То, что вчера работало и приносило прибыль, сегодня уже может быть неактуально. Маркетинг сегодня — это не про то, как заставить купить здесь и сейчас, а про улучшение потребительского опыта и безупречный сервис. Зацепить и удержать клиента сегодня помогают инновации, в которых предлагаем разобраться далее.
Тренд №1. Персонализация
Времена, когда целевой аудиторией можно было назвать, к примеру, всех мужчин от 18 до 70 лет, канули в лету. Сегодня даже рекламу товаров повседневного спроса делают под узкую целевую аудиторию. Сегментация — основа построения маркетинговой стратегии. В сегменте В2В аудиторию разделяют по критериям: география, объемы продаж, цели, проблемы бизнеса и т. д.
Хорошая реклама строится под боли, проблемы и желания разных сегментов ЦА. Сегодня легко можно персонализировать все: контент, дизайн, рекомендации по продуктам, услугам, акции и многое другое. Чем точнее попадание в потребности клиента, тем он лояльнее.
Тренд №2. Автоматизация
Важно строить работу с В2В-клиентами на долгосрочной основе. Персональные коммерческие предложения и индивидуальный прайс — уже не новшество. Практически стандартом становится скачивание сгенерированных документов по заказу, что значительно повышает лояльность за счет серьезного снижения временных затрат клиентов.
Пример: создание личного кабинета на сайте позволяет вести документооборот и финансовую отчетность, выгружать персональные прайс-листы, коммерческие предложения, обрабатывать офлайн и онлайн-заказы.
Технологии автоматизации приема и обработки заказов направлены на улучшение сервиса, оптимизацию взаимодействия между менеджерами и клиентами, исключение ошибок и человеческого фактора.
Тренд №3. Визуализация
Современный маркетинг насчитывает более тысячи инструментов визуальной коммуникации, позволяющих задействовать эмоциональный опыт и ускорить принятие решения о покупке.
Пример: продажа архитектурных стекол. Рендеринг внешнего вида здания с остеклением в различное время суток.
Потенциальный архитектор или застройщик «заглядывает» в будущее и яснее представляет, как будет выглядеть здание. Текст читают не все, а хороший визуал сразу цепляет внимание.
Тренд №4. Омниканальность
Офлайн и онлайн эффективно работают только в тандеме. Омниканальный маркетинг — это коммуникация с целевой аудиторией во всех возможных каналах: приложение, сайт, емейл-рассылка, колл-центр, офлайн-точка, интернет-магазин, блог, сообщество в социальных сетях. Особенно важно сегодня «быть в телефоне» у клиента.
Преимущества подхода:
- Доступ к информации о продукте в удобной для клиента форме.
- Получение персональных предложений в любое время и в любом месте.
- Быстрое решение вопросов с покупкой, доставкой, установкой.
- Понятная и эффективная сервисная поддержка.
- Комфортная коммуникация с помощью текста, голосовых сообщений или звонков.
Ключевой момент — повышение доверия и лояльности к компании, которая «есть везде».
Тренд №5. Упрощение
Настоящее и будущее за теми, кто доступно и понятно показывает выгоды продукта. Сложные конструкции и размытые слова в рекламных материалах — пережиток прошлого. Простота, лаконичность, очевидность «правят бал» в XXI веке, когда каждая минута — на «вес золота».
Упрощение касается и самого процесса продаж. Сегодня выбирают тех, у кого можно купить товар или услугу в один клик — без сложных заполнений анкет, длинных очередей и непонятных бюрократических схем. Сделайте путь к продукту легким, и вы существенно повысите вероятность сделки.
Тренд №6. Геймификация
Мягкое и эффективное вовлечение клиентов в процесс продаж и решение бизнес-задач с помощью игровой механики. Позволяет изучать потребности ЦА, укреплять позиции бренда, повышать лояльность действующих и привлекать новых клиентов, увеличивать число продаж и средний чек, обучать сложным процессам в легкой форме.
Примеры:
- Копилка на отдых в приложении банка.
- Сайт-квиз с опросом и расчетом цены дизайна интерьера.
- Вознаграждение за регистрацию (подписка на неделю, бесплатный доступ, экспертная рассылка и т. д.).
- Конкурсы, игры, розыгрыши (можно адаптировать для В2В и В2С).
Геймификация — отличный способ избежать негатива и установить контакт с аудиторией без видимой рекламы и навязывания.
Тренд №7. Видеоконтент
Многие предпочитают посмотреть ролик вместо чтения длинных текстов. Компании, желающие быть в тренде, обязательно заводят YouTube-каналы. Видеоконтент стремительно набирает обороты и с каждым днем укрепляет позиции.
Примеры:
- Лайфхаки по ремонту и отделке для поставщиков строительных материалов.
- До и после для компании, занимающейся строительными и монтажными работами.
- Обзоры музыкальных инструментов для интернет-магазина акустического оборудования.
Необязательно использовать ролики для прямых продаж. Экспертность, портфолио, элементы развлекательного контента прекрасно действуют на лояльность клиентов и повышают авторитетность компании.
Тренд №8. Аналитика
Чтобы эффективно строить стратегию продаж, нужно знать, через сколько часов и дней у вас покупают те, кто пришел с Яндекс.Директ, социальных сетей, сайта и т. д.
Сервисы сквозной аналитики позволяют отследить путь от первого касания до покупки и получить следующую информацию:
- Источники трафика: с какого ресурса узнали, откуда позвонили и т. д.
- Отчеты о совершенных покупках.
- Работа с клиентами: звонки, продажи, заявки, запросы, допродажи.
- Стоимость привлечения клиента, доходность и другие показатели.
Маркетинг вслепую — путь в никуда. В условиях большой конкуренции важно оперировать точными данными. Победа — за теми, кто знает все о своем потребителе.
Шагайте в ногу со временем! Адаптируйте бизнес под меняющиеся реалии, используйте инновации для улучшения показателей и роста продаж. Залог успеха — упрощение всех бизнес-процессов с помощью максимальной автоматизации и использование всех возможных каналов коммуникации. Помните, что, если вас нет в Интернете, значит, нет в бизнесе. Таковы современные реалии.
Читайте также:
Цельность предложения не определяется единственностью канала предложения ценности. Одно цельное предложение - много каналов распространения информации о нем. Каналы не расщепляют предложение - качественные и полезные сепульки можно продвать и в телеге, и в фейсбуке, и через сайт.
Соглашусь с тем, что в теории - не расщепляет. На практике расщепляет, так-как каналы передачи предложений не являются изолированными и защищенными от сопутствующего спама, альтернативных предложений, контр-предложений и отрицательных отзывов. Именно из-за них размывается цельность предложения и соответственно его ценностность . За последние 30 лет средняя продолжительность концентрации внимания человека на объект сократилась с 12 до 8 секунд. Поэтому, перспективы эффективности омниканальности, учитывая последствия вытекающие из продолжающего действовать закона Мура, считаю низкими.