Открыть торговую точку по партнерской программе проще, чем в одиночку: головная компания предоставляет много готовых решений, например, право использовать свой бренд и набор инструкций по ведению бизнеса, обеспечивает информационную поддержку. Несмотря на то, что все партнеры равны на старте, одни успешно зарабатывают, а другие сворачивают бизнес. В чем причины? О чем нужно подумать, прежде чем начать сотрудничество?
1. Не оценили динамику спроса
Проверить это можно разными способами: изучить исследования рынка и комментарии экспертов, собрать обратную связь у работников отрасли. В интернете проще всего оценить уровень интереса пользователей с помощью сервисов поисковых запросов, которые позволяют проанализировать, что и как часто искали люди за прошедшее время в вашем регионе. Например, здесь изображен график истории показов по фразе «купить парфюмерию»: смотрим кривую абсолютного значения (синяя линия):
Как видно на графике, спрос на парфюмерию показал пик роста в ноябре 2021 года – 36 690 запросов, затем начал снижаться. Минимум (11 790 запросов) был в мае 2023 года. Затем произошел всплеск интереса – в сентябре было 24 245 запросов. Есть значительные скачки интереса, поэтому говорить о стабильном спросе в этой нише не приходится. Здесь, как и во многих других ритейл нишах, есть значимая сезонность.
А это график истории показов по фразе «купить бижутерию», смотрим кривую абсолютного значения (синяя линия):
Запросов «купить бижутерию» заметно больше, они показывают стабильность и рост интереса. Ноябрь 2021 года – 39 265 поисковых запросов, затем рост перед новогодними праздниками до 59 459 и снижение к маю до 37 300. На протяжении 2022-2023 гг. количество запросов ни разу не опускалось ниже 30 160, а в сентябре пошло в рост – 40 188. Поэтому можно обоснованно предположить, что продажа бижутерии – это более стабильная ниша, а главное, на рынке действительно есть тренд на бижутерию.
Проанализируйте по этому принципу весь ассортиментный перечень и предлагайте покупателю то, что пользуется спросом. При открытии магазина по партнерской программе головная компания обычно консультирует в этом вопросе: помогает подобрать выигрышное сочетание позиций в ассортименте. Подсвечивает, что лучше продается и когда, дает рекомендации по выкладке на витрины, обучает персонал и вовлекает партнера в совместный маркетинг.
2. Не изучили нюансы налогообложения
В зависимости от ниши и юридической формы работы партнера существуют разные системы налогообложения. Например, для ИП действует упрощенная система налогообложения (УСН) и есть дополнительные льготы. Однако действует она не для всех товарных категорий.
Например, одно дело – продавать бижутерию, другое – ювелирные изделия. С 1 января 2023 года продавцов «ювелирки» перевели на общую систему налогообложения (ОСНО) – ИП платят 20% НДС, НДФЛ с прибыли по ставке 13-15% и до 2% налога на имущество. Торгуя бижутерией, применять УСН можно. ИП на упрощенке освобождаются от НДС и платят единый налог – 1-6% с дохода, или 15% от разницы между доходами и расходами.
Еще один момент, связанный с налогами: торговые точки, которые открываются по франшизе, должны платить владельцу бренда роялти – налог за использование интеллектуальной собственности. Размер роялти может составлять от 4% до 8% выручки. Уточнять этот момент нужно еще на этапе выбора партнером бренда или поставщика. Тем более, что есть компании, которые предлагают не франшизу, а оптовые продажи по партнерской программе, не требующие уплаты роялти. То есть осуществляют обычную оптовую продажу своей продукции, но при этом оказывают маркетинговую и консультационную поддержку бизнеса.
3. Не учли операционные риски
Стандартные предпринимательские риски будут всегда: при открытии магазина приходится выбирать локации, планировать ассортимент и его выкладку, нанимать персонал и выстраивать регулярный цикл управления. Партнерская программа помогает снизить риски только в том случае, если соблюдены два основных условия:
- Инструкции изложены доступно, погружают партнера в продукт и содержат практические рекомендации по привлечению покупателей, отработке возражений, подбору персонала и другим аспектам ведения бизнеса.
- Высокая вовлеченность партнера, готовность изучать материал и внедрять рекомендации. Никто не сделает работу в полном объеме за предпринимателя, это его бизнес.
