Нет ничего опаснее, чем потеря чувства реальности. Каждый разговор о привлечении инвестиций – это своеобразный тест о том, насколько то, что вы придумали, действительно востребовано, интересно и имеет право на существование. Наверное, самая правильная позиция относиться к этому как к игре, но это отношение приходит с мастерством. И опытом. И возрастом. И не ко всем.
А в самом начале пути, столкновение с реальностью может оказаться весьма болезненным. Поэтому люди прибегают к проверенной защите от боли – иллюзиям. В своих иллюзиях, они всегда заведомо правы, интересны другим людям, востребованы, уникальны и приятны в общении. В их иллюзиях мир им должен. Даже не просто должен, а обязан.
Зачастую оказывается, что это не так. Статья прежде всего именно об этом – о потерянном чувстве реальности, которое можно наблюдать в переговорах о привлечении инвестиций и в ряде других обстоятельств.
Одно из противоядий против потери чувства реальности – чувство юмора. Как правило, люди которые с юмором относятся к себе и собственным идеям, меньше вынуждены прибегать к иллюзиям, и легче находят и деньги, и возможности. Статья записана по горячим следам, где-то слегка утрированно, а где-то и преуменьшено.
Заранее хотелось бы уточнить, что к советам можно отнестись с юмором, а можно обратить внимание на главную позицию, которую они демонстрируют, и взглянуть на себя со стороны. Поскольку все мы люди, то эти проявления свойственны нам всем, в большей или меньшей степени. Советы не претендуют на новизну и похоже, что некоторые воспринимают их буквально.
1. К переговорам обязательно нужно готовиться
Для этого необходимо заранее записать все, что вы имеете желание сказать, и в самом начале встречи направить весь поток информации на вашего собеседника. Желательно делать это коротенько, минут на сорок, больше я думаю не нужно. Ни в коем случае не делать пауз в своей речи. Идеально, чтобы она напоминала лекцию. Не обращайте внимания на обратную связь, игнорируйте невербальные сигналы собеседника и ни в коем случае не давайте шанса задать уточняющие вопросы.
Если вам попадется человек, который ценит свое время, и вежливо попросит вас перейти к выводам, не упустите шанс продемонстрировать свою обиду. Хороши реплики типа: «Если вам не интересно, то я могу прямо на этом и закончить», «Я все-таки готовился к разговору, поэтому прошу отнестись с уважением». Если человеку не интересно, то пусть потерпит. Ваше стремление высказаться гораздо важнее всего остального.
2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»
Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности. Это привлечет внимание и подчеркнет вашу уникальность.
3. Твердо займите позицию, и озвучьте ее в самом начале
Отступать вам некуда. Инвестор сразу должен понять, что «командовать парадом будете именно вы». Избегайте тактичных реплик, про то, что ваш проект ограничен определенными требованиями, и поэтому вы вынуждены настаивать на том, чтобы он исполнялся с соблюдением неких рационально обоснованных ограничений. Это для слабаков. Сразу скажите прямо, «мы решили вот так-то и так-то, и это не обсуждается». Идеально в этот момент сослаться на сакральные знания из области эзотерики. Их точно крыть нечем, и инвестор сразу поймет, что все ваши предложения не с потолка упали, а вы человек разносторонний и начитанный, и вам можно доверить не только деньги, но и собственную жизнь.
4. Как можно чаще употребляйте слово доверие
В том контексте, что вы доверяете инвестору, сразу видно что человек он надежный, не то что «эти». Здесь можно, кстати, упомянуть про весь ваш негативный предыдущий опыт с банками, которые не просто так раздают деньги, а хотят взамен контролировать процесс их отдачи, залоги какие-то требуют, и в целом люди ненадежные. Но намекнуть, что инвестор – это другое дело. Побольше лести, так, чтобы ему захотелось сразу оправдать высокое оказанное ему доверие, и не только вложить в вас деньги организации, но и свои собственные. Помните, грубая манипуляция – это лучшая основа для долгосрочных отношений.
