Вендорская модель бизнеса была выбрана нашей компанией с самого ее официального «рождения» в 2005 году, а продукт для автоматизации работы с документами, который мы разрабатываем, и вовсе на рынке почти 20 лет. Все это время продажи и внедрения системы осуществляются только через партнерскую сеть, а мы, как вендор, сосредоточены на создании высокотехнологичного продукта и создаем дополнительные возможности для бизнеса партнеров, которые его внедряют. В этой экосистеме больше 100 партнеров в России и ближнем зарубежье.
Неудивительно, что в этой системе происходит масса процессов – как подвластных нашему контролю, так и нет. Мы решили обобщить свой опыт в этом направлении и сформулировать рекомендации: на какие нюансы стоит обратить внимание, если перед вами стоит задача формирования сети партнеров. И совсем не обязательно в IT-отрасли.
Что нам стоит сеть построить? Вот 7 направлений «строительства», которым я рекомендую уделить особое внимание.
1. Сформируйте портрет партнера
Параметров, конечно, много: размер, профиль деятельности, клиенты, компетенции, география и т. д. Выберите главные, чтобы потом не оказаться в ситуации, когда партнер не может работать с вашим продуктом, потому что он, к примеру, просто не подходит его клиентам или в силу отсутствия компетенций.
Сфокусируйтесь, не распыляйтесь на всех подряд. Если потенциальный партнер под портрет не попадает – повремените вкладывать в него свои усилия и время. Как правило, вам придется много инвестировать для старта совместных проектов, а отдача будет в 1 случае из 10. Эффективнее работать сразу с кем-то более подходящим. Впрочем, часто именно у таких «неподходящих» партнеров присутствует большой энтузиазм.
Рекомендация не забывать о портрете партнера актуальна не только на начальном этапе создания сети. К примеру, в 2013 году мы проводили серьезный аудит и обнаружили, что 20% наших партнеров не соответствуют профилю, отвлекают инвестиции, не принося доход. Оптимизировав партнерскую сеть, мы в итоге смогли поднять продажи существующих партнеров и найти новых перспективных.
2. Сформулируйте, в чем ценность сотрудничества с вами
Определив портрет партнера, посмотрите, какую бизнес-ценность даст ему ваш продукт, какую финансовую выгоду, и каков будет путь к ней. Начинать новое направление всегда ресурсоемко для любой компании, поэтому у вас на руках должно быть железное обоснование.
3. Тщательно проработайте партнерскую программу
В идеале – разберите и пропишите в ней все возможные аспекты работы так, чтобы это было конституцией вашей партнерской сети, и вы всегда могли к ней обратиться для решения вопросов. Прозрачность условий всегда ценится и является неоспоримым конкурентным преимуществом. Если не знаете с чего начать – возьмите за ориентир партнерские программы ведущих брендов: часть работы уже сделана, да и большинство игроков рынка привычны к таким условиям.
Основные моменты, которые должна содержать партнерская программа:
- Партнерские статусы. Какие они, чем отличаются, какие привилегии дают, что нужно сделать, чтобы их получить. Мы своих партнеров делим в зависимости от выбранной ими модели бизнеса и компетенций на интеграторов готовых решений (Docsvision Certified Software & Service Partner) и разработчиков (Docsvision Certified Solution Partner). В каждом статусе есть дополнительная градация по опыту работы – Certified и Gold. Это позволяет нам и клиентам четко понимать, какой пул работ способен выполнить тот или иной партнер.
Относительно недавно добавились дополнительные статусы: центров компетенции за особую квалификацию. Разумеется, возможности вашего продукта должны отвечать декларированным статусам.
У нас была такая ситуация: незадолго до выхода новой версии нашей платформы мы ввели новый статус (SSP – продажа готовых решений). Однако вышедший продукт готовыми решениями не располагал, и много новых партнеров мы тогда потеряли. - Принципы формирования партнерского вознаграждения. Кто, за что и сколько получает должно быть четко прописано и не допускать различных трактовок.
