Какие качества необходимы руководителю отдела продаж: разбор фильма «Американцы»

Многие помнят культовый фильм 90-х «Американцы» (Glengarry Glen Ross) за блестящую актерскую игру и мастерски прописанные сцены продаж, а также мотивирующую речь персонажа Алека Болдуина.

Однако, помимо очевидных достоинств фильма, а также отличного раскрытия характеров главных ролей, интересно рассмотреть групповую динамику управления командой, оценив используемые методы менеджмента, а также образ формального лидера команды продавцов недвижимости на соответствие образу лидера. При этом рассмотреть возможные пути улучшения стиля руководства.

Описание контекста

В центре фильма рассматривается работа офиса по продаже недвижимости – земельных участков – компании Premier Properties, чья команда состоит из четырех менеджеров, возглавляемых начальником офиса.

Входящие лиды (заявки потенциальных покупателей, физических лиц) поставляются через головной офис этой компании на обработку. Задача менеджеров: отрабатывать потенциальных покупателей по этапам цикла сделки. Итоговый результат – довести покупателя до заключения сделки по покупке земельных участков.

Ограничения: низкое качество существующей базы лидов.

Существующие проблемы офиса в части продаж – выполнения задач бизнеса:

• Низкое количество заключенных агентами сделок за отчетный период.
• Фактическая высокая стоимость лида и низкий уровень конверсии сделок.
• Уровень фактической выручки систематически значительно ниже плановых значений.
• Нет системы масштабирования лучших практик и передачи опыта.
• Продажи держатся на «звездах» (в фильме – персонаж Аль Пачино). Зависимость результатов от отдельных продавцов.

Варианты решения по сценарию фильма

Устраивается соревнование между агентами в отчетный месяц по критерию наибольшего объема выручки от заключенных сделок. По итогам отчетного периода два агента с наивысшими показателями выручки будут премированы (наилучший – значительной материальной выгодой – автомобилем), остальные два менеджера будут уволены из компании.

Есть альтернативное мнение: исходя из фактов и контекста, приведенных в фильме, можно сделать вывод, что сложившаяся ситуация с продажами в офисе обусловлена, в первую очередь, некорректным руководством команды агентов линейным менеджером.

Для анализа ситуации и поиска решения попробуем рассмотреть поставленную задачу увеличения выручки (обеспечения плана продаж) через призму анализа соответствия руководителя офиса требуемой должности. А также, базируясь на результатах исследования, предложить искомый профиль личности начальника офиса, наиболее подходящей для руководства офисом продаж.

Дерево решений

Как улучшить производительность персонала офиса продаж? Рассмотрим возможные кадровые перестановки:

Руководитель офиса

Опишем профиль требуемых качеств руководителя отдела продаж (линейного менеджера агентства по продаже недвижимости) для обеспечения выполнения отделом плана продаж – целевых значений по выручке. Выполним анализ текущего профиля начальника отдела. Выявим несоответствия с требуемым идеальным профилем. Предложим пути улучшения.

Роль текущего начальника офиса продаж Джона Уильямсона играет Кевин Спейси.

Его очевидные достоинства:

• Хорош как исполнитель в реализации работ технического клерка – работа с приходными документами, отчетность.
• Понимание общих целей и задач компании. Готовность к исполнению.
• Исполнительность и трудолюбие при решении задач.
• Готовность следовать принятым в компании процедурам и регламентам.

Видимые недостатки:

• Собственный малый опыт непосредственно в продажах – «в поле». На это нет прямого указания в фильме, но данный вывод следует из поведения героя.
• В операционной деятельности руководитель делает акцент на технических вещах: документальное оформление сделок, передача исходных данных из штаб-квартиры исполнителям.
• Нет мотивации обеспечить кросс-функциональное взаимодействие подразделений в единую цепь: главный офис – операционный офис продаж (поставка лидов и реализация заявок соответственно).
• Слабые навыки координации сотрудников коллектива.
• Система развития навыков операционного персонала – менеджеров по продажам – отсутствует.
• Не ведется учет лучших практик.
• Низкие лидерские качества руководителя, не может заставить соблюдать субординацию по отношению к себе и внутри коллектива между членами. Пример: из опыта, эффективные линейные руководители пресекают попытки нарушения личных границ, понимая разрушительность этого в выстраивании команды.
• Стиль управления не варьируется в зависимости от контекста и потребностей
• Слабое стратегическое планирование

В частности, в начале фильма при сцене с выступлением успешного продавца-мотиватора Блейка (его роль играет Алек Болдуин) стремится занять второстепенную позицию.

Общий вывод: на текущем этапе персонаж Кевина Спейси, занимаясь в основном административным управлением отделом, слаб как руководитель и мало поможет в генерировании стоимости для компании – при построении эффективного отдела продаж.

Каковы требуемые целевые личностные характеристики начальника отдела продаж недвижимости?

Профиль должности:

• Опыт работы менеджером по продажам от нескольких лет – обязательно понимание отраслевой специфики. Необходимо понимание технической области: методы и каналы привлечения потенциальных покупателей, этапов цикла сложной сделки типа B2C, возможных рисков и сложностей на каждом этапе.
• Навыки координации членов отдела продаж. Сильные лидерские качества.
• Умение поставить каждому сотруднику индивидуальную цель.
• Суметь обеспечить выполнение субординации в коллективе через следование формальным регламентам, а также при неформальном общении.
• Навыки установки приоритетов – распределение лидов из базы согласно мастерству и навыков каждого продавца, с учетом их бэкграунда и сильных сторон. Например, зная о хороших коммуникативных навыках при цикле сделки продавца с представителями определенного пола и возраста (сегмент женщины 20-25 лет), профессии (голубой воротничок из рабочего района), социального статуса (средний класс афроамериканцы) назначить задачи согласно способностям исполнителя.
• Анализ текущего состояния продавцов.
• Менторинг и развитие членов команды. Способность к анализу – выявлению недостающих областей экспертизы членов команды. Разработка плана личного развития каждого сотрудника на 6-12 мес.
• Способность инициировать и проводить обучение членов команды: собственными силами, внутригрупповое обучение с участием внутренних экспертов (например, проведением героя Р. Рома – роль Аль Пачино – краткого семинара для своих сотрудников в обмен на повышенную лояльность и материальные бонусы от компании), приглашенными экспертами, мотивационных спикеры и техническими экспертами.

Стоило ли назначать руководителем наилучшего исполнителя?

Этого персонажа в фильме играет Аль Пачино. Скорее всего, нет.

Причины несоответствия:

• Слишком сильная ориентированность на личный результат. Более комфортно работать в одиночку, нежели руководить группой, или работать в команде.
• В структуре ценностей нет склонности к менторингу.
• Неясна склонность к координации и административной работе.

Заключение

Одним из способов решения задачи увеличения продаж офиса, рассматриваемой в фильме, могла бы являться замена руководителя офиса на персонажа в соответствии с указанными личностными и профессиональными характеристиками.

Какие черты, необходимые начальнику отдела продаж, вам кажутся наиболее важными? Напишите в комментариях.

Читайте также: