С 2014 года некогда привлекательный для иностранных компаний рынок РФ стал терять свои позиции. Россия настолько ограничила естественную конкуренцию для иностранных поставщиков и производителей, что многие компании с рынка ушли. Те, кто остались – это топ, определяющий уровень развития нашей страны.
Что случилось
Поподробнее о новых барьерах входа на рынок РФ. Вот 5 основных причин:
-
Санкции. С 2014 года. Повлияли на ограниченный выбор работы иностранцев с компаниями, чьи юридические или физические лица входят в санкционные списки США и Европы.
- Скачок валюты. Повлиял на стоимость товаров и услуг иностранного производства, цены выросли в 2-3 раза, практически лишая компании возможности конкурировать с локальными производителями по ценовому фактору.
-
Приказы и распоряжения Правительства и министерств, дающие преференции российским производителям при участии в конкурсах компании с госактивами. К примеру, при участии в тендере российского и иностранного поставщика при одинаковой цене выиграет локальная компания, так как будет считаться дешевле на 15% (приказ Минфина России № 126н). А в списки компаний, которые могут поставлять программное обеспечение, входят только фирмы, открывшие программный код и признанные российскими разработчиками.
-
Требования к локализации производства. В зависимости от рыночных сфер, требования к локализации варьируются от 65 до 80%. Для иностранных компаний – это большие вложения в производство на территории РФ, что влияет как на отпускную цену продукции, так и в целом на присутствие компании в пуле поставщиков, так как на строительство своего производства требуется время.
- Дополнительные аккредитации и аттестации, проверки производств иностранных вендоров. Этот барьер возникает не по отрасли, а конкретно индивидуально по аккаунтам, еще больше увеличивая себестоимость продукции иностранного производства.
Набор этих правил и документов определил глобальную цель России – импортозамещение всего, что только возможно. Барьер входа на рынок РФ на столько серьезный и постоянно ужесточаемый, что многие иностранные компании закрывают офисы в РФ, перепрофилируют производства, работают только с частным сектором клиентов, или уходят в регионы.
Как изменился рынок
Будет неверным утверждение, что попытка монополизировать российских поставщиков для российского рынка принесла нашей стране только положительные результаты. При монополии есть потери, которые в первую очередь несут потребители.
- Увеличение цен. Несмотря на декларируемый российский состав комплектующих в изделиях, по факту, иностранные компоненты даже исконно российского товара имеют большой процент. Поэтому локальные производители тоже подняли цену.
-
Потеря качества. Снижение градуса естественной конкуренции – это всегда про снижение качества товара. Если раньше российский сыр конкурировал со швейцарским и, чтобы увеличить свою конкурентную долю, повышал качество продукции, то сейчас производство сыра из Воронежа борется с производством из Ярославля, где примерно одинаковые коровы, их корм и качество молока. Главное для наших производителей сейчас не создание спроса (в этом помогло государство), а наращивание объемов поставок.
- Отсутствие выбора поставщиков. Из-за закрытия иностранных представительств и ухода многих компаний с рынка РФ, покупателям в некоторых сферах приходится выбирать по остаточному принципу.
Почему российский рынок интересен иностранцам и сегодня
Несмотря на серьезные ограничения для бизнеса иностранных компаний, наша страна по прежнему интересна большинству из них.
- У нас есть целые отрасли или отдельные виды продукции, импортозамещение в которых пока невозможно. Тенденция, конечно, двигается в сторону российских брендов, но для этого еще нужно время.
Медицина, крупная энергетика, сервисные услуги в нефтегазовом секторе, операционные и платежные системы, вино, автомобили и смартфоны – вот только очень краткий перечень направлений, где россияне предпочитают иностранных производителей или не имеют другого предложения, чем от них. - Статус страны. Несмотря на то, что мы считаем свою страну развитой, весь мир считает ее развивающейся. Это значит нам есть куда расти. Мы только набираем обороты, входим в эру Индустрии 4.0, осознаем важность экологии и энергоэффективных систем и создаем свои платежные системы. Инновации и тренды – свободная ниша для иностранных компаний предложить рынку РФ технологии, которые в мире уже получили опыт внедрения.
- Уникальные предложения с длинной историей партнерства стран. Россия – страна консерваторов. Мы не любим резких движений, следуем принципам и неохотно меняем привычки. При этом, историческое и социально-экономическое окружение сделало россиян «жадными» до любых новинок хорошо знакомых марок. На базе этой особенности рынка с точки зрения маркетинга мировые лидеры-гиганты, такие как BMW, Mercedes и Apple, еще долго будут получать предзаказы на свою новую продукцию.