5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности
Говорите о ней сами как можно чаще. Не бойтесь мании величия, ее проявления сами по себе могут быть аргументами. И, даже если вы приводите какие-то цифры, то помните, что они второстепенны, и не могут быть никому интересны. К тому же вы как автор можете их легко поменять, сегодня ваш IRR 100%, завтра – 1000%. Хозяин – барин, и в вашей власти изобразить абсолютно любые цифры. Экономика – для «ботаников», а в вашем проекте главное – это именно вы, ваша уникальная личность, вокруг которой крутится весь остальной мир. Или начнет крутиться, как только вы получите необходимую сумму.
6. Конкурентов, ограничений и рисков нет и быть не может
Нет, вы не исследовали этот вопрос, потому что это и так очевидно. Проблем с рынком сбыта тоже нет и быть не может, несмотря на отсутствие сертификатов, патентов или любой разрешительной документации. Да что там мелочиться, вы еще и с названием продукта не до конца определились. Но просто твердо, уверенно и желательно несколько раз повторите, что маркетинг, логистика и «вот это вот все» – это не проблема. Если инвестор не тупой, то и сам это поймет. А с тупыми лучше не связываться.
7. Помните, кто здесь главный
Инвестор – это по сути человек, представляющий организацию, у которой денег, как у дурака фантиков. Таких много, а вы со своей уникальной идеей один единственный во всем мире, во всей Вселенной. Поэтому они должны выстраиваться в очередь, чтобы профинансировать вашу идею, не задавая лишних или неудобных вопросов.
Придерживайтесь этой стратегии, и ваш бизнес будет процветать. А если что-то пойдет не так, то в своих неудачах всегда можно обвинить банкиров, инвесторов или, в крайнем случае, всемирный заговор.
Читайте также:
Вероятно, чем больше компаний будет переходить с продукто-ориентированности на клиенто-ориентированность, тем больше будет потребность как считывания эмоционального фона во внешней и внутренней среде, так и формирование более благоприятного фона в обеих средах.
К тому же такие специалисты(эмпатами в принципе могут быть не только женщины) могут быть не только "наблюдателями", но и непосредственными участниками переговоров, а также и основных бизнес-процессов.
На мой взгляд переход от конкуренции к позиционированию, даже продукто-ориентированных компаний и как следствие их лучшее финансовое состояние возможен посредством подключения нового функционала(эмпатии) к уже имеющимся специалистам, либо привлечение новых специалистов(женщины по своей природе здесь в приоритете).
И все же женщины могут придать ситуации тот шарм, на который не способны мужчины!
Также вероятно то, что и мужчины могут придать ситуации шарм, в случае когда большинство участников переговоров женщины?
Конечно! Это же святое. У меня было несколько случаев с этим связанных. Однажды пришлось переводить разговор с горными инженерами, которые обкурившись своих "специальных" сигарет, полчаса не могли точно сказать в каком направлении река течет на чертеже. И уже все буквально теряли терпение, а мне только и оставалось что терпеливо и доброжелательно повторять свои вопросы.
Вообще на переводчика все свалить - это прям классика, конечно.
Спасибо, Борис. Очень интересно и под новым углом раскрывает тему. Что тут еще добавить. Увы.
Вы знаете, я с некоторых пор перестала удивляться уже тому, что вижу в инстаграммах тех людей, которых знаю лично. Понятно, что многие создают собственный бренд и некоторые действительно грамотно и красиво это делают, но когда знаешь человека много лет и знаешь поднаготную историю, то видеть эту разницу подачи и трактовки иногда очень неловко. Особенно про тех кто сами заработали несколько миллионов в 18 лет и все в таком духе :))
Я Вас умоляю...
