Маркетинговый потенциал маркетплейсов

С глобальными маркетплейсами (eBay, Amazon, AliExpress, iOffer, JD и пр.) все более или менее ясно. Непонятно, почему многие российские маркетплейсы (не только крупные) делают ставку не на их очевидный опыт, а на рекламу, заказчиков и что угодно? Чем руководствуются российские аналоги? Почему проходят мимо открытой двери, чтобы затем безуспешно биться лбом о стену?

С мелкими маркетплейсами особенно плачевно. Сегодня функционал маркетплейса доступен каждому (CS-Cart). Однако даже на сайте разработчика ПО успешных примеров маркетплейсов практически нет. Реализованные есть, а успешных нет. Премущества маркетплейсов перед интернет-магазинами есть, а тех, кто ими эффективно воспользовался - исчезающе мало.

Казалось бы ответ на поверхности. Оборот Waldberries вырос в январе 2019 на 80%, тогда как у Яндекс.Маркета наблюдается стабильное падение оборота по электронной коммерции из года в год, достигшее в 1 полугодии 2018 г. спада в 62%. Достаточно сравнить функционал и условия маркетплейсов, но этого никто не делает.

Какими мотивами руководствуются заказчики, обращаясь именно к их услугам? Одно из возможных объяснений - логистика. Другое - менталитет и рекламный прессинг. Интересно мнение практиков...

Недавно была публикация на эту тему:  https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1990776-chto-i-kogda-pridet-na-smenu-marketpleisam

Да, спасибо, я видел. Много полезного. Хотелось бы узнать мнение заказчиков - почему идут или не идут на маркетплейсы? Что привлекает, а что отталкивает?

Мало, кто обращает внимание, но есть огромный сегмент маркетплейсов, которые вообще никто не замечает (Торгуша, Мешок, Аукцион.ру), ориентированных на С2С с миллионами (!) лотов и многотысячной аудиторией. А ведь это тоже рынок с реальными оборотами. Да, барахолка, но ведь и eBay с этого начинал. Там есть физики с десятками тысяч сделок безо всяких лендингов и агентов по продажам. И "живой" дропшиппинг. Еще на рынке присутствуют сервисы совместных покупок - своего рода "маркетплейсы наоборот". Я даже не вспоминаю про такого монстра, как Аvito...

Не свидетельствует ли это о том, что институционализованные продавцы что-то упускают? Что вектор развития потребительского рынка и вектор развития маркетплейсов не всегда совпадают? Нет ли здесь кого-то, кто решал и особенно решил задачу успешного продвижения через российский маркетплейс (В2С)? Я вижу успешных российских продавцов на eBay и AliExpress, но их единицы. На отечественных маркетплейсах вообще никого не вижу. Может плохо искал?

Про С2С сам могу рассказать, поскольку более 10 лет там экспериментирую и знаю ситуацию на eBay, AliExpress, Молотке, Delcampe, Торгуше и Мешке  изнутри. Знаю ситуацию на Озоне, Amazon, Беру, Яндекс.Маркете, СДЭК и Tiu.ru. Хотелось бы пообщаться с теми, кто решает те же задачи в В2С. Это не праздный и не научный интерес - мы тоже планируем запустить маркетплейс. 

Готов обменяться опытом. Тем более, что сам давно и плотно "в теме".

Идём на маркетплейсы, рассматривая это как недорогой эксперимент.
Пока себя хорошо показывает regmarkets.ru
Но мы больше в b2b играем.

Никогда о них не слышал.

При первом рассмотрении очень странный маркетинговый подход - 90 коп. за выставление 10.000 товаров + 3-4 руб./клик. Мечта дропшиппера. По сути модель как у Яндекс-Маркета, но раз в 30 дешевле. При этом функционал торговой площадки отсутствует напрочь: отзывов нет, рейтинга нет, арбитража нет, платежных инструментов нет, вообще ничего нет. Гибрид рекламного агрегатора и доски объявлений.

Я не говорю, что это плохо. Хорошо все, что эффективно. Если рассматривать regmarkets как средство доведения до аудитории информации о товаре, почему бы и нет. Но ведь торговая площадка подразумевает нечто большее - ответственность участников торгов, платежные инструменты, интегрированную доставку (хотя бы трекинг).