- Требования к партнерам. Компетенции, обучение, продажи, маркетинг – укажите все, что вам нужно. Отдельно стоит рассмотреть требования к объему продаж: определиться, будете ли вы выставлять обязательный объем и какой. В разных регионах объемы продаж партнеров существенно отличаются, это нужно принимать во внимание. Наличие такого требования может существенно тормозить вовлечение компаний в сотрудничество, но это сильно зависит от вашего продукта, рынка и конкурентной среды. У нас, например, такие требования предъявляются только к наиболее компетентным партнерам высшего уровня.
- Правила конкурентной борьбы в партнерском сообществе. Изначально установив их, вы значительно облегчите себе жизнь и избавитесь от конфликтных ситуаций в будущем. Спорные ситуации неизбежны, и наличие четкого регламента, к которому можно обратиться, помогает избежать ссор, обвинений в предвзятости и т. д. У нас, например, четко прописан механизм защиты сделки партнера – это избавило наше сообщество от множества потенциальных конфликтов.
Смотрите на конкурентов! Ваша программа сотрудничества должна быть не менее выгодна и привлекательна. Даже если вы принесете партнеру идею нового для него бизнеса, он обязательно пойдет посмотреть, что еще есть на рынке подобных продуктов. Мы постоянно мониторим рынок на предмет того, не нуждается ли партнерская программа в обновлении, отвечает ли требованиям рынка, не проигрывает ли в чем-то конкурентам. Изменения стараемся вносить не чаще раза в год.
4. Подготовьте материалы для поддержки продаж, маркетинга и обучения
Чем выше требования к партнерам, тем выше должна быть и ваша подготовка. Если есть требования к компетенциям и знанию продукта – у вас должны быть подготовлены все материалы для их получения.
Вот, скажем, минимальный набор материалов, который будет нужен на входе:
- SalesKit (презентации, КП, шаблоны договоров, и т. д.);
- MarketingKit (истории успеха, скрипты, буклеты и пр.);
- Обучающие и методические материалы.
Да, сегодня никто не любит и не хочет читать инструкции, это нужно учитывать. Проводите онлайн-мероприятия, делайте видео, продумайте удобное размещение и доступность материалов. Чем больше вы вооружите и обучите своего партнера на старте, тем скорее он вовлечется в сотрудничество и стартуют проекты. Идеальная ситуация – если все это лежит на каком-то партнерском портале или ресурсе.
5. Позаботьтесь о коммуникациях и партнерском портале
О партнерском портале стоит сказать отдельно: это очень важный и удобный инструмент работы. Мы внедрили у себя такой несколько лет назад, и это действительно повышает эффективность работы. Учет лидов, сделок, обучения, маркетинговых фондов – все можно вести там, прозрачно и доступно в любой момент. Отечественных решений, подходящих нам, мы не нашли: пользовались Channeltivity, есть такой модуль у Salesforce, а сейчас внедрили решение на базе MS Dynamics CRM.
6. Обеспечьте поддержку партнеров
Важно продумать это и с организационной стороны, и по сути. Должны быть ответственные за это люди, регламенты и SLA. Тема обширная, но за каждым партнером должен быть закреплен ответственный менеджер, курирующий все направления его работы и являющийся точкой входа для партнера по любым вопросам.
7. Создайте «расширенное предприятие» для заказчика
Не забывайте, что во главе всего – ваши клиенты, и по сути вендор вместе с партнерами становится для них расширенным предприятием. Удостоверьтесь в том, что вы ориентированы на заказчика и действуете как единое целое. Заказчик не должен чувствовать «стыков» и несогласованности между вендором и партнером.
Мои 7 советов – это, конечно, азы, но, поверьте, если вы качественно проработаете хотя бы их – вы на верном пути к формированию сильной партнерской сети. Тема взаимодействия с партнерами – обширная. Интересно было бы обсудить работу с уже существующей сетью: как повышать лояльность, налаживать обмен опытом, мотивировать мультивендорных партнеров, участвовать с партнерами в пресейлах и многое другое – но, видимо, уже в другой статье.
Желаю терпения, удачи и буду рада ответить на вопросы!
