Как в российском бизнесе используют мудрость великих людей

Кто-то коллекционирует марки, кто-то старинные автомобили. Я коллекционирую success stories российских бизнесов, в основном производственных. Делать это приятно. Во-первых, гордость за державу (или за отдельных ее представителей), во-вторых, это и есть самые настоящие, не книжные истории успеха, которые точно происходили и происходят. Да, зачастую происходят вопреки, из последних сил, с помощью многолетнего труда и, конечно, удачи, но... происходят же! Охотно делюсь жемчужинами своей коллекции.

«Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда, даже важнее». Питер Друкер

В этой истории центральное место занимает растение из семейства астровых. Точнее, один небольшой завод, производящий масло из этого растения. Я несколько раз посещал это производство, всякий раз отмечая, что оно в состоянии «вот-вот развалимся». Главный инженер как скороговорку повторял «не сезон, вот после праздников», у директора в глазах чувствовалась печаль капитана Титаника.

Предпоследний раз посетил, когда «вот-вот развалимся» превратилось в «ну, сейчас точно развалимся». И вдруг! Проезжаю мимо, а в соседстве с «как бы» производственными мощностями, стоят и правда — производственные мощности!

Как!? Почему? Откуда? Оказалось, что масло из семейства астровых нашло рынок сбыта в Китае. Да-да! Мы кое-что можем экспортировать им, не считая леса и руды. Получилось это путем иного взгляда на упаковку товара. Говоря в широком смысле про упаковку: позиционирование, целевая аудитория, точки продаж, и сама, непосредственно, упаковка.

В Китае масло астровых продается в аптеках, имеет высокий ценовой сегмент, как товар для здорового образа жизни, экологически чистый (эти астровые сами растут, как сорняк, их обрабатывать никакой химией не нужно), да еще и хороший заменитель традиционных масел для желающих похудеть.

Аудитория завода выросла до 1,5 миллиарда. Только успевай новые поля засевать, собирать, отжимать. Да все мало. Я сам видел фуры, забитые «изо-контейнерами», в которых плескался свежевыжатый сорняк наших необъятных полей. Когда главный инженер и директор рассказывали о случившемся чуде масштабного экспорта, у меня слезы наворачивались от счастья. В углу кабинета сидел менеджер по импорту с выставленным вперед-вверх подбородком а-ля капитан Америка.

«Если бы я спрашивал, чего хотят люди, они до сих пор бы ездили на повозках». Генри Форд

Эта история не столь динамична, но не менее очевидно подтверждает — в бизнесе надо думать на будущее. Как в единоборствах, разбивая доску, бить за поверхность оной, а не по поверхности. Мало кто знает, но в СССР в каждой области должен был быть завод по производству (переработке) ваты. Вата была стратегическим продуктом, потому что в случае войны ваты должно быть много. Один из таких заводов, в одной из областей, был отдан моей знакомой. Дело было в 1990-е, и завод, конечно, дышал на ладан (или на вату, если угодно).

Однако моя знакомая поступила проактивно (хотя такого слова тогда еще никто не знал). Она перестала выпускать вату в чистом виде, которая в таком количестве была не нужна, и начала выпускать средства личной гигиены для женщин. Сейчас довольно сложно себе это представить, но никакого «олвейс-олдейс» в глубинке не было, только марля и... опять же, вата. Да и не мог там никто себе финансово позволить чудо женской капиталистической гигиены.

Директор завода (моя знакомая) с усмешкой вспоминает, как именитые областные бизнесмены крутили у виска, когда она говорила, что сделает «народные прокладки». Сделала! Бизнес приживался долго, тяжело. Но в какой-то момент многомиллионная аудитория женщин из глубинки начала голосовать рублем за ее продукт. А что!? Качество, сравнимое с «олдейс-олвейс», а цена в 1,5 раза ниже.

Теперь все областные «форбсы» берут у нее интервью. И куда делись те дельцы девяностых, расхватавшие себе ЛВЗ и авторемонтные мастерские? Куда-то делись. А она по-прежнему снабжает полстраны бюджетными средствами гигиены.

«Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов». Зино Давидофф

Этот случай о любви к клиентам и о любви к... индейкам. Первый раз я увидел натуральную колбасу во Франции. Ее вид тогда, мягко говоря, отпугнул, хотя вкус порадовал. Второй раз я увидел натуральную колбасу на одном из областных комбинатов по переработке индейки. Вид меня уже не отпугнул, я знал, что именно так и должен выглядеть натуральный продукт, но удивило: неужели у нас тоже делают натуральную колбасу!?

