим капиталом, выбирая именно те размеры, которые нам нужны, а не покупать обувь линейками, как это принято на российских рынках. Наши планы на ближайшее время – не покупать готовые изделия в Китае, а разработать и производить собственные модели обуви, в которых будет прослеживаться ДНК нашего бренда.

3. Потери товаров при поставках и из-за пожаров

Данила Прядко, основатель и генеральный директор бренда Fit and Joy (производство спортивного питания)

Мы с партнером решили выйти на Wildberries в 2020 году. После анализа рынка выбор пал на категорию спортивного питания, а именно на дренажные напитки. Разработали рецептуру, нашли помещение, закупили оборудование, подготовили все необходимые документы и начали производить товар. На этом пути нас поджидало немало сложностей: от закупки сырья, поломки станка, который производит самый популярный товар, до продвижения новых товаров.

Со временем наш ассортимент разросся, были как и успешные позиции, так и не очень. На линейку косметики мы потратили много сил и денег, но это направление нам не принесло большой прибыли, в итоге мы от него отказались.

За годы работы маркетплейсы не раз теряли наши поставки с товаром либо вместо одного товара принимали другой. Один из последних случаев – пожар на складе в Шушарах, где сгорело более 1700 наших товаров на сумму более 600 тыс. руб.

За последний год мы сильно выросли, ассортимент нашей компании увеличился до 80 наименований. Товары бренда можно найти на всех популярных маркетплейсах страны.

Как бы много поставщиков ни выходило на маркетплейсы, продажа на них до сих пор остается актуальной. Но есть нюанс: если раньше можно было взять любой товар и без особых усилий заработать на нем, то сейчас так не получится. Нужно очень серьезно подойти к выбору позиции, заморочиться с инфографикой и потратить не малую сумму на продвижение. Выходить на маркетплейсы не поздно, только делать это нужно с умом.

4. Подмена товаров, сложности при продаже одежды

Элина Колмыкова, предприниматель, основатель бренда одежды Lacrimosa.brand

В 2022 году я вышла на маркетплейсы, наслушавшись суперотзывов со всех сторон. Решила попробовать с самым простым, как мне казалось, товаром – женскими белыми рубашками. Казалось, что белые рубашки нужны всем. Оказалось, что так думала не только я, и в категории «белые рубашки» было очень много товаров по минимальной цене, которая в нашем случае не покрывала даже суммы производства. Нам посоветовали раскручивать карточку, но цена раскрутки по моим расчетам никогда бы не окупилась.

В итоге сейчас там все еще путешествуют туда-обратно наши рубашки, несколько из них мне пришлось выкупить самой, а в результате пришли даже не мои рубашки, а подменные, грязные и китайские. Знаю, что сейчас другим продавцам часто возвращаются подменные товары, люди забирают качественные, а возвращают свои старые, что естественно приходится закладывать в остальной товар, и в итоге цена становится менее конкурентоспособной для маркетплейса.

Выходить на маркетплейсы надо или с товаром, наценка на который может составлять 500-700%, или же товаром, который не нужно мерить, например, канцелярия, подарочные наборы, косметика, то, что выкупают 50-70%, но премиум одежда с ценником выше среднего точно не входит в перечень этих товаров.

5. В начале при активном продвижении можно уйти в минус

Алексей Банников, генеральный директор и основатель BrandBooster, Фотосклад.ру

Мы с командой – представители «старой школы», еще в 2007-2020 годах размещали товары на «Яндекс.Маркете». Тогда это был не классический маркетплейс, а площадка для привлечения покупателей на сайт. С тех пор мы остались на «Яндекс.Маркете», а на привычных сегодня маркетплейсах – Wildberries и Ozon – наши DTC-бренды (direct to customer – продажа товаров без посредников – прим. ред.) появились в 2017 году.

