Применение пирамиды Маслоу в Маркетинге

Ольга Пьянова пишет: Для меня пирамида Маслоу, как таблица Менделеева для химика. Потребности у человека не меняются, меняются лишь способы их удовлетворения.

Но ведь также меняется важность данных потребностей, порядок граней в пирамиде ...

Ольга Пьянова пишет: вариантов применения в маркетинге - масса. это и деректива для разработки/модернизации товаров и услуг (есть потребность, к примеру, в безопасности. вчера ее амбарным замком удовлетворяли, сегодня - домофоном и проч., завтра - не известно что придумают в этой области).

Очень интересный пример. Т.е. спрос связан с определённой комбинацией потребностей в данный момент времени ...

Елена Ребец пишет: своих поздних работах «К психологии бытия» (1962) и «Дальние пределы человеческой природы» (опубликована посмертно в 1971 году) Маслоу существенно модифицировал свою концепцию мотивации и личности, фактически отказавшись от той многоступенчатой пирамиды потребностей, которую продолжают усердно заучивать сегодняшние студенты.

Очень интересно, я, к сожалению, не читал его поздние работы ... Не удивительно, что он отказался от многоступенчатой пирамиды потребностей, ведь она очень плохо описывает окружающую действительность.

Максим Парамохин пишет: Если мы говорим о продуктах, предназначенных для удовлетворения потребностей разных уровней, то теория Маслоу тут в самый раз. Если мы хотим понять, почему человек предпочитает один сорт пива другому, то на мой взгляд она тут мало поможет.

Согласен, если только смена сорта пива не определяется мотивацией или комбинацией потребностей в данный момент времени, например - светлый pilsner urquell в жаркий день или красный эль newcastle в более холодную погоду ...

Максим Парамохин пишет: Я бы сказал, что произошло смещение основной мотивации на более высокий уровень. Потребность в еде не исчезла и не утратила своей значимости, но в силу ее удовлетворенности она не является основным мотиватором в нашем обществе. И потом, мир это не только мы. В некоторых странах люди до сих пор голодают

Совершенно верно, изменился порядок значимости потребностей. Мне кажется, один из основных недостатков теории Маслоу, заключается в том, что он не расматривает комбинации потребностей разного типа. Например, более ли значима комбинация голода и любви по сравнению с защитой и красотой; или карьера и знание важнее чем жажда и одобрение? Ведь в реальном мире мы не имеем отдельные потребности, а всегда работаем с их комбинацией ...

Игорь Рудычев пишет: Но ведь также меняется важность данных потребностей, порядок граней в пирамиде ...

конечно меняется, и тогда этим потребителям становятся интересны другие товары, для удовлетвореня их новой потребности. и тут приходят они - маркетологи... к сожалению маркетологи не формируют потребности - только новые способы их удовлетворения.

Игорь Рудычев пишет: Т.е. спрос связан с определённой комбинацией потребностей в данный момент времени ...

да, и к сожалению, массовым определителем возможностей развития личности и ее потребностей является уровень дохода... конечно есть исключения, но их мало, поэтому емкость таких рынков в низких и средних ценовых сегментах не привлекательна.

Ольга Пьянова пишет: к сожалению маркетологи не формируют потребности - только новые способы их удовлетворения

Да, к сожалению, это так ... хотя было несколько интересных примеров, когда маркетологи создавали потребности ... например АстраЗенека в нескольких странах проводила образовательную компанию, которая обучала пациентов, что на самом деле у них не изжога, а более серьёзная болезнь - GERD. В результате, у пациентов появилась новая потребность в лечении данной болезни ... только после этого им удалось значительно увеличить продажи Прилосека до 4-5 миллиардов $ в год ...

Ольга Пьянова пишет: да, и к сожалению, массовым определителем возможностей развития личности и ее потребностей является уровень дохода... конечно есть исключения, но их мало, поэтому емкость таких рынков в низких и средних ценовых сегментах не привлекательна.

Мне кажется, также зависит от общества, от страны ... В странах, где большинство населения имеет примерно одинаковый доход, их потребности могут быть очень разными ... особенно если сравнивать белые и синие воротнички с одинаковым доходом ...

