Вы завели корпоративный блог, но лидов нет? Времени на подготовку контента тратится много, идеи почти исчерпаны, а никаких перспектив не видно? Не спешите бросать начатое. Двигайтесь к поставленной цели и проведите работу над ошибками.
1. Однообразный и не совсем интересный контент
Как правило, в блог выкладываются текстовые материалы: описание продуктов, услуг, статьи, анонсы акций и так далее. Но при этом контент довольно скучный, не побуждающий потенциального клиента к действию. Попробуйте сделать две вещи:
- Пусть тексты станут более привлекательными, мотивирующими к формированию лида. Может быть, стоит добавить немного провокации, креатива. Не забывайте и про оформление. Простыня текста без подзаголовков, ссылок, разбитых по смыслу частей читается тяжело. Единственное желание, которое возникает при виде «поэмы» – скорее пролистать страницу и уйти.
- Вперемешку с текстами используйте видео, графические баннеры. Возможно, этот тип контента клиенту зайдет лучше. Если запланируете делать видео для блога, не забывайте добавить к нему текстовое описание, так как нередко пользователи смотрят видео без звука.
2. Нет регулярности наполнения
Публикуя в блоге контент по настроению, когда удобно, ждать лидов не стоит. Материалы должны размещаться на постоянной основе. По крайней мере, если вы не звезда большой сцены или крупный политический деятель, заявлений которого ждут с нетерпением.
Потенциального клиента необходимо настроить на то, что вы выдаете полезную и интересную информацию, делаете это всерьез и регулярно. Чтобы не выбиваться из собственного графика, подготовьте заранее по контент-плану перечень будущих публикаций. Например, чередуйте видео с текстами несколько раз в неделю. Одним словом, в этой части должна быть дисциплина.
3. Клиент не знает, что ему делать
Вы разбиваетесь в лепешку над креативом и созданием интересного контента, регулярно его выпускаете, но результата в виде лидов нет? А вы сказали клиенту о том, что ему надо сделать после того, как он прочитал текст или посмотрел видео? Заказать, позвонить, попробовать, купить, забронировать – список мотивирующих действий можно продолжать бесконечно. Такие подсказки клиенту необходимы, просмотр контента ни к чему клиента не обязывает, поэтому не обижайтесь.
Разумеется, побуждение к действию должно органично встраиваться в материал. Логическая связь содержания и предложения необходима, иначе никакого вовлечения может не произойти.
4. Все очень серьезно, и это плохо
При создании контента (особенно B2B-компании) часто пренебрегают геймификацией. А ведь именно игра способна удерживать внимание и вовлекать. Не стоит думать, что для блога необходимо разрабатывать компьютерную игру, выпускать релиз за релизом, вкладывать в это огромные средства и так далее. Игрой может быть что угодно: от нехитрого упражнения на поиск отличий в картинках до прохождения теста.
Существуют блоги, которые ведутся исключительно по принципу геймификации, и при этом собирают лиды. Не пренебрегайте этим видом креатива, подумайте, что можно применить к вашему блогу.
5. Нет измерения результатов
Удивительно, но факт: нередко админы блогов не знают, как отследить конверсию. Если ставится ссылка с предложением перейти на сайт, то в нее не прописывается метка типа: source=. Следовательно, все измерения результатов происходят интуитивно, примерно так: «Сегодня я выложил пост, отдел продаж получил два новых лида, наверное, это пост сработал». Так работать блог, конечно, не может.
У каждого типа контента должна быть индивидуальная ссылка с меткой, чтобы отследить, откуда пришел клиент, что его побудило обратиться. Отслеживание можно настроить, например, в сервисах Яндекс.Метрики, через электронную почту (когда заявка приходит на e-mail и в ней отображена метка). Это техническая, но важная сторона вопроса.
6. Выбрана не та площадка
Если лидов от блога не набирается, стоит задать себе вопрос: «А правильно ли выбрана площадка»? Если это корпоративный сайт компании, на который не заходят клиенты, то стоит ли вкладывать в него силы и ресурсы? Тут есть две стороны медали: с одной стороны малопосещаемый сайт – слабая площадка для привлечения аудитории, с другой – если не публиковать уникальный контент, сайт не будет набирать аудиторию.
Но не стоит думать, что это замкнутый круг. Просто контент можно с сайта давать и в другие источники: корпоративную рассылку, социальные сети, релевантные сторонние ресурсы, канал на Дзен. Важно использовать разные доступные возможности, чтобы достучаться до клиента.
