Посвящается тем, кто не боится грозного окрика сообщества: «Куда полез!?».
Не пора ли, друзья мои, нам замахнуться на Вильяма,
понимаете ли, м-м, нашего Шекспира?
Фильм «Берегись автомобиля».
У современного индивидуума уже прочно выработался защитный рефлекс на бурную реакцию к различным открытиям, нововведениям, изобретениям и прочее. Мы уже глубоко «залезли» в человеческий мозг, почти нашли бозон Хиггса, стараемся быть в мобильном общении день и ночь и т.д. Сложно представить, что у жителя планеты Земля столетней давности, через «временную дыру» попавшего к нам, не произошло бы помутнения рассудка от обычных нашему времени вещей! Следует, к справедливости, заметить, что новые области/ветви наук, в большей своей части, в основе содержащие фундаментальные принципы, от этого дополняются и расширяются. При этом данная ситуация нисколько не уменьшает заслуг первооткрывателей, а даже наоборот, синергетично увеличивает! Мой любимый пародист Александр Иванов очень любил писать язвительные и при этом остроумные пародии на поэтов, которые в своих произведениях затрагивали отечественную классику. С одной стороны – это правильно и похвально, но с другой, если человека все устраивает в своем бытии и желаний новых открытий/прорывов/дерзаний не существует, то, как говорил Евгений Чичваркин: «…пусть работает сторожем на пустыре».
Уже десятилетия минули с классического «короткого» котлеровского определения маркетинга, и оно уже разрослось в разы, как под пером самого автора, так и дополнилось несколькими тысячами определений других специалистов. Сам поддался этой мании, придумав очередное 1888-ое определение… По причинам некоторой удаленности от основной сути статьи, приводить не буду.
Термин матрица «плотно» вошел в маркетинговый лексикон, иногда употребляясь даже там, где, в общем-то, матрицей и «не пахнет». Но суть в другом. Все прекрасно знают классическую матрицу BCG (Boston Consulting Group). Матрица достаточно успешно выполняла в большинстве реальных бизнесов свою роль в направлении стратегического планирования, но стали накапливаться исключения, которые не вписывались в ее алгоритм. Результатом стало появление более расширенной модификации матрица GE, или матрица Мак-Кинзи (рис.1). Но и это еще не все, появляются «Модель АДЛ/ЛС» консалтинговой компании Артур Д. Литтл и Модель Шелл/ДПМ британско-голландской компании Шелл.
Матрица «Дженерал Электрик – МакКинзи»
Хорошо знакомая нам по азам маркетинга/менеджмента матрица Ансоффа, впервые опубликованная в 1957 году в Harvard Business Review, представляет собой аналитический инструмент стратегического менеджмента. Ее суть заключается во взаимосвязи через стратегию компании между имеющимися/новыми продуктами (ось Х) и рынками (ось Y). Достаточно интересно «модифицировал» матрицу Ансоффа Дерек Абель, уведя ее в трехмерное пространство: определять область бизнеса, поставив в соответствие по XYZ осям «характеристики»:
- Что? (характеристика потребностей).
- Кто? (сегменты рынка).
- Как? (технологии).
Хотя, на мой взгляд, это уже совершено другая матрица, да и пользование ею оказалось более затруднительным и менее наглядным. Достаточно вспомнить свой бизнес-опыт по частоте применения той или ионной матрицы.
За время своей работы в маркетинге я время от времени сталкивался с «нестандартными» случаями, которые было крайне сложно вписать в матрицу Ансоффа. Сразу оговорюсь, я с огромным уважением отношусь к одному из родоначальников концепции стратегического менеджмента Игорю Ансоффу (Ансову) и, конечно же, к одноименной матрице. Но «все течет и изменяется», и лет пять назад стал все чаще задумываться о систематизации случаев, не вписывающихся в рамки предложенной им концепции. Замечательный импульс в данном направлении получил в тот момент, когда возглавил маркетинг в одной из лидирующих фирм на рынке банковского оборудования (далее БО). Именно там услышал замечательную фразу «сделать рынок под себя». Более того, эта фраза вылилась в реальные практические действия, которые принесли компании неплохой «выигрыш». Чтобы описываемая ситуация была боле понятна, предлагаю сделать краткий экскурс в особенности рынка БО.
Чтобы не вдаваться в серьезную специфику отрасли, определим рынок БО как рынок оборудования для обработки денежной наличности и хранения ценностей по оснащению банков, предприятий розничной торговли и других организаций. Конечно, не секрет, да и это нам подсказывает само слово «банковское», что большая часть работы приходится именно на банковскую сферу. И здесь кроется весьма серьезная особенность, о которой многие читатели даже не подозревают! На данном рынке существует «регулятор» в лице ЦБ (рис.2). Тем, кто хочет несколько подробней ознакомиться с ситуацией, рекомендую зайти на сайт ЦБ в раздел «Банкноты и монеты».
Что из этого следует? Все очень просто! Если оборудование вашей компании не прописано в этих разделах сайта, то его применение в банке по имеющемуся функционалу крайне затруднительно (иногда невозможно). Что сделала компания, имея на руках определенный продукт, не подходящий под формат ни одного из параграфов? Она обратилась с инициативой к ЦБ рассмотреть возможность тестирования оборудования и введения новой графы, куда это оборудование может попасть! Согласитесь, уникальная ситуация – рынок нельзя назвать ни «новым», ни «старым», а такая стратегия присутствует!
Разделы сайта ЦБ, где прописывается БО (Сайт ЦБ РФ). Кликните, чтобы увеличить картинку
Повторюсь, стратегия была названа «сделать рынок под себя» и, более того, успешно реализовалась. К чести ряда конкурентов, стоит заметить, что, не вводя такое название, некоторые из них действовали подобным образом. Некоторые случаи из собственной практики, не попадающие в рамки матрицы Ансоффа, неплохо легли в эту стратегию, но опять же, большая часть проскочила «мимо». И это уже была некоторая отправная точка, вселившая уверенность, что не один я сталкивался с такими «нестандартными» случаями.
Наверное, все бы так и осталось в «зачаточном» состоянии, если бы не моя поездка с супругой и нашими друзьями по замкам реки Луары, одной из «жемчужин» которой является Шамбор. В проектировании замка принимал участие яркий гений средневековья – Леонардо да Винчи, который, по материалам ряда исследователей, явился автором «двуспиральной» центральной лестницы, поднимаясь по которой, вы можете время от времени видеть в пролетах кого-нибудь, но не пересекаться!
Как говорит смысл поговорки, что хорошая мысль обычно приходит с запозданием, тут я вспомнил матрицу «Дженерал Электрик – МакКинзи» с ее дополнительными строками и рядами, объединенными под термином «medium»! А решение-то все время было в шаговой доступности. По памяти перелистав свой «архив» исключений из матрицы Ансоффа, я быстро расположил их по новым полям и дополнил известными бизнес-примерами. Не буду далее затягивать интригу и представляю расширенную матрицу Ансоффа, далее именуемую «матрица ANK» (аббревиатура Ansoff-Kozulia). Расширение матрицы произошло за счет введения поля «private», или в русском варианте «для себя» (очень хотелось дописать «любимого»). Изображение матрицы ANK приведено на рис.3.
Матрица ANK
Перейдем к непосредственному описанию на примерах пяти новых полей, появившихся за счет введения поля «private». Самый простой вариант «стратегия персональной ниши» уж был описан выше, добавим только к сказанному, что данный пример непосредственно находится в ячейке матрицы (выпускаемый продукт; private рынок).
«Стратегия сдерживания/запугивания», лежащая в квадранте матрицы (private продукт; имеющиеся рынки). Крайне показательным на этом бизнес-поприще являются тендерные продажи. Вы участвуете в тендере с весьма схожими товарами как по свойствам, так и по цене. Если количество игроков небольшое, то такое поведение конкурентов в данном примере неплохо описывается «теорией игр». В любой момент, после назначения своей цены, вы рискуете получить более низкое ценовое предложение одного из конкурентов. Чтобы этого избежать, вы заказываете достаточно дешевый и далеко не самый качественный товарный аналог и, в случае жестких «демпинговых» действий конкурентов, всегда держите его наготове, давая понять, что данный козырь, который 100% даст возможность выиграть тендер, вы всегда можете пустить в ход. Таким образом, участники торгов становятся осторожней в назначении «низкой цены», как результат, вы получаете дополнительные тендерные победы.
Со стратегией с крайне броским названием «стратегия ограничений нет», которой соответствует квадрант матрицы ANK (private продукт; private рынок), я в своей непосредственной деятельности не сталкивался, а пытаться «дотянуть» какую-нибудь ситуацию до данного уровня считаю неэтичным, в связи с чем возьму замечательный пример: компанию Apple, чья стратегия – пытаться максимально затащить заинтересовавшегося потребителя с его кругом общения в сообщество «яблочников», при это создавая максимум неудобств (хотя и преодолимых) при работе с оборудованием других производителей.
Недружественное ПО для совместимости с «чужаками» и предложение потребителям «девайсов», о которых те даже ранее и не задумывались, помогает компании год от года уверенно наращивать капитализацию и улучшать свои позиции. Одним словом, Apple пытается стать потребительской религией и находит отзывы в сердцах целевой аудитории. Благодаря такой стратегии, они практически не испытывают конкурентных ограничений на созданном ими рынке, смело экспериментируют с новым видом товара. Но вспомните, сколько лет ушло на создание такой рыночной позиции, сколько было неудач и откровенных провалов.
«Стратегия локомотивного товара» совершенно не зря сразу вызывает ассоциацию несущегося поезда. Разместившись в квадранте (private продукт; новый рынок), она лишний раз подчеркивает то, что направлена на захват. В принципе, понятие «локомотивный продукт» не ново и достаточно давно используется маркетологами. Но здесь следует поставить ограничения, что в данной ситуации мы не рассматриваем акционный продукт, который «якорит» потребителя, и за счет привлечения к компании помогает увеличивать «чек покупки» в определенном периоде. Данный продукт специально создается /разрабатывается уже с ярлыком «локомотив». При этом часто локомотивы являются наименее прибыльной товарной группой, но их суть – потащить за собой весь «состав». Пример опять же приведу с рынка БО, когда специально по заказу компании был разработан новый вариант детектора банкнот, не имеющий рыночных аналогов, что способствовало росту количества обращений в компанию и увеличивало объем закупок в небанковском секторе (например, ритейл). На определенный момент развития компании данный рынок был для нее совершенно неосвоенный. В ряде случаев к «локомотивному» товару можно отнести и private label компании, но с условием выполнения наложенных условий.
И наконец, переходим к несколько «интригующему» квадранту, отдающему «средневековьем», а именно к «стратегии крепостной стены». Ее координаты на плоскости матрицы будут (новый продукт; private рынок). Суть ее заключается в том, что новый продукт возводит серьезные фортификационные сооружения на занятой ранее другим продуктом компании площади. Замечательным примером этой стратегии многие годы является Gillette Company: постоянно обновляет/модернизирует свой ассортимент станков, при этом каждая версия «работает» только со своим лезвием. Выброс на существующий рынок новых станков происходит одномоментно, поддерживается агрессивной рекламной кампанией и так же быстро прекращается, не давая возможности конкуренту быстро сориентироваться и организовать атаку на занятые позиции. В результате мы имеем вариант средневековой крепости, внутри которой кипит своя жизнь. За другими примерами тоже далеко ходить не надо, достаточно вспомнить хорошо известную марку принтеров. Но следует все время быть «начеку»: именно эта стратегия привлекает компании, специализирующиеся на «паразитическом маркетинге», опасность которого наглядно продемонстрирована в моей статье «Не в ладах с совестью, или Проблема этики в маркетинге».
В заключение статьи хочу подчеркнуть важность введения матрицы ANK именно сегодня, в момент, когда кризис достаточно жестко начинает вычищать с рынка компании, не имеющие ни устойчивой рыночной позиции, ни последовательной стратегии и не пытающиеся искать возможности в череде экономических потрясений. Буду рад, если предложенный инструмент окажется вам полезным. Сегодня как никогда ценятся идеи, предложенный в статье шаблон для их зарождения вполне рабочий и актуальный.
PS. «Если бы наука сама по себе не приносила никакой практической пользы, то и тогда нельзя было назвать ее бесполезной, лишь бы только она изощряла ум и заводила в нем порядок» (Фрэнсис Бэкон).
Фото в анонсе: pixabay.com
Игорь, искренне благодарю вас за комментарий!
Итак, матрица - это формула для решения задач, к которой должен прилагаться здравомыслящий специалист.
Отлично! Вы совершенно правы: любой, даже самый простой инструмент требует наличия того, кто умеет с ним мастерски обращаться.
Так, может, целесообразнее не расширять и модернизировать существующие формулы, а показать, как нужно осваивать уже существующую?