Первопроходцем на маркетплейсах стал бренд студийного оборудования для фото- и видеосъемки. Тогда для нас это было самым простым и очевидным решением: мы уже 12 лет занимались фотоотехникой, знали все подводные камни и рынок. В начале это было несложно, потому что конкуренции было мало, не было рекламных инструментов, а мы активно растили узнаваемость бренда. 

Постепенно с ростом команды, нашей экспертизы, а также популярности маркетплейсов мы запустили новые бренды. Так у нас появились: бренд постельного белья, товары для спортивных людей, гаджеты для красоты и здоровья, товары 18+. Сейчас у нас девять DTC-брендов, представленных на маркетплейсах.

Говоря о выборе ниши, мы никогда не хотели продавать единичные маркетплейс-товары, наша цель — строить именно бренды с широкой товарной матрицей. Перед запуском команда проводит анализ ниши, конкурентов, считает юнит-экономику, общается с производствами. За 7 лет мы никогда не работали на маркетплейсах в минус, так как сразу решили, что будем считать юнит-экономику. Однако мы помним, что в начале при активном продвижении можно получить минус.

Успешными мы считаем кейсы, в которых на старте в продвижение вкладывается немного денег (в каждой категории свои критерии), а карточка при минимальной ставке в 125 рублей остается в топ-5 или топ-10 по основным ключевым запросам. Если говорить об оценке эффективности конкретного товара, то оцениваем видимость по ключевым запросам, оборачиваемость товара, конверсию, CTR, стоимость рекламной поддержки для попадания в топ-5 и топ-10.

Без ошибок тоже не обошлось. В нескольких брендах у нас не получалось продавать определенные товары по рыночной цене, конкурировать и выводить товары в топ. Мы вывели такие товары из матрицы и переключились на успешные позиции.

6. Сложности с интерфейсом и поддержкой маркетплейсов

Равиль Валиев, управляющий компании «Фулфилмент СПБ»

Я запускался с чаем. Выбрал эту нишу, потому что у меня появился уникальный шанс – монополия на конкретную марку на маркетплейсах.

Вначале запустился на Ozon без своего кабинета. С первого месяца пошли продажи, несмотря на большую конкуренцию. Что меня приятно удивило, ведь через поиск я сам не мог найти свой чай, не хватало терпения, а людям как-то выдавало. Отчасти причиной может быть то, что он уже был знаком в офлайн, но преимущественно на Кавказе. А вместе с тем, 95% покупок совершались в Санкт-Петербурге и Москве.

Примерно через год я создал свой кабинет, а спустя еще год решил продавать чай от себя. Несмотря на то, что пришлось начинать с нуля, динамика роста ускорилась. Мы по-прежнему продаем чай контейнерами, а не через маркетплейсы, но суммы по второму каналу стали заметны. В декабре 2023 года мы впервые ощутили новогодний ажиотаж. Приходилось пополнять запасы каждую неделю, никак не могли выявить, сколько должно быть на хранении.

Лично у меня никаких сложностей в работе с маркетплейсами не возникло. Ozon мне был очень понятен с первых минут без всяких курсов, Wildberries заставил попотеть. Интерфейс был не такой удобный, трудно было понять, куда нажимать. Курсов тогда не было, сам сидел и разбирался. За последний год они многое поменяли, теперь многое стало интуитивно понятно.

Главный большой минус – ваш товар могут потерять или по одним им ведомым причинам не принять часть товара и сделать возврат на выбранный вами пункт выдачи заказов. Стоимость 1 возврата – 170 рублей. Казалось бы, ерунда. А теперь умножьте это на 100 единиц, к примеру. Благодаря опыту в сфере фулфилмента такого давно не было. Есть нюансы, которые сводят к нулю такие вероятности. Вот только на самой площадке о них ни слова. Есть вопросы к поддержке.

Сильные стороны – ниже комиссия. Как ни крути, Wildberries пока что занимает первое место по оборотам. Ozon сильно поднялся, но еще рано говорить, что он совсем рядом. К тому же за последнее время усилил позиции «Яндекс.Маркет». «Мегамаркет» в 2023 году также оттянул часть трафика.