Что делать иностранной компании чтобы не потерять рынок России
К сожалению, в виду социально-экономической и внешнеполитической ситуации вопрос работы иностранной компании с РФ звучит как: «Готова ли компания приложить невероятные усилия для развития/удержания позиции на рынке и осознает ли, что Россия – это отдельный сегмент ЦА, который требует индивидуального подхода?».
Если ответ положительный, то необходимо конкретизировать, для каких рынков России компания готова поставлять (после проведенного анализа и оценки барьерных рисков). После определения рынка, рассмотреть отдельные сегменты, аккаунты, проанализировать свою товарную политику, карту конкурентов и выстроить цели методом декомпозиции.
В целом подход к продажам похож, как для локальных, так и иностранных производителей и поставщиков. Переходя к конкретным рекомендациям, которыми хотелось бы поделиться для успешного развития бизнеса иностранным вендорам в условиях импортозамещения, я бы отметила:
- OEM-партнерство (OEM – Original Equipment Manufacturer) с российской компанией. Создать продукт с OEM партнером нужно так, чтоб докомплектация изделия российскими запчастями подходила под требуемый уровень локализации отрасли.
- Создание своего завода на территории РФ или совместного предприятия с российским конкурентом. Достаточно трудоемкая задача, однако опыт подобных предприятий доказывает эффективность такого бизнеса.
- Открытие представительства. С учетом внесения проекта закона в Госдуму в июле 2021 года об обязательном создании представительств иностранных софтверных компаний, считаю это одной и первоочередных задач.
- Переход к системе продаж XaaS (Everything as a Service). Такая система бизнеса не предполагает установку северов и программного обеспечения на предприятии. Вся информация находится в облаке, минимизируя тем самым затраты клиента и присутствие компании на территории РФ. Безусловно, встает вопрос о кибербезопасности. Но это решается созданием частных облаков и коллаборацией с IT-департаментом клиента.
- Выход на новые рынки. В связи с ограничениями работы с предприятиями с государственным участием, новыми рынками могут быть компании частного сектора, где требования к импортозамещению не носят обязательный характер.
- Переход к конкуренции на уровне решений. В сложившейся ситуации очевидна непривлекательность цены иностранных поставщиков. Чтобы избежать прямого сравнения с конкурентами, нужно создавать решения из продуктов компании, и конкурировать на этом уровне.
- Соответствие самым современным трендам и создание уникального инновационного продукта. Будучи новатором каких-либо решений, всегда проще занять долю на желаемом рынке. Когда конкуренция отсутствуют как таковая, продавать значительно легче.
- Сокращение издержек. Увеличение прибыли может быть достигнуто не только объемами и стоимостью продукции, но и сокращением издержек предприятия. Речь идет об оптимизации затрат на офис (возможно удаленный вариант) и частично на персонал, объединяя функции нескольких сотрудников в одного высококвалифицированного специалиста.
Иностранные компании сейчас переживают не лучшие времена. Возможно, в будущем Россия сможет вернуться к естественной конкуренции без искусственно созданных барьеров на рынке или, что наиболее вероятно, локализация производства достигнет наивысших показателей.
В любом случае, тех из иностранцев, кто останется на рынке РФ, можно однозначно считать подходящими для наших покупателей, потому что усилия, приложенные к тому, чтобы остаться в вендор листе, однозначно гарантируют качество и четкое знание целевой аудитории.
Читайте также:
Я продавал эти услуги и с подобными возражениями сталкивался 1000+1 раз. И два раза за мои недолгие полтора года работы в этой компании я оказывался в призовых местах по продажам. Один раз второе место занял по продаже импортных посылок, и второй раз первое по продажам посылок за границу. Так что я знаю о чем говорю. Возражения, которые Вы приводите сейчас, в точности повторяют то, что я слышал в 2002-2004. И что ситуация изменилась? Нет. Вместо Гарант пост и СПСР появился СДЭК. Вся отрасль сильно выросла. Есть те, кто предпочитает дешевые отправления. А есть те, кто отправят ДХЛ и не будут требовать гарантии. На требования гарантии у них стандартный ответ. "Мы сделаем все возможное для того, чтобы доставить быстрее, но не все зависит от нас". И они действительно в большинстве статистически случаев работают лучше чем все остальные. Но конечно при конском ценнике те, кто попадает в категорию ошибок, они распространяют негатив интенсивно. И чего? А ничего лидерство ДХЛ укрепляется.
Вот так надо работать учиться. А не так как думают те, кто считает что они сейчас умнее ДХЛ построят сеть.
Гарантия - это в принципе избыточное требование по отношению к услуге, которая связана с логистикой. И если Вы ее требуете, значит клиент категории Эд Хок, случайный, не прокачанный, для кого логистика не является критическим бизнес процессом. Вы редко отправляете и просто не удосуживаетесь внимания теперешних моих коллег тамошних. Они с Вами не работают. А то бы убедили.
Ну Вы не работаете в энергетике и ситуацию не знаете. Упали объемы потребления электроэнергии. Страна избыточна по генерации. И это создает огромные проблемы. В том числе не удается модернизировать старые ТЭЦ. У них КПД очень низкий, 40 при современном уровне 70, но если вложиться в новые турбины то некуда девать дополнительную электроэнергию. Надо закрывать какие то ТЭЦ, а это неудобно и невозможно сделать. Они как правило привязаны к теплосетям. Сложнейшие проблемы из за несоответствия спроса и предложения.
Ну и надо было заводы располагать в месте, где кадры с пеленок знают, что у них карьера - это собирать автомобили. Исключение наверное Калининград и Калуга. Там получилось сделать новые кластеры. Насчет питерского я не уверен. Чета новости оттуда противоречивые. Там постоянно закрываются эти заводы. Видимо инвесторы поняли свою ошибку. Не надо было автозавод строить в столице, это глупейшая штука, которую можно было только придумать. Они лоханулись. И власти региона тоже. Не надо в столичный регион такие производства затягивать, которые требуют квалифицированной рабочей силы но не особенно умных, а средних.
Если делать наукоемкую продукцию, то я за столицы. Но если собирать чего либо, столицы не подходят. Вы обучите сотрудника Кайдзену и философии Тойота, потратите годы на это, а он убежит как это принято в мегаполисах потому что ему предложили на 10 тыс больше или ближе к дому работу и сменит вообще профиль. Ваше обучение как вода в песок.
Другое дело в кластерных городах. Никуда из отрасли не убежит.
Ну в МСК платежеспособный спрос потолще, в регионах пожиже.
Тут есть нюанс. В радиусе 300км от МСК в городах нет прям богатых людей, они все живут в Москве. А в отдаленных регионах отдельные виды бизнеса для их контроля требуют проживания в "шаговой" доступности, поэтому там тоже есть богатые люди но их мало.
Вопрос в том что такой жидкий платежеспособный слой не может поддержать существование отдельных услуг или товарных групп в регионе.
По-моему все просто;есть закон:"деньги устремляются туда.где есть заработок".Соответственно там,где его нет оттуда и бегут,а причина будь то политика или экономика,неважна...
Думаю, Анатолий, дело не в дорогах. Сейчас с ними гораздо лучше. Дорога на Заволжье и Городец не на север. На север, в понимании нижегородца, это на Семёнов, Ветлугу, Шарью. Там сейчас относительно не плохая дорога, хотя и не европейского уровня. Но зачем туда японцу?
Относительно хорошие дороги на Москву (запад) и на Казать (восток). Только один участок сейчас ругаю матерными словами каждый день - автостраду южного обхода. Ограничение 110 и несколько мест с большими ямами "вдруг". Безобразие. Езжу по ней каждый день и почти ни разу не угадал, когда тормозить. Уже правил диск. А иногородние попадают просто вразнос.
Но для производства наверно направление запад-восток предпочтительней, где дороги относительно хорошие. Да и не дороги здесь главное, которые, слава Богу, есть, а инфраструктура, наличие инженеров и квалифицированных рабочих. Фольксваген не побоялся трудностей. Автозавод выпускает Шкоду. По городу и ближайшему пригороду несколько технопарков обеспеченных производственной инфраструктурой и энергообеспечением. Промзоны обеспечены подъездными дорогами в гораздо лучшем состоянии, чем федеральные трассы. До Москвы скоростной поезд - 3-4 часа ходу. Жаль пока нет работы речному транспорту. Заходят суда типа река-море с выходом в 4 моря: Чёрное, Каспийское, Балтийское, Белое.
При желании, можно было бы развернуть крупное производство. Не хватает только одного - желания элит работать по крупным проектам требующим развития целых кластеров. В основном они временщики. Зачем вкладывать в долгую, если не рассчитываешь долгосрочных стратегий? Выжал из того что есть максимум и покупать Челси или Арсенал. А зачем эта немытая Россия, если дети русского уже не знают?