Впрочем, напрасно вы сравниваете физическую или математическую задачу, которая решается с помощью формул, с маркетинговой, которая таковых формул не требует. Да-да, иначе мы должны будем уложить в формулу и способность людей к творчеству, без коего ''душа компании'' становится мертворожденной дочерью, и рыночную интуицию, отсутствие которой нельзя прикрыть никакими научными знаниями, и, разумеется, стоило бы описать формулой процесс рыночного поведения компании, которое, как мы знаем, зависит не столько от самой компании, сколько от рынков, с которыми она выстраивает отношения. А что такое рынок? Рынок - это люди, которых, наверняка, можно описать формулами, матрицами поведения и тому подобными сущностями, что - увы! - оказывается напрасной тратой времени и сил.
Задача поиска позиции на рынке для ''нового'' продукта сводится, прежде всего, к изучению этого рынка: страхов, мотивов, ценностей, убеждений будущих пользователей и покупателей. Думаю, вы не станете это оспаривать. И все попытки втиснуть в матрицу возможные стратегии позиционирования всегда будут приводить к постоянному расширению этих матриц, к рождению все новых и новых квадрантов. В этом, на мой скромный взгляд, проявляется вся бесполезность великолепно проделанной вами работы.
В любой матрице нам всегда будет тесно.
И еще. Мне очень импонирует ваша манера переубеждения. И вместе с тем, менять свои убеждения под влиянием описанных вами рамок я не намерен. Ваши старания напрасны. Покуда маркетингом занимаются люди, то всегда будут находиться те, кто неудовлетворен существующими инструментами. И вместо того, чтобы поставить под сомнение всю целесообразность и необходимость существования этих инструментов, они будут пытаться их модернизировать.
Михаил Пискунов пишет:
''Мне очень импонирует ваша манера переубеждения. И вместе с тем, менять свои убеждения под влиянием описанных вами рамок я не намерен. Ваши старания напрасны. Покуда маркетингом занимаются люди, то всегда будут находиться те, кто неудовлетворен существующими инструментами. И вместо того, чтобы поставить под сомнение всю целесообразность и необходимость существования этих инструментов, они будут пытаться их модернизировать.''
Уважаемый Михаил!
Со своей стороны, так же отдаю ОГРОМНУЮ ДАНЬ УВАЖЕНИЯ Вашей умелой/интеллигентной манере вести профессиональный спор! Это крайне приятно!
Но всё же с радикальным подходом ''поставить под сомнение всю целесообразность и необходимость существования этих инструментов'' - не соглашусь. Вряд ли кто сейчас вспомнит замечательный язык программирования FORTRAN, но весь тот прекрасный алгоритм математической логики, заложенный в нём - так и остался без изменения. Мысль веду именно в направлении фундамента. В начале весны, любуясь прекрасными римскими архитектурными памятниками, был достаточно сильно удивлён, что многие из них в основе содержат более древние строения. Например в основании Церкви Сан-Никола-ин-Карчере находятся аж ТРИ языческих храма, в которые можно спуститься! А может потому Рим и называют ''вечным городом'', что в нём не использовали алгоритм ''всё новое должно разрушать всё старое на корню''. Кстати, одна из серьёзнейших ошибок новой экономической политики РФ в 90-х, именно, с этого и началась. Результат перед нами. Да, всё же хочу вернуться к физике, а именно к теории относительности. На первый взгляд ряд старых формул изменился до неузнаваемости. Но, перейдя от световых/космических скоростей к обычному земному движению - все формулы вновь превратились в так знакомые ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ законы. Я ни в коем случае не призываю формально работать в узких рамках шаблонов, но уж очень многие сейчас стали опровергать ряд успешно наработанных истин, пытаясь заменить системность крайне мощным потоком сумбурности (в данном случае имею ввиду ''Партизанский маркетинг'', от которого в современном ''инвалидном'' российском проявлении гораздо больше вреда, чем пользы). Кстати, не поэтому ли как грибы после дождя за последние десятилетия выросли бесконечные брендинговые агенства, суть брендинга для которых сводится только к одному ''манипуляционная спекулятивная наценка на стандартный товар''. Вот уж кому, точно, никакой Ансофф не нужен! Более того - он даже вреден! Ни дай Бог заказчик узнает как его ''дурачат'' и за какие деньги! И ширятся бесконечные линейки водки ''из одной бочки'' в разнообразно оформленных бутылочных ёмкостях и прыгают ''белочки'' на их этикетках... И не поймут покупатели при ''слепом'' тестировании отличие водки за 300 руб и за 900! ;-)
Конечно, ''Квадрат Малевича'' является украшением любой галереи (если висит не вверх ногами) :-), но куда лучше расписанная Микеланджело ''Сикстинская капелла''! Конечно Пелевин и Ден Браун сейчас для многих гораздо актуальнее, чем Пушкин и Шекспир, но пройдут годы и их фамилии спрячутся в длинных библиотекарских списках архивов. Не так давно стали с супругой пересматривать фильмы из ТОП 100 кинематографа - ну разве можно сравнить даже чёрно-белый вариант шедевров кинофонда с современными бестолковыми 3D мутациями. Так что, при всём уважении, никак не могу поставить под сомнение реперные сечения маркетинговой науки, сделанные великими гуру! Вот дополнить/модернизировать - С УДОВОЛЬСТВИЕМ!