Выходить на маркетплейсы никогда не поздно. Просто надо понимать, что поезд уже вовсю едет и вы не в первом вагоне.

7. Можно разориться из-за возвратов товара

Алексей Егоров, сооснователь и методолог JVO, расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах, резидент фонда «Сколково»

По окончании вуза я устроился на работу в банк, но зарплата в 18 тыс. руб. намекнула, что нужно делать свой бизнес. Взял ссуду в своем же банке в 300 тыс. руб. и, как и все начинающие продавцы маркетплейсов, снял офис, нанял людей, закупил бижутерии на оптовом китайском сайте 1688.

В бижутерии низкий порог захода. Даже на 10 тыс. рублей можно купить несколько сотен украшений и поставить на них приличную цену, которая покрыла бы все затраты. Несмотря на это, я сразу прогорел, потому что не было понимания алгоритмов работы маркетплейса. Думал, запущу продажи, и у меня все раскупят. Да, покупали, но в бижутерии, несмотря на всю ее дешевую привлекательность, высокий процент отказа.

Украшения – тонкая вещь и, если какая-то, пусть даже самая незаметная и незначительная, деталь смущает, ее возвращают. В итоге, через три месяца я разорился на проценте выкупа: каждый раз, когда товар с ПВЗ возвращается обратно на склад, продавец платит маркетплейсу комиссию. И она съедает всю маржу. Это частая ошибка начинающих селлеров: комиссию маркетплейса, логистику с каждого склада, налог в unit-экономике заложили, а процент выкупа – нет.

Следующий раз я вернулся на маркетплейсы уже с партнером. Начали также с украшений, но все сделали по науке: изучили поставщиков, тщательно подошли к качеству товара, вложились в упаковку. На 30 тыс. руб. стартового капитала у нас получилось 170 артикулов, которые мы учитывали в Excel. Со временем документ превратился во франкенштейна: что-то продается хорошо, что-то не очень – не та цена, не тот сезон. Масса тонкостей. Замучились с этой мелочевкой, которую еще сами же упаковывали, сортировали и стикеровали. Стали смотреть в средний чек на маркетплейсах и выбрали для себя рюкзаки.

Этот бизнес был успешным: мы создали бренд – TOS, продавали хорошие модели, сами разрабатывали крутую упаковку, о чем покупатели писали в отзывах. В какой-то момент даже по популярности обошли бренд Adidas на «Яндекс Маркете». В сезон мы делали несколько миллионов, пока не наступило 24 февраля 2022 года.

Все поставки с Китаем были приостановлены, мы не смогли получить свой товар. К тому же мы уже планировали разработку собственной модели и ее пошив в Китае, взяли кредит в 5 млн под производство. Естественно, об этом пришлось забыть. В России нам не удалось найти фабрики, которая бы по качеству, цене и срокам отвечала нашим требованиям, поэтому с рюкзаками пришлось попрощаться и снова искать работу, чтобы отдавать кредиты.

Так получилось, что на новом месте работы я отвечал за маркетплейсы. Личный опыт наложился на большую компанию, я стал глубже разбираться в e-com, понимать, как все устроено, какие основные ошибки. Потестировав свою идею в найме, получив успешные отзывы и подтверждение своих мыслей, мы с партнером, с кем торговали бижутерией и рюкзаками, решили создавать собственный продукт. Так появилась комплексная advanced-аналитика для маркетплейсов, которая помогает селлерам расти и не совершать фатальных ошибок, которые могут «убить» их бизнес.

Никогда не поздно начинать любое дело. Главное – действовать правильно. Маркетплейсы сейчас – самый высококонкурентный бизнес, выживать в нем непросто. Но при грамотном подходе он может стать золотой жилой.

Материал подготовлен с помощью сервиса «Лига экспертов» Executive.ru.

Подать заявку в Лигу экспертов

Читайте также: