Есть всего несколько вариантов повышения прибыльности. Самый популярный и логичный для многих компаний – это увеличение объемов продаж. Чем больше валовые продажи, тем выше прибыль. Однако если брать в расчет процентное увеличение продаж к росту затрат и прибыльности, цифры не всегда утешающие. Так, придя в начале 2013 года в одну из компаний, наша команда управленцев столкнулась с интересной задачей. Бизнес на протяжении нескольких лет рос иногда в два раза, но при этом рост прибыли был незначительным, а затраты в процентном отношении увеличивались быстрее, чем валовые продажи.
Мы себе поставили задачу – рост прибыли на 15%. Амбициозная задача для компании с десятилетней историей. Сначала мы постарались ее решить за счет повышения наценки и работы с самыми рентабельными клиентами. Результат был, но прибыль увеличилась незначительно. Дальше мы стали делать упор на те филиалы, которые продавали с наибольшей наценкой, и на открытие новых филиалов. Это дало рост валовых продаж, но не давало нужной рентабельности. Прибыль стояла на месте, так как валовый рост одновременно увеличивал затраты.
В итоге мы сконцентрировались на сокращении затрат. Чтобы этот процесс шел безболезненно, мы назвали его «оптимизацией затрат». Параллельно внедряли бюджетирование – прекрасный инструмент, если его грамотно внедрять и правильно с ним работать. К сожалению, в нашей компании в тот период бюджетирование так и не заработало. Но затраты мы сократили, и это дало увеличение прибыли на 91%. Колоссальный результат! Разберемся – почему.
Пример задачи
Если говорить о росте чистой прибыли, то это, как правило, 5-10% от валовых продаж, в некоторых отраслях возможно менее 3%. Что же необходимо делать, чтобы за счет валовых продаж увеличить прибыльность на 15%? Возьмем пример:
- Валовые продажи компании – 10 млн руб./мес.
- Маржинальная прибыль 20% – 2 млн руб./мес.
- Затраты на операционную деятельность – 1,5 млн руб./мес.
- Чистая прибыль 5% – 500 тыс. руб./мес.
- Задача: увеличить прибыль на 15%, то есть до 575 тыс. руб./ мес.
Решение первое: невыполнимое
Идеально было бы увеличить валовые продажи на 15%, а наценку оставить на одном уровне. При этом затраты тоже увеличатся на 15%. Тогда:
- Маржинальная прибыль = (10 млн + 15%) * 20% = 2 300 000 руб./мес.
- Затраты компании на операционную деятельность: 1,5 млн + 15% = 1 725 000 руб./мес.
- Чистая прибыль: 2 300 000 – 1 725 000 = 575 000 руб./мес.
Так мы увеличили бы прибыльность за счет увеличения валовых продаж. Но в реальности при увеличении продаж на 15% сложно удержать маржинальную прибыль на одном уровне. Кроме того, затраты не всегда увеличиваются пропорционально увеличению валовых продаж. Потому что нужно добавить дополнительного продавца, увеличить количество филиалов, и так далее. Если этого не делать, то необходимо иметь более высокую конкурентоспособность по цене, или благодаря уникальному торговому преимуществу. Уникальное преимущество при этом еще надо найти, кроме того, конкуренты его могут повторить и непременно это сделают.
Решение второе: невыгодное
Можно добиваться роста продаж за счет снижения цены, но тогда маржинальная прибыль уменьшится. Допустим, мы устроили распродажу и в результате повысили оборот на те же 15%. В итоге мы потеряли 3% маржинальной прибыли, но получили этот результат с прежним составом сотрудников, филиалов и прежним объемом затрат. Тогда:
- Маржинальная прибыль = (10 млн + 15%) * 17% = 1 995 000 руб./мес.
- Затраты = 1,5 млн + 0% = 1,5 млн руб./мес.
- Чистая прибыль = 1 955 000 – 1 500 000 = 455 000 руб./мес.
Прибыль сократилась на 45 000 руб./мес. и составляет уже только 4% от валовых продаж. Это нормальная практика в компаниях, где стараются работать с понижением цен. А сделать отдел продаж, который сможет продать больше на 15% без снижения наценки – достаточно сложная задача: нужно специально обучать продавцов и, возможно, провести целый комплекс мероприятий по реорганизации отдела и подбору новых сотрудников.