Хотелось бы мягко обойти гендерную тему, но все таки насколько я знаю, далеко не все женщины в наше время согласяться быть фоном, создающим атмосферу. Но я вообще конечно за то, что любые команды и коллективы должны быть гендерно смешанными. Тоже читала что от этого токмо одна польза для всех и атмосфера здоровее :))
Вооооот об этом то и речь. Ключевое слово эмпатия.
Вообще мне приятно, что мужчины на e-xe так в какой-то степени даже идеализируют женский пол, и атмосфера и эмпатия и внимательность конечно же женщинам свойственны и вероятно даже больше чем мужчинам. Но есть одно но. Бывают женщины, которые уверены в наличии у себя эмпатии и умения создавать атмосферу, которые по факту слышат только себя и вот когда это выясняется в неподходящий момент, то возможны и конфузы. :))
Здесь Ирина важно не только Кто считает(как на выборах), но и Как считает. Сейчас в моде и правилах(на определенном уровне) считать обороты.
Можно считать по правилам финансистов, а можно по статистике экономистов.
Умные инвесторы всегда были, есть и будут. Важно только понять кто в какую игру играет. Причем организаторы игры в "тотализатор" тоже очень умные люди - благодаря им мы открываем все новые страницы в истории человечества.
И благодаря им существует огромное пространство для возможных дальнейших улучшений и совершенствований во всех отраслях экономики, включая финансовую сферу :)
Помимо всего прочего это позволяет сохранить лицо "авторитетным участникам переговоров".
Вы сомневаетесь в том, что журнал Forbes вполне может оперировать придуманными фактами или в том, что присутствие женщины, не участвующей в самом переговорном процессе, о котором пишется в статье этого журнала именно своим присутствием влияет на эмоциональный фон переговоров? В чем именно вы сомневаетесь?
А в статье, отрывок из которой приведен мною, прямо указывается на то, что бизнесменами разных уровней этот факт не учитвывается, игнорируется и не используется
Чтобы не быть голословной:
«Если переговорщик-мужчина начнет вводить вас в заблуждение с целью одержать победу, он скорее всего совершит ошибку — потому что в своих действиях будет опираться на логику. Секретное оружие любых деловых переговоров — женщина» - из журнала Forbes.
Что это за женщина?
Есть у меня роман «Путешествие в город Вечности», роман – фентези.
Коротко содержание: молодые супруги отправляются в Италию, чтобы посетить Помпеи. Во время осмотра музея «Город Вечности», они через отверстие времени, вернее, через его «воронку» попадают в Помпеи до извержения вулкана Везувия. Различные приключения в древнем Риме. Нравы, обычаи, знакомство с укладом жизни древних римлян. Им помогает молодой патриций, у которого есть сестра – весталка. Перед извержением вулкана, они возвращаются в свое время и вместе с ними возвращаются их новые знакомые – патриций и его сестра жрица храма Весты.
Я много думала, как этих гостей из прошлого пристроить в нашем времени и социально адаптировать. У молодой пары есть друзья, которые занимаются модельным бизнесом и связаны с итальянскими модельерами. Весталка оказалась им очень полезной, она во время деловых переговоров с итальянскими партнерами, оказавшись на них волей случая, указала на одного из них, который собирался обмануть наших бизнесменов, разорить их и завладеть их фирмой.
Весталки были особенными жрицами, девочек из знатных семей забирали в монастырь с 6 лет и обучали искусству «читать человека», развивали интуицию и наблюдательность. Воспользовавшись возможностью угадывать намерения партнеров через наблюдение на их поведением и мимикой, улавливать «запах зла», которым владела сестра патриция, молодые бизнесмены организовали школу передачи её опыта для молодых женщин, которых бизнесмены нанимали для различных деловых переговоров в виде «секретного оружия».
Так из романа – фентези случайно получился бизнес – роман. К сожалению, роман не опубликован. Причина банальна – нет денег на издание, и есть много желающих роман украсть! Начало романа можно найти в интернете - просто забить в поисковике его название.