Как иностранной компании не потерять бизнес в России: 8 советов

С 2014 года некогда привлекательный для иностранных компаний рынок РФ стал терять свои позиции. Россия настолько ограничила естественную конкуренцию для иностранных поставщиков и производителей, что многие компании с рынка ушли. Те, кто остались – это топ, определяющий уровень развития нашей страны.

Что случилось

Поподробнее о новых барьерах входа на рынок РФ. Вот 5 основных причин:

Санкции. С 2014 года. Повлияли на ограниченный выбор работы иностранцев с компаниями, чьи юридические или физические лица входят в санкционные списки США и Европы.
Скачок валюты. Повлиял на стоимость товаров и услуг иностранного производства, цены выросли в 2-3 раза, практически лишая компании возможности конкурировать с локальными производителями по ценовому фактору.
Приказы и распоряжения Правительства и министерств, дающие преференции российским производителям при участии в конкурсах компании с госактивами. К примеру, при участии в тендере российского и иностранного поставщика при одинаковой цене выиграет локальная компания, так как будет считаться дешевле на 15% (приказ Минфина России № 126н). А в списки компаний, которые могут поставлять программное обеспечение, входят только фирмы, открывшие программный код и признанные российскими разработчиками.
Требования к локализации производства. В зависимости от рыночных сфер, требования к локализации варьируются от 65 до 80%. Для иностранных компаний – это большие вложения в производство на территории РФ, что влияет как на отпускную цену продукции, так и в целом на присутствие компании в пуле поставщиков, так как на строительство своего производства требуется время.
Дополнительные аккредитации и аттестации, проверки производств иностранных вендоров. Этот барьер возникает не по отрасли, а конкретно индивидуально по аккаунтам, еще больше увеличивая себестоимость продукции иностранного производства.

Набор этих правил и документов определил глобальную цель России – импортозамещение всего, что только возможно. Барьер входа на рынок РФ на столько серьезный и постоянно ужесточаемый, что многие иностранные компании закрывают офисы в РФ, перепрофилируют производства, работают только с частным сектором клиентов, или уходят в регионы.

Как изменился рынок

Будет неверным утверждение, что попытка монополизировать российских поставщиков для российского рынка принесла нашей стране только положительные результаты. При монополии есть потери, которые в первую очередь несут потребители.

Увеличение цен. Несмотря на декларируемый российский состав комплектующих в изделиях, по факту, иностранные компоненты даже исконно российского товара имеют большой процент. Поэтому локальные производители тоже подняли цену.
Потеря качества. Снижение градуса естественной конкуренции – это всегда про снижение качества товара. Если раньше российский сыр конкурировал со швейцарским и, чтобы увеличить свою конкурентную долю, повышал качество продукции, то сейчас производство сыра из Воронежа борется с производством из Ярославля, где примерно одинаковые коровы, их корм и качество молока. Главное для наших производителей сейчас не создание спроса (в этом помогло государство), а наращивание объемов поставок.
Отсутствие выбора поставщиков. Из-за закрытия иностранных представительств и ухода многих компаний с рынка РФ, покупателям в некоторых сферах приходится выбирать по остаточному принципу.

Почему российский рынок интересен иностранцам и сегодня

Несмотря на серьезные ограничения для бизнеса иностранных компаний, наша страна по прежнему интересна большинству из них.

У нас есть целые отрасли или отдельные виды продукции, импортозамещение в которых пока невозможно. Тенденция, конечно, двигается в сторону российских брендов, но для этого еще нужно время.
Медицина, крупная энергетика, сервисные услуги в нефтегазовом секторе, операционные и платежные системы, вино, автомобили и смартфоны – вот только очень краткий перечень направлений, где россияне предпочитают иностранных производителей или не имеют другого предложения, чем от них.
Статус страны. Несмотря на то, что мы считаем свою страну развитой, весь мир считает ее развивающейся. Это значит нам есть куда расти. Мы только набираем обороты, входим в эру Индустрии 4.0, осознаем важность экологии и энергоэффективных систем и создаем свои платежные системы. Инновации и тренды – свободная ниша для иностранных компаний предложить рынку РФ технологии, которые в мире уже получили опыт внедрения.
Уникальные предложения с длинной историей партнерства стран. Россия – страна консерваторов. Мы не любим резких движений, следуем принципам и неохотно меняем привычки. При этом, историческое и социально-экономическое окружение сделало россиян «жадными» до любых новинок хорошо знакомых марок. На базе этой особенности рынка с точки зрения маркетинга мировые лидеры-гиганты, такие как BMW, Mercedes и Apple, еще долго будут получать предзаказы на свою новую продукцию.

Что делать иностранной компании чтобы не потерять рынок России

К сожалению, в виду социально-экономической и внешнеполитической ситуации вопрос работы иностранной компании с РФ звучит как: «Готова ли компания приложить невероятные усилия для развития/удержания позиции на рынке и осознает ли, что Россия – это отдельный сегмент ЦА, который требует индивидуального подхода?».

Если ответ положительный, то необходимо конкретизировать, для каких рынков России компания готова поставлять (после проведенного анализа и оценки барьерных рисков). После определения рынка, рассмотреть отдельные сегменты, аккаунты, проанализировать свою товарную политику, карту конкурентов и выстроить цели методом декомпозиции.

В целом подход к продажам похож, как для локальных, так и иностранных производителей и поставщиков. Переходя к конкретным рекомендациям, которыми хотелось бы поделиться для успешного развития бизнеса иностранным вендорам в условиях импортозамещения, я бы отметила:

OEM-партнерство (OEM – Original Equipment Manufacturer) с российской компанией. Создать продукт с OEM партнером нужно так, чтоб докомплектация изделия российскими запчастями подходила под требуемый уровень локализации отрасли.
Создание своего завода на территории РФ или совместного предприятия с российским конкурентом. Достаточно трудоемкая задача, однако опыт подобных предприятий доказывает эффективность такого бизнеса.
Открытие представительства. С учетом внесения проекта закона в Госдуму в июле 2021 года об обязательном создании представительств иностранных софтверных компаний, считаю это одной и первоочередных задач.
Переход к системе продаж XaaS (Everything as a Service). Такая система бизнеса не предполагает установку северов и программного обеспечения на предприятии. Вся информация находится в облаке, минимизируя тем самым затраты клиента и присутствие компании на территории РФ. Безусловно, встает вопрос о кибербезопасности. Но это решается созданием частных облаков и коллаборацией с IT-департаментом клиента.
Выход на новые рынки. В связи с ограничениями работы с предприятиями с государственным участием, новыми рынками могут быть компании частного сектора, где требования к импортозамещению не носят обязательный характер.
Переход к конкуренции на уровне решений. В сложившейся ситуации очевидна непривлекательность цены иностранных поставщиков. Чтобы избежать прямого сравнения с конкурентами, нужно создавать решения из продуктов компании, и конкурировать на этом уровне.
Соответствие самым современным трендам и создание уникального инновационного продукта. Будучи новатором каких-либо решений, всегда проще занять долю на желаемом рынке. Когда конкуренция отсутствуют как таковая, продавать значительно легче.
Сокращение издержек. Увеличение прибыли может быть достигнуто не только объемами и стоимостью продукции, но и сокращением издержек предприятия. Речь идет об оптимизации затрат на офис (возможно удаленный вариант) и частично на персонал, объединяя функции нескольких сотрудников в одного высококвалифицированного специалиста.

Иностранные компании сейчас переживают не лучшие времена. Возможно, в будущем Россия сможет вернуться к естественной конкуренции без искусственно созданных барьеров на рынке или, что наиболее вероятно, локализация производства достигнет наивысших показателей.

В любом случае, тех из иностранцев, кто останется на рынке РФ, можно однозначно считать подходящими для наших покупателей, потому что усилия, приложенные к тому, чтобы остаться в вендор листе, однозначно гарантируют качество и четкое знание целевой аудитории.

Читайте также:

+9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва 20 ноября 2021, 11:53

Марат Бисенгалиев пишет:
что ради полутора сотен яхт будет иметь смысл снести плотины на Волге и лишить 3миллионы людей электроэнергии? Надеюсь ВЫ не забудете обеспечить население лучинами

Марат, Вам самому не бывает стыдно от собственной некомпетентности? Ну ладно питерский наш сообщник не в отрасли и рядом не стоял и он может утверждать такое. Но ведь Вы участник профильных сообществ. Я Вас вижу в группе ФБ Возобновляемая энергия и прочих подобных. И Вы, вращаясь около энергетических кругов до сих пор не знаете о проблеме избыточных генерирующих мощностей в России?

Что касается малочисленности пользователей реки это возражение более весомое, чем очевидная глупость про лучины. Чтобы с ним разобраться предлагаю посмотреть старые гравюры с изображением Нижнего. Почему там ярмарка была? Посмотрите картинки и поймете. Лодки, лодки, лодки, лодки, базары на воде и прочее. Поезжайте сейчас в Нижний и посмотрите на реку. Одна лодка. Ноль лодок. Еще одна вдалеке. Река пустая.

Ну как это? Двести лет назад при тогдашнем деревянном уровне техники в России были средства для того чтобы частники имели тысячи маломерных судов, а теперь их не осталось? Мы к чему идем и зачем вообще нужна электроэнергия эта если она привела к такой немощности населения что частник себе маленький удобный катер не может купить?

А почему он не может купить? Да потому что катер этот выпускается в заморских странах, далеко и на них пошлины конские. А где российское производство? А не могло бы оно быть в Нижнем? Ну если раньше как то в Нижнем делали деревянные лодки то думаете теперь не справятся нижегородцы?

У моего коллеги в Турции небольшой катер. Ну сколько он на нем рыбачит? Ну несколько раз в год. Катер не для того чтобы его использовать как средство добывания прокорма или еще с какой то рациональной целью. Катер это второй дом. Это хобби, отдых, смысл жизни и ее украшение. Если Вы Марат считаете это все пустой чепухой а важнее мегаватты энергии то вы до мозга костей совок, хотя совок ненавидите больше, чем я. Я совок как раз уважаю. Но не преклоняюсь перед ним. Устарели ранешные цели. Теперь отдых на катере важнее чем проточить чугунную болванку. Не нужны эти болванки, их слишком много, перепроизводство.

В качестве гипотезы, требующей подтверждения исследованиями и рассчетами, выдвигаю идею о том, что сельское хозяйство, возрожденное на месте заиленных бывших водохранилищ, принесет в разы больший доход в казну и местному бюджету и гражданам чем эти жалкие никому не нужные мегаватты энергии, которые можно получить десятком других способов.