Михаил, не воспримите мой пост, как критику, мы с Вами земляки. И я родился как раз на севере области ))) А Шахунья всё-таки северо-восток. Семёнов посредине - к северу от север-востока, так штурмана говорят. Но это не важно. Дороги в северную половину области плохие, чего уж там говорить, По одной полосе - это далеко не по-европейски. Ну Кировская трасса ещё более-менее. Смешно, но нормальных дорог нет ни в Кострому, ни в Йошкар-Олу из области. А скоростной поезд пустили уже после приезда японцев. Раньше-то, в те годы было - до Питера 1,5 суток, до Москвы не меньше ночи. Ну Павлово - автобусная столица. Там построили или нет мост в Тумботино? Так и объезжают по 50 км? А в Тумботино прекрасный, лучший завод мединструментов (имени Горького, работал с ним)! Ну и до Заволжья с его ЗМЗ (Заволжсикй моторный завод)дорога просто ужасная. Это не дорога 21 века. И эти ограничения в 40 км!
Но я не настаиваю на том, что во всем виноваты дороги. Вы совершенно правы, когда пишете "Не хватает только одного - желания элит работать по крупным проектам требующим развития целых кластеров. В основном они временщики". Я, собственно, это и имел в виду.
Питер не менее промышленный город чем Нижний, с большим потенциалом машиностроения и очень хорошей логистикой. Собственно поэтому в Тосно построил свой завод Катерпиллер. В общем Синергия в Питере будет выше. И квалифицированных сотрудников в Питере очень много. Плюс огромная учебная база инженерного образования, один политех чего стоит.
Ну и на заводе Тойота по крайней мере раньше за каждым нашим работником стоял японец и учил, следил, контролировал.
Для Нижнего найдутся свои предприятия.
Статья интересная, но какая-то неполная.
Автор забыл про требования хранить персональные данные граждан на территории РФ и т.п. А это во многом отметает этот вариант. Ну или делает его каким-то полулегальным/временным.
Ну и среди факторов роста цен автор забыл про "налог на гугл". Это конечно не в 2 раза, но всё же 20%.
В том все и дело что над каждым сотрудником стоял японец и контролировал, учил, долго учил. А кого учил? Разве того самого выпускника квалифицированного питерского, о котором Вы пишете? На конвейере там у мужиков высшее образование разве?
Представляете себе как это дорого, японца отправлять учить наших раздолбаев? Ведь у японцев зарплата в десять раз выше. А еще командировочные. Но вот научил одного раздолбая или сотню и где они? Проследите их траектории жизненные. Половина уже работает таксистами, другая половина совсем в другом месте.
Вы пишете про большой выпуск инженерных вузов и чего? Зачем они на конвейере и сколько их туда надобно? Три? Вы думаете что эти места не заняты? Ну ладно, не три, двадцать три. Им что там делать то? Они разве полезут в технологию японцев пытаться там своим недообразоваанием российским техническим что-то улучшить? Да их близко не подпустят ни к каким изменениям и правильно сделают. По международным меркам российские технические вузы выпускают недоучек.
Очень показательна история завода Форд. Они построили его в те времена, когда во Всеволожске работа на иностранном заводе была чем то престижным и привлекательным. Но потом появились много других заводов вокруг и рабочие там бесконечно бастовали и добивались улучшения условий труда, а надо полагать еще регулярно увольнялись. В итоге завода нет.
Мегаполисы не подходят для определенных видов деятельности. Когда нужны трудяги, год от года улучшающие свои навыки прикручивания болтов или приборных панелей, трудяги, в которых будет вкладываться большой управленческий ресурс по их обучению, то такое производство не располагайте в городе, где у трудяг слишком большой выбор мест приложения труда и слишком высокие расходы на жизнь, дорогие квартиры и прочее. Их жизнь толкает в мегаполисе часто менять работу. Не потому что они раздолбаи, хотя раздолбаи мы все по японским меркам, а потому что у нас жизнь сложная, ипотека и прочие неприятности.
Японцам самим пришло бы в голову расположить автомобильный завод в пригороде Токио? Я думаю что нет. У них там в глубинке эти заводы. А тут они ошибочно подумали что зарплата у русских меньше и им пофигу, можно расположиться в мегаполисе. И до них дойдет ошибка они тоже закроют заводы.