Потом меня подвели к демонстрационному холодильнику со всем ассортиментом. Да! После долгой паузы у меня был единственный вопрос: где у вас ближайший фирменный магазин? Правда, он не понадобился. Мне и так нагрузили два огромных пакета с десятками вариаций на тему индейки: колбаса, сосиски, пельмени, галантин, ветчина, паштет... сейчас уже всех наименований не помню.

Но важно не это. Ассортимент не всегда гарантирует успех, иногда даже наоборот. Секрет успеха я понял, встретившись с директором этого чудо-комбината. Я первый раз видел человека, который мог бы с ходу защитить докторскую по переработке индейки. Сразу почувствовал! Человек любит свое дело, своих клиентов, свой продукт, и то, из чего этот продукт делается.

Этой энергией он, кажется, заряжал и всех остальных сотрудников. Мы шли по цехам, и я чувствовал любовь. Я не шучу! Да, этот комбинат не представлен в столичном ритейле, там на одной любви далеко не уедешь. Да и маркетинг им был чужд. Зато по своей области он лидер. Больше того! Побывав в фирменных магазинах уже с профессиональным интересом, я узнал, что там и москвичи закупаются, увидев радостных покупателей на машинах с московскими номерами, уносящих пузатые пакеты.

«По большей части, сотрудники уходят от начальников, а не из компаний». Роберт Саттон

Я видел хороших лидеров. И видел хороших менеджеров. И только пару раз видел хороших менеджеров и лидеров, причем все они собрались на одном производстве. «Химия» от этого была поразительная. Производство работало 24 часа, 365 дней в году, занималось мелкой фасовкой снековой группы товаров. Соответственно, количество и сложность оборудования были существенные. Высокие скорости обработки и фасовки, пыль, повышенная температура добавляли ситуаций «опять все сломалось».

Но! При постоянном «опять все сломалось», я никогда не видел там кислых мин работников, намеренного затягивания простоя «пойдем лучше покурим» и всего такого, от чего настроение сильно портится. Секрет был в руководстве. Три человека, занимающие должности директора, главного инженера и начальника производства, были как три богатыря. Сильные, но добрые. Мудрые, но решительные. Строгие, но справедливые. И, конечно, любили свое дело и всем видом это показывали. Такие люди видны издалека. С ними хочется говорить, с ними хочется делать дело, на них хочется быть похожим. Отсюда и настрой всего коллектива. Ни разу на этом производстве я не слышал «да ну его...».

«Я не боюсь того, кто изучает 10000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10000 раз». Брюс Ли

Я неоднозначно отношусь к расширению ассортимента. Точнее, так: расширять ассортимент действительно надо, когда понимаешь – ради чего. В этом «ради чего» кроется много вопросов: для какой аудитории, где продавать, как продвигать. Не говоря уже о чисто технических: как и за сколько подготовить производство к выпуску нового товара. Но я часто видел (вижу) «ловушки» ассортимента, которые делали бизнес слабее, а не наоборот. Происходит это потому, что расширять ассортимент всегда приятно, но не всегда рентабельно.

В такую ловушку не попало одно производство кондитерских изделий, выпускающее только один вид продукции, всего в нескольких вариациях.

Сложно было не попасть! В 2005-2010 годах на полках магазинов начали появляться кондитерские изделия причудливых форм и названий, производственные технологии стали не столь дорогие, компоненты для производства доступны, специалисты появились на кадровом рынке. В общем, к черту все, берись и делай.

Но это производство сохраняло верность своему историческому продукту. «Ну и что! – говорили они. – У нас есть вот такой продукт, и мы лучше и дешевле всех его производим. Мы о нем все знаем, как никто другой». Это позволило этому небольшому заводу кондитерских изделий выстоять в нелегкой борьбе с иностранными и российскими грандами. В то время как многие другие, «разбрасываясь» своими производственными мощностями, столкнулись с неизбежным кассовым разрывом, хоть и со своим новым разнообразным ассортиментом.

* * *

Хочется закончить цитатой одного великого бизнесмена, прошедшего долгий и сложный путь. Этот путь освещали несколько слагаемых успеха: любовь к своему делу, менеджмент, лидерство, мастерской подход к упаковке (в широком смысле) своего товара. «Если вы хотите иметь то, что никогда не имели, вам придется делать то, что никогда не делали» – Коко Шанель.

Фото: pixabay.com