В компании, которую я возглавил, было еще хуже: затраты росли вместе с продажами. В некоторые месяцы при росте продаж на 30-40% прибыль сокращалась вдвое. Чтобы прибыль оставалась 575 000 руб./мес. в этом варианте, продажи нужно было поднять до 14 375 000 руб./ мес. (575 000 руб./мес.*100%/4%). А это уже не 15-процентный рост, а целых 43,8%.
Понижение маржинальной прибыли всего на 3% скорее всего не позволяет обеспечить такой рост продаж. Кроме того, опытный руководитель понимает, что такое увеличение продаж гарантирует рост затрат. К тому же оборотных средств может не хватить, придется брать заемные средства под ~2% в месяц – это дополнительное давление на прибыль. Круг замыкается.
Поэтому, когда вам предлагают повысить уровень продаж, быстро забрать рынок у конкурентов, занявшись маркетингом, устроив распродажи и акции, сначала посчитайте прибыль от промомероприятий. Контролируйте прибыль постоянно. Если расчеты показывают, что мероприятия увеличивают прибыль, пользуйтесь этим инструментом. Но после каждого месяца оценивайте реальный эффект: предварительные расчеты могут не оправдаться.
Решение третье: эффективное
Итак, что нужно сделать, чтобы повысить прибыль в нашем примере на 15%, то есть на 75 000 руб./мес.? Нужно сократить затраты на 75 000 руб./мес. Из практики скажу, что в компаниях, где нет серьезного учета и контроля, за сокращение затрат нужно браться сразу. Результаты будут впечатляющими – с ними не сравнится ни одно другое действие, направленное на завоевание рынка – увеличение объемов продаж, открытие новых филиалов и даже новых направлений.
А сократить операционные затраты в нашем примере необходимо всего на 5% (75 000 руб./мес.*100%/ 1 500 000 руб./мес.). И для этого не нужно предпринимать такие же героические усилия, как для поднятия продаж на 15% или, тем более, на 48,3%. Необходимо всего несколько дней поработать с затратами компании и оптимизировать ряд статей операционных расходов. Поверьте, оптимизация позволит их сократить больше, чем на 5%.
Кроме того, если компания торговая, есть еще затраты на оптовую закупку товара, которые превышают 80% от всех затрат за период. А, значит, уменьшение затрат на закупку товара всего на 0,5% может привести к росту прибыли на 10-15%.
Вот реальные цифры из моей практики. Мониторинг поставщиков, переговоры по понижению закупочных цен, улучшению условий поставок, переход на альтернативные товары и выделение группы высокомаржинальных товаров принесло дополнительно 2-5% сокращения затрат. На первый взгляд, немного по сравнению с увеличением валовых продаж на 15%. Но давайте посчитаем:
- Маржинальная прибыль до сокращения затрат = 10 млн * 20% = 2 млн руб./мес.
- Чистая прибыль до сокращения затрат на товар – 500 000 руб./мес.
- Затраты на товар до их сокращения: 10 млн – 2 млн = 8 млн руб./мес.
- Экономия с учетом сокращения затрат на товар на 2%: 8 млн * 2% = 160 000 руб./мес.
- Чистая прибыль после сокращения затрат на товар: 500 000 + 160 000 = 660 000 руб./мес.
Это колоссальный эффект: прибыль выросла на 32%. Ответьте сами на вопрос: насколько нужно повысить продажи, чтобы получить такой результат при прочих равных условиях?
О, не сомневаюсь, что Вам всегда есть, что ответить.
Позвольте задать Вам вопрос: автор прав, утверждая, что для увеличения прибыли снижение затрат всегда лучше роста продаж? Да или нет?
Очень бы хотелось, чтобы Ваш ответ состоял из двух или трех букв, а не бесконечных соображений об эффективности, маркетинге, ёмкости рынка и так далее..
Я не хочу Вас обидеть, но давайте ближе к теме, заявленной автором.