7. Технические ошибки
Нужно учитывать ряд технических нюансов. Например, в блог выложили статью про водонагреватель модели А007, рассказали о его технических преимуществах, добавили форму связи с корректной меткой, по которой можно отследить переход клиента. Но! Из статьи про этот водонагреватель ссылка ведет почему-то на главную страницу сайта: мол, клиент сам разберется, где эта модель.
Если публикуете контент на определенную тему, то и ссылка, по которой перейдет клиент, должна вести на релевантную страницу. Не нужно думать, что читатель будет разбираться. Не увидев то, что ему нужно, он просто закроет сайт, уйдя к более смышленому конкуренту.
Еще одна распространенная ошибка касается оформления номера телефона. Допустим, вы предпочитаете, чтобы клиенты звонили, а не оставляли заявки. Под постом в блоге вы оставляете номер телефона, но без кода страны или вовсе в виде рисунка на графическом баннере. Такие номера телефонов будут не кликабельны, клиенту просто технически не удастся сразу позвонить со своего смартфона, что определенно снизит шансы на получение лида.
Выводы
- Не забывайте предлагать подписчикам блога бонусы, скидки, индивидуальные предложения или бесплатные услуги, которые затем подведут к сделке: бесплатная консультация, презентация.
- Действуйте планомерно и последовательно, не бросайте начатое дело. Медленно, но верно корпоративный блог будет развиваться.
- Бесконечно рассказывать о том, какой у вас хороший товар и услуга – утопия. Попробуйте подготовить материал или видео с кем-то из авторитетных экспертов в вашей среде. Анонсируйте выпуск такого контента.
- Следите за техническими нюансами. Корпоративный блог – это не средство самовыражения, а канал продаж.
- Вдохновляйте и развлекайте, людям это необходимо. Периодически отходите от сухих цифр и предложений о покупке к более эмоциональным вариантам общения с аудиторией.
Также читайте:
"Вдохновляйте и развлекайте, людям это необходимо. Периодически отходите от сухих цифр и предложений о покупке к более эмоциональным вариантам общения с аудиторией"- пишет в своем последнем предложении автор.
Согласна с этим выводом полностью!
Благодарю, Валентина!
Эльвира, какие успешные корпоративные блоги, вы можете привести в качестве примеров, которые соответствуют вашим выводам и при этом получают лиды и не жалуются?
Ваша материал относится и к b2с и b2b или только к b2c?
Хорошая статья! Прочитал с интересом, но присоединяюсь к Алексею
Дело в том, что вот из этих выводов:
1. ненавижу все эти игры с бонусами. Достали.
2...согласен
3. ненавижу видео. Особенно затянутое, натянутое, где "обогреватель, не имеющий аналогов".
4. Согласен.
5. умение развлекать - это талант. Глупые шутки длучше не применять.
Ведь в интернет-жизни вот что происходит. Ищешь какую-нибудь вещь - все результаты поиска сводятся к какому-то самому разгугленному, самому рейтинговому источнику. И хоть убейся, при покупке автомобиля вам будут подсовывать авито, дром и авто ру. И мне уже не до шуток и не до юмора на сайте. Мне нужна точная и выверенная информация. Иначе все эти приёмы приводя к обычному забору возле рынка - там проще найти что-то нужное.
По поводу покупки автомобиля - конечно каждый хочет купить самый лучший автомобиль и ему нужна достоверная и правдивая информация.
Но отмечено, что совершив покупку человек долгое врмя сомневается - правильный ли он сделал выбор, вновь и вновь перечитывает информацию на разных сайтах и даже считает на дорогах количество автомобилей купленной им марки, но есть у него нччинается невротическая реакция сомнения, которая может закончится продажей такого "не очень хорошего атомобиля", только для того чтобы перестать мучится сомнениями., .
И тут он читает статью с психологисеским уклоном - "Вы купили лучший автомобиль", в которой объясняется, что сомнения после покупки любой дорогой вещи овладевает всеми, и эта "каторга" переживаний скоро закончится и вы полюбите свой автомобиль ....
А что такое "лиды"? Быть может, блог следует вести, используя хорошо знакомые и понятные каждому понятия русского языка? Когда я вижу всякие слова типа "лид", "лук" (не в смысле Чипполино) и пр., я перестаю изучать содержимое сайта
Это стандартный и хорошо знакомый предпринимателям и бизнесменам термин.
Особенно тем, кто продвигает свой продукт с помощью рекламы в Интернете или СМИ.
Что такое количество показов рекламы, надеюсь понятно.
Что такое переходы (клики) по рекламной ссылке тоже, надеюсь, понятно.