Игорь Рудычев пишет: Мне кажется, один из основных недостатков теории Маслоу, заключается в том, что он не расматривает комбинации потребностей разного типа. Например, более ли значима комбинация голода и любви по сравнению с защитой и красотой; или карьера и знание важнее чем жажда и одобрение? Ведь в реальном мире мы не имеем отдельные потребности, а всегда работаем с их комбинацией ...

Вы правы, в силу своей простоты и фундаментальной направленности теория Маслоу не дает ответа на огромное конкретных количество вопросов. С другой стороны эту простоту можно рассматривать как преимущество, поскольку ее может достаточно быстро освоит и начать применять практически любой человек. Более же сложные теории всегда останутся инструментом специалистов. Я полагаю, что пирамиду Маслоу имеет смысл использовать как базовый стержень, на который нанизывать иные методы, лучше описывающие конкретную ситуацию

Игорь Рудычев пишет: Как Вы думаете, с точки зрения маркетинга, можно ли применить теорию Маслоу для лучшего понимания мотиваций и потребностей потребителя?

--Игорь, лично мое мнение такое....Это она ИЗ ТЕОРИЙ, базироваться исключительно на ней в принятии, или обдумывании решений не стоит ---Как писала выше теория Малоу одна из составляющих "мотивационного "комплекса. Ведь если подумать. Все мы люди разные у всех разные потребности, разные жизненные стремления, разные характеры, амбиции...Но кто то похож друг с другом а кто нет, таким образом выстравиваются сегменты, ну или models of man, которые руководителю не мешало бы знать и вычислять.Но! Базовые потребности у нас одинаковые. То что и пишет Маслоу. Пока мы не удовлетворим свой голод, пока у нас не будет крыши над головой, ни о чем другом мы не сможем думать(это если взять грубо говоря "серую массу" А те кто выбиваются из массы ,это небольшой % /причины могут быть разные, например творческая натура, будет жить в холоде и голоде, но творить/ Маслоу дает нам общую картину(по крайней мере я знакома с иерархией в таком разрезе), далее идут теории мотивации других авторов, о которых я писала выше...Тот же Herzberg, который свою теорию мотивации видит в другой плоскости. Каждая из этих теорий дополняет одна другую, что то берем из одной, что то из другой...это я и назвала "мотивационным" комплексом

Максим Парамохин пишет: С другой стороны эту простоту можно рассматривать как преимущество, поскольку ее может достаточно быстро освоит и начать применять практически любой человек.

Вот с этим я и пытаюсь разобраться - как применить пирамиду потребностей ... ведь она слишком общая и не работает в каждом конкретном случае ... ведь важность потребностей у Маслоу часто противоречит результатам маркетинговых исследований ... В теории всё замечательно, а на практике - не понятно как применять ...

Татьяна Филатова пишет: Но кто то похож друг с другом а кто нет, таким образом выстравиваются сегменты, ну или models of man, которые руководителю не мешало бы знать и вычислять.Но! Базовые потребности у нас одинаковые. То что и пишет Маслоу. Пока мы не удовлетворим свой голод, пока у нас не будет крыши над головой, ни о чем другом мы не сможем думать(это если взять грубо говоря "серую массу" А те кто выбиваются из массы ,это небольшой % /причины могут быть разные, например творческая натура, будет жить в холоде и голоде, но творить/

Именно это меня и интересует ... это можно назвать мотивацией потребителей или мотивационной теорией потребления ... Пытаюсь понять мотивации покупателя до и после покупки? ... какая из потребностей оказывается решающей, какая комбинация потребностей отвечает за покупку и насколько хорошо коррелирует с потреблением .. ? Спасибо за ссылку, с удовольствием посмотрю работы Herzberg-а ...

Игорь Рудычев пишет: это можно назвать мотивацией потребителей или мотивационной теорией потребления ... Пытаюсь понять мотивации покупателя до и после покупки? ... какая из потребностей оказывается решающей, какая комбинация потребностей отвечает за покупку и насколько хорошо коррелирует с потреблением .. ?