Михаил Трофименко пишет (20 марта 2018, 20:23: >>> … автор обращает внимание на сокращение издержек и не без арифметики.
А, ну-да. Посмотрим, что написано в статье. Смотреть будем, применяя обозначения и формулы из моего комментария от 20 марта 2018, 18:51
>>> Решение первое: невыполнимое. Идеально было бы увеличить валовые продажи на 15%, а наценку оставить на одном уровне. При этом затраты тоже увеличатся на 15%.
То, что автор назвал «валовые продажи» – это СП. Если упомянута наценка, значит, речь идёт о перепродаже товаров. Порисуем формулы:
Но, увеличение КТ на 15% – не столь велико, чтобы можно было говорить, что ЗТРпост «тоже увеличатся на 15%».
Прочтём, что пишет автор в обоснование невыполнимости первого решения (для облегчения чтения цитата разбита на части и применены мои обозначения):
Комментарии к цитате:
>>> Решение второе: невыгодное
Этот раздел-«решение» комментировать не хочу. Ибо оный – не просто «поток сознания», а (говоря словами поэта) «поток сознания после литры выпитой».
>>> Решение третье: эффективное
ПРч определяется по следующей формуле: ПРч = СП - ЗТРперем - ЗТРпост
Выпишем значения входящих в неё величин (единицы – млн.руб):
ПРч = 0,5 ; СП = 10 ; ЗТРперем = 8 ; ЗТРпост = 1,5 ……………………… (5)
Из (5) следует, что: ПРч*15% = 0,5*0,15 = 0,075
Тогда:
Последние 3 формулы не менее содержательные (зато более лаконичные-наглядные), чем 300 слов автора в разделе «Решение третье: эффективное»
.====================================.
Выводы делать не хочу. Думаю, лучше бы автору вспомнить алгебру средних классов школы.
Где-то лет 6 назад, в одной из Е-хе-дискуссий, добрый человек предложил вешать профессоров экономики. Я возразил тому предложению. Но, со временем, меня самого стал «доставать» стиль публикаций по экономике. Однако, будучи добрее, я откликнулся на этот стиль всего лишь статьёй «Нужен ли практикам такой «Экономикс»? (http://www.e-xecutive.ru/management/practices/1517721-nuzhen-li-praktikam-takoi-ekonomiks)
Но, вот сейчас, пролистав обсуждаемую статью, я почувствовал, что она приблизила меня к мнению того давнего экстремиста. Почему обучение экономике, уничтожает умение пользоваться алгеброй средних классов школы? – К сожалению, вопрос – риторический. Ибо, экономика – это политизированная наука; со всеми вытекающими отсюда последствиями.
Попробую не обидеться. Отвечу не зеркально, без сарказма, но провокационно - да.
Логика Ваших рассуждений понятна. Почему у автора затраты в сумме оказались пропорциональны увеличению продаж я не стану гадать. Бывает и увеличиваются. Возможно он был не точен, возможно так сложилось. Но не всегда усложнение приводит к пониманию. Основная идея понятна.
В любом случае, собеседник, независимо от уровня подачи материала, заслуживает уважения. По этой причине, намёки на личностные качества никак нельзя назвать дискуссией. Скорее, это демонстрация собственного превосходства. Вы ведь и себе даёте оценку. Далеко не все будут аплодировать Вашим нравоучениям. Хотя, я повторяю, в принципе с предлагаемой Вами арифметикой я согласен.
Михаил, в моем примере - изменение размеров с 1,4 до 0,8 мм о каком повышении качества может идти речь? Это чистая экономия материалов с целью получить дополнительную прибыль, за счет снижения надежности, потребительских свойств, срока службы продукта.
Вот если бы мы разработали и начали применять новый сплав или "секретную добавку", которая бы позволила действительно при экономии материалов выдерживать те же нагрузки, тогда разговор может идти о качестве.
А так мы удивляемся: "Почему килограмм колбасы, дешевле килограмма мяса? - оптимизация!!!"
В том и дело, что та колбаса, которая дешевле мяса, к мясу не имеет отношения.
