В 1990-х годах студенты нескольких университетов Нанкина завели новую традицию: отмечать 11 ноября как День холостяков. Четыре единицы в дате (11.11) символизируют одиноких людей, благоприятствуют завязыванию новых отношений и… стимулируют невероятный покупательский бум.
Вкусные цифры для коммерческого аппетита
День холостяков быстро превратился в Китае из праздника одиноких сердец в аналог американской «черной пятницы» – суточного марафона грандиозных скидок. С 2013 года производители разнообразных товаров устраивают этот аттракцион неслыханной щедрости не только офлайн, но и в интернете.
Так, в День холостяков 2013 года крупнейшая торговая площадка Alibaba (включая ее подразделения Tmall и Taobao) собрала $3,1 млрд только за первый час работы. В 2015 году за первые полтора часа праздника покупатели потратили на онлайн-распродаже более $5 млрд. При этом, по информации Alibaba Group, 72% заказов были сделаны через мобильные устройства. Оборот площадки Tmall за все 24 часа распродаж в 2015 году составил $13,5 млрд. Лидерами оказались следующие товары:
- 64 млн кг яблок;
- 26 млн кг меда;
- 56 млн кг орехов;
- 64 млн телевизоров;
- 13 млн телефонов;
- 11 млн часов;
- 6 млн автомобилей.
Если при виде этих впечатляющих объемов и сумм у вашего коммерческого директора заблестели глаза, посоветуйте ему записать факторы, которые важно учитывать при разработке успешной кампании в День холостяков.
Продавать – значит, выделяться
Вне зависимости от специфики вашего товара, главная рекомендация – стать заметным на фоне тысяч других предложений. Все должно работать на эту задачу: яркий дизайн, призывы к действию, «самое специальное предложение» («только сегодня и очень недорого!»), ваши бестселлеры на главном баннере, изображенные в золотом сечении.
Разумеется, дело не только в дизайне и креативе. Не стоит сбрасывать со счетов и классические маркетинговые инструменты:
- Flash-распродажи или мгновенная ликвидация. Предоставление лимитированной партии товара с большой скидкой (до 90%) – один из любимых инструментов маркетологов «черной пятницы».
- Групповые покупки. Эффективный способ нарастить базу пользователей вашего аккаунта в социальных сетях. Суть продажи – набрать группу покупателей, которой вы предоставите групповую скидку на товар. Как только набирается необходимое количество подписчиков, вы открываете продажи. Данный вид активности стимулирует покупателей объединяться в группы для получения максимальной скидки. А вы, в свою очередь, получаете подписчиков и покупателей «оптом».
- Limited edition. Здесь можно использовать различные ограничители. По времени: например, производитель мобильных телефонов Xiaomi часто привлекает таким образом покупателей, предлагая купить товар со скидкой, которая действует только в определенный промежуток времени. Например, с 12 до 14 часов по вторникам. Хорошо работает также ограничитель по количеству, когда со скидкой или бонусом продается ограниченная партия товара.
- Pre-sales. Некоторые компании начинают привлекать внимание к своим продуктам и услугам еще за неделю до официального старта распродаж. За десять дней до китайской «черной пятницы» товар становится дешевле (при этом он гарантированно имеется в наличии). Размер скидки растет по мере приближения Дня холостяков: максимальную скидку клиенты получают 11 ноября. Хотя у некоторых производителей pre-sales работают настолько хорошо, что к главному дню распродаж весь товар оказывается уже реализованным.
Распродажи в 2016 году
В 2015 году AliExpress – китайская платформа электронной коммерции, популярная среди российских покупателей – заложила традицию распродаж 11.11 в России. День холостяков поддержали как китайские, так и отечественные компании.
В этом году российские и зарубежные гиганты интернет-торговли планируют продолжить традицию распродаж. О своем участии в Дне холостяков заявили «Техносила» и Philips, Redmond и Wikimart, L’Oreal и Lamoda, «220 вольт» и Xiaomi, Apple, Ozon и многие другие компании. А главная онлайн-распродажа года, американская «черная пятница», стартует в 2016 году в четверг 24 ноября.