Головная компания должна помогать партнеру на всех этапах организации и отстройки бизнеса, которые связаны с бренд-экспертизой. Например, подключить к внутренней программе обучения и организовать выезд специалиста на место. Партнер вправе попросить помощи с выбором локации и общении с арендодателем, чтобы смягчить условия по аренде или получить лучше локацию. А также с оформлением торговой точки, так как у бренда есть проработанный дизайн, которому должны следовать партнеры.
4. Не проработали точки контакта с покупателем
Часто у начинающих предпринимателей встречается заблуждение, что якобы контакт с клиентом – это непосредственно только момент продажи. На самом деле, это целая история взаимодействия – от момента первого знакомства покупателя с категорией и упоминания бренда до погружения и принятия решения о покупке, а далее – сопровождения после покупки с целью формирования его лояльности и стимулирования повторных обращений. Но чтобы это работало, нужно просчитать точки соприкосновения до, во время продажи и после. В этом помогает CJM – карта пути клиента.
Например, покупателю можно предложить сертификат на гарантийное обслуживание на товар сроком до двух лет. Это важный элемент послепродажного обслуживания, который создает у клиента ощущение поддержки и безопасности его решения. Покупатель понимает, что сможет обратиться к продавцу в случае ремонта вне зависимости от города присутствия бренда. Это побуждает его доверять и покупать больше – ведь есть гарантии.
Чтобы люди возвращались, сами точки сбыта должны стать источниками позитивного опыта для потребителей. Для достижения этой цели нужно уделять большое внимание look-and-feel – внешнему виду и ощущениям от бренда, в разных аспектах его проявления. Важна каждая деталь. Например, для бижутерии – это фирменная упаковка, которой хочется пользоваться даже после покупки, внутренний пакетик, где лежит украшение, и небольшой презент от бренда. Такая упаковка помогает повысить узнаваемость бренда и создать позитивный покупательский опыт. Привлекать может и фирменный аромат бренда, которым может быть окутана атмосфера бутика или пропитана упаковка продаваемого продукта. Все это – точки соприкосновения с брендом.
Если партнер начинает работать по программе бренда, важно синхронизироваться с его календарем и поддерживать те же инициативы. Партнеры должны транслировать своим клиентам акции, которые проходят в головной компании. Как показывает практика, следовать этой рекомендации выгодно: покупатели узнают об акциях через рекламные каналы, которые запускает бренд, и приходят в точку продаж.
5. Не донесли конкурентные преимущества
Важно объяснять потенциальным клиентам, что они выигрывают при покупке вашего товара. Обычно бренд-партнер предлагает готовую схему преимуществ – для новой торговой точки важно не сбиваться с этого курса. Привлекать можно скидками и акциями, лимитированным тиражом, уникальным качеством, историей бренда. Например, сделать акцент на особой философии и ценностях бренда, уникальном ассортименте и промо-предложениях. Набирает популярность нишевость, чувство принадлежности к отдельному сообществу – клиентам нравится понимать, что они являются частью чего-то значительного и нестандартного. Например, определенного стиля или образа, который им близок.
Другая сторона вопроса – конкурентные преимущества товара. Имеет большое значение, как продукт отстраивается от конкурентов. Важно сформулировать внятные преимущества, причины, чтобы люди покупали, а не просто следили за аккаунтом бренда в социальных сетях, потому что он близок им по духу.
6. Не подумали про клиенториентированность
Предприниматель, который открывает магазин по партнерской программе, может рассчитывать на помощь в подготовке продавцов, так как большинство головных компаний предоставляют свои программы обучения. Обучению персонала стоит уделить первостепенное внимание – никакое единое продвижение и отшлифованная философия не дадут эффект на длинной дистанции, если персонал на точке продажи не «отыгрывает» их в своем поведении и отношении к клиенту, не знает и не любит товар, не поддерживает «легенду».
Положительный опыт обслуживания – главная причина для клиента вернуться и совершить повторную покупку. Поэтому поддерживать в своей точке сервис на уровне головной компании рекомендуется каждому партнеру – это must-have совет для успешного бизнеса.
Фото в анонсе: freepik.com
Также читайте:
