Многие помнят культовый фильм 90-х «Американцы» (Glengarry Glen Ross) за блестящую актерскую игру и мастерски прописанные сцены продаж, а также мотивирующую речь персонажа Алека Болдуина.
Однако, помимо очевидных достоинств фильма, а также отличного раскрытия характеров главных ролей, интересно рассмотреть групповую динамику управления командой, оценив используемые методы менеджмента, а также образ формального лидера команды продавцов недвижимости на соответствие образу лидера. При этом рассмотреть возможные пути улучшения стиля руководства.
Описание контекста
В центре фильма рассматривается работа офиса по продаже недвижимости – земельных участков – компании Premier Properties, чья команда состоит из четырех менеджеров, возглавляемых начальником офиса.
Входящие лиды (заявки потенциальных покупателей, физических лиц) поставляются через головной офис этой компании на обработку. Задача менеджеров: отрабатывать потенциальных покупателей по этапам цикла сделки. Итоговый результат – довести покупателя до заключения сделки по покупке земельных участков.
Ограничения: низкое качество существующей базы лидов.
Существующие проблемы офиса в части продаж – выполнения задач бизнеса:
- Низкое количество заключенных агентами сделок за отчетный период.
- Фактическая высокая стоимость лида и низкий уровень конверсии сделок.
- Уровень фактической выручки систематически значительно ниже плановых значений.
- Нет системы масштабирования лучших практик и передачи опыта.
- Продажи держатся на «звездах» (в фильме – персонаж Аль Пачино). Зависимость результатов от отдельных продавцов.
Варианты решения по сценарию фильма
Устраивается соревнование между агентами в отчетный месяц по критерию наибольшего объема выручки от заключенных сделок. По итогам отчетного периода два агента с наивысшими показателями выручки будут премированы (наилучший – значительной материальной выгодой – автомобилем), остальные два менеджера будут уволены из компании.
Есть альтернативное мнение: исходя из фактов и контекста, приведенных в фильме, можно сделать вывод, что сложившаяся ситуация с продажами в офисе обусловлена, в первую очередь, некорректным руководством команды агентов линейным менеджером.
Для анализа ситуации и поиска решения попробуем рассмотреть поставленную задачу увеличения выручки (обеспечения плана продаж) через призму анализа соответствия руководителя офиса требуемой должности. А также, базируясь на результатах исследования, предложить искомый профиль личности начальника офиса, наиболее подходящей для руководства офисом продаж.
Дерево решений
Как улучшить производительность персонала офиса продаж? Рассмотрим возможные кадровые перестановки:
Руководитель офиса
Опишем профиль требуемых качеств руководителя отдела продаж (линейного менеджера агентства по продаже недвижимости) для обеспечения выполнения отделом плана продаж – целевых значений по выручке. Выполним анализ текущего профиля начальника отдела. Выявим несоответствия с требуемым идеальным профилем. Предложим пути улучшения.
Роль текущего начальника офиса продаж Джона Уильямсона играет Кевин Спейси.
Его очевидные достоинства:
- Хорош как исполнитель в реализации работ технического клерка – работа с приходными документами, отчетность.
- Понимание общих целей и задач компании. Готовность к исполнению.
- Исполнительность и трудолюбие при решении задач.
- Готовность следовать принятым в компании процедурам и регламентам.
Видимые недостатки:
- Собственный малый опыт непосредственно в продажах – «в поле». На это нет прямого указания в фильме, но данный вывод следует из поведения героя.
- В операционной деятельности руководитель делает акцент на технических вещах: документальное оформление сделок, передача исходных данных из штаб-квартиры исполнителям.
- Нет мотивации обеспечить кросс-функциональное взаимодействие подразделений в единую цепь: главный офис – операционный офис продаж (поставка лидов и реализация заявок соответственно).
- Слабые навыки координации сотрудников коллектива.
- Система развития навыков операционного персонала – менеджеров по продажам – отсутствует.
- Не ведется учет лучших практик.
- Низкие лидерские качества руководителя, не может заставить соблюдать субординацию по отношению к себе и внутри коллектива между членами. Пример: из опыта, эффективные линейные руководители пресекают попытки нарушения личных границ, понимая разрушительность этого в выстраивании команды.
- Стиль управления не варьируется в зависимости от контекста и потребностей
- Слабое стратегическое планирование
В частности, в начале фильма при сцене с выступлением успешного продавца-мотиватора Блейка (его роль играет Алек Болдуин) стремится занять второстепенную позицию.
Общий вывод: на текущем этапе персонаж Кевина Спейси, занимаясь в основном административным управлением отделом, слаб как руководитель и мало поможет в генерировании стоимости для компании – при построении эффективного отдела продаж.
Каковы требуемые целевые личностные характеристики начальника отдела продаж недвижимости?
Профиль должности:
- Опыт работы менеджером по продажам от нескольких лет – обязательно понимание отраслевой специфики. Необходимо понимание технической области: методы и каналы привлечения потенциальных покупателей, этапов цикла сложной сделки типа B2C, возможных рисков и сложностей на каждом этапе.
- Навыки координации членов отдела продаж. Сильные лидерские качества.
- Умение поставить каждому сотруднику индивидуальную цель.
- Суметь обеспечить выполнение субординации в коллективе через следование формальным регламентам, а также при неформальном общении.
- Навыки установки приоритетов – распределение лидов из базы согласно мастерству и навыков каждого продавца, с учетом их бэкграунда и сильных сторон. Например, зная о хороших коммуникативных навыках при цикле сделки продавца с представителями определенного пола и возраста (сегмент женщины 20-25 лет), профессии (голубой воротничок из рабочего района), социального статуса (средний класс афроамериканцы) назначить задачи согласно способностям исполнителя.
- Анализ текущего состояния продавцов.
- Менторинг и развитие членов команды. Способность к анализу – выявлению недостающих областей экспертизы членов команды. Разработка плана личного развития каждого сотрудника на 6-12 мес.
- Способность инициировать и проводить обучение членов команды: собственными силами, внутригрупповое обучение с участием внутренних экспертов (например, проведением героя Р. Рома – роль Аль Пачино – краткого семинара для своих сотрудников в обмен на повышенную лояльность и материальные бонусы от компании), приглашенными экспертами, мотивационных спикеры и техническими экспертами.
Стоило ли назначать руководителем наилучшего исполнителя?
Этого персонажа в фильме играет Аль Пачино. Скорее всего, нет.
Причины несоответствия:
- Слишком сильная ориентированность на личный результат. Более комфортно работать в одиночку, нежели руководить группой, или работать в команде.
- В структуре ценностей нет склонности к менторингу.
- Неясна склонность к координации и административной работе.
Заключение
Одним из способов решения задачи увеличения продаж офиса, рассматриваемой в фильме, могла бы являться замена руководителя офиса на персонажа в соответствии с указанными личностными и профессиональными характеристиками.
Какие черты, необходимые начальнику отдела продаж, вам кажутся наиболее важными? Напишите в комментариях.
Читайте также:
Кому как. Кому "Отрочество" Льва Николаевича, кому "Мир полудня" Аркадия и Бориса будет по-душе.
Мне чисто философски нравится пример из фильма "WALL-E", где Труд является благом, а не насущной необходимостью. Как собственно сейчас хобби у людей является самовыраженим духовным, нежели реакцией потребностей физических.
Но ближе всего оказался пример из известного детского мультсериала, пользующегося большой поддержкой у взрослой аудитории. Общество талантов, основанное на том, что врожденные способности там представлены символически в явном виде.
Государственность без государства, экономика в самом примитивном ключе, закон чисто на общественной морали, а та работает так, что в голову никому не прийдёт делать что-то плохое.
Пока не решилось фанатской литературное творчество добавить немного "реальности". И получилось, что когда добродеятель теряет последнюю связь с реальностью, то в таком бульоне оно превращается в тоталитарное оружие, по сравнению с которым Оруэлловская "1984" покажется легким рассказом.
Мне оно подарило много полезных цитат. Одна из них:
- Ты знаешь поговорку "Дорога в Ад вымощена благими намерениями"? Если у этой истории была мораль, то в этом она заключалась.
Исторически-фактологически-реалистически-откровенно провидческая книга.
Я обожаю сюжет в этом фильме, когда герой Алека Болдуина напутствует и вдохновляет мертвых сейлзов на подвиг.
Боже, как это красиво!
В этом фильме любопытно, насколько коллеги риэлторы друг друга ненавидят. Прям таки от всей души
Запомнилось два изречения:
Богатые богатеют - таков закон этой страны!
Клиенты только сидят и ждут, кто бы взял их деньги, Так мозьмите их!
Почему провидческая? вроде бы описание в книге соотвествовало тому что было уже к моменту описания..... То, что это повторилось - это не заслуга книги...
Конечно, людей.
Ну, тут и ошибка и недоработка. Придти и наехать, что все лохи, может любой на машине комфорт или бизнес класса, хорошо одетый, в любой ОП самой обычной мелкой компании. Вопрос, как он их напутствовал? БМВ, часы, почти млн в год, шикарно! Наводки? Шикарно! Откуда они? И, тогда и сейчас, еще раз, спрашиваю, что? Что, все верят, что такой оторва и проныра, как герой Болдуин, отдаст "золото" продажника, как тëплую КБ? Ха-ха-ха))) поди, кинул что-то с барского плеча. Второе, он утверждал, что взяв якобы не те наводки, т. е. плохие наводки, он в этот же вечер продаст и заработает 15т$. Чтож, обычно, тут же либо просят, либо сам оратор демонстрирует, как он это делает. При всех. Потом разбирают этот кейс. Это, как минимум, а максимум, ещë по одному ведëт у каждого. Вот это прокачка, я понимаю и согласен. А, то чем занимается Болдуин это просто показной наезд. И, дорогие часы, машины и людей, в Америке можно увидеть, как в соответствующих магазинах, так и у крупных компаний, бизнес-центров. Элементарно, открыв журнал о богатой жизни. Да, Кому-то прëт, Кому-то нет. И, герой Болдуина сам подставился, приехав показывать свой уровень для тех, кто заранее ниже его по статусу. Он их не прокачал.
Заезженная мантра, не более. Ни один из клиентов не ждëт, когда возьмут его деньги)) тут, скорее всего, фраза не полная. Они ждут, что им дадут взамен, взяв их деньги. Если докажешь, что дашь больше и лучше, чем возьмëшь, то дадут. И, давать будут.
Это плоды прокачки и дух соревновательности.