Бизнес нераздельно связан с влиянием. Невозможно успешно открыть и вести свое дело, если не уметь вдохновить своего клиента на покупку, партнера – на совершение выгодной сделки, а команду – на очередной рабочий подвиг. Без должного влияния на умы людей, которые так или иначе связаны с бизнесом, ваше предприятие может провалиться.
Влияние vs Манипуляция
Любому предпринимателю хочется, чтобы его влияние на рынок и сферу деятельности было значительным, но при этом достаточно экологичным, то есть чтобы клиенты покупали с удовольствием, а партнеры спешили заключить контракт без какого-либо давления.
Но когда мы чего-то очень-очень хотим, то грань между влиянием и манипуляцией может постепенно сойти на нет. Каждый раз, когда мы включаем хитрость или даже легкий шантаж в переговорах, переманивая коллег на свою сторону, когда изо всех сил ведем беседу таким образом, чтобы она пришла к нашим выводам, игнорируя доводы партнера, то ходим буквально по острию. Чтобы не впасть в азарт и не перейти черту, важно понять, к каким результатам приводят обе стратегии ведения переговоров.
Обычно влияние – это хороший стимул для построения длительных и доверительных отношений с партнерами, коллегами и командой, когда на вас смотрят как на стабильного амбициозного партнера или управленца, способного привести к успеху.
Манипуляция – это игра на страхах и желаниях. Она дает быстрый результат, но только до тех пор, пока вторая сторона не почувствует недовольство и не захочет избавиться от вас. Это может привести не только к потере клиентов и части ценных сотрудников, но и к серьезным репутационным рискам, ведь обиженные люди говорят о своих проблемах громко.
Обсудим, как можно оказывать влияние в бизнесе и на переговорах, при этом не используя манипулятивные схемы.
1 способ. Говорить о преимуществах
В переговорах и с партнерами, и с коллегами, и с подчиненными мы можем влиять двумя путями – через позитивные и негативные стороны. Манипуляции обычно указывают на недостатки, тем самым заставляя человека смущаться, оправдываться и уходить в защиту. То есть находить слабые точки и бить в них – точно не экологичный метод.
Приведу простой пример. Допустим, вы продаете оборудование для контроля за лишним весом и тренажеры для физических нагрузок. Вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут люди с дисбалансом веса (или которые так считают). Можно продвигать свои продукты и услуги, делая акцент на сложности жизни с лишним весом и, например, перечислять проблемы: невозможность быстро передвигаться или выполнять некоторые виды активностей, трудности в социальных коммуникациях и личной жизни и так далее. Но таким образом вы просто указываете на то, что человек и так знает, при этом ему становится стыдно за свою проблему. Такое чувство неловкости если и побудит человека к покупкам, то окажется результатом типичной манипуляции, то есть игрой на недостатках, и без того доставляющих дискомфорт.
Если менеджер хочет обратить внимание данной целевой аудитории на свой проект корректно, то не нужно подчеркивать проблему, которая и без того очевидна. Нужно сконцентрироваться на ее решении. Самый простой вариант – показать плюсы от физических упражнений и активного образа жизни. Показанная выгода поможет клиенту самому захотеть использовать ваш продукт и делать это с радостью и вдохновением. Такой человек не только сам впоследствии вернется к вам, но и порекомендует вас знакомым.
2 способ. Win-Win
Этот способ стимулирует задуматься о том, кто выиграет и будут ли проигравшие от переговоров, в которых вы принимаете участие. В зависимости от ответа можно выбрать соответствующую стратегию.
Если вы идете путем влияния, то по итогам будет получаться, что и вы, и все партнеры будут получать профит от сотрудничества – все останутся довольны. Такие отношения обычно более крепкие, потому что каждый дорожит сотрудничеством. При этом бизнес становится сильнее, ведь его поддерживают несколько сторон.