Вы правильно упомянули об ответственности. И я о ней писал в самом начале. Ответственность - это не просто про подмоченную репутацию, выговоры, общественные порицания, лишение премий/бонусов и т.д. Это еще и про штрафы, возмещение убытков, увольнения и посадки в тюрьму, например (очень актуально в случае работы с обеспечивающими процессами).
Приведу чисто гипотетические кейсы о взаимоотношениях предприятий с консультантами. Не дай бог они станут реальностью.
1. На предприятии есть котельная, которая отапливает производственные цеха в зимний период. К директору пришли консультанты (по снижению затрат) и предложили за вознаграждение снизить затраты на уголь для указанной котельной. Допустим, путем внедрения новых методов организации закупок. В итоге был закуплен уголь для котельной по цене на 30% ниже обычной. Далее в процессе эксплуатации импортное оборудование котельной вышло из строя. Оказалось, что закупленный уголь оказался перемешан с землей. В итоге производственный план сорван, а котельной требуется дорогостоящий ремонт ,что говорит о значительных убытках. К тому же, некоторые работники обморозились, пытаясь работать в неотопленных цехах. Кто в данном случае понесет ответственность директор или консультанты?
2. На предприятии купили импортный кран, который ходит по рельсам. К директору пришли консультанты(по снижению затрат) и сказали, что можно сэкономить на модернизации подкрановых путей, поставив отечественные рельсы, вместо дорогостоящих импортных. Выдержат, мол. Модернизация была осуществлена.Получив некоторое вознаграждение, консультанты удалились. Далее в процессе эксплуатации рельсы надломились и кран упал, задев стрелой кабину рядом стоящего грузовика. В итоге мало того, что кран не подлежит восстановлению, так еще и люди погибли (крановщик и водитель грузовика). Кто в данном случае понесет ответственность, а точнее сядет в тюрьму, директор или консультанты?
В фильме «Место встречи изменить нельзя» Горбатый сказал: «На святое дело идём, собрата выручать». Вот и Михаил Трофименко встал на защиту автора статьи.
.==================================.
Михаил Трофименко пишет (21 марта 2018, 09:34): «Почему у автора затраты в сумме оказались пропорциональны увеличению продаж я не стану гадать. Бывает и увеличиваются. …».
Ага, бывает «у бабушки обнаруживаются статусные принадлежности дедушки …» .
Затратами в статье названы ПОСТОЯННЫЕ затраты. И если они меняются пропорционально увеличению продаж, то их следует называть ПЕРЕМЕННЫМИ затратами. Так что, по цитате видно, что выручатель как и автор статьи, не утруждает себя отличием постоянных затрат от переменных.
Но, я в своих комментариях не напираю на путаницу очевидных терминов экономики. А пишу о смягчающем обстоятельстве. О том, что эта путаница является следствием того, что при обучении экономике уничтожается умение пользоваться простейшей школьной алгеброй. Это и приводит к потере четкости-точности смысла в экономических текстах; и к потере возможностей анализа экономических ситуаций.
.==================================.
Михаил Трофименко пишет (21 марта 2018, 09:34): «В любом случае, собеседник, независимо от уровня подачи материала, заслуживает уважения. По этой причине, намёки на личностные качества никак нельзя назвать дискуссией. Скорее, это демонстрация собственного превосходства. Вы ведь и себе даёте оценку. Далеко не все будут аплодировать Вашим нравоучениям».
Я с пониманием-сочувствием отнёсся к недостаткам статьи. И потому показал способ их устранения. Автор – молод и вполне сможет избавиться от пробелов в своих знаниях-умениях. С другой стороны, худшее, что можно сделать молодому – это помалкивать, видя его ошибки. Пусть-де продолжает спотыкаться об них.Е-хе-публикации предполагают отклики-рекомендации, а не молчание с «дулей в кармане». Именно поэтому, я считаю вышеприведенную цитату образцом демагогии.
Ради Бога, Константин, простите. Читал Ваш пост на смарте. Пытался лайкнуть "за" и промахнулся мимо плюса. Очень хорошие примеры для детального разбора.
Отвечу как выберусь с объекта. Кстати, со стадиона на котором пройдёт ЧМ.