Или это неактуально? А как решается тогда проблема с логистикой? Ведь заказы нужно своевременно обработать. Ладно, если их десять в день, а если сотня?

А если товар закончился, а на площадке их 10.000 стоит? Без интеграции с 1С-складом или с аналогогом (например, Контуром) это 100% конфликт с покупателем. Он купил, а товар не поставлен. Хорошо, если плюнет и никогла не вернется, а если обидится и по всем отзовикам со скриншотами информацию зафутболит? 

На рынке я бы выделил 4 подхода к монетизации маркетплейсов:

1. За счет рекламы (Яндекс.Маркет, Беру и пр.) или других не связанных с торговлей преимуществ (СДЭК). Основной недостаток - отсутствие ответственности перед участниками торгов. Это очень сильно ограничивает их сферу применения: они интересны крупным продавцам (Эльдорадо, М-Видео и т.п.), но более мелким с дешевыми товарами там делать нечего.

2. За счет абонентской платы (Tiu.ru, Alibaba и др.). Основной недостаток - слабая ответственность организаторов перед участниками торгов. Делают ставку на привлечение продавцов, но этим все и ограничивается. Продал подписку - а дальше хоть трава не расти...

3. Процент с продаж (Торгуша, Мешок, eBay, AliExpress). Основной недостаток - высокие расходы организаторов при минимальной прибыльности. С одной стороны, жестко контролируются участники торгов, а с другой - нельзя перегнуть с тарифами и развитием функционала. Самые успешные маркетплейсы весьма примитивны.

4. Самостоятельная торговля (Waldberries, Озон, Amazon, JD). Основной недостаток - высокие расходы организаторов при минимальной прибыльности. Это та же торговая сеть (Магнит, Победа, Пятерочка), только виртуальная. Монополист, диктующий поставщикам кабальные условия, но гарантирующий минимальные цены и максимальный сервис для покупателей.

Особником стоят доски объявлений (Авито, Сландо и др.) и сервисы совместных покупок, которые постепенно эволюционируют по направлению к маркетплейсам. 

Все подходы так или иначе пересекаются, сути это не меняет. Лично мне ближе третий и четвертый вариант. Не могу понять, почему в России первые два доминируют не только медийно, но и по числу участников. Есть подозрение, что из-за непонимания.

По моим наблюдениям основной фактор успешности маркетплейсов - в наличии покупателей. Где они кучкуются - там и успешность. Их можно привлечь рекламой, но реклама преходяща. Гораздо продуктивнее привлекать низкими ценами, сервисом и ассортиментом. Тактически это сложно и затратно, но стратегически - всегда оправдывается. Функционал и реклама глубоко вторичны. 

Маркетплейсы - как контейнеры или киоски на оптовке, куда безо всякой рекламы народ осознанно прёт за покупками. Пусть там все примитивно, не столь важно. Всего два решающих фактора: дешевый и доступный товар (объективно) + оправдываемые ожидания покупателей (субъективно).

Михаил Калужский пишет:

Никогда о них не слышал.

При первом рассмотрении очень странный маркетинговый подход - 90 коп. за выставление 10.000 товаров + 3-4 руб./клик. Мечта дропшиппера. По сути модель как у Яндекс-Маркета, но раз в 30 дешевле. При этом функционал торговой площадки отсутствует напрочь: отзывов нет, рейтинга нет, арбитража нет, платежных инструментов нет, вообще ничего нет. Гибрид рекламного агрегатора и доски объявлений.

Я не говорю, что это плохо. Хорошо все, что эффективно. Если рассматривать regmarkets как средство доведения до аудитории информации о товаре, почему бы и нет. Но ведь торговая площадка подразумевает нечто большее - ответственность участников торгов, платежные инструменты, интегрированную доставку (хотя бы трекинг).

Или это неактуально? А как решается тогда проблема с логистикой? Ведь заказы нужно своевременно обработать. Ладно, если их десять в день, а если сотня?

А если товар закончился, а на площадке их 10.000 стоит? Без интеграции с 1С-складом или с аналогогом (например, Контуром) это 100% конфликт с покупателем. Он купил, а товар не поставлен. Хорошо, если плюнет и никогла не вернется, а если обидится и по всем отзовикам со скриншотами информацию зафутболит? 

 

Добрый день!

