За десять лет, что я работаю со странами Юго-Восточной Азии, я узнала многое об особенностях бизнеса этого региона, о людях и о себе лично. И мне хочется систематизировать свой опыт в надежде, что он поможет кому-то еще установить более гармоничные отношения с азиатскими партнерами или просто внимательнее посмотреть в сторону Азии.
По большому счету все уроки, которые я получила, можно объединить в три группы: уважение, терпение и спокойствие. Эти качества важны всегда и везде. Но когда работаешь в Азии, они приобретают первостепенное значение.
Все начинается с уважения
Ваши азиатские коллеги обязательно первым делом обратят внимание на то, как вы относитесь к другим людям – носильщикам, официантам, швейцарам и участникам своей же команды. Позволяете вы себе ненароком выразить пренебрежение или раздражение, повысить голос на младшего сотрудника или выйти из себя? Это то, что создает ваш образ – либо располагает, либо «роняет лицо». Ваши партнеры из Азии будут ориентироваться на этот образ, а не только на те прекрасные перспективы, которые вы опишите в своем предложении или расскажете в презентации. Наблюдая за вашими манерами, тембром речи, языком тела, они сделают далеко идущие выводы о том, с каких позиций вы будете выстраивать отношения в дальнейшем, и для них этот показатель имеет огромное значение.
Поэтому, если вдруг ваши манеры, так или иначе, демонстрируют доминирование над партнером (что иногда путают с силой и уверенностью в себе) – то, скорее всего, сделка будет затягиваться, проходить ненужные и непонятные бюрократические затруднения, и даже если состоится, то будет далеко не на самых выгодных для вас условиях. Справедливо и обратное. Если вы сможете расположить потенциальных партнеров и продемонстрировать скромность, достоинство, терпимость и уважение, вам дадут больше, чем вы рассчитывали, откроют более широкие перспективы.
Если в вашем характере нет такого качества как терпение, и вам хочется, чтобы мир танцевал под вашу музыку – взаимодействие с Азией вас многому научит. Там свой ритм. Своя скорость принятия решений. Своя система дорожных пробок. Но, главное, там практически всегда все будет идти не так, как вы рассчитывали. И к этому нужно быть готовыми. Если у вас есть сроки подписания договора, они, скорее всего, изменятся несколько раз, и, прежде чем состоится подписание, вы заработаете парочку седых волос. Повышенный уровень стресса вам гарантирован, особенно если на вас давят сразу несколько факторов.
Медлительность азиатов в решениях намного легче пережить, если заранее понимать, что это часть культуры. Никто не ставит задачу вымотать вам нервы. Просто они так живут, и к времени относятся иначе, чем мы. Для нас время линейно, для них циклично. Мы ловим или упускаем момент, а, если не укладываемся в сроки, стрессуем. А они тем временем просто наслаждаются моментом и живут в убежденности, что подходящий момент никуда не денется. И если, например, в запланированный вторник подписание договора не состоялось, значит, оно состоится в какой-нибудь другой вторник.
Главная валюта в Азии – добрая слава
Урок спокойствия для меня звучит так: уходя, не хлопать дверью. Может получиться, что вы обсуждали крупную или очень крупную сделку на протяжении нескольких месяцев, и вам уже казалось, что все решено, но в последний момент что-то пошло не так, и сделка сорвалась. Или не сорвалась, но задержка превзошла все мыслимые и немыслимые сроки. И нервы стали сдавать. В такие моменты очень часто вскипает праведный гнев и желание расставить точки над i. Хочется озвучить все, что накипело за долгие месяцы копившегося стресса и дать волю чувствам – уйти, хлопнув дверью. Эта реакция все еще кажется мне самой логичной. Однако практика показывает, что оставив дверь открытой и молча пережив разочарование, вы на самом деле оставляете возможность вернуться себе и своим партнерам. И если сорвалась одна сделка, то спустя какое-то время, с теми же самыми людьми, но при новых обстоятельствах может сложиться нечто даже более выгодное.
Часто можно встретить ситуацию, что с одними и теми же людьми обсуждаются разные направления работы, и если не получилась одна сделка, то это не повод совсем прекращать взаимодействие. Очень важно оставить о себе хорошее впечатление, даже если что-то пошло не так. Те, кто работали с вами, могут вас рекомендовать своим знакомым, а те в свою очередь своим. Самая твердая валюта в Азии – это связи и добрая рекомендация.