Я немного боюсь всех уверенных слов,
Всенародно одобренных истин.
Не бывает сомнений у круглых ослов -
Нет проблем, значит, нету и мыслей.
Видать, все же придется, во избежание поворота дискуссии в сторону от темы статьи, вернуться к фундаменту.
А именно к трудам нашего знаменитого соотечественника.
Его матрица в первозданном виде - простой аналитический инструмент для определения текущего положения организации на рынках сбыта.
И она хороша именно своей простотой. Прикинул. оценил - подумал и пошел действовать!
А расширять, повторюсь, можно до бесконечности.
В отношении понятия ''новые рынки'', по утверждению самого Ансоффа, степень новизны (цитирую) ''определяется интуитивно''.
Ячейки этой матрицы содержат процентные доли валовой прибыли и уровни риска.
Именно это и позволяет оценить текущее положение.
С помощью этой матрицы можно сделать выводы об устойчивости компании на рынке, о степени ее инновационности, о динамике рынков сбыта и еще много о чем.
Рассматривать этот инструмент в отрыве от всей полной концепции, высказанной Ансоффом, разве уместно?
Нужно ведь, в том числе, учитывать и пять уровней турбулентности внешней среды для компании, о которых говорит автор матрицы.
По мнению Ансоффа (и с ним я полностью согласен), нужно обязательно принять во внимание и непостоянство рыночной среды, и скорость изменений, и интенсивность конкуренции, и технологические возможности, и покупательские предпочтения, и даже давление со стороны правительства и отдельных влиятельных групп.
Под сомнение я ставлю не саму матрицу, а бесполезность рассмотрения и расширения в отрыве от всего, что создано, без преувеличения, большим мыслителем и ученым. В отрыве от фундамента, который вы по праву цените и воздаете должные почести. А пристраивать к нему свое имя... Впрочем, смелость достойна уважения, если она разумна.
-
Михаил Пискунов пишет:
''Его матрица в первозданном виде - простой аналитический инструмент для определения текущего положения организации на рынках сбыта.
И она хороша именно своей простотой. Прикинул. оценил - подумал и пошел действовать!
А расширять, повторюсь, можно до бесконечности. ''
''В отношении понятия ''новые рынки'', по утверждению самого Ансоффа, степень новизны (цитирую) ''определяется интуитивно''.''
Уважаемый Михаил!
Раз уж мы ушли в историю этой замечательной матрицы, внесу и свои ''5 копеек''.
Процитирую из биографии гуру менеджмента: ''Игорь Ансофф - математик, родившийся в России, но эмигрировавший в США в возрасте 19 лет. Получив ученую степень в области прикладной математики, он нашел применение математическим инструментам в бизнесе.'' Как Вы понимаете под термином ''интуитивно'' математик подразумевает , обычно, несколько другой уровень достоверности, чем человек далёкий от этой науки. Если Вы пишите: ''А расширять, повторюсь, можно до бесконечности'', - то почему бы тогда сразу не обратить внимание на классическое расширение матрицы BKG, кстати, с которым Вы не спорите.