--- Я понимаю иерархию исходя из того чего хочет человек , и как этими "возможными хотениями" человека (сотрудника) может воспользоваться руководитель в своих целях ------Игорь, вот читаю вас, себя, других форумчан, многие понимают Маслоу по своему... Прикольно :-))

Игорь Рудычев пишет: Вот с этим я и пытаюсь разобраться - как применить пирамиду потребностей ... ведь она слишком общая и не работает в каждом конкретном случае ... ведь важность потребностей у Маслоу часто противоречит результатам маркетинговых исследований ... В теории всё замечательно, а на практике - не понятно как применять ...

Если Вы имеете в виду общий подход, то думаю, что нужно проанализировать конкретный рынок и сегментировать его в соответствии с группами людей, находящихся на разных уровнях пирамида. А также определить, как они представляют себе удовлетворение этой потребности. Ибо разные социальные группы в разных странах по разному представляют себе удовлетворение одних и тех же потребностей. После такого анализа можно сделать упор на предложение тех продуктов, которые наиболее полно удовлетворяют доминирующую потребность для отдельных групп населения, если компания имеет возможность варьировать состав продукции. Если же задача состоит в продвижении конкретного продукта и марки, можно попробовать в его рекламе сделать упор на то, как данный продукт полезен для удовлетворения этой потребности. Разумеется с учетом местной специфики. Кроме того, учет пирамиды Маслоу может быть полезен при оставлении долгосрочных прогнозов и планов. Зная степень удовлетворенности потребностей разных групп людей и динамику их изменения, можно прогнозировать, какие потребности у них будут доминировать например через пять лет и на основе этих прогнозов разрабатывать и своевременно выводить на рынок соответствующие группы товаров. Если же говорить о конкретных ситуациях, то тут, как правильно заметила Ольга, есть много вариантов, все зависит от ситуации. Но на мой взгляд, теория Маслоу скорее инструмент стратегического планирования. Для отдельных задач можно найти более подходящие для конкретной ситуации методы.

Тоже используют Маслоу

Максим Парамохин пишет: нужно проанализировать конкретный рынок и сегментировать его в соответствии с группами людей, находящихся на разных уровнях пирамида. А также определить, как они представляют себе удовлетворение этой потребности. Ибо разные социальные группы в разных странах по разному представляют себе удовлетворение одних и тех же потребностей

---оч верный совет ---я тоже считаю что необходимо делить на сегменты дабы понять кому что дать, как/чем удовлетворять будем...одному достаточно хлеба с маслом, а другому подавай определенный вид хлеба и масло без холестерина ...хотя они оба на одной ступени по Маслоу Автор , я думаю вы суть поняли :-)

Татьяна Филатова пишет: --- Я понимаю иерархию исходя из того чего хочет человек , и как этими "возможными хотениями" человека (сотрудника) может воспользоваться руководитель в своих целях ------Игорь, вот читаю вас, себя, других форумчан, многие понимают Маслоу по своему...

Татьяна, мне кажется, зависит от задач. Я сейчас пытаюсь понять можно ли использовать теорию Маслоу в Маркетинге, а именно для анализа мотиваций и потребностей потребителей ... Конечно же задачи могут быть другими ...

Максим Парамохин пишет: Если Вы имеете в виду общий подход, то думаю, что нужно проанализировать конкретный рынок и сегментировать его в соответствии с группами людей, находящихся на разных уровнях пирамида.

Мне кажется, что один и тот же человек может находиться на разных уровнях пирамиды в разные моменты времени ...

Максим Парамохин пишет: Если же задача состоит в продвижении конкретного продукта и марки, можно попробовать в его рекламе сделать упор на то, как данный продукт полезен для удовлетворения этой потребности.

Полностью согласен. Это наиболее распространённый подход ... в принципе, я думал составить некоторый индекс, который будет описывать для каждого потребителя совокупный баланс его нахождения на пирамиде. Например, 0 - внизу пирамиды, 1-вверху, для большинства - 0.3-0.7. И потом посмотреть на корреляции данного индекса и потребительского поведения индивидуумов.