И точка влияния никуда не пропадает: вы всегда вправе предложить лучшую стратегию, показав рост прибыли, можете немного поднадавить, если хотите продвинуть чуть больше свое участие. Если всего в меру, партнеры будут заинтересованы в росте ваших доходов, ведь это будет напрямую позитивно влиять и на их прибыль.
С другой стороны, когда мы хотим добиться успеха исключительно за счет работы другого, ничего хорошего от таких партнерских отношений и даже от переговоров можно не ждать. Манипулятора видно издалека, с таким никто не хочет иметь дело, так как он фактически заставляет работать на него. А если такая сделка и произошла, то партнер будет стараться ее разорвать и уйти от обременительных отношений.
Вспомните, как неприятно чувствуете себя в магазине, когда продавец подводит к явно дорогому товару, имея в наличии более доступный аналог. Даже если один раз поддадитесь на уговоры и хвалебные рассказы, то позднее, когда сравните соотношение цены и качества схожих товаров и поймете, что покупка была невыгодной, второй раз в такой магазин уже не зайдете.
3 способ. Дать выбор
Если ваша цель – вести переговоры мягко, то важно быть уверенным, что человек напротив вас имеет выбор и точно знает обо всех вариантах. Когда мы постепенно скатываемся к манипуляции, то фактически оставляем партнера, коллегу или сотрудника без собственного решения – он может только пойти нам на встречу.
В этом случае человек чувствует, что обязан выполнить то, что ему как бы предлагают, хотя это может быть для него вовсе не интересно или не выгодно. В работе с подчиненными в некоторых случаях такой подход может быть логичным, но далеко не всегда. Гораздо эффективнее рассказать о ваших достоинствах, но при этом не давить и дать понять, что предпочесть можно любой другой вариант. Возможно, потребует больше вложений и личной отдачи, но кооперация все-таки лучше, чем паразитизм.
4 способ. Эмоционально заразить
Это метод влияния на партнера, коллегу или подчиненных через позитивный психологический настрой. Состояние, в котором мы преподносим информацию, вызывает похожую реакцию у слушателей.
Здесь важно не переиграть, так как лишние резкие и ненастоящие эмоции хорошо видно. Это, скорее, приведет к тому, что переговоры закончатся провалом, а сотрудник уйдет разочарованным или оскорбленным. Чтобы все прошло гладко, вы должны показать настоящие эмоции, которые испытываете в отношении предложения – ваше вдохновение будет ощущаться второй стороной, и она в итоге легче примет решение.
5 способ. Подтолкнуть к решению на контрасте
Этот прием находится где-то на границе между влиянием и манипуляцией, поскольку. использует методы давления на психику в обход осознанности человека. Но если вы все делаете экологично, то его вполне можно использовать.
Суть приема в том, чтобы использовать неосознанное желание человека выбрать действие попроще. Например, если ездить на другой конец города для повышения квалификации сотруднику сложно, то на этом фоне пройти мастер-класс во время обеденного перерыва может показаться вполне предпочтительным. Или, например, если партнеру идти самостоятельно на проверку объекта неудобно и затратно, то идея нанять квалифицированного прораба покажется не такой уж дорогой.
Заметьте, что такое предложение остается мягким: у человека есть выбор, он может вступить в диалог и предложить свой вариант, чтобы найти другое решение.
Заключение
Итак, мягко вести бизнес – это не значит быть плохим лидером или рохлей. Напротив, всегда легче надавить очень сильно, чем создать условия для взаимовыгодного сотрудничества. Только долгосрочные результаты лучше во втором случае. Поэтому лучше все чаще выбирать именно экологичные способы влияния на партнеров и коллектив, не допуская манипуляций в своей работе.
Читайте также:
Очевидное и ожидаемое требование к автору публикации - дать определения терминам и очертить границы используемых в статье понятий.
Ключевое понятие в данной публикации - Манипуляции, и оно к сожалению, не определено, т.е., как бы считается само собой разумеющимся. Относительно понятия Влияние - кроме утверждения, что это хороший стимул - вообще ничего не сказано. И где границы между прервым и вторым - неясно, как и то, что в представленном авторой материале одинаково подойдут оба понятия, так что и не заметишь подмены.