Хорошая статья, Ирина. Вовремя и правильная. То, что Вы написали и есть главный секрет успеха в Китае и Азии.
если вы пригласили в гости поиграйте в любую знакомую ему игру гость будет в восторге
Раз уж заговорили про еду, поделюсь одним дополнительным бонусом :)
Если обед проходит за столом с круглым двигающимся диском по центру, то когда очередь с новыми блюдами дойдёт до вас - первым делом нужно взять то, что вам понравилось и положить в тарелку своему соседу слева от вас (то есть тому, кто следующий за вами в очереди). Конечно это нужно делать с его или её согласия, но это обязательный ритуал. Этот жест "скажет" вашим партнёрам, что вы заботитесь о других, что вы внимательны и учтивы. И это добавит вам нужных очков, чтобы вас приняли за "своего".
Пробовала так делать несколько раз - срабатывает волшебно :)
Благодарю, Ирина!
Спасибо за идею, Евгений! Вот этого не пробовала, но звучит интересно!
Тогда уж проведите исследование: в какие игры играю наши китайские друзья, что они смотрят, что читают. И правда интересно.
На это я могу ответить :) Тем более, что про Азию я могу говорить безконечно :)
И то ответ ограничен кругом людей, с которыми я общаюсь и знакома лично, а они в основном работают. И работают очень много причём с очень высокой работоспособностью. Например, переговоры заканчиваются после 10 вечера, до 1 ночи работа над документами, полтора часа на дорогу домой, утром к 10 они уже не просто на месте, а еще при этом и бодры, и свежи и в 56 выглядят на 35. (Причём и внешне и по уровню энергии. Они открыты, постоянно на улыбке, любопытны и смешливы несмотря ни на стрессы, ни на нагрузку)
Вот про это нужно было написать в статье - про высочайшую работоспособность и позитивный тон, которым желательно соответствовать.
По утрам в парках у них групповые занятия цигун (это явно связано с их работоспособностью). По вечерам тоже можно наблюдать забавную картину. В парках (а по российским меркам это скорее не парки, а маленькие закуточки с газонами) они собираются по группам, приносят магнитофончик и под бодрую музыку устраивают нечто вроде занятий ритмики. Ведущий показывает, остальные повторяют весьма незамысловатые движения. Присоединиться может любой за символическую плату. При этом группы соседствуют друг с другом на маленькой территории и каждый ведущий норовит танцевать зажигательнее, чтобы народ привлечь именно к себе. Довольно мило и весело это выглядит. Настроение поднимает. Пробовала сама. Про китайский массаж даже не буду писать иначе не остановлюсь. Но там это обязательная часть жизни и тоже связана с работоспособностью.
Их тех, кого знаю я, - прекрасно разбираются в художественной, музыкальной классике (у одной дамы помимо mba есть еще и европейское образование в сфере искусства). Они очень разносторонние. Хорошо знают нашу литературу - мне даже самой пришлось срочно Достоевского перечитывать :)
Из книг, есть те, которые мне называли и которые я читала сама, так что могу смело порекомендовать "Волчий Тотем" автор Джианг Ронг (есть на русском, но я читала на английском и не знаю какое впечатление будет в переводе). Так совпало, что я ее читала когда оказалась совсем одна в пасмурном Пекине, после солнечной Индонезии и рыдала в несколько ручьёв. Книгу рекомендую.
Пекин - нет.Еще книга, которая оставила неизгладимое впечатление, "Souls the Gods have foresaken" автор Ralph Modder, известный писатель и сценарист, книга основана на реальных событиях нескольких поколений женщин его семьи. Начинается на "Ферме рабов" в Китае и продолжается в Сингапуре в "доме смерти". Истории жуткие, но на фоне откровенных ужасов там очень много мудрости, веры, смирения, доброты. Не видела в переводе на русский к сожалению. Хоть самой переводи.
Я в полном восхищении! Вы, уважаемая Ирина, имеете удивительный багаж опыта и явно заразились восточной энергетикой!
Спасибо, я сохранил себе Ваш комментарий!
Спасибо, Анатолий, за Ваш интерес! :)