Я официальный представитель RegMarkets.ru.

Публикация товаров в нашем каталоге - бесплатная (90 коп. за товар - это депозит, который будет расходоваться только на клики по товарам). Вообще, единственное за что платят наши клиенты - это за клики (переходы из каталога в интернет магазин), модель оплаты СРС.

Проблемы с логистикой, складом и 1С решается очень просто: покупка происходит в Вашем интернет магазине, мы просто направим Вам клиента, заинтересованного в покупке,  из поисковой выдачи. Поэтому и начать работать с нами очень легко: достаточно зарегистрироваться и предоставить список Ваших товаров в формате XML/YML.

А что бы Вы смогли оценить нашу эффективность - первый месяц весь трафик будет для Вас бесплатным, а по итогу этого месяца Вы сам примете решение о целесообразности продолжения нашего сотрудничества.

Большое спасибо, у нас сейчас немного иные задачи, но мы будем иметь ввиду.

Честно говоря, я сторонник иного подхода к монетизации - % с реальных продаж и передача решения всех технических вопросов (оплата, трекинг, арбитраж и т.д.) маркетплейсу. Предложение RegMarkets.ru интересно тем, что можно не думать о продвижении в сети. Этого нет у маркетплейсов, которые продвигают только себя, а прицепом - своих клиентов. Нас сейчас интересует именно это.

Владимир Симонов пишет:
Проблемы с логистикой, складом и 1С решается очень просто: покупка происходит в Вашем интернет магазине, мы просто направим Вам клиента, заинтересованного в покупке,  из поисковой выдачи.

Если отталкиваться от позиции клиента, то мне (ему) нужен не рекламный, а торговый фулфилмент, который возьмет на себя всё - привлечение покупателей, оформление сделок, рекламации, коммуникации, прием оплаты, даже доставку. Все "под ключ" и максимально дешево. При этом оплата услуг маркетплейса - % от сделки после ее завершения (подтверждения покупателя), не за клики. Маркетплейс должен нести полную ответственность за то, что происходит с товаром после его размещения. Я размещаю товар, своевременно отгружаю после получения оплаты. Остальное - не моя забота. И при этом я плачу только % со сделок + необязательный платеж за использование дополнительных инструментов. Это, на мой взгляд, оптимальная модель маркетплейса для клиентов. Так работает eBay, AliExpress, Торгуша и пр.

Здесь особенно ярко проявляется базовое противоречие между рекламщиками и маркетологами. Маркетологам не нужна реклама. Им нужно продать товар. Тогда как рекламщики не хотят нести ответственность за продажу товара. Они говорят: "Мы сделали хорошую рекламу, а то, что она не дала результата - не наши проблемы". Преимущество маркетплейсов в том, что на них возможна модель, при которой оплата услуг производится за результат. В исполнении это сложнее и дороже, но несоизмеримо эффективнее для всех, кроме рекламщиков. Они выпадают из торговой цепи.

Здравствуйте, Михаил. 

Если стратегически, то маркетплейс(МП) можно вырастить в мощную социальную сеть торговой направленности со всеми вкусными пунктами привлечения бюджетов, инвестиций и капиталов. Реклама, продвижение отдельных продуктов и тп. (горько смотреть как жоска тупят те же Авито и Юла).

Только нужно понимать, что ввалить нужно примерно столько же, сколько на строительство полноценного ТЦ.

И если уж осмелились и имеете возможности, то начинайте прямо сейчас, пока все тонкие фишки Digital продвижения народ ещё не доконца понял и сыпет бюджеты мимо.

Важно определиться с направлением и стратегией товарной сегментации чтобы избежать ошибок провальный МП проектов. 

Михаил Калужский пишет:
Маркетплейс должен нести полную ответственность за то, что происходит с товаром после его размещения. Я размещаю товар, своевременно отгружаю после получения оплаты. Остальное - не моя забота. И при этом я плачу только % со сделок + необязательный платеж за использование дополнительных инструментов. Это, на мой взгляд, оптимальная модель маркетплейса для клиентов. Так работает eBay, AliExpress, Торгуша и пр.

Поясните, пожалуйста, я покупатель товара, оплатил - получил. Кто отвечает за его кондицию, комплектность поставки, сопроводительную документацию, поломки и отказы, да мало ли какие проблемы с ним случаются.