Цитирую из статьи: ''Все прекрасно знают классическую матрицу BCG (Boston Consulting Group). Матрица достаточно успешно выполняла в большинстве реальных бизнесов свою роль в направлении стратегического планирования, но стали накапливаться исключения, которые не вписывались в ее алгоритм. Результатом стало появление более расширенной модификации матрица GE, или матрица Мак-Кинзи (рис.1). Но и это еще не все, появляются «Модель АДЛ/ЛС» консалтинговой компании Артур Д. Литтл и Модель Шелл/ДПМ британско-голландской компании Шелл. '' Не находите аналогий? :-)
Кстати, как раз вначале статьи стоит любопытное предложение: ''Посвящается тем, кто не боится грозного окрика сообщества: «Куда полез!?». ;-)
Игорь, вы в своем амплуа творца - искателя! Искренне уважаю!
Расширения других матриц, созданных с иными целями, нежели расширенная вами, мы обсуждать не будем, как бы вам ни хотелось уйти от основного предмета дискуссии)
Что вы сделали? Вы вырвали из контекста учения уважаемого нами ученого только один инструмент, сугубо прикладной, и попытались его усовершенствовать, добавив к нему пять своих квадрантов. Именно это и нахожу бесполезным, но, отдаю должное, осмысленным трудом.
Уверен, что нельзя рассматривать матрицу Ансоффа в отрыве от его учения о стратегическом поведении компании.
И если уж и вносить в нее свои изменения, то, на мой скромный взгляд, начинать нужно именно с фундамента - с того, на каких основах строится эта матрица. Копаться только в верхушке не вижу пользы.
Я именно об этом.
Михаил Пискунов пишет:
''Вы вырвали из контекста учения уважаемого нами ученого только один инструмент, сугубо прикладной, и попытались его усовершенствовать, добавив к нему пять своих квадрантов. Именно это и нахожу бесполезным, но, отдаю должное, осмысленным трудом. ''
Уважаемый Михаил!
Вынужден процитировать отрывок из статьи, объясняющий, как в течении своей полуторадесятилетней работы в штатном маркетинге, я продвигался к модификации матрицы Ансоффа, набирая материал! Более того, модифицированные варианты УЖЕ БЫЛИ УСПЕШНО МНОЙ ПРИМЕНЕНЫ, а результат - не врёт! Во всяком случае для меня он всегда является ''мерилом''.
Цитирую: ''За время своей работы в маркетинге я время от времени сталкивался с «нестандартными» случаями, которые было крайне сложно вписать в матрицу Ансоффа. Сразу оговорюсь, я с огромным уважением отношусь к одному из родоначальников концепции стратегического менеджмента Игорю Ансоффу (Ансову) и, конечно же, к одноименной матрице. Но «все течет и изменяется», и лет пять назад стал все чаще задумываться о систематизации случаев, не вписывающихся в рамки предложенной им концепции. Замечательный импульс в данном направлении получил в тот момент, когда возглавил маркетинг в одной из лидирующих фирм на рынке банковского оборудования (далее БО). Именно там услышал замечательную фразу «сделать рынок под себя». Более того, эта фраза вылилась в реальные практические действия, которые принесли компании неплохой «выигрыш»''
Я совершенно не настаиваю на использовании предложенного модифицированного инструмента - просто я им пользовался (часто неосознанно), пока не выстроил в понятную модель. Кстати, теперь буду работать с ним ОСОЗНАННО! ;-) И ещё раз приведу завершающую фразу статьи: ''Сегодня как никогда ценятся идеи, предложенный в статье шаблон для их зарождения вполне рабочий и актуальный.'' Если идеи могут зарождаться другим способом - ну тут как кому удобно! ;-)
Почему-то мне начинает казаться, что я знаю ответ на риторический ''вопрос'', вынесенный в заглавие этой статьи - для формалистов: я знаю, что там нет вопроса, но заголовок начинается с вопросительного слова. Итак, в матрице Ансоффа становится тесно, когда туда пытается влезть слишком много людей.
Так же тесно, как и в оригинальной таблице Менделеева, которая потом добавлялась, добавлялась, добавлялась... и преобразовывалась.
Кстати, в 1970 году предложена расширенная периодическая таблица элементов (Теодор Сиборг).
А короткая форма таблицы, содержащая восемь групп элементов, официально отменена ИЮПАК в 1989 году.
Как говорится - в тесноте, но не в обиде!
Да и энтальпия побольше.
В практической работе результат оправдывает средство его достижения.
Игорь Иванович получил результаты? – Да. Поэтому, он вполне может считать, что ему «до лампочки» необоснованные мнения по поводу его инструмента (средства достижения результата).