Например, для манипуляций существует пришедшее из психологии такое определение:
Под манипуляциями понимаются действия, которые предпринимает один человек (манипулятор), для побуждения другого к желательным для первого поступкам, совершаемым под мнимым предлогом, без объяснения истинных причин, ради скрытых целей манипулятора.
Если попытаться применить это определение в 5 приведенных автором схемах переговоров, то все 5 схем основаны на манипуляциях. И никакого влияния, которое заведомо как бы лучше манипуляций, не просматривается, особенно когда не известно, что понимается под влиянием. А можно представить дело и наоборот, не запрещено.
С такими безбрежными и произвольными рамками толкований любой текст будет одинаково слаб и силен одновременно, в зависимости от насторения читателя.
Всем хорошего настроения!
... , но таких текстов пока немного. К сожалению.
А давайте мы еще введем понятия - жесткая манипуляция и мягкая манипуляция.
И скажем, первое - недопустимо, второе - возможно.
А продавца не волнует, что покупатель больше не придет в магазин, ему надо продать здесь и сейчас. Даже если покупатель придет еще, но попадет к дрругому продавцу, ему от этого никакой выгоды.
Так что этот абзац можно расценить как манипуляция по отношению к продавцу.
Недопустима ложь, когда черное называют белым.
Недопустим переход на личности, хамство и оскорбление.
Недопустим шантаж, угрозы, использование личной информации визави из закрытых источников без его санкций.
Это все грязная игра.
А риторическая манипуляция -- это нормально. Это инструмент эффективной коммуникации. Способ выстраивать диалог так, чтобы сыграв на струнах сердца визави увлечь его своей инициативой, предложением, идеей -- ничего такого в этом нет.
Если вы НЕ обладаете таким инструментом -- идите подметайте двор, вам нечего делать в бизнесе, продажах и в управлении.
Уже сто раз все это обсудили.
Это так, а вводить людей в заблуждение, типа если не сделаете это, то к Вам приедут, очень нехорошо.
Здесь вопрос границ и меры, а это очень зыбкая почва. Типа, Если нельзя, но очень хочется - то можно. Или Если немножко, то это не считается.
А в жизни и на работе обычно без манипуляций не обходятся, хотя зачастую эти манипуляции скрываются за авторитетом, уважением, должностным положением, богатством и т.д.
Да, логично предположила, что всем понятен смысл слов "манипуляция" и "влияние". Но учту это в будущем, спасибо.
Это уж каждый решает для себя сам.
Вполне можно быть успешным, избегая открытых манипуляций.
Со всеми нужно говорить на понятном им языке.
С одними нужно водить хороводы вокруг да около.
С другими -- когда они не чувствуют форсированного давления и не оказывают сопротивления -- никогда не придете к договоренностям.
Ваша цель как переговорщика -- быстро понять какой язык подходит и приведет к результату.
И еще, чтобы продать -- нужно знать как мыслит покупатель. Я уже писал здесь об этом не раз.
Надо ориентироваться всегда на задачу и балансировать на грани допустимого и возможного.
У меня бывали клиенты, с которыми мои коллеги за годы так ни к чему не пришли. Потому что руководствовались принципами, которым их научил какой-то очередной коуч от Бога. И которому они просто отнесли деньги, получив взамен воздух.
А я руководствуюсь всегда целями компании, на которую работаю, интересами и мотивами визави, здравым смыслом и всегда после небольшой анестезии слегка раскачивая психику той стороны.
Еще раз -- все эти разговоры про манипуляции не стоят выеденного яйца. Так как 99% их участников не имеют никакого отношения к переговорам и никогда ничего не продавали. Неважно кому -- клиенту, сотрудникам, собственникам, агентам. Любые переговоры -- это игра. А игра -- это всегда манипуляция.