Это что принцип барахолки - взял товар, а дальше твои проблемы?

Я не так вижу. Смортрите, вот ALib. Вообще прошлый век, а ведь работает. С другой стороны площадки, сделавшие ставку на рекламу, полудохлые. 

С небольшими вложениями можно сделать. Главное в струю попасть. Не пойдет - всегда не поздно спрыгнуть. Как сказал Котлер, хороший товар в рекламе не нуждается, он продает себя сам. eBay, Молоток и Tiu.ru вообще с нуля начинали. Потом заигрались во вложения. 

Мне больше интересны те клиенты, у которых рекламных бюджетов нет совсем - только товары - мелкие производители, фермеры, барахолка. Если им предложить все за 3% от сделки без кликов. Что получится?

Маркетплейс, как я понимаю, базар (оптовка), что-то вроде Яндекс-такси. Если водилы и есть пассажиры. Их нужно свести без посредников за мелкие деньги. Главное - не реклама, главное условие - мелкие деньги. Здесь не будет сверхзатрат, сверхприбыли и сверхдоходов. Здесь другое стратегическое преимущество. Крупные сети пусть на Яндекс.маркет и Беру шуруют. Они не интересны. Интересны те, кому свой интернет-магазин не по карману. Им дать все сразу и под ключ. В этом успех лидеров (eBay, Amazon, Озон, AliExpress и др.). По-другому - иллюзия. 

Проблема не столько техническая. Нужно найти баланс между необходимыми затратами и низкой ценой. Весь вопрос в маркетинге. Донести. Убедить. Научить. Именно в этой последовательности. 

Михаил Калужский пишет:
Проблема не столько техническая. Нужно найти баланс между необходимыми затратами и низкой ценой. Весь вопрос в маркетинге. Донести. Убедить. Научить. Именно в этой последовательности. 

Михаил, прошу цитировать собеседника, что бы мы могли понимать к кому обращение Вашего поста

Михаил Лурье пишет:
Поясните, пожалуйста, я покупатель товара, оплатил - получил. Кто отвечает за его кондицию, комплектность поставки, сопроводительную документацию, поломки и отказы, да мало ли какие проблемы с ним случаются.

Все просто. Если вы купили на eBay товар и он не соответствует описанию, Вы открываете диспут. Если продавец добровольно не вернул деньги, Вы переводите диспут в претензию. PayPal и eBay не разбираются - покупатель доказал нарушение правил, деньги снимаются со счета продавца и возращаются покупателю. Даже если это нарушает законодательство. Пользователь, регистрируясь на площадке, обязуется соблюдать правила. Не выполняешь - пошел вон. Не важно, покупатель, продавец, любой. Такое правила на eBay, Delcampe и AliExpress. 

Покупатель, если информация о товаре не полна может запросить ее у продавца до сделки. Не запросил - сам виноват. Продавец обязан дать правдивую информацию. Обманул - потерял и деньги и отправленный товар. Не согласен - потерял аккаунт. Это азы электронной торговли.

Таким образом, ответственность несет продавец, а торговя площадка выступает гарантом этой ответственности. Причем по отношению к покупателю тоже. Не выкупил товар - предупреждение и затем блокировка. Там все серьезно.

Там же, где все завязано на рекламу или абонентскую плату, торговой площадке пофиг. Главное, чтобы подписались на тариф. Там покупатель никто, а продавец, пока платит, ни за что не отвечает - его всегда "прикроют". Диалектика.

P.S. Когда я пишу барахолка, я имею ввиду торговую площадку, где физики торгуют с физиками подержанными или ненужными вещами. Например, Торгуша. Ничего больше. 

Дмитрий Ляшенко пишет:
Михаил, прошу цитировать собеседника, что бы мы могли понимать к кому обращение Вашего поста

Пардон, но Вы же тоже не процитировали. Не всегда понятно, к какому посту комментарий. Я исправлюсь...

Михаил Калужский пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
Михаил, прошу цитировать собеседника, что бы мы могли понимать к кому обращение Вашего поста

Пардон, но Вы же тоже не процитировали. Не всегда понятно, к какому посту комментарий. Я исправлюсь...

Да не. Все нормально. 

Я отреагировал на Ваш топик. 

А Вы, уж простите, с какой целью всем этим интересуетесь?