Так вот, те кто кликнул и зашел на сайт -- не обязательно купит. Но это уже теплый потенциальный клиент, прошедший воронку.
Для бизнеса -- это крупица золота в пригоршне пустой породы.
Лидом называют контакт потенциального покупателя с продавцом. Или потенциального покупателя, вышедшего на контакт с продавцом.
Если покупатель обратился с вопросом или позвонил -- это лид.
От английского to lead (приводить).
Можно, конечно, что-то выдумывать, но тогда вас перестанут понимать рекламодатели или менеджеры, которые занимаются продвижением вашего продукта.
Значит, вскоре вы перестанете ориентироваться в современных реалиях совсем. И, возможно, постепенно утратите связь с изменчивым миром. Мир меняется, это данность.
Вы же не возражаетет против слова компьютер? Это тоже иностранное слово от английского to compute (вычислять). Если вы где-то будете использовать ЭВМ то напугаете людей.
Спасибо за статью.
1.Ряд вопросов
- речь идет о блоге для внешних пользователей - потенциальных покупателей сервиса / продукта? или о внутренних сотрудниках / причастных сторонах компании?
- что в данной статье понимается под лидом? Т.е. что конкретно вы хотите продать потребителю. и кто он - этот потребитель??
* именно потенциальный покупатель, готовый к закрытию сделки.
* человек, узнавший о существовании вашей компании / товаре/ услуге?
* дилер, готовый включиться в цепочку сбыта вашей продукции
* гос чиновник, готовый решить ваши вопросы по организаци бизнеса - в зоне своей компетенции
Зачастую контент маркетингом даже качественным задачи подготовки лидов не решить. Маловероятно, что покупатели авто европейских премиум марок будут готовы закрыть сделку только после прочтения образцов качественного контент-маркетинга на вашей площадке.
- советы приведенные - они для какого сегмента? можно ли дать более подробную детализацию что из этих советов идет лучше в
b2c
b2b
b2g и прочее?
- стоит ли делать блог именно каналом продаж?
Не достаточно ли вести блог для повышения узнаваемости бренда - как например Т-Ж во времена Ильяхова - без прямой рекламы услуг ТБ.
Для каких отраслей необходим именно продающий блог? А для каких достаточно блога типа UGC? А для каких - блога с фото с котиками и собаками?
Например, мед. клиники, компании юридической практики как мне кажется могут создавать площадку - комьюнити - без навязчивой рекламы своих услуг. Занимаясь образовательным контентом.
При этом для компаний продающей строи материалы и изделия, а также FMCG / ТНП наверное, необходим будет более агрессивный подход при ведении своего канала./ блога.
- приведите примеры успешных корпоративных блогов - созданных вашей компанией - по указанным вами лекалам.
На самом деле она вредна тем, что вводит в заблуждение, которое легко может вылиться в кучу разочарований.
Блог никогда не был и не может быть каналом продаж. Это инструмент, не продающий в прямом смысле, а способствуюий продажам. Задачи блога - а) вызывать доверие к компании и ее продуктам б) держать потенциального покупателя на "коротком поводке" пока он внутри цикла принятия решения о покупке. В блоге ничего и никому не продается в лоб и не даются оповещения о появлении новинок. Это контент новостных разделов.
Блог ведется в отдельном разделе сайта. Контент блога может дублироваться в другие каналы коммуникаций - соцсети, канал Дзена etc. В этом случае уместно говорить именно о паблике/канале, но никак уж о блоге.Задача пабликов и каналов - продавать в том числе.
Казалось бы - подумаешь, какая разница. А вот фиг. Кто-то ведь может поверить, что блог - вжух - и будет притаскивать бабло вагонами - знай себе разгружай. А этого не будет. В то же время ведение блога, если заниматься этим по уму - вещь затратная. А бюджетненько, как многие любят, - скорее вред нанесет чем пользу.
Корпоративный блог из 7 разделов (хотела вставить иллюстрацию, но эта возможность фикция) я вела несколько лет в рамках реализации комплексной стратегии интернет-маркетинга. Компания работала по В2В модели, а конечные покупатели, ессно, B2C. Для партнеров В2В-шников блог не вели. Хотя по уму и им было бы надо.
Это обычный вопрос о доверии к источнику. С первого раза доверие не возникает, на перепроверку и поиск альтернативы уходит время. И у каждого из нас своя шкала точности.
Но если информация, полученная из конкретного источника, совпадает с личным опытом и наблюдениями, в следующий раз поверить будет проще.